来源/酒店邦

图源/摄图网

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关于抖音，我们听到过两种截然不同的声音。

第一种声音，来自对内容平台看好的商家，认为内容获客是商家未来必备技能，肯投入，有结果，持续探索......很庆幸、有意愿，真心看好。

第二种声音，来自行业中在传统平台上，有不错结果的商家们，觉得内容平台不靠谱，门槛高，只能做低价，只是个娱乐平台而已等等......有顾虑、持续观望、敬而远之。

再看看抖音下半年的正在发生的改变，多个部门的负责人进行了岗位调整，抖音生活服务将酒店旅游升级为一级部门，与到店业务（含到店餐饮、到店综合）平行。是的，越来越重视酒旅板块，也在准备着默默发力，日历房的上线就是一种信号。

不知不觉抖音本地生活领域，正式开始已经两年多了，过去一年我们见证的很多项目从0到1，在抖音的发展历程，从榜单、达人、短视频、直播，一路升级闯关的过程。

2023年进入到了下半场，想通过这篇文章，跟大家分享，对抖音运营趋势和当前生态的理解。

今天，争取用一篇文章，帮你找到一些困惑的解法，以及得到应有的启发。

抖音，正在发生变化

你发现了没有，从今年开始，摸着石头过河的日子已经过去，成功的方法论不断的再被沉淀和复用。

如果说前两年，本地生活领域刚兴起，还有各种层出不穷的方法论，有大量的商家和服务商冲进这个市场，抱着试试看的心情，看能不能拿到红利。

基本上是一段摸着石头过河的日子，怎么做才是对的，没有人说的清楚，有些商家莫名其妙的，一条短视频爆单了，几百单，上千万的GMV。后来是直播红利，有的商家单月能做到5000万销售。

就在这段时间，这些商家，这些服务商，误打误撞地打开了流量的秘密，快速得到市场的正反馈。

现在回头和他们去做交流，你会发现，无非就是踩中了几个关键节点：一是平台的给了巨大流量的支撑，疫情期间其他平台缺少流量，但是这里每天有大量的活跃用户；二是平台策略的倾斜，去年对短视频流量的倾斜，今年对直播流量的倾斜，以及疫情开放后的报复性出行机会，他们抓住时机快速做大做强。

