做生意、闯市场，经常能听到一句话叫“以不变应万变”，而在山东省东营市有个叫李建辉的人，他做生意有点特别。面对瞬息万变的市场，李建辉始终奉行“以变应变”。发现商机就马上行动，迅速捕捉市场变化，快速分析市场信息，让他一次次抓住转机做出改变。

李建辉中专毕业后，先是在山东省东营市开了一家电器行，后来，他又瞅准安防监控的商机，迅速转型，做建筑物内的弱电工程项目，十年时间，积累下5000多万元财富。2015年底，李建辉到江苏省出差，当时，他和一位螃蟹行业的企业家闲聊时，得知到一个消息，李建辉对未来又有了新的打算。

从门外汉，变成养殖专家

对方告诉李建辉，如果风险可控，养蟹的利润能达到40%左右。这个数字对李建辉来说，太有吸引力了。他想起自己的家乡东营市，养殖螃蟹已经有20几年，可一直都没有大的起色。过去，李建辉也去过东营市的一些螃蟹养殖基地，养殖户们总说赚不到钱。同样是养螃蟹，为什么人家的利润那么高，在东营市就赚不到钱呢？

这个沉沙池，是东营市政府以前修建的，主要是用来沉淀水流中的泥沙。经过沉沙池沉淀后的黄河水，到达养殖户的养殖场时，水沙分离，水质干净，适合养螃蟹。东营市的人用黄河水养螃蟹，已经有20年的时间，而黄河入海口位于东营市境内，所以当地人把这里养出来的螃蟹叫作“黄河口大闸蟹”。2008年，黄河口大闸蟹还获批为“国家农产品地理标志”。螃蟹虽有名，但在东营市并没有形成规模化养殖，而李建辉早就看出了原因。养殖户的养殖方式比较粗放，不精选蟹苗、也舍不得用饵料，再加上养殖方法不科学，导致亩产量低、螃蟹个头儿小，卖不上价儿，养殖户赚不到钱也就没了养殖的动力。

李建辉知道，要想靠黄河口大闸蟹赚到钱，就必须要改变！

2016年2月，李建辉承包下5000亩闲置盐碱地，铁了心要养螃蟹，还说要改变东营市螃蟹产业的面貌，带着大家一起养出好品质的蟹。

有想法就要付诸行动。33天，李建辉就修好渠、建好塘，还把每个蟹塘都建成70亩左右，最大限度地提高土地利用率。除此之外，他还在蟹塘里大量种上水草，水草不仅能净化水质，还能在螃蟹脱壳时，为它们提供一个隐蔽的空间，帮助螃蟹顺利脱壳。

准备工作做得充分，2016年3月，终于到了引进蟹苗的时候，李建辉花了400多万元，高价从江苏省买回6万多斤蟹苗，又从江苏请来10多个懂技术、有经验的工人负责养殖场的技术指导。他们一起对饵料的配比、喂蟹的时间等一系列养殖流程，都做了严格的规定。

李建辉不懂养殖，可他连苗带人把南方的养蟹模式全部复制过来，又根据东营市的情况，对蟹塘的建设进行调整改造，李建辉改变了东营人多年都没有改变的养殖模式，他自己也走了条捷径。

但初来乍到，总是要吃点亏的。2016年9月，李建辉迎来第一个收获季，眼瞅着螃蟹马上就能卖出去变成钱，却出大事了。

当时，李建辉拉上来的螃蟹数量只有预想的50%，他马上请来专家反复查看蟹塘里的螃蟹，这才得知当初自己高价买回的蟹苗质量并不好，成活率很低。

因为自己不懂养殖，才出现这样的问题。李建辉并没有指责别人，反而第一时间想到的是如何解决问题，他下决心今后要自己繁育种苗。

没技术，那就找专家学，李建辉有股子韧劲儿。通过两年的学习和摸索，李建辉用黄河系的五两雌蟹，和长江系的七两雄蟹进行培育，终于繁育出适合当地养殖的种苗。他还把养螃蟹的亩产量，从以前的50多斤提高到200多斤，是过去的四倍；雄蟹的平均规格，也从100克左右，提升至200克，最大的甚至能达到400克以上。

