“黑白之外，灰色规则！”

很快我又找了一个新工作，在一个商贸公司里做配送员。这种商贸公司在全国的每个城市都有，它们大部分都是一些耳熟能详的大品牌在本地的代理商，基本都是市一级代理或者县一级代理，很早以前还有省一级的代理。但是省一级的代理因为掌握的销售渠道太广，实力很雄厚，甚至很多时候还会用掌握的销售渠道威胁品牌公司，品牌公司很难管理他们，就比如现在非常有名的红牛事件，品牌公司和渠道公司走向了对立面，对产品是一种致命的威胁。

所以现在品牌公司学聪明了，他们把代理商打散变小，只设县一级代理，如果是一座大城市，他们会同时设2到4个代理商，大大的降低了品牌公司对某一个渠道公司的依赖，这无疑是一种很高明的手法。但是由于渠道公司变多，品牌公司的管理成本也在相应的增加，至于在管理成本和铺货渠道之间如何完美的平衡，则非常考验一个公司高层管理者的经营智慧。

这些渠道公司从品牌公司拿货，然后再通过自己的货车将货物配送到当地的各个相关店铺，而我所在的商贸公司主要经营的是休闲食品，负责的区域也只有一个县，但就是一个县，每年就可以让公司有差不多4000万的销售额。

公司的客户就是在这一个县区域内所有的超市，批发店，小卖部。这是品牌公司划归好的区域，如果将本地的货卖到了其它城市，就会面临着高价罚款。制度是这样定的但是实际操作起来，不同地区串货现象是非常严重的。因为品牌公司会给每个渠道商下达不同的销售任务，完不成就拿不到品牌公司给的奖金与返点。所以不同地区的同一个品牌代理商在一起互相竞争的非常厉害。

因为都是同样的品牌同样的产品就看谁敢给低价，你卖50一件，我卖45一件，你卖45一件，我卖40一件。就导致每个渠道商的利润点特别薄，而品牌商却稳坐钓鱼台，每年都可以赚取大额的利润。

现在无论是电视上还是网络上，总是充斥着各种各样的加盟与代理招商广告。大部分都是资本运作的嘘头，很多品牌公司在创立之初就压根没有想过好好的经营品牌，只是吸纳一笔加盟费资金做别的投资。最近几年有很多火锅连锁品牌暴雷就是这个原因，创始者赚的盆满钵满，加盟者亏的欲哭无泪。

就算有些品牌是真心的想做市场，当这些品牌小的时候，它需要靠着渠道商铺货，所以它会选择将大部分利润让渠道商去赚。因为这样它就可以大量的吸纳加盟代理商，来快速的扩大自己的品牌影响力。但是当这些品牌完成了原始积累，成为了一个在全国范围内都有影响的品牌，那这个时候，渠道商的好日子也就到头了。因为品牌所有权不在你的手里，产品生产技术不在你手里，基本上就是渠道商为鱼肉，品牌商为刀俎，想怎么摆弄你就怎么摆弄你。

渠道商太大了会威胁品牌商，品牌商太大了会剥削渠道商的利润，我们无法说谁对谁错，商业竞争本来就充满着策略与残酷，至于如何获利，就要看我们每个经营者的智慧与把控能力了。

我进入的这家商贸公司，代理的就是一个刚刚起步的品牌，这个品牌现在在全国也已经响当当了，但是那个时候它还只是个无名小辈。所以那个时候利润是非常高的，基本上能在30%左右，而且我们配送人员将货送下去之后，店铺老板会直接将钱给我们，我们回到公司后再上交给公司会计。那个时候我们每个货车基本上每天都会有两三万的货款放在身上，这就给了每个货车的配送人员很大的操作空间。

这就像一块猪肉，你摸了一下，肉没少，但是你手上总会沾点油。

我不想说自己道德多么高尚，多么伟大，那样太过虚伪。在社会上打拼这么多年，我明白了一个道理，这个社会不是非黑即白的，它往往需要一点灰。社会就像是一个庞大的、在不断运转的机器，而我们每个人都是其中的一个零部件，一些灰色的行为就像是润滑油，它会让社会这部机器运转的更加流畅。

这个世上令人讨厌的不是灰色规则，令人讨厌的是那些不遵守灰色规则并且贪得无厌的人。你摸了猪肉一下，手上沾了点油，那就已经很好了，而你居然还想把猪肉给吃了，那就是你的不对了。

