来源｜纵观环球银行杂志

编辑｜柜员第一频道

在面对存量客户时，银行员工不善于利用营销话术对此类客户进行优质的服务，导致银行大批存量客户与银行工作人员的关系也渐渐疏离，营销工作受到了前所未有的困难与挑战。全面盘活存量客户是实现网点销售增量的重要来源，可以有效提升银行网点产能，那么，如何通过营销话术盘活银行存量客户，开展深度营销工作呢？

1. 制定存量客户盘活计划

(1) 做好10万以下存量客户的开发和提升

(2) 建立客户沟通和联络计划，每天5－10条短信，5－10个盘活电话

(3) 对于已完成交易的客户做好进一步维护，促成客户推荐客户

2. 客户盘活工作执行

(1) 发送短信

根据目标客户清单，可以先用短信的方式唤醒客户，介绍一下自己，完成破冰。

【破冰短信唤醒存量客户】

尊敬的XX先生/女士，您好！

我是XX银行XX支行XXX，非常荣幸成为您的专属服务经理，以后由我为您提供一对一金融理财服务，以后有任何金融服务需求可以随时与我联系！联系电话：33XXXX/185XXXXXXXX，地址：XX市XX区XX路XX号。

(2) 电话联系

电话流程：自报家门建立信任—了解客户需求—介绍我行服务—以邀请客户参加活动或推荐产品的方式把客户邀请到网点面谈。

话术：

【自报家门建立信任】XX先生/女士，您好，我是XX银行XX网点的XX，前几天我给您发过短信，您还记得我吗？

【了解客户需求】是这样的，我今天想给您做个回访，问问您之前在咱们银行购买的XXX产品，用的怎么样，有没有什么问题？您如果有其它金融理财类的疑问，或是想办理信用卡等等，我很乐意为您解答和服务。

【介绍我行服务】我们网点不仅能为客户提供储蓄服务，缴水电费，非常方便，还能办理XXX，帮您实现……，如果您有时间的话，很欢迎您来我们网点了解一下。

【邀请客户参加活动】是这样的，今天给您电话是有件事情要跟您沟通一下，就是之前听您说您最近XXX，资金周转流动比较大，下周五我们支行专门请了分行的人为像您这样的客户举办个贷沙龙，可以解决你们资金周转困难的问题，要不要我给您预留一个名额？

【给客户推荐产品】另外今天我给您打电话是有个特别好的消息告诉您。咱以后这两天推出了一款特色业务，存XX基金收益可以达到XX，如果您做X万以上的话到期收益能达到XX万。您是我们的老客户，我特地为您预留了一些份额，您看您这次是存X万，还是XX万？这两天有时间过来了解一下吗？

(3) 客户后续维护

对于已完成交易的客户做好进一步维护，通过短信、电话或微信等方式给客户进行问候、回访或提醒，维护好与客户之间的关系，加深感情，保持客户的信任度，以防客户流失，促成客户推荐客户。

①短信。

通过短信可以进行产品到期提醒、提供金融相关服务、节日问候、大额异动提醒、新产品推荐、邀约参加沙龙、最新活动提醒等。

示例：

【服务短信】XX女士/先生，您好。我是您在XX行XXX分行的XXX，您在X月X日购买了我行的XXX产品，感谢您对我行的支持与厚爱。为了更好的为您服务，以后有到行办理业务需求或者其他服务需求时，可以提前联系我，我将竭诚为您服务（附上电话）。

②电话。

通过电话可以进行客户回访、节日问候、邀约参加沙龙、新产品推荐等。

示例：

【产品到期提醒】XX女士/先生，您好。我是XX行XX分行的XXX。您在我行办理/购买的XXX产品即将到期，近期我行推出了XXX产品，可以给您带来的预期收益为XXX，如需办理/购买，请到网点之前联系我，我将竭诚为您提供优质的服务，谢谢。

③微信。

通过微信可以进行一对一服务、群发问候、微信群维护、朋友圈推送等。

示例：

【节日问候】XX节到了，XX银行XX给您送上节日的问候，感谢您一直以来对我们工作的支持与信任，祝您生活愉快！

本文节选自《纵观环球银行杂志》