然后这些正确的方法，现在在被验证，修正和迭代，也就变得越来越成熟了，被这样的优质团队反复的运用。

如今的本地生活领域，其实现在大部分的运营问题，都有答案，对商家来说，目前考验的是对方法论的执行能力。

你目前在运营中困扰的问题，曾经同样是别人的困扰，你现在仍然被运营问题困扰，只能说你的经验值太单一，多和拿到结果的商家做交流。

现在还有人问：现在做抖音还有没有机会，会不会太晚？

答案是现在刚刚好。目前真正能做的好商家，我们说有稳定变现能力的并不多，但是现在这个阶段，已经可以从大量的成功案例，总结出正确的方法论，然后复用到自己的项目中。

从玄学，到科学运营方法

前两年，很多商家在做抖音的时候，一定听过不少玄学的内容。

比如，千万不要点击加号上传视频，千万不要开通企业蓝v，平台会给你限流等等。

还有，很多人的直播间都是今天推流不错，明天莫名其妙的流量没有了，把摸不着直播间的运营规律，当成一种流量玄学。

当你知道了的运营规则，其实抖音就是“一台无情的数据机器”，你有足够的运营经验，你就知道如何去操盘，要运用什么运营方法，拿什么数据说话。

比如，流量是不是越多越好，哪些关键数据对直播间很重要，什么时候要付费投流，它对直播间长期运营到底有没有影响？

我们依然会看到，很多酒旅商家短视频、直播间的运营，还在等运气。拍搞笑的内容，做擦边的直播间，流量很好，但是不能带来变现和成交，或者说要靠运气来成交。

现在抖音，直播的流量分配是实时赛马机制下，多维度的综合数据的考核，任意单一维度的数据，都不足以影响流量的走势。

视频今年出了一个2s完播率的数据，成为重要的考核指标，用户看内容耐心越来越少，怎么快速抓住用户的眼球。

这些说明平台在越来越规范，有科学的运营方法，可以作为指导。过去靠着小技巧和运气的方法，未来会变得不好使了。

为什么说2023年，会是抖音本地生活的爆发期呢？

因为，从原来的运营玄学，变成了科学的运营方法，是有底层逻辑，是可以被验证、复制和放大的。

用抖音官方表达：这是一种升级，能让商家实现长期稳定的经营，实现“规范化”、“高质量”、“可持续“的价值。

酒旅商家内功，决定流量的上限

本地生活服务，是近两年增长最快的赛道，被抖音寄予厚望。从官方数据，相比较2021年，2022年抖音本地生活GMV增长了7倍。

其中酒旅（酒店、门票、旅行套餐），细分垂直赛道的成绩更是突飞猛进，增速跑赢大盘，规模还在不断地壮大。

另外一组数据，本地生活的达人数量超过240万，服务商超过9000家，很大程度上，达人和服务商的角色，帮助了品牌快速入局抖音本地生活，好的运营机制，能让商家赢在起跑线上。

比如，景咖美宿、千岛湖绿城酒店、熹谷温泉民宿、四季贵州度假区，这些标杆的案例，前期都是借助了达人，或者服务商的力量。

有了这些商家，探索出来的直播运营实操手册，是一套对于直播运营的评估体系和实操方法。我们把手册里面干货和运营思路，做个展示和分享，让大家更加直观的感受，科学方法下的正确认知。

1、直播的流量推荐逻辑

对于成交效率更高直播运营而言，首先要了解真实的推流逻辑，你才能够正确的判断，自己流量要从哪里来，最终实现高效的变现。

各类的本地生活直播间，都在时时竞争一次用户被用户看到的机会，从用户的兴趣标签出发，系统会在直播间候选池中，筛选潜在兴趣匹配的直播间放在一个池子里（召回池），这类直播间更有机会展现用户面前。