一年时间，李建辉就从一个养螃蟹的门外汉，变成养殖专家，大伙都很佩服他。

因祸得福

村民们都知道李建辉养螃蟹的发展速度快，却很少有人知道，他亏钱的速度更快。

2018年8月底，受台风“温比亚”影响，山东省出现大范围强降雨，造成东营市、潍坊市、菏泽市等13个地方遭受严重台风灾害，李建辉的养殖场也受到重创。

更可怕的是，台风过后，李建辉的螃蟹大部分都不吃东西了。8月底正是螃蟹最后一次脱壳的时候，脱完最后一次壳，螃蟹的个头儿能翻倍，就可以上市了。但这个时候不吃东西，螃蟹就长不到出售的标准，李建辉急坏了，他赶紧咨询专家。

专家告诉李建辉，台风一来，浪大、下雨，螃蟹被吓着了，得等一个星期让它们自己恢复。李建辉看着着急，他就问专家还有没有别的解决办法，专家为了安慰李建辉，就给他讲了另外一件事情。

从自然条件上看，在东营养螃蟹，只有台风这一道坎儿；而在江浙一带养螃蟹，不但要遭遇台风，还要挺过高温的考验。高温一来，螃蟹不吃饭的时间更长。

说者无心，听者有意，李建辉动起了脑筋。他琢磨着，东营市出现持续高温的情况很少，螃蟹不会因为气温太高而停止进食，这不就意味着自己的螃蟹，比江浙一带的螃蟹能早上市！

专家的这句话，让李建辉为自家螃蟹找到一个卖点，他立刻起身去北京、天津等地寻找客户。果然不出他所料，螃蟹能够提前供货，就意味着可以提前占领市场，抢占客户，这让很多经销商非常感兴趣。李建辉也顺势与5家经销商达成合作，仅用4天时间，就签下5000多万元订单。因为一场变故，李建辉却因祸得福。

找到产品卖点，了解客户的需求，李建辉把这两点有机地结合在一起，正因为如此，他才能在跨界创业的第三年，就成为当地产业的领军人物。

合作共赢

订单拿下来了，李建辉很风光，但这才只是个开始。

余学勇，是北京一家水产品销售公司的负责人。在全国有多个分公司，销售上百种水产品，同时和上百家超市、餐饮企业合作，为他们大量供货。李建辉签下的5000多万元订单中，就有和余学勇的合作。

当时，李建辉按照约定从东营市给余学勇发螃蟹，钱还没到账，麻烦先来了。

严重的重量偏差，让李建辉每天都会接到大量的投诉电话，他自己也纳闷，工厂里每天都有工人给螃蟹分规格，每一只螃蟹都是工人上秤称好才分类的，李建辉也经常在旁边监督秤的数字，从未有不足秤的现象，他对工人们很有信心。

因为这事儿，李建辉和余学勇两人没少争执。李建辉更是即生气又委屈，说什么都要找到原因。

李建辉反复检查螃蟹从捕捞到发货的各个环节，又和同行探讨经验，终于有一天他发现了问题。

原来，螃蟹的蟹足和蟹鳌上都有绒毛，螃蟹捕捞上来后，绒毛会沾有很多水分。在运输过程中，这些水分会掉落或蒸发，当运到目的地后，就会出现少秤的情况。

发现问题就得对症下药。李建辉在工厂里准备了一块板子，捕捞上来的螃蟹都会被放在这块板子上面，先进行“控水”，之后才会被运输到客户手中。但给螃蟹“控水”也是有讲究的。水控多了运输中容易死亡，控少了会影响分量，到底控多少水才合适，李建辉那段时间反复试验，最后他发现，螃蟹控水1个小时左右刚好。

