早部署 强担当 重落实

努力实现2019年旺季经营“开门红”

——茂名市分行经营管理工作汇报

（2018年11月）

尊敬的刘行长、各位领导：

今年以来，在省分行的正确领导下，茂名市分行上下一心，积极应对政策变化和各种挑战，坚持“稳健经营、科学发展”的总基调，坚持“稳中求进、提质增效”为基本工作取向，坚持走“质量强行”之路，狠抓省分行各项决策部署的落地执行，实现了稳健可持续发展。下面，我就茂名市分行2018年工作情况以及2019年工作思路汇报如下：

一、2018年1-10月基本情况

（一）总体情况

经营效益稳步增长。截至10月末，我行实现自营收入35751万元，同比增长17.79%，完成进度84.32%；完成考核利润19172万元，同比增长41.59%，完成进度94.69%；预计年末收入完成101.36%、利润完成104.16%。新增收入利润率、新增成本收入比、经济资本回报率列全省第4，收入利润率、人均经济增加值列全省第5。

业务发展情况及亮点。负债端：自营储蓄存款62.53亿元，列全省第6，时点余额净增2.38亿元，列全省第9，年日均余额新增3.02亿元，列全省第6。公司存款时点余额76.22亿元、年日均余额86.35亿元，均列全省第3，时点余额净增-10.68亿元，年日均余额净增3.28亿元。资产端：小额贷款结余2.88亿元，列全省第9，净增5143万元，完成进度132%，列全省第8。个人商务贷款结余10.00亿元，列全省第7，净增7799万元，完成进度104%，列全省第10。小企业法人贷款结余6.10亿元，净增1.15亿元。消费贷款净增8.13亿元，完成进度122%，列全省第5，其中车贷净增2462万元，完成进度123%，列全省第6。公司信贷结余14.62亿元（清分后），净增3.34亿元（清分后）。中间业务：中间业务收入同比增长35.46%，信用卡全年累计发卡21053张，完成进度95.70%，列全省第2；新增客户11442户，完成进度74.30%，列全省第1。手机银行全年新增注册47601户，完成进度106%，新增激活48808户，完成进度109%，均提前完成年度目标。代理保险累计完成保费11813万元，完成进度81%，其中中邮期交完成保费897万元，完成率101%，已提前完成年度目标。黄金定投新增1161户，完成进度121%；基金定投新增1113户，完成进度93%。

资产质量持续优化。不良贷款余额5324万元，不良贷款率0.72%，较年初下降0.02个百分点，均控制在省分行下达的不良贷款新增、不良贷款率的限额范围内，其中消费不良贷款率0.20%，较年初下降0.14个百分点，全省第6低。资产保全成效显著，累计清收不良贷款1913万元，先后完成省分行“春雷行动”目标的204%、“百日竞赛”目标的129%。

（二）工作亮点和举措

1、积极践行总行零售战略。零售信贷业务完成收入10073万元，同比增长43.61%。一是落实“五个亲自”，深刻领会刘义龙行长关于“抓不好零售信贷业务发展的行长不是合格的行长”的指示精神，“一把手”亲自抓管理、亲自抓营销、亲自抓风控、亲自促下沉、亲自塑文化，在绩效薪酬、人员配置、财务支撑等方面给予倾斜。二是契合地方经济，小企业贷款营销方向逐步由小水电主导行业转移至茂名市六大主导产业，新增六大产业客户27户，金额10480万元，其中金属制品及先进装备制造业4650万元，石油化工产业2190万元，农副产品加工业1870万元。三是创新产品推广，家庭农场小额贷款净增4386万元，占小额全年净增的84.82%；个商快捷贷净增4207万元，占个商全年净增的53.31%；涉农公司贷首次突破，授信金额2000万元，已放款1000万元；小企业科技贷净增7笔2200万元。四是深化平台合作，在增信措施上，我行先后引入财政贴息创业担保贷款、广东省农业信贷担保有限公司担保、通威九鼎饲料核心企业链条开发等合作平台；在业务推广上，我行累计组织17场中小企业推介会，其中在茂名市科技金融大联盟成立大会、广东省中小微企业金融知识普及教育活动（茂名站）中都是唯一发言金融机构，还受邀参加人民银行茂名市中心支行牵头组织的外汇服务百企行活动，与工农中建四大行一起，现场各与两家企业签订合作协议。五是提高队伍能力，一方面信贷全流程限时服务，大大提高作业效率，满足客户快捷融资需求，另一方面建立常态化的产品制度培训机制，定期召开零售信贷客户经理交流会，提高客户经理调查能力和风险识别能力。

