我国是世界上最大的水果出产国，种植面积和水果产量稳定居全球第一，同时，中国也是水果消费大国。

根据国家统计局数据，中国居民人均鲜瓜果的消费量逐年增长，2020年人均鲜瓜果消费量51.3千克，其中城镇居民人均鲜瓜果消费量为 60.1千克，农村居民人均鲜瓜果消费量为39.9千克，农村居民人均鲜瓜果消费量保持持续增长。

这几年，从生产端到消费端，大家几乎都感受到了水果产业激烈的竞争：目前，我国有超600万家与水果相关的企业，每一两年就有流行的网红水果出现，而水果新品种更是层出不穷，几乎所有ToC端的水果企业都在追潮流。

如此复杂且激烈的产业里，有一家企业很特别，不做广告，只靠十几个单品，能做到年销售额超10亿。

在刚刚过去不久的中国农业电影电视中心乡村振兴品牌节暨赋能计划活动中，这家企业荣获了《乡村振兴赋农计划--名企助农典型案例》的称号。今天，我们来跟随运田良品的创办人刘运田来看看其经营理念。

从蹬三轮开始的水果生意

刘运田的父母是果农，她童年味道就是苹果的香甜。但15岁那年，母亲的一场重病让家里欠下十几万的外债。80年代，十几万是个天文数字，刘运田决定外出打工还债。

在北京，她当过保姆、卖过鸡蛋、当过饭店服务员，后来租了一辆三轮车，就这样蹬着三轮走街串巷卖了5年苹果。之后，刘运田用卖苹果赚到的3万元做本钱，去批发市场租下一个摊位，成为水果批发商，并开始跟超市合作，后来她又创立了自己水果经销公司。

多年来ToB和ToC的经营经验，让刘运田发现了消费端的缺陷。

从进入21世纪开始，随着人们生活质量的提高，人们越来越关注自身的健康，对于水果的购买量也在逐渐增加，带动了我国水果市场的发展，零售市场规模也随之不断增长。据资料显示， 2021年我国水果零售市场规模达12290亿元，同比增长10.5%。

但是，销售端并没有跟着迅速反应过来。要么是箱装销售量太大吃不完，而零售端还没有出现对消费端分级、分品种的零售方式，刘运田开始着手针对零售端更加细化的销售模式。

刘运田要做的，主要有三件事。

第一件事：绑定基地

在信息高度发达的今天，想要找到特别的水果品种很难，但可以提供品质与众不同的产品。刘运田首先在常见的水果品种上下功夫，梳理了自己水果的销售数据，按照品类去寻找合适的种植基地，水果从基地直达消费者手上，品质更加可控。

同时，她通过一个可追溯系统，把运田良品果品从种子、育苗、开花结果，以及采摘、分装直至全程冷链运输展示给消费者。消费者只需通过手机扫果品上的二维码，就能够清晰地了解到这个水果的“前世今生”，让消费者放心。同时，运田良品利用自身的技术优势对贫困果农进行技术帮扶和培训，并给予资金支持，对因市场把握不佳及果品销售渠道不畅等原因，一些果农的果品不能及时销售，通过运田良品的介入，拓展了销售渠道，使果农的收益得到保障。

第二件事：精细分级

当时，同行们的普遍做法是把水果不分大小地混装在一起，批发给客户，刘运田率先给水果做了分级。而当同行们也开始分级时，刘运田则把分级做得更细致。

水果产业的分级是按照果品大小，少则3-4个等级，按照等级的不同而单价不同，用于批发和零售定价定市场走向。而刘运田要的是更加细化的分级方式，按照大小、色泽、甜度给一个单品分出8-10个等级。这么做的一大好处就是更精准地把水果送达相对应的商超和消费者手上，以适应更多不同的消费场景。虽然很麻烦，人工成本也很高，但是更利于占据消费市场。

第三件事：涉足高端水果领域

从2001年开始，刘运田把眼光放在了当时市场上很少有人做的高端水果上。她先人一步，在全国和东南亚国家地区建立水果合作基地，水果从基地直接卖到消费者手中，榴莲、椰青、小红梨等特色水果进一步锁定高端客户。

经过这么多年的运营，刘运田在国内的9个省份，发展了共计50多万亩的合作种植基地，2万农民跟着实现增收，同时，还和泰国、越南的一些水果种植基地也达成了合作，实现年销售额超10亿元。

企业需要升级，产业亦需要升级。不断挑战自我、革新自我，才能在未来的道路上越走越远。

往期回顾