（当年做客户经理时候的回忆）
我经常回忆自己二十年前的银行银行客户经理生活。
我想做个书生，本不想进江湖。
阴差阳错进入银行，我做一名银行客户经理，虽然偏离原本的人生规划，我却并不沮丧。我喜欢这种东奔西跑找客户的生活，我银行客户经理生涯很多人肯定会感同身受。进入银行第二天就被拉去‘跑营销，行长对我说任务是一个亿，我当时眼睛瞪得大大的，肯定有牛铃那么大，一个亿!天啊，那么多！想想自己多天真，以自己的收入去考量存款。银行生活的第一天充满兴奋、紧张、恐惧，不知道未来的生涯会如何。可能人生就是一个不断试错的过程。
对营销的认识我经历四个阶段，每个阶段收获不同，但都在一步步成长。
第一个阶段：广种薄收练胆。
刚开始做银行客户经理，想做什么客户全由自己，随意性很大。我一天陌生式拜访的客户最多达到9个。中午也不休息，整天都在外面跑。当时年轻，感觉不到疲劳。这个阶段最大的收获就是锻炼出胆量。我自己属牛，做信贷，培养优秀银行客户经理是个笨功夫，来不得任何投机取巧。这段人生积累，对我后来的口才、耐力、与人交往都终生受益。
那时候，我像得职业病，看见别人在交换名片，自己就痒痒，有从兜里掏名片的冲动。
有时候，拉客户上瘾，租的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，当时在电器行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价。
“要不要准全额保证金银行承兑汇票，98万资金就可以提100万货。”
“小兄弟，真的？”
“老板，企业智商这么高，我能晃点你。在我们行存入98万，我们就给企业开100万银行承兑汇票”
“说得也是，小伙子，你很有眼光，啥时可以办理”
在其晕晕乎乎状态中，顺手将其拿下。
第二个阶段：精准定位法。
通过网络寻找客户，那时我每天注意看当地的工商局网站注册信息、行业网站的信息、焦点网、本地广告栏经常有企业招人，他招人，我找客户。因为，我认为能在大型网站登大幅广告招人的企业应该有些实力，看到新企业的信息，我都会非常兴奋。那个时候，头天晚上我都会积极查找客户信息，找到电话，来天早上九点钟，我一定会打起电话来。早上，我都会对镜子中的自己大喊。
“我是---银行北京最优秀的银行客户经理！”
“我最优秀、最英俊，每个客户都喜欢！”
做银行客户经理，士气非常重要，我给自己打气！
就像一个战士，首先告诉自己，你武功天下第一，只有这样，才可以虽千万人，吾往矣。
银行的银行客户经理见都会说
“潘安又拿上枪出发！”
我不管别人怎么说，我知道需要上阵杀敌，枪杆子出政权。
人生就是这样，大家刚到银行的时候，差距不大，过10年，大部分人还是银行客户经理，还有些因为种种原因离开银行队伍。
第三个阶段：主动伴郎法。
在银行工作半年后，感觉自己很投入、很辛苦，效果却。我认真总结后发现，关键是自己不解笨银行需要什么样的客户，太盲目，授信审批成功率太低。而且，客户在选择银行的时候，需要很长的熟悉、解、接受，这都需要时间。就像男女首先需要认识、谈恋爱，最后才能结婚。上来就可以结婚的，往往都是灭绝师太一样的丑女。
要想娶黄蓉，又漂亮，家境又好的，需要漫长的功夫。首先，你要练会降龙十八掌，还要闲逛，加大覆盖的面积，能不能才会有机会撞上黄蓉，靠运气。
于是我转变营销思路，尝试通过帮助其他银行客户经理做担保人调查等方式，首先接触熟悉的客户。我主动向银行其他银行客户经理提要求，帮助他做担保调查。分行当时每个部门都缺人，来一个愿意做担保调查的人，当然接纳。这段让我脱胎换骨，我很快扩大的自己的版图，担保人多少对我们这家银行还是解得，清楚这家银行信贷偏好、客户取向。