2、坚决完成扶贫贷款任务。自7月26日突破首笔扶贫小额贷款以来，短短三个月累计发放195笔663万元，净增额列全省第2，完成进度110.58%。一是政策传导到位。多次召开党委会议、行长办公会议等专题会议部署扶贫贷款工作，同时成立扶贫工作领导小组和工作小组，由“一把手”亲自挂帅，分管行长具体抓，明确人员岗位责任，有条不紊地开展工作。二是交流沟通到位。与当地农业局、扶贫办建立良好沟通机制，包括协商机制、培训机制、信息互通机制等，妥善解决扶贫对象身份确认、担保资金入账等问题，在扶贫贷款政策上达成共识。三是人员配置到位。各支行均配备上专职客户经理负责扶贫小贷贷款工作，每天兵分两路到乡镇走访村委会，集中贫困户召开扶贫贷款的政策宣讲，现场受理贷款申请，开展“送金融知识下乡”活动，保证扶贫贷款“专人优先处理”“3天放款”。四是激励约束到位。将扶贫贷款完成情况纳入季度考核和党建工作考核范围，提高扶贫贷款的风险忍受度（低于2.1%不纳入不良考核），并提高扶贫贷款营销积分计价，激发发展扶贫小额贷款的积极性。五是流程管控到位。建立完善“建档立卡户走访台账”、“扶贫贷款业务受理台账”等台账，与镇政府共同制定每周走访安排表，按照“周计划、日实施、月小结”的工作方法，全程跟踪走访情况和业务处理流程。六是新闻宣传到位。我行扶贫贷款事迹先后得到《中国金融新闻网》《农村金融时报》《中国邮政报》《广东金融网》等行业报刊、内部杂志、政府网站的广泛报道。

3、量质并举发展信用卡。全年累计发卡21053张，完成进度95.70%，列全省第2；新增客户11442户，完成进度74.30%，列全省第1；不良率仅1.41%，全省最低。主要举措有：一是设专职团队，市分行层面，增配专职风险管理岗及集中电催人员；一级支行层面，均设立信用卡直销团队（共28人），并各细分成2支外拓营销队伍（共10支队伍）。二是增营销绩效，单张信用卡从进件到首刷最高可获得102元营销绩效，有力提高了员工的营销积极性。三是建特惠商圈，全年累计投入200万元进行特惠商圈建设，主打加油、饮食、洗车、购物等主流消费“即刷即减”活动，较去年末消费金额增长23%、取现金额增长19%。四是抓精准营销，一方面发挥网点营销阵地的作用，实现精准营销，网点进件7982张，占比达50%；另一方面积极外拓团办进件，通过“五抓十二进”和“三顾营销法”，加大对企事业单位和代发单位的营销力度，全年团办进件5573张。五是控资产质量，建立“一户一策”催收台账，坚持常态化的自主清收，以及借助司法力量联合上门清收，累计收回489户，清收金额达到154万元。

二、研判形势与分析不足

（一）研判外部形势

挑战：一是宏观经济持续面临结构调整。受中美贸易战、供给侧结构性改革、房地产政策调控等因素影响，宏观经济持续承压，行业结构、产业结构正在深度调整，企业分化严重。二是强监管严问责态势延续。除了深化市场乱象整治、小微企业“两增两控”、金融精准扶贫等要求外，预计金融支持民营企业发展的监管要求会更高更严。三是茂名银行业竞争更趋激烈。继汇丰银行、东亚银行后，长江村镇银行、中信银行先后进驻茂名，浦发银行也将在明年正式进入，农村信用社正逐步完成农商行改制，辖内的市场竞争将更趋激烈。

