此文为第一届中国(国际)水果大会上，百果园创始人、董事长余惠勇先生受邀发表演讲。会上，余惠勇先生分享了他个人对于水果零售业的思考以及对于水果连锁店经营模式的探讨。
百果园发展三阶段我一不小心在零售领域干了15年。我不是做零售业态研究的，但是在这十几年中我却有些关于这个行业的思考。百果园从02年开第一家店到现在算是经历了三个阶段，01年成立公司到08年，前七年是摸索探索的阶段，这个过程是非常的艰苦。我连续亏了7年时间，跌跌撞撞开到了100家店；第二个七年是从08年到15年，我们从100家店开到了1000家店，总共用了14年的时间。2016年也就是从今年开始我们进入了第三个阶段。
水果零售行业9种业态分析通观水果业态发展全局。目前水果零售行业有9种业态。 首先是街边小摊贩，其次是卖水果的士多店（杂货店），接下来是农贸市场，80年代，超市兴起，但我记得直到1995年超市才开始售卖生鲜产品，部分取代了农贸市场，后来发展成为主要的水果零售渠道之一。也是在那个时候，国内一些配送企业开始诞生。1997年，我拜访佳沃鑫荣懋集团的廖懋华廖总，那时候鑫荣懋就计划要开始走配送渠道。 2000年之后， 水果专卖连锁店兴起，百果园也在2002年开设第一家店。 2006/2007年，B2C电商开始诞生，发起全新的销售模式，07年与国内领先的连锁产业服务平台逸马合作，制定未来发展规划，战略目标。实际在08年，网上百果园(百果园电商平台)就已经上线了，那时就开始探索，我们知道这是个新的东西，很可能是具有方向性的，所以到现在也没有放弃过探索。08年我们在深圳开网上百果园上线新闻发布会。所以我老说我也不小心成了电商的老人了。这对当时零售业的推动和冲击还是比较大的，那时候兴起的代表性企业就是易果，到现在也比较成功案例，我们前期也都去考察过。 近几年，O2O（Online to Offline 线上到线下）模式兴起，目前代表性的案例有饿了么，京东到家，美团之类。最后一种是线上线下一体化，从目前来看，这将是水果零售行业的最终极业态。未来，线上线下的界限将进一步淡化，两者作用叠加才能发挥最好作用。需要注意的是，这9种业态将会是同时存在的关系，共同建立起水果零售行业的整体环境，利弊相生，相互竞争但又相互依存。
连锁，不连不大，不锁不强（逸马专家老师语录） 虽然连锁模式起源于西方，是非常先进的零售业态，但从未在水果领域有长足发展，这其中有非常难以克服的问题。在百果园发展的早期，我们就对这个问题进行过探讨和总结，主要困难有两个：首先，连锁经营所要求标准化，与水果这类产品极不标准是一个矛盾。其次，连锁模式是在人才积累基础上发展起来的，但当时在水果领域，很难找到水果领域人才。两方面因素叠加导致水果连锁专卖店没有在西方发展起来，在中国的诞生也非常不易。 另外，为什么会首先诞生在水果领域，而不是蔬菜、肉蛋奶领域呢？这是因为在所有生鲜产品中，只有水果是生鲜商品，可以直接入口。而蔬菜/肉/蛋/奶都需要加工才能食用，消费者反映其实是建立在加工技术上的。而对于可以直接入口的水果，消费者评价可以代表水果产品本身质量的好坏。这就意味着建立品牌的基础和可能性。即，如果一家公司长期售卖优质水果，规模达到一定程度，有了统一标准，就会诞生渠道品牌。 那么这里指的规模是多大呢？ “百果园早期，曾经有专家问过我，为什么赔钱还要坚持增加连锁店数量呢？ 我说开到300家才有可能扭亏为赢，改变局面。 那么为什么是300家，不是200家，不是350家呢？ 这是因为开到300家，任何一个产品我都可以从产地整车调货，这不仅意味着成本最小化，还意味着品质的最优化。要知道，即使冷链，也是整车只装一种产品是，对质量的保护最好” 但是，“规模大并不是一定就会产生品牌，连锁，不连不大，不锁不强，核心是锁，是标准的统一。这就和‘一万艘小船并不等于航空母舰’是一个道理。
线上线下一体化将是水果零售业的终极业态（逸马专家老师语录） 与超市系统相比，水果连锁专卖和超市其实是各有有缺点的。“大型超市意味着一站式购物，更加丰富的品类品牌，更加多元化的营销方法，以及更低的成本。但是，中大型超市一般都是其配送商负责采购，超市负责卖，两者间的协同比不上连锁店，同时无法在某一个品类，如水果上做到专业，必须要和配送商合作。”“而水果专卖连锁店，连锁有着独立统一的采销系统，而采销的协同性高低决定利润。水果领域并不能仅仅以销定采，一定层面上还要以采定销，尤其是有天气气候异常，产量出现变动的时候。同时因为专业度高，水果连锁店对于产地市场的变化反应非常快。以百果园为例，全国1500家百果园门店，加上200家并购门店，昨天做的推广决策，今天货就可以到门店。同时，连锁店对于消费者而言，因为就在家门口，购买十分便利。” 理论上，最高协同是产地和顾客的直接协同。中间所有环节砍掉，成本最低协同性最好。但所谓的“从枝头到舌头”的概念是个伪命题。举个例子，从物流层面来说，大樱桃通过信息的发布从产地直接通过物流到顾客手里，这是最省事的，实际上并不是这样的，这有两个方面的成本会把你的利润大大削弱。
