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《优势策略营销》读后感(六)：改变观念，策略营销

说到营销，我是有些抵触情绪的。想象一下，当保险销售员不断拨打电话要求续约，声称给你提供更优质的服务时，你是否在思考理赔的困难，叹息财富毫无增加？当美容师在你耳边不断地催促办卡，声称给你更大的优惠时，你是否在厌烦这次的美容体验没有得到安静的享受？当商场导购围在你身边向你介绍商品，声称这款商品在搞特价，性价比超高时，你是否在想他能从这单生意中获得多少的提成？在我看来，所谓的营销就是开个大会，忽悠一下，给员工们许下最好的承诺，让员工们斗志昂扬地销售。当翻开这本《优势策略营销》，我才知道营销不是我理解的那样，我也许遇到过坏的销售，但没碰见过好的营销。

亚伯拉罕的人生充满传奇，他的工作看似简单的动动嘴皮，得到名利双收。貌似简单的工作，里面有细心的发现；看似轻松的策略，里面有深沉的理论。他的授课方式就是策略营销的一个典型案例。在每一次培训班开始前6周，他会预先给学员邮寄一份价值5000美元的书面及音频材料，鼓励他们在销售业务中使用这些技巧。如果他们没能在这6周内创造显著的利润增长，可以取消预约，并有权保留这些材料的1/3。这便是一个双向选择的过程，邮寄材料显示出亚伯拉罕的自信，同时也能检测这些材料对学员是否有效。当发现无效时，保留资料的1/3体现了两点，一亚伯拉罕很大方，能赠与一些资料给未听课学员，这将给学员留下一个好的印象，纵使他觉得无用，也会推荐给他的朋友，二不能保留全部资料，也体现了资料本身的价值。后面对于听半天课便放弃以及3天的培训中第2天下午仍然觉得课程不值5000美元的，可以要求全额退款，这是一种自信，也是一种策略营销。

策略营销，策略是手段，营销是目的。针对营销，这本书围绕着两点进行说明——维系老客户，开发新客户。首先，必须记住一点，维系老客户永远比开发新客户要容易，所以耐心听取老客户的意见，哪怕是投诉，给老客户一些利益让他带来新客户，这样的新客户会比你单独开拓的更容易且牢固。其次，注意区分客户和客户这两个词。当你称呼消费者为客户的时候，你只是在销售，而当你意识到他们是客户的时候，你是在服务。以己度人，才能先声夺人。最后，注意背书关系，获得利益双赢。这里的背书是策略营销的专有名词，A公司允许B公司自己的客户传递销售信息，通过提供背书，A公司甚至鼓励自己的客户购买B公司的产品。我见过一些没多大意义的背书，如水电费单背面提供了某保健品的广告，这种不具备直接联系的营销策略，事实证明最后无疾而终；超市收银台旁提供某妇科医院的免费会员卡，这种营销也颇无厘头，拿卡会感到尴尬，后来那超市也不再提供这类会员卡了。背书不是简简单单的操作，它需要一些头脑，多一点思考，想得长远一些，才有成果可言。

总体来说，《优势策略营销》比我想象的要通俗的多，很多例子用的恰到好处，排版设计也颇得我心，加粗的土豪金很是醒目。但想要真正成为营销大师，可不是动动嘴皮子这么简单，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。

结构逻辑上显得些许混乱，因此我打了四星，还是一本值得一读的好书。

《优势策略营销》读后感(七)：营销的艺术

营销的艺术

——评《优势策略营销》

文/齐祺

每个企业都想将自己的企业做大、做强。只有这样才能够赚更多的钱。但，赚钱也是一门学问。只有懂得利用身边已有的和潜在的客户，并能看到新客户的企业才能赚的更多。所以如何巩固和开发客户，这是一门艺术。

亚伯拉罕集团的创始人和CEO、全球顶尖商业战略家、《福布斯》：全美最伟大的商业决策教练之一的杰•亚伯拉罕（Jay Abraham）的这本书《优势策略营销》给我们阐释了这门艺术。

作为世界上收费最高的营销顾问亚伯拉罕一天（4～8小时）的顾问费为5万～10万美元，个人咨询收入超过1 亿美金。40年来，他走遍全球五大洲上百个国家，给2万多位企业家和经理人提供过咨询，并为世界范围内超过465个行业的14000家客户提供辅导帮助，为其创造了超过94亿美金的额外纯利润。世界最顶尖的企业都是杰• 亚伯拉罕的客户，如微软、IBM、花旗银行、联邦快递等。在美国最具影响力的媒体如《纽约时报》《华盛顿邮报》《洛杉矶时报》《芝加哥论坛报》《企业家》《成功杂志》《美国画报》等，均曾大幅专文介绍杰• 亚伯拉罕神奇的营销故事及成功案例。正是这么一位有着丰富的实战经验的人，所以写的书对营销者来说是有着巨大的作用。