机遇：随着国家乡村振兴战略以及广东省振兴粤东西北战略的深入推进，茂名区域经济特别是县域经济迎来了较好的发展机遇，市场潜力进一步增强，业务发展大有可为。

（二）分析内部不足

1、业务收入增长乏力。一直以来，财政存款占我行公司存款70%以上，今年受茂名市城乡医保资金市级统筹影响，我行自4月分批转出医保资金约22亿元，造成我行2018年收入缺口2000万元，对茂名分行2019年的稳健增长造成极不利的影响。

解决措施：优化公司存款结构，拉长财政存款上下游资金链条，提高结算类和企业类存款的份额。

2、联动发展能力不足。一是企业贷款归行率偏低，小企业法人贷款客户账户年日均余额5350万元，资金归行率仅8.76%，云湛高速账户年日均余额729万元，资金归行率仅0.31%。二是综合营销能力不足，各条线专注于条线考核指标、各客户经理专注于条线业务发展，缺乏综合营销的意识和能力。三是后台支撑前台能力不足，大局意识有所欠缺，换位思考不够积极。

解决措施：建立综合营销机制，加强联动营销考核，提高客户经理综合营销意识和能力，统一前中后的风险偏好。

3、资产质量形势严峻。各项不良贷款余额5642万元，较年初增加917万元，不良率0.72%，远高于全省平均水平，其中小企业法人不良贷款新增2笔，共1115万元；个人商务不良贷款2641万元、不良率2.64%，分别全省第3、第4高；信用卡逾期风险也正在加速暴露，新增不良269万元（含已核销166万元），新增不良客户174户（含已核销131户）。

解决措施：提高客户经理的风险识别能力，严把信贷准入关，推行贷后集约化管理，识别客户真实风险，加大不良清收力度。

三、下阶段工作计划

（一）做好2018年收官工作

1、查漏补缺，努力完成2018年各项任务目标。业务指标方面，负债端做好时点余额的控制，避免年末大额临时存款。资产端控制好放款节奏，多为明年一季度做准备。中间业务继续补短板，如粤通卡ETC、手机银行、代理保险、贵金属销售等，确保完成中收同比增长30%的目标。资产质量指标方面，严格控制在省分行下达的风险限额以内，着力遏制贷款逾期的出现。

2、储备客户，为2019年“开门红”奠定基础。努力做好业务和客户的储备工作，为明年全年经营发展起好步、开好局。一是制定跨年度活动方案，做好活动方案的宣贯和“开门红”的动员。二是抓好岁末年初资金需求旺季，有针对性地开展行业开发，发掘各类客户的资金需求。三是做好代发类客户的维护和营销工作，加强对VIP客户和商贸大客户的营销走访力度。四是关注茂名市2019年发展规划，开展“拓客户、大走访”活动，紧密沟通市政府和发改部门，储备公司项目。

（二）2019年工作目标

——收入增长7.5%

——利润增长8%

——中间业务收入增长12%

——不良贷款实现量率双降

（三）2019年工作思路

1、党建引领，铭记初心践使命。牢牢把握党对一切工作领导的重大原则，把坚持和加强党的领导贯穿到全行发展的各方面和全过程。一是全面夯实党建工作基础，开展“不忘初心、牢记使命”主题教育，推进“强基固本”工程建设和“两学一做”常态化，把学习贯彻党的十九大精神作为首要政治任务，深入领会习近平新时代中国特色社会主义思想，把学习贯彻成果转化到谋划工作能力的提高上，切实发挥“两个作用”（基层党组织战斗堡垒作用、党员先锋模范作用）。二是自觉服务国家决策部署，牢记国家赋予我们服务“三农”、服务社区、服务中小微企业的定位，坚决打好防范化解重大风险、精准扶贫、污染防治三大攻坚战，大力支持实体经济的发展，用实际行动践行初心和使命。三是凝聚干事创业强大动力，一方面推广使用“类比优胜工作法”，激发担当作为的动力，另一方面加强内部宣传和外部新闻报道，凝聚干事创业的向心力。

