2014年11月19日早上七点,记者跟随一艘渔船,前往距珠海市三十海里外的一处网箱养殖基地,那里有蔡春有的成品鱼养殖网箱。今天,渔船上的伙计必须赶在中午之前,挑出网箱里所有二十斤以上的军曹鱼,运往码头——时间格外紧张。

鱼要在最短的时间内,被冰鲜装箱,然后运往各地。员工告诉我们,每天都有渔船来这里拉鱼,这样一船鱼的销售额至少50万元,这些网箱每年的产值,也至少有2400万元。这些鱼的种苗全部来自海南,它们都属于一个叫蔡春有的人。

第二天,记者在海南省三亚市陵水黎族自治县,见到了喜欢带着墨镜的蔡春有,他要带着记者去做一件很酷的事情。

这一天是给龙胆石斑鱼人工育种的时间,第一步是取公鱼的精子,这是鱼类种苗行业里最难的事之一。

龙胆石斑鱼,是石斑鱼中体形最大的。蔡春有的龙胆石斑种鱼,几乎每一条都是三百斤以上,没有六七个人,绝对制服不了它们。

精子能不能被成功取出,取多少,都直接决定着蔡春有的种苗厂产量,所以每逢这时候,他比任何人都紧张。

蔡春有:快点拿个碗来帮他一下??成熟的时候抬起来,自己就流了。

拿着这一个小碗鱼的精子,蔡春有顾不上说话,先把它放到了提前准备好的保温桶里。随后,它将和龙胆石斑鱼的卵子一起被人工培育,孵化出鱼苗。而当问起这一小碗精子能产生的价值,答案大大出乎记者的预料。

记者侯雨佳:一斤卵能卖多少钱蔡总?

蔡春有:现在一公斤卵卖一万块,那一小碗换成卵的话,就是五万块嘛。

而像这样一个用来孵化鱼苗的不起眼的小棚子,每年竟能卖出四千多万元的鱼卵。现在,像这样的种苗繁育和成品鱼养殖基地,蔡春有在海南一共有二十多个。

海南的光照很强,所以蔡春有只要出门,就戴着墨镜。很难看出,他其实从小在大海边长大。小时候,蔡春有家没什么钱,全家人挤在一间离海边特别近的房子里。一涨潮,家里的房子就会被海水淹没,地上全是海水。

蔡春有:海水涨潮的时候,海水都淹过我们的房子。

生活的困苦,让蔡春有从小就有了强烈的赚钱欲望。这个福建漳浦县海边长大的孩子,从十几岁开始就白手起家,做起了贩卖鱼苗的小买卖。

蔡春有:我们给人家卖鱼苗,肩膀挑了两个桶下去海边给人家卖鱼苗,后来挑上来卖给人家。

那时候,十几岁的蔡春有每年只赚一万多元,他的理想就是让家人过上好日子。随后,他捕捉商机的天赋开始慢慢显露,二十岁刚出头的他竟然一年之内赚到了1000多万元!2010年,他又在一种沿海地区常见的木头上,大胆预测第二年水产市场的变化,企业销售额突破1亿元,做到了海南省鱼苗行业内“老大哥”级的人物。

旁证:绝对是“老大哥”级的人物。

陈国华:蔡总这里他基本上是代表着海南海水鱼苗种繁育的发展水平。

这个家都曾经被潮水淹没过的蔡春有,是如何蜕变成海南省种苗行业“老大哥”级的人物的呢?他到底有什么过人之处呢?

这里是广东省珠海市的香洲码头,在家里人还在福建本地倒卖鱼苗的时候,刚二十岁出头的蔡春有就敏锐地发现,广东的鱼饲料比福建的便宜,于是带着几个人想倒卖一些广东的鱼饲料回福建,赚差价。然而他却在广东的码头上,发现了一个更大的商机,让他一年之内就赚到了1000多万元。

蔡春有发现,广东新建了很多鲈鱼的养殖场,市场空缺很大,而这个情况,福建还没有多少人知道,他决定瞅准机会,把福建的鲈鱼苗运到广东的码头来卖。

这时候,蔡春有捕捉信息的才能发挥了出来,他没有按照常理去寻找客户,而是从渔船上的伙计下手,跟他们套近乎。几个月后,蔡春有带回来的订单,让同伴都惊呆了。那一年,他一共赚了1000多万元!他究竟聊了些什么呢?