我相信公司老板也是知道这个道理的，因为他刚开始也自己送货，只是后来公司货车越来越多，员工也越来越多，他就专心负责日常管理了。我觉的所谓管理，说白了就是要洞悉人性，现在市面上这个理论那个理论实在是太多了，把人搞的头晕，基本都是华而不实。员工来上班就是为了赚钱，就是为了让自己和家人能够生活的更好。在不损害公司根本利益的情况下，身为管理者是需要睁一只眼闭一只眼的，毕竟法理之下还有人情，凡事都一板一眼死搬教条，这是一种愚蠢。

在这个公司我工作5年，最大的收获不是赚了多少钱，而是我实实在在的接触到了一个行业的最终端市场，知道什么样的产品是受老百姓喜欢的？所有的货都摆在货架上，哪些原因最终促使了逛超市的人群选择购买？这里面都有很多的学问。

比如同样的价格，同样的包装，消费者往往会选择品牌比较响的产品；不同的价格，同样的包装，在大品牌和小品牌之间，选择价格低的小品牌人群就会变多；同样的价格，同样的品牌，有时候你换个包装，就会可能导致产品销量上升或者下滑。这里面的门道实在是太多了，以后我们再慢慢细说。

“做自己命运的主宰！”

离开商贸公司后，我没有选择再找工作，通过几年的工作经历，我深深的明白，无论找什么样的工作，最多也只是工资有点高低区别，要是真的想出人头地，能够彻底摆脱农村的束缚，光靠工作的那点收入是远远不行的，必须要自己经商。明白自己要通过经商改变命运是一会事，但是具体怎么做，如何将想法实现我还有许多的路要走。

当时我面临的问题主要有三个：

第一个问题：资金问题。

通过几年的工作我手里只有不到6万元的存款，这点钱基本上啥也干不了，随便开个店，房租加装修也得10万以上。资金问题基本上是横在所有草根头上的第一把利剑。记得看新闻说，王某某创业他老爸启动资金就给了5个亿。他这根本不叫创业，只能叫拿钱闹着玩。我们没有这样的老爸，我们的老爸别说5个亿，就算是5万都不一定愿意拿出来支持我们做生意。他们赚钱不容易，一辈子攒的钱都是在为儿子娶媳妇做准备，我们不应该抱怨他们，而是应该理解他们。所以我们必须要用有限的资金做最多的事，尽量让每一分钱都发挥到最大的功效。

第二个问题：产品问题。

这个问题非常的重要，如果产品选择不好那就必输无疑。我吸取了卖灭火器时的教训，坚决不熟不懂的不做，哪怕别人告诉我这个有几倍的利润，也坚决不碰。

很多产品对别人来说是暴利，对你来说可能是万丈深渊，尤其是你还没有完成原始积累时，你的实力很薄弱，输一次，这辈子可能都起不来。如果是现在的我，手里有了上千万的资产，别人对我说哪个行业很赚钱，我是愿意拿出个百八十万去试试水的，如果不行就算全亏了，也不会对我有太大的影响。但是对于刚起步时的草根来说，手里没什么本钱是不可以做太冒险的生意的。应该尽可能的从自己熟悉的做起，这样更容易成功，当完成原始积累后，再开始做一些其他行业的投资。

第三个问题：销售问题。

产品选择后，我该用什么样的渠道，什么样的方式去销售出去。像卖灭火器那样上门一对一推销，那是绝对不行的，我需要新的销售思路。

这一次我没有盲目冲动，而是仔仔细细的思考了一个月，将这三个问题在脑海中反复推敲思考，最终形成了一个可行的执行方案。

首先我还是选择从商贸公司入手，因为我在这行工作了许久，对里面的门路很熟悉。但是商贸公司经营的品项太多了，日化用品、饮料、牛奶、厨房用品、调味料、鲜肉啥的应有尽有，我不能全部都做，只能选其一项。

思考良久，我最终选择了休闲小零食，原因有三：1，保质期时间长，方便运输，不容易损耗、过期。2，这是一个消费频率比较高的产品，客户买了几十块的零食可能几天就吃完了，不像厨房用品，一个锅几年都使不坏。3，休闲食品利润比较高。

解决了产品问题，然后就是如何进货，获得自己想要的产品了。其实这一步如果手里有钱是很好解决的，网上到处都是食品加工厂，食品批发商，只要你掏钱，什么货都很容易得到。但是对于草根来说，我们手里没有钱，所以绝对不能采用这种方式，这样太冒险，如果进了一大堆货，最后卖不出去，会血本无归，灭火器材最后当废品卖掉的场景还深深的刻在我的脑海里，所以我必须重新想办法。

