下沉市场已经成为家电竞争的主战场之一,而下沉市场存在明显的地域差异,更讲熟人关系网,本土化营销特点突出。在近几年京东、天猫等各类平台大力拓展下沉渠道商加盟合作的情况下,一些在区域市场沉淀多年的优秀经销商通过修炼“内功”、强化“外功”,依然保持着良好的发展势头。

比如,福建惠安华友电器,每月组织1~2场全体员工服务意识和优良心态的培训;半年开展一次拓展训练和团队士气展示;每月一次优秀员工的表彰大会;每月至少5场对销售人员的产品知识和销售技巧培训;每月至少3次派人参加有关品牌组织的知识培训;物流中心每月5场的服务意识和辅料销售培训;售后维修人员每月至少6场的维修技术培训等等,通过对各岗位的持续培训输出,使全体人员不断进步,保持永不松懈的精神状态。同时,每月还组织至少2次的旅游奖励,不断激励员工的积极性。整体管理都在围绕让企业健康成长、员工快乐的成长和有所收获而展开,使员工团队的业务素养不断提高,并保持高昂的斗志。

商户经验分享_优秀店家分享怎么介绍_优质商家经验分享

在日常运营中,发挥地缘优势,通过全体员工建立广泛的客户关系网络和每月一期的促销活动,甚至员工会自己准备节日礼品送给信任自己的客户,准备果茶、水果、点心接待来店的客户,让自己的生意不断,持续收获转介绍成果,这些都为销售增长提供了重要保障。

当然,也有逐步退出市场的商家。比如,有的卖场自身的营销能力弱,对品牌的依赖度高,过去三年受整体市场大环境影响,经营效益下降,企业每天都在想着减员增效,原来独立的采购变成采销合一,采销合一之后人就出不去了,只能是坐等品牌商主动来找。但一些品牌的日子也不好过,营销团队大裁员,自然也没有人与这些卖场对接,卖场所能得到的资源就越来越少,竞争力日渐消退。

因此,面对各路势力的市场下沉,区域实体经销商生存状况如何,关键在于经销商自身的能力,如果自身的竞争力比京东、天猫的加盟店好,日子就好,如果比他们差,日子肯定会越来越难过。

比如,同样是惠安华友电器,早在几年前就从中央空调开始切入前置市场,已经形成前置家电从收集信息开始做物业合作、装修公司合作、建材合作、三工合作、砸墙师傅合作到社区店营销,以贴合当地市场最朴实但有效的方式,认真用心坚持不懈的开拓前置家电市场,稳扎稳打的耕耘着前置市场。同时,从市场中总结创新出很多适合前置家电的营销工具,前置家电的破冰话术等,形成除中央空调以外,热水器、净水、烟灶、指纹锁、晾衣架等品类,包括拓展至不锈钢橱柜等,前置销售的品类不断扩宽。而华友电器之所以能够做好前置业务,很重要的一点就在于自身前置落地交付能力的不断提升,其服务品质让用户满意。

其实,从京东家电或是天猫优品在下沉市场的布局来看,已经开始在县城市场将家居与家电进行一体化融合,也在通过家庭场景化销售模式,带动家庭客厅、阳台、卫生间、厨房等主要场景的品类成套销售方案,目前还尚未达到家电家居一体化的场景交付的阶段。

毕竟,家电家居的一体化的销售,服务力是保障,服务能力的打造也是有难度的。过去几年,如华友电器这样的优秀经销商在不断探索中,从中央空调的精工安装工艺,到厨房改造,让更多用户享受到新品类带来的美好生活体验,找到了适合自己的模式,使自身生意的空间更大,盈利能力更强,且避开线上的冲击。

优质商家经验分享_优秀店家分享怎么介绍_商户经验分享

在即将到来的2024年,市场依然充满挑战性,行业发展面临多重困境,对于实体经销商企业而言,保持战略清醒和耐心,在一方市场多年耕耘所形成扎实的群众基础是企业发展的最大底气。把目光和资源聚焦在真正的用户身上,搞清楚用户的真实需求,以及自身最擅长的方式去更好满足用户的需求,持续深耕,只要自己的定位清晰,持续为用户创造价值,就一定能打开新局面。

如果您有经营的困惑,欢迎报名参加第十三届中国家电营销年会。2023年,第十三届大会将为工商企业提供独特的价值和机遇,聚焦行业创新模式,家居家电一体化市场、轻商市场、大B市场、智慧康养市场、节能改造市场、线上线下融合全域运营等多种新营销新模式的分享。更有大品牌的创新精品及其子品牌、垂直领域高端品牌的现场加持,助力特殊渠道及下沉市场的区域强商供应链资源强化,拓展新业务领域,在激烈竞争中脱颖而出。


本文由转载于互联网,如有侵权请联系删除!