“代发工资业务开展，
要存增量客户两向下手,
以企业需求为核心,
提供精准的综合服务方案。”
频道说
代发工资业务之所以极具魅力，成为各家银行的必争之地，是因为它可以带来批量的客户和储蓄，是储蓄业务和核心客户增长的重要抓手。代发工资客户去哪里挖掘？如何吸引客户成为自己的代发工资客户？如何深度挖掘代发工资客户潜力？都是零售团队需要思考的问题。
本文将从代发客户企业的寻找和营销入手，作为《代发工资客群全流程精准营销指南》的布局篇：
01
优质客户资源哪里来？
代发工资业务作为银行业务的重要板块，其客户资源决定着储蓄和核心客户的质量。所谓一个好的开始是成功的一半，寻找优质客户资源作为代发工资业务的第一步，尤为关键。
因此，无论是对行内存量客户的交叉挖掘，还是外部引入新增客户，都需要有明确的开发方向和恰当的营销方法，才能提高效率，增大产出。
1.1存量客户
企业客户、零售贵宾客户、零售的经营贷款和收单客户等都是代发工资的重要目标客户及来源，按照拓展的重要程度和先后顺序进行逐一介绍：
1.2增量客户
通过从新增的开户企业、特殊行业渠道，客户转介绍以及对周边商铺、写字楼进行跟踪等方法开拓新增客户的渠道。
①柜面新增开户企业
厅堂的对公柜台每天都会接待新开户的企业，这些企业或为新成立或为由于某些原因开立一般账户，厅堂人员可以针对此类客户制定代发工资的营销服务话术，这类企业的代发多为“一手”，相对来说营销成本较低。
②依照成功案例，针对具体行业开展
结合所在城市的经济发展情况及行业发展支持重点，针对某个行业制定专项营销计划，并联合对公业务的专项服务配合开展。
③重要客户转介绍
零售人员接触的客户，由于从事行业的特殊性或日常人脉的关系，会接触到代发工资的目标客户，如会计师事务所、报关公司的工作人员等，可以营销其为自己进行转介绍。
原来代发工资企业的上下游企业、关联企业、合作企业等也可以通过关键人员进行转介绍。
④网点周边的写字楼、商铺等其他单位
这部分客户没有在本行办理过业务，对业务内容较不熟悉，在重点营销上述七类客户后，可以对此类客户进行营销。
连锁企业，由于其规模大、员工多，如能营销成功，将会形成较为显著的储蓄和客户新增成果。此外，由于许多单位派遣制人员工资发放都通过人力服务公司进行，因此人力服务公司在代发业务市场中占有举足轻重的地位，是重点营销对象。
1.3建立机构代发沙盘，逐个突击
每个机构开展代发工资业务前，都应整合自身资源，建立代发业务沙盘，定期更新，并建立专属表格进行业务标注及跟踪。在建立代发沙盘后，要按照步骤一户户跟踪，一户户落地，一户户维护，机构代发沙盘跟踪情况明细表如下：
02
代发客户种类多，究竟都有何需求？
代发工资客户既是企业客户,又是个人客户,是公私业务的结合体。营销和服务代发工资客户首先要结合企业的规模和发展情况进行分类,按照各类企业的发展特点,分类地进行需求分析,从而能够更有效地“换位思考”,高效应对。
2.1 大中型企事业单位
这类企业通常已经成立较长时间，在他行已有工资代发业务。由于企业资质较好、代发人数和金额较为稳定，所以成为了各家银行争夺的重点，导致营销时面临的同业竞争相对激烈，营销难度较大。同时，此类企业情况较为繁杂，决策者和员工通常较多，意见较难统一。
针对此类客户的营销，往往需要与对公业务结合在一起，以某个对公业务作为撬动点，整体打包含代发业务在内的一揽子服务。由于这类企业的体量大，层级多，决策者较多，很难做到一次性营销所有服务，因此可以尝试“曲线”争取。
例如，若全员工资代发业务做成有难度，就争取部分员工，比如某一家分公司，或是整体工资代发业务较难促成，可以转而争取奖金或补贴的代发等。
2.2 民营企业连锁商户
民营企业与国企、央企等企事业单位不同，这类企业处于事业上升期，注重企业文化和品牌宣传，比较注意开源节流，降低各类成本。
针对这类企业，可以以代发工资的借记卡为载体，完善卡片功能，如加入企业门禁功能；通过卡面设计激发员工的认同感，如加入公司的LOGO、企业标语，外观色彩与企业VI一致等等。
2.3 小微企业
此类企业规模较小，员工人数少，老板做事爱精打细算，可以将收单业务、信用卡业务、个人经营性贷款业务、个人消费贷款业务结合在一起，打包服务。
此类企业在代发业务的营销中属于培育类的，即客户经理在建立代发沙盘时，应选择此类企业中有发展潜力的、处于成长期的可期企业。
03
代发工资营销全流程
