作者 | 三年如一日

正文之前，我先介绍一下两个背景。

首先是我个人的职业背景——

我不是什么业内大咖，早先在大小公司都干过，现在供职于一家规模还算大的助贷公司，早期误打误撞进入这一行，从电销开始，每天1000个左右，基本5-10个意向客户，都加在了微信里。起初从信贷做起，开始做的最多是工薪贷和保单贷，第一张单子记得特别清楚，是保单贷客户，当时是PICC的保单，在面签中心迟迟查不到保单信息，让客户等了1个半小时，差点儿客户就放弃了。在第一个月没有碰到抵押贷客户，第二个月开始实际操作抵押贷业务，小到5万的保单贷，大到4800万的抵押贷单子，目前为止，像上面这些大大小小客户有100个左右。

说完个人，再说说当前助贷这个市场业务人员目前的现象。

业内人都知道，现在市场不好做了。

资金方

现在资金方是“大甲方“，因为随着监管政策的不断出台，资金方少了很多，对客户的资质的门槛也提高了很多。尤其是《关于办理非法放贷刑事案件若干问题的意见》和银保监会的《关于印发融资担保公司监督管理补充规定的通知》之后的市场，能有好产品政策，好资金方还是尤为重要的。

客户

随着整体经济形势下滑，创业公司接连倒闭，P2P接连暴雷，部分公司大规模裁员等，导致个人客户自己的资金持有量变少，在消费能力上大有下滑，在企业经营方面很多变为资金周转，而非真正扩大再投资。所以整体客户量减少，并且对贷款成本-也就是利率更加敏感。

这也就是为什么原来做得很好的业务在最近这一年半也是团队大量流失、业务规模骤降，不是一个某信银行、某业银行或某银行打天下的时候了，也不是多认识渠道或者打打电话，就那么好签单了。

这就催生了一个现象：渠道询单多，但真正签单少。

基于个人观察总结，我认为造成上面现象的原因主要有两个：

一个是靠渠道起家的业务，合作的渠道人员，他们的客户越来越珍贵，所以渠道人员需要找到更加专业的助贷人员提高批贷率，导致会通过助贷人员直接找到资金方，更强把控流程。如果一单没合作成功，就基本没有再合作的可能性。更加注重专业性和诚信的业务会脱颖而出，而不是那些善于交际但对真正助贷专业能力缺乏的业务人员。

另一个是经营直户的业务人员客户经营能力有着更高的考验，追踪客户的时间拉长，经营客户的意识建立，要转介绍的能力也需要掌握。

上面两个原因，前者可归于渠道业务视角，后者可归于直户业务视角。本文，我们将从这两个角度展开，系统地剖析签单的核心点。各位签单前，可以先对着刚接手的这一单，从这两个角度自我灵魂拷问一番。

这样做的好处是，可以帮你尽量减少被直户拒绝的次数，增加渠道合作的成功率。

灵魂拷问：

你现在每天有多少时间放在了专业能力上的学习（产品政策、经营客户、销售技能等）？

01

是否有属于自己的不断更新的产品库？

现在很多业务都在每天寻值出方案，都是给不同的客户情况匹配方案，但你是否有真正属于自己的产品库，还是你总是问别人，每次都要问一圈，或者除了自己熟悉的银行政策外，就不知道这个单子到底能不能接？

在我看来，很多业务表面每天忙忙碌碌，给各种渠道客户做着方案，但实际都是白用功，没有真正系统的产品库，没有规律和章法可循，每一个单独的方案都是浪费时间，即使做了1年的业务，在专业能力上还只是个青铜。

相信业内人士都知道，说到专业能力上的王者，还是各个公司的产品专员（各公司称呼不一样，是指直接汇集和联系资金方的对接人员），他们每天无数次被业务询单，微信里有无数条与资金方对接人的对话记录，好的产品专员绝对是特别受业务团队的追捧和爱戴。他们真正的价值就是在产品库上，他们就是一个人工产品库。

但实际上一个好业务又怎能缺失专业呢？在现在这样的市场里，谁能掌握批贷成功率，谁就是最终赢家，在业务链条上，没有专业能力的人，都只是个传话者，最终客户一定会选择跳过这些传话者，直接请最专业的人接收自己的业务。

但产品专员难道个个是高才生吗？拥有过目不忘的能力吗？

其实业务与产品专员只差一个整理出来并且时时更新的产品库。

02

天天在朋友圈发发产品政策，难道就是经营客户了？

经营客户当然不是这么简单的，如果是这样的话，那大家都做微商了。经营客户首先要确定为什么要经营客户，然后再谈方法。

助贷这个行业和其他行业有一些不一样，不是人人都可以成为客户的，也不是一时不是客户，永远都不是客户的，真正经营客户的目标是把在这段时间有贷款需求的客户揪出来，重点及时经营。因为贷款这件事情，要不就是刚需，要不就是无需，没有可贷可不贷的状态，所以并不是每一个客户都要精心维护的。但贷款需求实际上是一时的，不一定是第一次接触客户的时候就有了，这种需求会随着客户公司经营情况和家庭情况突然产生出来，但一般客户身边会有几个业务人员，当有需求的时候他不会主动发个朋友圈告知业务人员，而是正巧那时碰到谁了，签单可能性就谁大了。

所以经营客户的目标是把在这段时间有贷款需求的客户揪出来。

目标清晰后，就有方法可以操作了：

1. 首先要能留在客户的朋友圈里，而不是被拉黑或屏蔽。

那如何客户才不会拉黑或屏蔽业务呢？一定是业务还有着价值，其中除了产品政策及时通知外，还有就是能像专家一样给些干货，让客户自己储备有价值的信息，这样自然保留你，而屏蔽天天发广告的业务了，第一次PK就胜出了。

2. 其次是要及时观察收集客户最近是否有贷款意向。

这部分就要像侦探一样有敏锐的观察能力和极强的分析能力，不要错过客户的朋友圈信息，定期和客户私信互动试探。同时借用于黑科技力量，可以看到客户阅读你发的文章和产品的时间长短，次数来判断客户意向。

03

锁定客户后，是否准备好了销售技能，打一场漂亮的仗。

原来挣钱太容易了，所以根本没有销售技能的概念，都是说完政策方案，能匹配上就能基本能签了。现在是各种博弈，客户的问题越来越多，懂得越来越专业，选择也越来越多，这时候真要像其他行业的销售（比如保险）学习学习了，除了经验出真知外，就是和老业务请教。最近我又看了很多书：宿春礼的《销售心理学》、吴琦的《会提问——让人敞开心扉与你聊天的方法》、《销售精英的7大销售利器》

总结

好了，洋洋洒洒写了两千字，终于写完了。

最后再来个总结，本文提供了两个视角，来审视现在这种市场环境下，你是否真的在对的方向上付出着。分别是：渠道业务视角和直户业务视角。提出了要从产品库、经营客户和销售技能三个方面提高自己的业务能力，这一套经验让我现在依然觉得现在的市场仍然比较好做，不愿意离开。