最终我想到了这么一个办法，首先我找到一个食品加工厂，这个厂一定不能太大，最好员工在50人之内，老板是直接负责管理的，你可以直接找到老板。如果厂子规模太大，你连老板的面都见不到，而且你根本没有谈话的权利。

找到一个规模很小的厂老板之后，你一定不要说你是来进货的，进货就意味着你需要付真金白银，而我们最缺的就是真金白银。你要说你是来应聘业务经理的，你不拿工资，只是借用这个厂的名头给自己一个业务经理的身份，你去谈客户，如果产品卖出去了，你拿个销售提成，如果卖不出去厂里什么损失也不会有。如果厂老板不放心，你可以花点钱买点样品。

就这样，搞定产品之后，我还需要解决第三个问题：销售问题。

最终我选择用商贸公司的销售渠道，进超市铺货。其实干过商贸的都知道，进超市铺货是很容易的，只要你给超市上货费，每个月出个三五百块钱，你就可以获得几个平方的专属货柜。当然像家乐福，大润发这种大型连锁超市除外，因为它们只和大品牌合作，而且是直接从工厂采购的，别人根本插不了手。

个人经营的超市就非常容易了，你直接和老板谈就行。我付了500块每个月的上货费，得到了一块四个平方的货柜，就这样把从食品厂带来的样品铺了上去，大概有一百多斤的饼干小面包啥的小零食。每个地方都有很多超市，但是我们不能全部铺货这样成本太高，最好的方法是选择两三家超市进行试点，产品卖起来后，再不断的复制到其它超市。没办法，草根创业，本钱少，只能选择猥琐发育。

产品铺货后，想象中的大卖场景并没有出现，一个星期也没有卖出去几斤，而隔壁货柜上的一些大品牌饼干却卖的风风火火。

我思考过后，认为主要有两个原因：第一，大品牌知名度高，吃着放心。第二，大品牌很多客户以前都吃过，知道是什么口感味道，不用担心自己吃不习惯。

原因分析出来后，我制定了针对性的策略，

就这样，产品的销路打开了，我开始不断的要求厂里发货，然后将这个模式复制到不同的超市，我现在已经有了300多个长期供货的超市，年销售额也破了千万。这里有点要说明的是，当你的销量慢慢变大时，你再从厂里拿货，必须要改换包装，自己到工商局申请注册一个商标，所有的货都要用上自己的商标。商场如战场，害人之心不可有，防人之心不可无。万一工厂拒绝再和你合作，商标握在你的手里，你可以随时再找一个工厂代替它，但是如果商标握在别人的手里，而且消费者也认可了这个商标，一旦你被踢开，那你所有的努力都将烟消云散。

现在我的公司已经非常的稳定了，每年都开始给我带来超过百万的利润，但是这并不是终点，只是一个新的起点，未来我还要走的更高更远。之所以开了这个号，写了这篇文章，并不是向你炫耀什么，只是为了告诉你，我，一个农村穷鬼，家里三代农民，自己也只有初中学历，可以靠着自己的努力超越大部分的人站在了年薪百万的高度，那么你也可以。

生活的确不公平，有的人生下来就可以锦衣玉食，而我们却要为生活苦苦挣扎，但是抱怨是没有用的，抱怨改变不了我们的生活，只有努力行动，靠着智慧和勤奋才能使我们走的更远更高！

亲爱的朋友，希望这篇文章能够对你有所帮助，如果你也和我一样出身寒微，如果你也和我一样渴望改变自己的生活；如果你也想获取大量的钞票、现金与财富；如果你也希望有朝一日自己可以年收入过百万，成为一个百万富翁甚至更高。那么你首先要树立起一个必胜的信心，并且愿意去行动，去改变，去提升，去进步，那么，你必定会得到你想要的一切，愿你永远主宰你的命运。

特别提醒1：无论你想做什么，你必须要拥有一流的社交能力，否则你的所有计划就只能停留在纸上。如何说服别人，如何影响别人，如何让别人按你的想法做，如何处理各种复杂的人际关系，这些都是我们必须要掌握的能力。所以接下来更新的文章，将会全部聚焦在如何培养出一流的社交能力上。

特别提醒2：社交能力的知识分享完后，我会继续分享关于草根创业如何白手起家的知识。如何解决资金问题？如何选择创业项目？如何选择创业伙伴？创业前该做哪些准备？创业路上有哪些坑需要避免？都将一一分享。

特别提醒3：亲爱的朋友，相信你和我一样都知道投桃报李的故事，如果你觉得这篇文章对你有所启发，记得点赞加关注。如果你觉得没有启发，那我向你说声抱歉，以后的文章我会尽最大的努力将它写在更好。