对于消费者来说，都希望自己买到的螃蟹，一钱儿的份量都不能少。过去李建辉忽略了这个问题，为了确保客户的利益，从那时起，李建辉每天凌晨两三点就开始捕捞螃蟹，就是为了留出控水时间。除此之外，为了降低螃蟹运输时的死亡率，他还增加了螃蟹在池塘里吐沙的时间。当螃蟹把肺部和胃部的脏东西清理干净后，不仅运输时不容易死亡，消费者吃起来也没有苦味，口感更好。

问题解决了，李建辉和余学勇的合作也从开始的针锋相对，变得融洽，他们还一起合作养殖黄河口大闸蟹。

现在，每到螃蟹上市的时候，余学勇就直接驻扎在李建辉的基地里。螃蟹经过控水后，余学勇进行精细分选和包装，从东营市直接发给终端消费者。李建辉则负责把控蟹的品质，余学勇盯住发货流程，两人携手让消费者在最快的时间内吃到了更新鲜，且足斤足两的黄河口大闸蟹。

2018年底，李建辉与5家经销商顺利合作，共卖出100多万斤螃蟹，实现了5000多万元的销售额。

合作共赢，让李建辉尝到甜头。他帮合作的经销商减少螃蟹包装和运输的时间，为他们降低风险，同时也稳定了自己的销售渠道，双方都收益，让合作关系也更加牢固。

让产业走上快车道

李建辉的事业飞速运转。有一天，他和朋友聊天，又听到一个惊讶的消息。

朋友说，亚洲很多国家的消费者也很爱吃螃蟹，在新加坡售价能达到国内的两倍。李建辉跃跃欲试，也想把自家的螃蟹出口到国外去，这样不但利润高，还能提升公司知名度。

李建辉想得挺好，可农产品出口这事儿并没有那么简单。他了解到，螃蟹出口前需要做检测，很多数据都要精确到小数点后的第2位甚至第3位，这就要求李建辉严格把控蟹塘的各项指标。

难度更大了，但李建辉信心不减，为了让螃蟹产业发展壮大，他决定一试。以前，李建辉观察蟹塘的情况，都是靠眼睛看、鼻子闻、嘴巴尝，说白了，就是靠经验来检查水质是否适合螃蟹生长。但现在，他必须用数据说话。

李建辉参与研发物联网系统，通过太阳能板供电，实时采集蟹塘中的溶氧量、水温、酸碱度等数据，这些数据会通过传输装置，传输到手机上。

物联网系统，能让李建辉随时随地监测蟹塘的水质情况，为出口做准备。此外，他还通过安防系统、溯源系统等，把螃蟹养殖与现代化新技术相结合，对螃蟹进行严格把关。现在，李建辉的螃蟹已经出口到新加坡、日本、韩国等国家，销售价格能高出国内的一倍还多，李建辉的公司也成为了国内为数不多的螃蟹出口企业之一。

可实现螃蟹出口后，李建辉又有了新烦恼。

销量的增加，逼着李建辉一次次扩大养殖面积，但尽管如此，螃蟹还是跟不上卖。他就想带动周边的老百姓一起养殖螃蟹，养出来之后李建辉再负责统一销售。但怎么才能让更多的人愿意跟着自己一起干呢？

李建辉从去年开始，每年都会定期举办小规模的开捕节。开捕节上，他会给大家讲解着螃蟹的各种生长习性，还带着大家参观基地、品尝螃蟹，让经销商们在新的一年做好销售计划，让媒体把黄可口螃蟹的名气传播出去，而李建辉之所以这样做，还有一个重要原因。就是要以开捕节为契机，让老百姓看到黄河口大闸蟹的产业在一步步振兴起来，让经销商愿意走进东营，他知道，只有看到这些，大家才愿意跟着他一起干。

现在，李建辉还计划和当地的水稻种植户合作，尝试稻蟹混养的模式。如今，他的3个螃蟹养殖基地，养殖面积达到1万多亩，在东营市人民政府的推动下，李建辉带领着越来越多的农户加入了养殖螃蟹的行列，黄河口大闸蟹产业真正走上了快车道。

李建辉做生意始终围绕一个“变”字，因为变字当先，行动快、应变强反而让李建辉的每一个计划更为周详，走得每一步也更加从容。