蔡春有:找到他以后我们就了解,你这一带一人养多少鲈鱼鱼苗,你的销量多少,一天这个码头有多少船靠这个码头,一条船补给多少,这里头鱼料价格一斤事多少,跟福建有什么差异。

根据和渔船伙计聊天中获得的信息,蔡春有推算出了客户什么时候需要补货,补货数量是多少,他掐准时间,提前把福建的鱼苗准备好,打电话给那个码头的客户,一谈妥,就立刻能把福建的鱼苗运到广东。屡试不爽!

靠着准确地锁定客户,刚刚二十四岁的蔡春有就赚了人生第一个的1000万元,并让家人过上了好日子。可这时,他发现做鱼苗孵化的利润,几乎是鱼苗贸易的十倍!2005年,他放弃熟悉的鱼苗贸易,在海南建起了鱼苗孵化厂。

这个不起眼的小棚子里,堆满了一个个黑色的水桶,里面就是人工培育出来的鱼卵。当记者提出,想从水桶上面捞一些鱼卵看看时,蔡春有的员工却做了一个奇怪的举动。

蔡春有告诉记者,先从水桶下面放水,是行业默认捞鱼卵前的“规定动作”,他的目的又是什么呢?

蔡春有:上面是好卵,下面是坏卵。

原来,成活的鱼卵一般会浮在水面上层,而死卵则会沉下去。为了防止死卵混进活卵中,在取卵前,必须要先从水桶下面放一些水,把死卵排出。从2005年开始,蔡春有每一次卖卵之前,都要排四五次死卵。

到2009年,企业的销售额已经达到了5000万元。此后,他又一次在海南的水产市场,上演了二十四岁那年的传奇,企业年销售额翻一倍,突破1亿元,而这又和他发现的蛛丝马迹有关。

2010年的一天,蔡春有的一个客户告诉他,码头上的一种叫稍木的木头,在几个月之间,突然被人全部买光了。本来是一句闲聊,蔡春有却立刻警觉起来。

蔡春有:(他说)原来我们在广州的码头,这些木头堆得像一座山一样,后来都被买光了。

稍木本是一种常见的建筑木材,怎么会突然之间卖脱销?蔡春有敏锐地感觉到,市场上肯定要有大事发生。他马上派员工去其他的码头打探,梢木有没有脱销。同时,还问了另外一个不相干的问题:最近有没有人抢购渔网。员工带回来的消息,让他非常兴奋。几天之后,他竟然当着大家的面,夸下海口!

蔡春有:我们推算的结果,鱼苗要比2009年、2010年,要翻超过一倍了。

蔡春有仅凭着一种稍木意外脱销的现象,就断言第二年的鱼苗市场需求量要翻至少一倍!水产市场风云变化,价格更是变幻莫测,所以,蔡春有的预言,就连做了很多年水产的人,都觉得不太现实。

林丽平:做水产,看来也不是很好预测。

林浩然:不好预测,人太多,预测不了。

别人都是根据市场价格,预测未来的趋势,可蔡春有却说根据木头脱销,就能做出预判。不仅如此,他还精确到了广东、广西两省市场需求量翻一倍,海南本地的需求量至少增长三分之一!他把这个信息告诉给同行,可很少有人相信他说的话。

王照庭:预感那时候,国内(市场)还没打开,我们都不敢扩张。

林浩然:市场太大了,不像地面上的铺面。

同行不相信,蔡春有就自己干,他争分夺秒,扩大了基地的面积,加快人工孵化的速度,一年之内,把产量增加了一倍。

让同行都没想到的是,一年之后,市场的发展竟然和蔡春有当初的预言,完全吻合!

记者侯雨佳:2011年比之前那几年扩张了多少?

林丽平:应该有一倍,估计起码翻了一倍出来。

蔡东霖:那时候就开始涨价,龙胆卵长到7万元一公斤。

蔡春有怎么会预测得这么准?就因为看到了市场上的梢木脱销,他竟然连第二年市场的增长率都完全命中。这在别人看来是绝对不可能的事情,他是怎么做到的呢?