然后根据关键因素，给到每个直播间“预估分”，并按分数从高低的排列，越靠前的直播间，被用户看到的机会就越大。

虽然根据兴趣匹配，但刚启盘直播间，会混淆着各种泛流量，需要通过成交数据，建立一个你的用户模型，那么平台才会知道，应该推荐给你什么流量。

在直播间想要获得更多的自然流量，其实需要长期的坚持，跑出自己数据模型：

通过拓展流量渠道与用户群体，提升流量上限，增加进入流量池的概率。

通过提升单场直播的交易转化数据和产品的吸引力、场景的吸引力，话术的吸引力，来提升预估分。

我们从直播间的冷启动期，成长期，成熟期，你要面对不同的挑战，不断迭代和复盘，升级打怪，追求自己想要的运营目标和结果。

2、酒旅的直播间流量入口拆解

了解直播间获取流量的机制，怎么可以增加直播间的曝光机会呢？

对的，就是用户在哪里，从哪里来的问题。在不同的使用场景下，直播入口有不同的呈现形式。然而不同的呈现形式，对应的影响因素会不同。

你看到一个酒旅直播间，一般在什么场景下。

比如，在“推荐页”的信息流里，直播间和短视频，自身数据表现是影响推荐的关键因素。

比如，在“关注页”里的流量，每个账号的运营情况，决定它在这里的曝光量。

又比如，通过“搜索”入口进入的流量，和搜索关键词匹配度，广告投放计划，投放的精准度，都会给搜索带来曝光。

除了，这三个的曝光入口，还有同城页、关注博主、直播广场、抖音商城等。

重点开拓，适当关注不同入口的流量进入情况，比如要不要增加推荐页、同城、关注的流量，用付费流量来撬动自然流的方法。

熟悉直播间入口的路径，方便我们针对性分析，各种影响因素，来提升整个的曝光量，增加曝光的机会。

3、直播间的转化漏斗

咱们直播间，有了足够的曝光展示，或者起始流量有5个，10个，15个人的在线用户，在直播间需要引导用户经过一系列操作，最终下单成功。

大家都知道，这里有几个关键的转化环节，分别是观看直播、点击小房子、进入详情页、进入订单，然后确定下单。

这整个过程我们叫做直播转化漏斗，分别对应了商家数据的停留时长、商品点击率、商品转化率、成交密度。

想要获得持续的平台推流，这些数据直接影响到推流的大小，以及推流的精准度。

给大家举个例子，你在直播间卖客单价800元的酒旅套餐，用户进入直播间，平均停留时间大于40s，商品点击率大于80%，商品转化率大于5%，然后又是集中性的一波十几单的成交。

这时平台系统，会判断这是个优质直播间，能带来转化，带来收入。同时，通过对已成交用户数据分析，知道了更加准确用户模型，下一波推流的时候，给到你同等属性的用户，这就是一个直播间正循环的过程。

就算从来没做过直播，也大概能明白直播的流量机制，和这些环节的重要性。

我们从用户视角出发，来分析一下各环节影响用户决策的信息和关键因素，从而提升我们商家，在每个环节上的转化率。

比如，曝光进入率，直播标题有吸引力、直播画面有吸引力、主播的讲解有吸引力。

比如，停留互动，提升停留时长和互动数据，拉高直播间的内容质量分。

再比如，商品点击率，主动做用户引导，提升货品的曝光设置，组建有吸引力的直播货盘。

我们来看一张图，这简直就是味到嘴边，再清晰不过的直播间的运营策略了。

4、如何科学的诊断和复盘直播间

对直播这件事情，只有清晰地了解自己现在的直播能力，通过循序渐进的方式，提升直播变现的能力。

但，前提是养成良好复盘的习惯，可以帮助你及时发现问题，针对性地做改善和提升。

要吃到“复利效应”的红利，不是你今天有多厉害，而是一次比一次更好。

首先回顾直播之前所设置的目标数值，其次今天做到好结果的关键因素是什么，今天效果差强人意的因素又是什么？

总结失败的关键因素，通过关键因素形成自己的总结，为下次直播提出改善的建议。

完整的复盘，包括常规性的单场复盘，以及阶段性的深度复盘，比如一个星期，或者半个月，一个月做一次。

不同的阶段，需要关注的核心数据也会有差别，可以结合实时数据大盘，单场数据大盘，和直播诊断工具来做实际的优化。

咱们常规单场复盘，主要针对直播的一些核心进行分析，比如，PV、UV、平均停留、曝光进入率、商品点击、商品转化率等等。

在直播中可以实时关注一些数据，整理运营的复盘表格，找到需要优化的关键数据，做关键行动上的优化和调整，增强直播间的转化能力。

除了做单场直播复盘外，一个稳定的，成熟的直播间，还要做阶段性的深度复盘，从用户群体的兴趣爱好出发，平台最新的获客玩法，常规获取流量的技巧学习。因为，平台的变化很快，要跟得上节奏，保持长期竞争力。

很多运营策略的提升，都来自于一次次复盘摸索出来的，像景咖美宿，千岛湖绿城度假酒店一样，逐渐将直播间打磨成熟，然后复制新的直播矩阵。

写在最后

洋洋洒洒地写了那么多，不知道你有没有得到些许的启发。

2023年到了下半场，谁能在抖音本地生活领域拿到结果？

我想一定是那些能看到结构性变化，愿意投入精力，快速抓住机会的商家们。

对于成熟有用的经验，我们都可以一律拿来主义，快速帮助自己解决不同的阶段的运营难题和困扰。

做抖音没那么难，也没有什么秘密，用科学的运营方法，让流量和变现不再是玄学。

祝你，找到新的增长飞轮！