本书除去冗长的序言部分，分为十三个章节。本书从一个无助的CEO入手，开始讲述营销中会遇到种种的困难，从中来引出这些事情的解决办法。诸如吸客法、策略营销、关系价值、鞋底的钻石、顾问式销售、最佳价格体系、市场调研、广告宣传、客户推荐体系、外部力量、背书关系、联合经营等十二种营销策略。作者将自己的经验作出了这些总结，把这些汇成一种艺术。

营销不仅仅是一种赚钱的工具，更是一门艺术。只有真正懂他的人，才能深深的爱上这门艺术。

《优势策略营销》读后感(八)：比较适合做土豪客户的销售人员

记得两年前Abraham这个老帅哥来广州开了一场演讲，当时和另外一个活动冲突没有过去。这次回厦门的航班刚好带着这书，55分钟全部阅读，可能是这类书看了特别多的缘故，从该书的大阅读角度来看，并不是很系统，章节比较分散，适合一线销售员的阅读者，介绍了经验以及成功的概述，可以作为销售经理给下属的培训补充。如果面对是一些VIP客户（数量不大，但价值很高），该书就非常合适一看。

书中有两个非常棒的观点依旧值得深入：

1. 让客户来做营销

这个基本是现代SNS营销的翻版，比如微博，豆瓣都是很不错的承载体，让客户做营销，有很多的平台可以借助，但是要选择你目标市场客户比较密集的平台，这需要中间层的传递，官方公司不一定需要直接接触客户，不需要向电视媒体那样。如果在互动比较稳定的客户关系链中，这个可以起到很好的作用。如果自己没有太好的SNS客户沉积，选择合作伙伴也很重要。我今年秋季的产品推广很多是靠SNS进行的。大客户在他们自己的圈子也是算是平台。这个在定制服装和定制鞋之类的客户很常见。

2. 帮客户做优化方案

在我以往的很多工作中，是需要帮客户设计一个比较稳妥的业务方案，比如如何更好达成目标，比较有效益（未必更省钱），而是让客户可以赚到更多的钱，和达到更好的效果，这样的客户一定要先认可你的专业能力。

我现在改行到消费品行业，面对就是市场，而不是单一的客户群体。捆绑销售，按时优惠什么的生意节奏都属于批量运作。

该书比较适合：

留学中介

购房中介

游艇，私人飞机销售

高尔夫会员卡销售

私人会所、俱乐部销售

健康、饮食职业

心里咨询

法律咨询

等比较消耗时间的服务型的行业，面对土豪的。

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以上

《优势策略营销》读后感(九)：《优势营销策略》

《优势营销策略》是美国杰.亚伯拉罕的著作，这是一本关于营销策略的指导书。杰.亚伯拉罕是一位营销业最负盛名美裔犹太人。记得有一种很有煽动力的说法：聪明在中国人的脑袋里，财富在犹太人的前袋子里。这句话估计是中国人造出来的，或者是总结出来的。中国人聪明勤奋是当然的，而犹太人的财富获得也的确值得称赞。犹太人是最善于做生意的人种，犹太人的经营策略也值得全世界学习。杰.亚伯拉罕做为美裔犹太人，自然也深喑此道。因此可以说这本书是一本介绍利用营销创造财富的书，做为被全球成为营销策略咨询大师，不仅仅是理论上屡有建树，在实践中他的团队也是屡创佳绩。全球超过465个行业，2万多企业都获得过杰.亚伯拉罕的营销指导。他为企业量身定做的营销策略为企业赚得沟满壕平，他的营销故事和成功案例也被业内人士津津乐道。每一次咨询都会获得他的有针对性的指导，同时他的营销课程也是遍地开花，他的学生也是人才辈出。本书一共设置了13个章节，每一部分都可以独立阅读，公司的CEO如何从生意的困境中走出来，帮助他分析问题出在哪？没有目标的营销也是无效，意识到这一点，就需要找到走出困境的策略。营销中的吸客法，需要知道客户的腰包就是营销人员的金矿，如何留住或者吸引客户是一个关键，怎样让客户心甘情愿把腰包里的钱拿出来这才是关键。

