南托支行是长沙农商银行最南边的一家综合型网点，服务辖区两个街道，下辖10个村，共计16个社区，支行人员配置9—10人。面对大行下沉和地方商业银行的激烈竞争，南托支行始终深耕本土、服务地方，以有限的资源配置为当地的客户提供了优质高效的金融产品和服务。该支行在致力于打造对公业务特色标杆网点的同时，狠抓拆迁项目营销服务，积极推进零售5050项目，在对公和零售两方面都取得了不菲成绩。

一、双擎联动，精心谋划选好项目

南托支行先从政府层面了解辖区内下一年度将启动的征拆项目，将5050项目和拆迁项目双擎联动，实现存贷项目交叉营销服务。既统筹协调零售及公司业务的平衡，又推动了支行的业务发展，可谓是一举双得。比如，南塘5050项目就是结合了长沙市一中城南中学的拆迁项目而最终选定在南塘村的。前期南托支行借助5050项目走访，一边开展拓户调查，一边进行摸底拜访，为拆迁款营销、社保卡推广等工作做足了准备。通过不断地沟通对接，全面掌握了拆迁指挥部的架构、负责人员的组成、项目征拆的范围及推进进度等情况，逐步与客户建立了良好的合作意向，先支持、再跟进，最终达到了事半功倍的效果。

二、分组走访，实现交叉营销服务

要做透一个项目，需要多维度、高频率、高质量的服务，对于拆迁项目的服务营销更是如此。扎根仅几年的南托支行先后拿下了辖区内牛角塘城中村改造、长沙市一中城南中学、107国道拓改、新韶山南路等重点项目，这离不开支行对项目的紧跟对接，更离不开支行一直以来塑造的良好口碑。

通过实践，南托支行逐渐摸索出了一套“协同推进、分组负责”的走访模式，由支行行长、副行长和客户经理分别与柜面人员组成2人一队的小组，以片区分配实现小组负责制。从小组入场对接到项目实施结束，针对该项目的村民上户走访、政府沟通联络，以及项目进展等情况资料都由负责小组进行跟进和整理。哪些客户有融资需求，哪些客户有存款、理财需求，哪些客户需要帮忙制定分期用款或存款计划，支行都能掌握第一手资料，确保每次访客都能准确把握客户的需求点。当项目进入攻克期后，南托支行就会针对重点客户进行每日研判分析，结合客户的需求偏好、日常习惯、礼品喜好等情况，制定下一步的营销服务方案。同时该行积极争取多方支持，加强联络沟通，充分听取拆迁办、金融三员等外部人士的意见建议，侧面迂回找到客户的突破点，实现由单一业务客户向全量资产客户转变。

除了紧跟把牢重点项目外，南托支行还扎实做好当地居民的基础金融服务。仅仅几年，南托支行先后为居民开办社保卡3000余张，每年通过5050项目就能为100余户村民提供贷款服务，不仅赢得了民心，更守住了人心。

三、以情动人，真诚服务赢得客户

随着同业竞争逐渐白热化，村民们金融消费意识不断增强，比服务、拼优惠，银行网点角逐基层的形势越发严峻。面对这种情况，南托支行找突破、巧营销，以客户需求为导向，以真情服务为依托，在总结中不断优化，在激烈的竞争中顶住了压力、站稳了脚跟。

面对有着充足营销费用的同业他行，南托支行打出了“情感牌”。首先，由支行的管户人员商讨对策，积极主动地与客户进行对接，通过多次带着宣传册和礼品进行上门走访，给客户留下印象好感。其次，凭借前期已建立良好关系的拆迁办、村组干部以及朋友熟人进行侧面引导，尝试在多层面的反复走访交流中取得突破。经过不断的努力，不少客户被南托支行工作人员的真诚所打动，一部分客户从存入他行的存款中取出一部分存入南托支行，一部分客户经5050项目老客户的转介绍，纷纷到南托支行办理存款、理财等业务。

相比一些人力配置充足的同业他行，南托支行采取集中力量办大事的方法，申请了一级支行和邻近兄弟行的支援。在牛角塘项目发放第二批拆迁款代发时，南托支行凭借着一级支行和邻近兄弟行的支持，以优质的服务争取到了拆迁资金的代发资格。在发放拆迁款时，南托支行将拆迁办人员请到支行会议室，参与协助拆迁款的代发，不仅方便了社区拆迁工作，更让客户心中多了一份信赖，也确保了南托支行代发的拆迁款，从拨款到领取形成了闭环营销。对他行代发的客户，南托支行坚持服务取胜。一是全面开展拓宽营销渠道，从国土、拆迁、街道、村组、地方各大家族到拆迁户，一个环节都不落下，尤其面对举棋不定、犹豫不决的客户，支行的工作人员反复上门、多次公关，以最大的诚意赢取客户的信赖。二是要确保服务不掉链子，专设方案、专人接送、专柜办理、专享积分，给予客户更加周全周到的服务。

普惠金融是个慢工细磨、聚少成多的过程，放眼市场，压力与动力并存，希望与挑战同在。习近平总书记在党的二十大报告中指出，新时代的伟大成就是党和人民一道拼出来、干出来、奋斗出来的。面对压力与挑战，南托支行团队将在总行和一级支行正确的领导下，继续稳打稳扎，一起拼、一起干、一起奋斗！

▍南托支行 彭亮供稿

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