有经验的销售都知道，客户的需求分为明确需求和隐含需求。很多时候，明确需求是客户的真实目的，而隐含需求则不是。

隐含需求主要体现为客户不满、抱怨，但不提出具体要求。有些缺少经验的人，会将这种不满和抱怨当成客户的真实目的，导致判断出现偏差。

面对隐藏需求

江苏省盐城市大丰区的吴鹏，21岁起开始养鱼卖鱼，在市场上闯荡了十几年。

最初，没什么经验的吴鹏也搞错过用户需求。

当时，吴鹏主要养殖的是叉尾鮰鱼。

2015年以后，叉尾鮰鱼行情没有以前好了，客户经常打电话投诉，说拉过去的鱼有问题。

客户就是上帝，接到投诉，吴鹏立刻马不停蹄的跑去拜访客户。由此，他发现了一个很有意思的现象：

鮰鱼销售市场主要有三个地区：北京地区、四川重庆地区和新疆青海地区。这三个地区，客户的喜好差别很大。

北京客户喜欢收购3斤左右的鱼，因为在北京，鮰鱼80%的吃法是烧烤，3斤左右的鱼正好符合烧烤要求。可是在四川、重庆一带，鮰鱼的吃法却主要火锅，两斤左右的鮰鱼肉质嫩滑，适合涮锅。而在新疆青海，5斤左右的大鱼最受欢迎，因为那里主要是铁锅炖鱼，5斤左右的大鱼肉质紧实，最受顾客喜欢。

客户有按规格买鱼的需求，但当时很多养殖户还不习惯将鱼分级售卖。哪怕客户明确提出要几斤重的鱼，工人装车时也不严格，一二斤的小鱼，四五斤的大鱼，全都被装进一个车里。

这样混装的鱼拉到市场，客户不好卖，就投诉。

鱼塘的鱼有大有小，不同地区的客户要的鱼也有大有小。为了解决问题，拜访客户回来后，吴鹏给每个鱼塘都配上了电子秤，只要卖鱼就把所有的鱼一律过秤称重，严格划分大小。

吴鹏满以为，给鱼严格分级，就能彻底解决客户投诉的问题，然而很快他就发现，客户仍然会找各种理由要求退货赔钱。

应对真实需求

分级做好了，为什么没解决实际问题？

直到这时吴鹏才恍然大悟，不同客户喜欢不同大小的鱼，的确不假。但客户投诉的根本原因，却是想压低价格。

更加不幸的是，当地鮰鱼养殖户有几百家，总面积超过7万亩，即使是吴鹏这样的养殖大户，鱼塘面积也不过2000多亩，根本没能力跟客户议价。

如何让客户再也不敢轻易杀价？

吴鹏想了一个办法。

2015年年底，吴鹏每天都去别人的鱼塘，见到养殖户就劝对方加入自己的销售公司，统一对外卖鱼。

他有他的理由：

假如一个客户只要2斤到3斤的鱼，一个鱼塘里面可能这个规格的鱼只有三分之一，如果是小户，可能得好几个鱼塘才能凑够一车。如果成立专门的销售公司，可以把很多养殖户的鱼塘统一起来卖鱼，不管什么地方的客户、要多大规格的鱼，都能很快凑一车。这个优势是单打独斗的小养殖户没法做到的。

吴鹏是当地的鮰鱼养殖大户，听说吴鹏能让大家快速卖鱼，小养殖户们纷纷跟他合作。仅仅两个月，吴鹏公司的鮰鱼鱼塘就超过5万亩，占到当地鮰鱼总养殖面积的70%。

紧接着，吴鹏就给全国各地的客户打电话，要求重新商定鮰鱼的出塘价格。

客户一开始也不明白吴鹏凭什么能这么做，但当吴鹏告诉对方，当地70%的鮰鱼都要通过他的公司对外销售时，客户也答应了。

想要在一定范围内拿下某种产品的定价权，出货量要够大，市场占有率要很高。

像吴鹏他们原先那样，一家两家的养殖户，在市场上没有议价能力；即便是大户，面对故意压价也没办法。

但是，当许多养殖户集中起来，统一销售，就提高了议价和抵御风险的能力，哪怕行情不好，也能把鱼卖掉。

吴鹏这一招在当地养鱼圈内引起轰动。越来越多的渔民，要求加入吴鹏的公司统一对外卖鱼。凭借这个优势，吴鹏的养鱼事业快速壮大。2018年，他的鱼塘面积达到6000亩，销售额7000万元。

在商言商，我们做生意时，既要“打铁还需自身硬”，与客户精诚合作，又要洞悉客户的真实目的，及时调整策略，为自己争取利益。