原来,蔡春有从小在海边长大,渔排就像他的第二个家,所以对于渔排上的一切,蔡春有都及其敏感。2010年,他在码头看到的梢木,质地坚硬,抗腐蚀能力强,恰恰就是渔民们打造渔排的主要材料。而码头的梢木脱销,很可能意味着附近的渔排要扩张,这个信息,让蔡春有敏锐地感觉到,种苗市场会迎来一个旺季。

蔡春有:增加渔排肯定要养鱼,养鱼我们肯定要增加种苗厂的种苗。

鱼排扩张意味着养鱼的数量要增加,鱼苗的需求量必然也随之增加。为了进一步印证自己的判断,他才又派了员工去各个码头,询问渔网的销量,结果让他很兴奋。

蔡春有:很多人就买不到木材,买不到网,种下了好多渔排。

稍木、渔网、鱼排,这些琐碎的信息,帮着蔡春有顺藤摸瓜,准确分析出了第二年的市场变化!在同行还没反应过来时,蔡春有已经抢先扩大了产量,这让他又至少领先了同行一年的时间。

王照庭:他眼光很远的。

陈文辉:这件事其他人来做相对难度会很大。

直到现在还有许多人不明白,蔡春有究竟是如何精确地预测到,市场需求量会分别增长一倍和三分之一以上的呢?他告诉记者,这依然是靠这些信息分析出来的。

蔡春有:每条港我们就问那些有影响力的人,大概增加几千口(渔排),我们就会推算出来,一口养多少鱼,几千口要增加多少的鱼,我们会推算。

事实证明了蔡春有的判断,他的企业也因此年销售额突破了1亿元,种鱼品种也增加到了30几种。

蔡春有:旺季的时候一天打几千个袋子,平均七八秒钟打一个。

随后,蔡春有开始做成品鱼养殖,并为了降低风险,把自己的20几个养殖基地,分布在了沿海南岛的6个县市。

然而,靠着信息步步领先的蔡春有,在2013年的一天,却突然公开了他的全部客户信息。这个反常的行为,也让他企业的销售额,直逼2亿元。这究竟是怎么回事呢?

2011年起,因为鱼苗行业的高利润,海南省做种苗的人数成倍的增长,而这也给蔡春有这些起步比较早的人,造成了不小的困扰。

林浩然:人太多了,看到这个行业好做,一下子一大堆来了,2006年来的时候没几家,现在起码超过三千家进入市场。

陈启途:之前都乱卖的,你卖你的,我卖我的。对我们做这个孵化苗的,做水产影响好大。

种苗行业的压价竞争持续了两年多,到了2013年,蔡春有自己受的损失,已经快让他坐不住了。

蔡春有:举个例子,一条鱼苗早上卖1块钱,等到下午卖5毛了,但是我们有时候一季几千万条苗,一条苗杀一毛钱,我们就要杀一百万,一千条苗就杀一百万,几千条就杀几百万。

2013年12月,蔡春有自己花钱,组织成立了海南省第一个鱼类种苗协会,本想把大家组织起来,一块想办法稳定交易价格。可是,很多人因为没有看到实际的利益,不愿意加入。如果会员人数不够多,便没有足够的影响力稳定价格,这样,蔡春有也会继续亏钱。他必须想办法把这件事情做下去。

蔡春有:海南岛这块,种苗我们是大头,我们不去做,别人怎么去做。钱是我们多赚,亏也是我们亏得多,肯定要把整个行业整合起来,大家就朝着健康稳定的方向发展。

而蔡春有后来想出来的办法,不仅在短时间内,让协会的会员达到了400多人,更让自己企业扭亏为盈,2014年销售额稳步增长,他究竟用了什么办法呢?

一次例会上,一些会员发现,协会新来了许多做成品鱼养殖的人,再一问才知道,他们都是蔡春有的客户,被他拉进了协会里来。原来,蔡春有为了吸引做种苗的人加入协会,竟然把自己积攒多年的客户资源,完全公开,跟会员共享!加入协会就不愁客户,这个消息一传出去,会员人数大增。

陈启途:比方说我们卖不出去,我们成立这个协会的时候他们都有透明的,广东客户来,广西客户来,或者是福建客户来,大家都知道。

为了防止压价给会员造成损失,蔡春有和协会员工每天都会根据市场走势,把当天的行业指导价公布在网上,协会的会员之间可以按照指导价直接交易,避开了市场价格波动带来的损失。

林浩然:他就有一些信息发布在网上,我们有时候会看,今天卵多少钱,大鱼卖多少钱,我们苗的价格怎么样,走势怎么样我们就可以了解一下,以前是没有的。

简兴坤:以前你小户就会有压价什么的,现在协会公布价就没有这个了。

记者侯雨佳:你们会不会一起联合起来抬价?

林浩然:不会的,按市场走势走,不会抬价,这个行业你没法抬价的。

现在,协会在蔡春有的组织下,抱团发展。蔡春有这个海边长大的渔家小伙,靠海吃饭,却能在和大海一样变化莫测的市场信息中抓住商机,终于成长为了海南省种苗行业数一数二的领军人物。

编导:侯雨佳

摄像:高元

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供


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