你去开发借款人，我去开发担保人。
这以后，我的项目成功率有明显提高。这就像你多去当伴郎，就有机会认识伴娘，脱离光棍的日子也就不远！
第四个阶段：大树底下好乘凉。
要想找个好客户，要按照供应链的方式，例如，能够做中石油的供应商，质量都不会太差。周瑜跟着孙策混，结果也有小乔娶。我就去找有核心企业依托的中小企业，太大的核心企业根本搞不定，中移动、中铁总不属于我们。就像西施属于越王，杨贵妃属于唐明皇，我们搞定妃子也不错。我不会盲目出击一个客户，我先会评估一下，银行能否接受这样的客户，我能用什么样的产品与客户建立合作，银行能够得到什么。这个阶段是丰收的季节，成功率很高，而且积累极好的人脉。
银行做信贷的人生很奔波，但是绝不是辛苦，做信贷谋生的生活要远远好于我们大部分同龄人的方式。我没有力量，做不好工人；我忍受不烈日，做不好农民。我这人从不做毫无意义的横向比较，纵向比较更让我积极、敞亮。
我对工作过的两家股份制银行充满感恩，高效市场化的运作机制、创新进取的信贷文化使它们成为市场竞争的佼佼者，它们给我智慧。我也非常感谢做银行客户经理的这段经历，他锻炼我。我的口才，我的胆识。
今天富足的生活，都是银行给予，我充满感恩，自己是个幸运儿，从遥远的内蒙古来到北京，从北漂到凤凰男，不到十年功夫。
有时，拉存款很像吸食鸦片，我感觉存款在支撑着我的神经，即使再累也会非常精神。我自己就像一个饿狼，晚上在小窝里舔舐伤口，白天又冲到辽阔的草原，我是一匹北方的狼，我喜欢这种东征西讨的浪子生活，好男儿四海为家。
银行客户经理生活给我很多快乐，让我一直都在进取的状态中生活着，虽然压力很大，但是我感到非常充实，我喜欢看见存款不断攀升的感觉，虽然这就是个数字游戏。
人生在自己风华正茂的少年时，一个正确的时间，选择一个正确的职业，既能谋生，同时又是兴趣所在，这也经非常奢侈。我曾经认为自己天生就是干银行客户经理的料，那段金戈铁马的日子至今仍刻骨铭心。夜深人静的时候，经常会“夜阑卧听风吹雨，铁马冰河入梦来”。
后来，我们成立立金银行培训中心，我们整天在各地培训对公银行客户经理，包括票据产品、供应链融资产品、投行产品的使用技巧、营销示范等，受到普遍欢迎，我喜欢这种天马行空的生活。在培训中，我发现案例最受欢迎，作用巨大，案例可以使银行客户经理很快掌握产品，通过案例来学习银行产品的效果非常好。银行银行客户经理就像一群小狼，你跟他讲如何伸出爪子，还不如直接扔去羊腿给他，让他自己练牙！
培训的经历非常简单：
1、我们培训中国大部分的股份制银行和城市银行，其中顶尖的民生银行、兴业银行、浦发银行、徽商银行、江苏银行等，我们亲历这些银行的转型，非常荣幸，为这些银行培养极为出色的优秀的银行银行客户经理。
2、新业务展示这些银行的快速崛起。我们培训的供应链融资、商票、投行等新产品帮助很多银行的公司业务快速崛起，营销方式发生很大变化，从单一客户营销发展为针对一些客户产业链的整体营销，从单一产品销售发展为综合金融服务方案的提供，银行的商业价值凸显。
这本书收集我们在各家银行培训使用银行授信产品、综合金融授信方案的总结、认识和领悟。我很希望将我的经验总结后与广大银行银行客户经理分享，让银行客户经理尽早找到正确的开拓客户的方法，尽快成长起来。
再絮叨一句。在中国，你不光要业务做得好，还要有足够的视野、器局、情怀。中国人喜欢郭靖，郭靖融合一个优秀银行人具备的所有气质，侠之大者，以整个天下为大局，可以舍生取义。
于亲人有情、于朋友有义、于国家有忠。只有这样的人，才会在中国有光明的前途。
我相信：只要你手中有剑，胸中有情，就一定会可以纵横天下。
