有机菜天然无污染，营养价值高，但高昂的价格令消费者望而却步。不过，对北京槐香农业而言，在找到新的销售渠道盒马鲜生后，自家的有机菜价格五年内虽被“腰斩”了三次，反而实现了扭亏为盈。近日，中国商报记者走进槐香农业的蔬菜基地，探寻大数据如何反哺农业生产让有机菜价格越来越“亲民”的秘诀。

“想说爱你不容易”

10月19日，北京市平谷区马昌营镇，走进槐香农业，中国商报记者看到了上百个日光温室棚。在A区的一个温室棚里，低垂在藤蔓下的黄瓜正在享受自动喷淋的沐浴。

“这是我们的有机黄瓜。”据槐香农业相关负责人介绍，这些黄瓜以及其他品种的蔬菜所在的日光温室棚并不是那么简单：智能卷膜和卷被一键可控，随时为植物保暖；太阳能导热和地暖装置更是提前助力，让植物住上暖屋子；植物营养主要由水肥一体化各储罐负责，水溶肥、矿物源肥、生物菌肥、气肥提供各种“营养快线”……

△槐香农业的其中一个日光温室棚里种满黄瓜。

多种“黑科技”的助力让槐香农业的有机蔬菜生机勃勃，长势喜人。但就在五年前，这些日光棚里别说用“黑科技”，连一个棚只种一种蔬菜都很难做到，往往是多种蔬菜混种在同一个棚里。

“有机菜这个行业，真是‘想说爱你不容易’。”槐香农业负责人董敏告诉记者，虽然有机蔬菜不好种，但是更让人困扰的是种了卖不出去。自从2008年进入有机蔬菜这个行业以来，槐香农业为了打开有机菜的销路做了很多努力，其中就包括自建网站发力生鲜电商，结果却并不如意。

“主要就是品类虽多，但单品数量少。”董敏表示，在公司成立初期，多种蔬菜少量种植造成生产难度大、土地利用率低的问题，虽然后期尝试农场会员客户、有机采摘等多项营销措施，但销量与产量却一直不均衡，菜品库存囤积造成大量浪费。初期主要模式是“电商+会员”，这个阶段中一直无法实现营收平衡。直到槐香农业找到了新的销售渠道后，转型供应商，放弃自建平台，才开始规模化集中种植，走上了快速发展的道路。

9月24日，北京市十五届人大常委会第三十三次会议听取了市政府关于北京都市型现代农业发展情况的报告。报告中提出，本市高品质、高附加值的农产品供应不足，绿色有机认证覆盖率仅为12.5%。经调查，北京市八家传统连锁超市日均销售蔬菜1100吨，普通蔬菜占92%，高品质的有机蔬菜和包装净菜仅占8%。到2025年，北京绿色有机农产品总量将翻一番。据了解，槐乡农业平均每天为盒马鲜生北京区域提供的有机蔬菜超过5吨。

有机菜的“亲民”之路

有机菜价格贵并不是漫天要价，而是有实际原因的。

据董敏介绍，一方面，有机菜对环境要求很高。“有机食品种植土地要求至少三年不能使用农药、化肥等违禁物质，同时还要根据国际标准进行产地认证、大气认证、环境认证，只有达到标准的情况下按规范来生产，才算有机蔬菜。”另一方面，其生产成本也很高。“不能施用化学肥料，只能施用成本更高的有机肥料；不能用人工合成的农药，通常是人工捉虫、物理捕虫或者以虫治虫，投入超过常规生产方式；有机食品种植过程中，由于没有使用过农药化肥，折损率高，出产率少，并且不能使用化学除草剂，只能人工除草。”董敏表示，过高的生产成本是有机菜价格居高不下的重要原因。

△槐香农业室外的有机菜地，蔬菜长势喜人。

据悉，传统蔬菜通过农药化肥等措施，蔬菜成品率可高达90%以上。由于有机蔬菜生产标准要求高（无农药、无化肥、无激素、无转基因），成品率极低，只能实现40%-50%，遇到极端环境与病虫害，甚至会出现品种全面绝收。并且根据有机蔬菜行业要求，储运阶段不可使用防腐剂，直接导致存储与运输中的高损耗。

“我们以前主要供应C端用户，需要种大量品种的有机菜，最多达到100多种，生产品种多、单品数量少、土地利用效率低造成成本高，消耗、管理成本就越大，价格就更难降下来了。”董敏直言，槐香农业在发展初期最关键的问题是产销不平衡，能产不能销，销路受阻。究其原因，“一点对多点”的对接模式，其实并不能了解市场真正需求和趋势。直到跟盒马鲜生合作后，才感受到大数据能够反哺农业生产，让有机菜的价格“亲民”起来。