他给出的策略上就是要有独特的卖点，吸引潜在的客户，也许他现在只是观望，但是有可能买，潜在的客户和消费的客户同样重要。要有卖点，要重视老客户，想办法激活不活跃的客户，这样营销才算成功。策略营销就需要要像营销天才一样思考，首先要清楚你能给客户带来什么好处，做到客户和公司双赢才行，放下自卑感，注入营销激情，转换为快乐的思维方式，人人为我，我为人人，你快乐我也快乐。要转变顾客和客户的观念，从销售到服务，靠良好的服务赢得客户。重视老客户，做好售后服务，要和客户做朋友，为客户着想，努力挖掘潜在的资产为自己所用。及时做好反馈，要把客户的意见当回事，用营销人员的良好的职业道德赢得信任和支持，让客户放心把资金花到你的产品上。为客户提供最优惠的服务的同时要避免高风险的存在，要不惜一切代价降低这种风险，要让客户安心，这样即使价格略高但是安全客户也能放心。要做好市场调研，了解客户的投资取向。同时也需要做好广告宣传，吸引客户。要及时补充营销队伍，对于比较好的客户同样可以转变为自己的营销人员。做好自力更生的准备的同时也需要适当借助外部力量，让营销更畅通无阻。做大做强的一种方法即使联合，强强联合是最佳方法，相互补充，可以拓展客户，为企业赢得好的利润。

《优势策略营销》读后感(十)：像营销天才一样思考

“像营销天才一样思考”是书中出现频率相当高的一个词，也可以说是全书的概括。那么营销天才是怎么思考的呢？

其实很简单，也并没有什么特别之处。概括一下只是三句话：客户永远是上帝；将钱花在该花的地方；竞争对手也可以是朋友。

我把全书分成了四个部分，第一部分基本可以不看，就是前面臭长臭长的各种推荐序和作者的自我推销。

真正有价值的内容是后面的四分之三。

第二部分就是客户永远是上帝，作者用五个章节详细介绍了如何为你的上帝服务。作为一个营销人员，首先要明确的是你的第一要务不是让客户掏钱出来，而是怎样更好的满足客户的需求，关系价值永远大于交易价值，客户需求永远大于自我需求。

做到这一点的方法包括保持与客户的高度联系，给忠实的老客户折扣和额外服务，也就是将他们变成VIP；同时关心非活跃用户，努力激活他们，将他们变成老客户。

网上曾经盛传过一句话，据称是比尔·盖茨说的，“微软离破产永远只有18个月”，这句话形象表达出了微软的危机意识。而作为一名营销人员，则要时刻问自己“即使你的产品和服务很牛，那又如何？”这也是一种危机意识，你能提供很好的产品和服务，但是没有人消费的话，一切都是空。除此之外，这句话还反映了文题中的“思考”二字，你的产品和服务很牛，这是从你的角度来思考的，而营销天才是怎么思考的？他们永远是站在客户的角度思考，你能为客户提供什么，客户能从你那儿得到什么好处，这才是问题的关键。

所以作者提到的案例和具体的操作方法其实都不重要，最重要的是思维方式的转变，一名营销人员的思维方式是一切从客户出发，永远从客户的角度思考。

第三部分我的概括是钱该花在什么地方。同样是5章，其实还是延续前一部分的思路——钱要花在客户身上。提供比同行更高价值的商品和服务；进行数据分析，精确锁定客户群体，并为这一部分人群提供他们最需要的商品，让他们享受VIP待遇；记录客户信息，将可能符合他们需求的商品信息主动提供给他们，也就是个性化服务；让客户变成自己的营销人员——即建立客户推荐系统，给推荐者一定的好处。

这些都是具体方法，而贯穿其中的思维仍然是客户至上，将短期利益让渡给客户，编织一张结实的客户关系网，自然会获得长期的利益。

最后一个部分是背书关系，背书者可以是不同行业的相关产品，也可以是同行业的非直接竞争者。前者比如足球赛门票背后印着的体育用品、啤酒、薯片或者其它球迷偏爱的产品的广告等。而后者才是作者要说的重点——让竞争对手成为你的帮手。比如可以在丰田4S店里向那些非丰田消费群推荐本田，在索尼店里向那些非高端用户推荐廉价显示器等等。一句话，联合经营，互利共赢。

其实书中很多案例都很理想化，比如像顾客发送商品信息，我自己就很烦这样的信息；比如让客户推荐客户，并提供一定的好处，我一般不愿意做这种事儿，因为感觉就像为了那点好处把朋友给卖了一样；比如和竞争对手联合营销，但是实际操作中有很高的难度，对手的顾虑暂且不说，如何精确地判定各自的消费群体也是个大问题。

但是这也就是营销天才跟普通人的不同之处所在。这本书并不是来兜售具体营销方法的，而是来提供一种全新的思维方式的，这种思维的出发点就是书第二章的标题“客户的钱包，你的金矿”——只有留住了客户，才有赚钱一说；只要能够为客户提供优质的服务，就不愁钱不来。

客户是上帝，听起来很简单是不是？但是很多企业做不到。

为什么？

这个问题的答案和杰·亚伯拉罕到处演讲，到处兜售自己的营销理念，但还是有那么多人找他做顾问的原因是一样的——很多道理，大家都懂，却不会付诸行动。作者说“即使我为人们提供了成功必需的各种方法，90%的经营者还是从来不会真正运用他们。

所以不管这本书提供的是方法也好，是思维也好，如果不用，都是白搭，最重要的还是行动。