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优秀的项目经理都有个共同的特征:无一不是提问的高手。
他们都很擅于利用提问来与人打交道,客户也很愿意回答他们的问题,做进一步的沟通交往。
提问如此神奇,我们普通人能否也掌握这门艺术,结交更多的贵人呢?
绝对可以!只要掌握以下三点即可。
01
用提问破冰
破冰是与陌生人建立关系的启航,它的作用是帮你在对方心中留下良好的第一印象,并让对方愿意与你继续交往下去。
因此,一个起到完美破冰效果的提问,要做到下面三点。
1.做好提问前的功课
你可能与想结交的人素未谋面,无论是初次见面还是公众场合偶遇,如果直接提问,对方很可能因为不认识你而漠不关心。
然而,假如你能在提问之前做好功课,提前了解对方的兴趣爱好、工作背景和关系密切的朋友等,就更容易找到共同点破冰,让你们的首次见面更愉悦。
例如,我对想要结交的贵人,无论是公众场合会面,还是单独约见拜访,我都会提前找到我们共同认识的朋友,先通过朋友了解情况。
如果可能的话,我还会争取让这位贵人的好朋友来牵线介绍我们认识,这样就更容易第一时间产生亲近的关系。
有了见面机会后,你刚开始问什么就很讲究了。要针对不同的人,选择合适的提问方式和内容。
2.投其所好的提问内容
在与人首次破冰打招呼时,要围绕着对方的兴趣爱好和需求来聊,让对方感到你很了解他们,并且对他们的兴趣爱好有共鸣。
例如,如果你知道对方喜欢跑步,你就可以先问“您平时跑步,是在跑步机还是户外偏多呢?跑完后,一般是吃香蕉补碳水,还是吃其它食物补充碳水?”
这种基于对方兴趣的提问方式,可以让对方感到到被重视和尊重,从而更容易打开话匣子,愿意和你继续交往下去。
投其所好的提问方式可以用在任何情境下,无论是与陌生人的社交场合,还是与客户的商务洽谈中,都可以通过提问来引导对方话题,打造良好的沟通氛围。
3.循序渐进的提问方式
破冰时的提问,既要开头让对方感觉轻松有趣,同时又要逐步加深话题,让对方觉得聊天越来越有营养。具体做法是两点。
一是封闭式的提问开头
使用封闭式的提问方式,只需要对方选择或回答“是”或“否”,相较于开放式的提问,对方更容易回答,并且能感知到你的专业性。
像“您平时跑步,是在跑步机还是户外偏多呢?跑完后,一般是吃香蕉补碳水,还是吃其它食物补充碳水?”这个问题,对方只要做选择,就很轻松。
与“您跑完后,一般吃什么?”的开放式提问相比,通过提问碳水的选项,对方还能感知到你同样是圈内人,更容易对你产生亲近感。
二是漏斗式的提问逐步深入
认知有六个层次:知识、理解、应用、分析、综合和评价。
你的提问可以从知识的层次开始,逐步上升到理解、分析,直至评价,提问的方式也从封闭式到半封闭式,直至开放式。
例如,你可以问理解层次的问题:“我理解这个市场策略是为了跳出当前的红海市场,找到新的蓝海,我的理解对吗?”
再过渡到分析层次的问题:“您能分析下这个策略的优缺点吗?”
最后再问评价层次的问题,“您觉得这个市场策略的推出能真正解决问题吗?”
通过逐步提出深入的问题,对方能够逐步打开思路,免得一下子无法回答难度过高的问题,在这个过程里,也一步步拉近跟你的关系。
这种递进的提问方式,就像大厨一样,一道道美味佳肴依次而上,让对方持续高潮,回味无穷。
02
用提问加深认可
一旦破冰成功,你与对方之间便有了更多的互动机会,但这不代表你就可以随意发问了,而是要把握好每一次提问的机会。
我刚升任管理岗那会,带过一个小伙子。
他的能力强,工作上也舍得投入,但给人的印象就是,好像不知道感恩,只在乎自己的需求,不懂得换位思考。
每次我正在忙的时候,他总喜欢拿很多并不是很重要的问题来问我,尽管我告诉他我有事在忙。
他说辞也总是很多,“不会占用你太多时间的,就一小会儿。”“领导,这个事十万火急,我得问问你。”
尽管提问如此积极,但每次给他的建议,后来都没了下文,不知道用没用上,也不知道应用的效果如何。
一来二去,这样的次数多了,我就不再乐意细细回答他的问题了。
和这个小伙子一样,大多数人在提问时,总是喜欢索取式提问,希望从别人身上获得什么的心思昭然若揭,功利心满满。
但别人也会这么想:你确实很关心自己的问题,希望尽快得到答案,但是,为什么我要回答你的问题呢?
不断加深他人认可的提问,不是求助式的,而是互助式的。
单方面的求助,出于善心,他人可能会回答你一两次,但次数一多,对方可能就不愿意搭理你了。
而互助式提问则不一样,它不是让对方觉得回答你需要付出什么,而是觉得回答你可以收获什么。
要做到这点,核心就是要从对方需求出发去提问。
虽然挖掘对方需求的过程需要花费精力,但这能够使你的提问更有价值,而不是白白浪费精力,甚至会成为减分项。
我之前经常听到客户的抱怨,说有些人很烦人,经常跑来拜访,可聊半天连他们要干嘛都不知道,浪费双方的时间毫无价值。
如果你能做到从对方的需求出发提问,就会传递一个印象:你心中是有他的,也会想着给他创造应有的价值。
03
用提问建立长期关系
有些人看起来很好学,整天十万个为什么般地问个不停,可问完后自己不消化,老停在浅层索要答案。
他人给你回答问题,可能一时半会不图回报,可他潜意识也是想在未来某个时间点会有所回报,就像投资项目一样。
因此,这就要求你展示出自己值得被回答的价值。
一个完整的提问,包含四个环节:提问—聆听—行动—反馈,要展示出自己值得被回答的价值,就需要你做好这四个环节。
1.问好问题
避免问尚未了解或未经仔细梳理的问题,这样会让人对你的诚意和理解能力产生怀疑。
好的问题需要准确、清晰地表达你的困惑,有针对性地引导对方回答,同时也要展示出你对这个问题的思考和研究。
2.专注聆听
在提问过程中,你可能会接收到一些超出你认知范围的信息。此时,你需要像学习新知识一样,放下固有思维,专注倾听,以领悟并吸收新观点。
不要带着情绪提问,不要不耐烦地听答案,也不要像唐僧一样一边求助一边否定。
哪怕听到觉得不正确的答案,也不要反驳。作为提问方,应该适当处于一个相对低的姿态,多给对方以尊重。
3.马上行动
哪怕获得了满意答案,那也还是别人的经验。你要像小白鼠一样,马上将理解付诸实践,去检验对自己是否真正有效。
只有将理解的答案转化为可实施的行动指南,你才能真正学会解决问题,同时在实践中发现新问题,继续寻求帮助。
举个例子,你在上手一项新工作时遇到了难题。
你向导师请教,他给出了一些建议,在听取建议后,你不仅要确保自己理解了这些建议,还要将其付诸实践。
这样,你才能真正掌握这些方法,并在实践中发现新问题,再次请教导师,不断进步。