△槐香农业供给盒马鲜生的有机蔬菜，均贴有有机认证标志，可扫码确认。

“有机菜市场价格都是虚高，基本上在五年前，其价格就是普通菜的六倍到十倍，买一斤普通黄瓜是一块钱，有机黄瓜就要十块钱。我们希望有机菜的价格降下来，真正让所有人都能吃得起。”盒马北京区域生鲜采购负责人王国柱表示，通过盒马的数据分析，盒马鲜生会给槐香农业下订单，然后槐香农业根据订单进行种植生产。“在这个过程中也会有排产多了或少了的情况，但我们在不断优化之前的链路，能够越来越精准地卡住这个量。”据王国柱回忆，在这几年的合作中，大调价至少有三次，其间也在不断进行小调价，“在这个过程中成本是不断降下来的。这边生产成本省下来，我们再减少一些损耗浪费，才做到现在有机菜的价格。”

△槐香农业的加工车间，工人对采摘下来的有机蔬菜进行初级加工。

据悉，2016年槐香农业开始与盒马鲜生北京区域合作，积累经验，培育市场，有机蔬菜供货量逐年提高。与盒马全面合作的2018年、2019年和2020年，槐香农业连续三年实现扭亏为盈，是盒马鲜生北京区域最大的有机菜生产基地。其中基地70%的有机蔬菜供往盒马鲜生线上线下。目前在供的蔬菜有17种，包括小白菜、油菜、菠菜、香菜、黄瓜、圆茄、青椒、尖椒、红薯等。而盒马鲜生的有机菜价格现在也做到了降价不降质，“现在，部分有机菜的价格已经做到了普通菜的1.5倍到2倍。”王国柱说，“未来我们还会继续大力发展有机菜这个品类，真正让广大会员吃到放心好吃的真正有品质的有机菜。”

不做“外貌协会”

价格虽然被降下来了，但有机菜依然有不好卖的理由。比起普通蔬菜，全程不使用农药的有机蔬菜虽然营养价值高，但面临一个困境：长得好看的不多。别小看蔬菜的“颜值”，这对不少消费者而言是选购的一项重要标准。

在槐香农业的加工车间里，记者在一个菜筐中看到了许多被废弃的白菜花。“这个其实没有虫眼，也没有质量问题，就是菜花表面在运输中磕碰了，表面发黑了，就卖不出去，只能废弃。”车间的工作人员告诉记者，通常这种被废弃的菜他们并不会销毁，而是尽量销往二级渠道，实在不行的，也会放到槐香农业自己的农场里喂动物，但还是有很多卖不掉。

△被“抛弃”的“丑菜”之一，原因是白菜花表面被磕碰后氧化，形成黑色斑点。

“这是困扰我们很久的一个问题。”槐香农业CEO杨昆鹏直言，由于不打农药，有机菜里“颜值”高的不多。“我们供给盒马鲜生的有机菜已经是经过精挑细选后最好看的了，稍微有个虫眼或者长得不这么标致的，就不好卖。”杨昆鹏表示，这些菜他们内部叫“丑菜”，但营养价值和质量都没有任何问题，“比如黄瓜，可能叶片稍微遮挡了阳光，它就长弯了，没有农药的干预很难保证形状，消费者就不愿意买这种。我们正在努力尝试通过多种渠道来解决这个问题。”

“我们也正在商讨这个事情，盒马旗下有很多业态，针对的消费群体不同，可能有些消费者是可以接受价格低一些的‘丑菜’。”王国柱说，“但也有个问题，‘丑菜’的产量和品种都不稳定，无法保证供应，我们很难下订单。”

对于王国柱提到的低价卖丑菜，杨昆鹏则有些“不满”：“实际上‘丑菜’的成本更高。比如带有黑点的白菜花，如果要售卖的话，肯定得让工人把黑点除掉了，消费者才能接受，这一道工序就是成本。我希望未来有一天消费者能够接受原价的‘丑菜’，不经过其他处理的‘丑菜’。”

据悉，槐香农业正在建立净菜加工厂，未来“丑菜”就可以通过净菜的方式走上消费者的餐桌，从而降低有机菜的损耗，提高供应量，进一步降低种植成本。

记者丨冉隆楠

编辑丨刘小涵 李沫楠

封面图丨冉隆楠