2、合规经营，防控风险谋长远。始终把合规经营作为我行业务发展的生命线。一是严格落实监管要求，抓好深化市场乱象整治发现问题的整改落实以及“回头看”工作，坚决杜绝有章不循、屡查屡犯的现象。二是保持案防与内控高压态势，发挥好“3+N”案防体系作用，强化常态化的员工行为排查，重点加强对支行长、信贷员等关键岗位人员的教育和管理，防范道德风险。三是控制信贷业务的风险，抓好信贷“三查一环节”（贷前调查、贷中审查、贷后检查、放款环节）的落实，有效把握信贷业务的真实风险，遏制逾期的产生，加快不良的清收。四是持续抓好合规文化建设，加强“十条禁令”、公司业务“六个严禁”的学习宣贯和警示案例教育，让合规理念内化于心、外化于行。五是继续丰富“合规检查+”的内涵，开展合规检查+培训、+述职、+宣传、+竞赛等系列活动，打造合规检查名片。

3、担当有为，深耕市场促发展。狠抓“四个经营策略”的执行，打好阵地战、攻坚战、信息战，促进负债、资产和中间业务的协调发展。一是负债端突出“稳”，一方面是市场地位稳，规模上做到稳旧增新，储蓄存款要落实好“三大抓手、四大产品、五大客户”发展策略，扩大优质客户规模，获取稳定资金流量，公司存款要做好政务类客户的维护，积极争取账户开立和业务代理资格，拉长财政收支链条，通过项目捆绑资金的沉淀，并进一步扩大企业存款规模；另一方面是存款利率稳，存款利差收入依然是我行的主要收入，降息增收效果明显，因此将坚定不移地发展代发工资、代发养老金等个人代收付业务，深挖国库集中支付、非税、公共资源交易中心等政务代收付类业务，通过做大流量沉淀存量，提高活期占比、降低付息率。二是资产端突出“早”，按照全年“5311”的贷款投放计划，做大年末客户储备、做实储备向放款的转化，集中在一季度、一月份甚至是1月1日发放，尽快转化为经营效益。一方面增强平台获客的能力，加强与人社局、税务局、中小企业局、科技局等政银平台的合作，联合商会、协会、核心企业、地产开发商开展业务推介会，实现零售业务批量做；另一方面发挥拳头产品的作用，除了传统的小水电抵押贷款、渔船抵押贷款、创业担保贷款外，着力推广小额新产品、个商快捷贷、科技贷、线上消费贷等优势产品，吸引优质资产客户。三是中间业务突出“增”，中收增长提速、占比提高将是长期坚持的战略方向，坚持“会员制营销”和“煮火锅式”发展，持续抓好信用卡、手机银行、ETC粤通卡的规模增长，着力提高信用卡使用率和卡均收益，加快推进代理保险、理财销售、贵金属销售、基金定投等业务的快速上量，增加客户粘度，拓宽中收来源，提高中收规模。

4、优化服务，精细管理提效能。坚持精细管理，提高支撑能力，优化资源配置，向“开门红”倾斜，为经营发展提供保障。一是绩效薪酬倾斜，零售信贷、个人金融、公司业务各投入100万元作为业务专项奖励，其中40万元将用在一季度“开门红”，大力提高支行和一线员工的旺季营销积极性。二是财务支撑倾斜，以“谁发展谁受益，早投放早得益”为原则，广告宣传费将在一季度使用40%以上，向发展得好的支行和业务条线倾斜，并设立专项额度支持信用卡特惠商圈建设。三是人力资源倾斜，一方面通过网点智能化建设和机关人员优化，释放更多人员充实到营销队伍，另一方面出台人力资源指导意见，鼓励员工走向基础一线、走向营销岗位，明确在党性坚定、业绩出色、多岗位锻炼的员工中选拔后备干部，为担当有为的优秀员工提供更多的锻炼和晋升的机会。

四、工作建议

建议1：希望省分行尽快完善VIP客户积分管理办法，以便二级分行加强对客户的管理，提高维护客户的精准度。

建议2：希望省分行加快创新和推广线上信用类信贷产品，借助大数据实现线上信贷自动审批，提高信贷服务效率。

一分部署，九分落实。茂名市分行将在省分行的正确领导下，继续以“踏石留印、抓铁有痕”的工作作风，增强工作责任感、使命感，明确目标、真抓实干，确保2018年圆满收官，努力做好跨年度旺季营销，为明年各项工作开好局、起好步！