你要是想保证质量，那鲜果包装成本就相当的高，同时你的物流成本也是很高的。你把水果分批运到顾客家里，这种成本是成几倍的增长的，所以从理论上来说，这种模式是行不通的。 从最优的方式来说，先把规模做起来，同时一万个人下订单，一个人定几斤，也差不多有10吨的货。假设这个理论成立，最后运输肯定是用大卡车整车来运，这10吨货，拿冷藏车，普通包装来装好，运到消费地，比如深圳。假设电商烧得起，到了深圳，你得把这一车货分到一万个顾客手上，这又产生了两种模式，第一种模式是直接从仓里走快递分出去，这种方式的成本相对也是高的，最后是快递公司受益，成本一下就上来了。那么理想的状态是什么呢？一定是个小车，比如说我两吨的货一次性运到一个地方，从这个地方再去分到顾客手上，这是最佳模式。 把这个问题想明白了，就是线上线下的一体化，这样设计成本是最低的，同时这个一体化一定是线上促进线下的体验更好，这是需要融合的，也就是说，线下对线上来说既是送货点也是售后服务点，也是和顾客交流的地方，你在线上买的产品出了问题也不怕找不到人。线上对线下呢，是个很好的管理工具，可以让传统线下做不到的，比如说大数据分析，线下没有这个条件，你买的东西在过去得到反馈是很难的，你必须是打电话投诉，或者是顾客来店里找人交流，效率非常低。
另外，我们是非常在意顾客的体验，如果纯粹做线下，要想拿到顾客的购物反映是非常的不容易。 “这两年很多电商，都在推广建仓模式，在小区、写字楼等订单密集处建仓，以便可以尽快满足消费者需求。但建仓成本很高，很多电商无法承担这个费用。但是对百果园来说，我们现有的1500个百果园门店其实就是1500个仓，这个仓每年还会产生相当高的利润，我这个仓还是我的广告。所以我们的线上百果园发展起来会相对顺利一点。 同时，应用到店铺管理方面，之前我们60%的客户不知道百果园有“不好吃三无退货”这样的服务（无小票、无实物、无理由退货），主要是因为我们的店员不愿意宣传，怕影响业绩。但我们的APP上线后，推出了瞬间退款，无论是线上还是线下购买，消费者只要认为水果质量不好，可以不经过店员，直接通过APP退款。这极大地提升了我们顾客的满意度，同时也倒逼我们的门店管理，某个门店退货率高，或者某个单品退货率高，我们可以追溯到门店鲜度管理或者采购的问题。所以，目前我个人认为，线上线下两者作用叠加会发挥最好作用，线上线下一体化的模式也将是水果零售的终极业态。
搞商业也要讲究自然规律无论什么样的商业模式在未来都会不断演化，更新。商业模式的本质就是看你给顾客提供的价值，这个价值不外乎是产品又好又便宜，好指的是你的产品体验好，你要用一切的方式，包括产品手段、服务手段、互联网手段等手段来提升用户的体验，也要用最先进的技术来达到成本的最低和最优，这才是永恒的追求。 一个商业模式的出现不管是多么的花哨，多么的震撼。最后回过头还是要看看有没有给这个行业带来什么新的价值，判定标准就要看这个模式是否让成本更好了或者是服务更优了。如果说你的用户体验特别好但是成本特别高，这就覆盖了你的用户体验好这一优势，那么这个商业模式就得重新修改，如果达到了“又好又便宜”的效果，那就是绝杀的新模式。我认为这是商业的本质和自然的法则。自然法则是9种业态会同时存在，各有优劣，不会说有绝对的取代优势，这是符合自然规律的。阴阳相随，利弊相伴，你有一强必有一弱，人家的强可以补你的弱，夫妻老婆店也会有比你强的地方，所以健康的业态一定是多样化、生态化、大宗小型企业都发展，这才是自然的法则。 百果园在第三个阶段，也就是从2016年开始，我们下定决心不被任何新的模式所诱惑，大胆快速地把连锁店发展起来，花大力气和线上的所有优质平台进行合作，我们现在基本已经和所有有名气的平台都有合作，把我们的门店、供应链优势开放，结合第三方的平台、流量优势；同时大力发展线上线下一体化。 为了追求更高的顾客体验，我们今年光IT上的投入就有4千多万。我们定的在2020年，希望在中国开到1万家店，这是我们的终极目标。希望这个模式能给消费者带来更好的体验，也期待和业内的供应商、品牌商多多合作，相信我们的共同努力会推进中国水果行业的崛起和蓬勃发展时期的早日到来。（来源：连锁小知识 ）