通过代发业务的沙盘整理和筛选，确定了清晰的目标客户名单，下一步就是具体营销。由于获客渠道不同，代发业务的开发具体到每个环节上会有细微的差别，但是总的开发流程可以分为营销前准备阶段、营销执行阶段、签约开立阶段及深度营销阶段。
3.1营销前准备阶段
知己知彼，百战百胜。在营销活动展开前，要做好充分的准备，无论是对客户信息情况的掌握程度还是自身的团队人员配备，都要做到最优化，利用自身优势，快速出击。
其中，服务方案应包括所在银行的介绍，成立时间、主要股东、综合排名、市场口碑、所获荣誉及曾经服务过的优秀企业代表、本行代发业务开展的优势、服务承诺等等。
其中,员工综合服务方案如下:
① 员工代发工资专属卡片包含以下优惠内容：
※免收开卡费和年费；
※免收个人账户管理费（含小额账户管理费）；
※免收境内ATM（带有银联标识）跨行取款手续费；
※免收短信服务费；
※免收密码重置费；
…
按照一般卡片使用频率测算，此项可以每年合计为员工节省XX元。
② 免费为企业员工办理信用卡
针对贵企业员工，只需要身份证明材料，就可以快捷便利地为其办理申请一定额度的信用卡，企业员工更可以结合自身偏好，选择我行多层次、多品种的信用卡。（附最适合企业员工的五大卡种介绍）
③ 免费为企业员工提供专属贷款-工资贷
满足一定条件的员工，只需要简单的手续，便可享受快速便捷的无信用担保贷款，最高可达30万元。
④ 免费为企业员工提供个人理财方案
可依据员工实际情况，分年龄、按照风险偏好给予员工理财建议，推荐最优理财方案。企业员工可优先购买我行的各类理财产品和代理产品，实现财富的保值增值。（附常见三类家庭情况的理财规划方案。）
⑤ 免费为企业员工设计专属理财产品
我行实力雄厚，具有独立产品创设权，拥有适合不同风险偏好、不同年龄层次客户的各类丰富产品，还可结合企业需要，设计专属理财产品，专属理财高于同期产品价格10－20bp。
⑥ 免费为企业员工提供各类沙龙活动
我行拥有丰富合作资源，可为企业员工免费提供健康、法律、理财沙龙等各类活动，活动形式多样，讲师经验丰富，活动互动环节多，更有惊喜礼品不断。
⑦ 员工享受特惠商户各类优惠
我行线上平台“***”客户专享优惠商户近千户，贵企业员工可免费加入，并可享受千余家商户为我行客户提供的各类优惠活动。（附最受欢迎的前100家特惠商户清单）。
⑧ 免费安装自助机具
由于在贵单位周边无本行网点或自助业务办理机具，为更好地为贵公司全体员工服务，我处特向分行申请在贵单位安装ATM机一台，供贵单位员工专属使用，并将于本月底前完成安装。
3.2营销执行阶段
有了前期充足的准备，团队人员按照约定的时间，共同上门进行代发工资业务的谈判。依据获客渠道及关键人的不同，可由零售客户经理、对公客户经理/个贷客户经理/POS收单结算客户经理组成，为体现对目标客户的重视，原则上支行行长应一同前往。
如果需要，可邀请分行代发业务主管部门、会计部门及授信审核部门给予后台人员支持，同时将现场解决不了的问题及时记录下来，并第一时间向后台支持部门反馈，快速回应企业需求。
3.3签约开立阶段
在成功营销代发工资业务后，及时签署代发协议并收集员工资料，将综合服务方案以PPT及H5等方式展示给目标单位的代发业务对接联系人，强调服务的综合价值。
若客户为大型企业，员工人数较多，为了提高企业员工的服务体验，提升开卡效率，银行将提供上门服务，并引导企业员工分批至现场直接领取并激活卡片。其中，上门服务团队在登门前做好与企业的对接，并针对现场办理其他业务的类型进行演练，缩短流程时间。
对于无法提供上门服务的小型企业或是大型企业需自行前往支行网点开立或激活卡片的员工，支行的工作人员要善于抓住批量开卡后在柜面激活的机会，引导其同时办理网上银行、下载手机银行App等业务。
3.4后续深度营销
代发业务进行到这一步，真正的营销维护才刚刚开始，深度营销可以常态化，并大有文章可做，在本文的第二部分【深度篇】，我们将详细分析如何去深度营销。
代发工资是一项细水长流的业务，需要耐心、恒心、毅力和耐力，短期无法见效，但长期培育定可创造可观的效果。在大额存单盛行,储蓄成本逐年垒高的形势下,代发工资业务开展更应常态化,各机构应盘点清自身资源,存增量客户两向下手,并结合企业自身特点,“一企一策”,真正以企业需求为核心,提供精准的综合服务方案,再按照四步营销流程稳扎稳打，必定可取得代发工资的累累硕果。
本文首发于《零售银行》杂志，有删改
征稿啦！
