《30而已》迎来了大结局,很想给编剧寄刀子。我所期待的顾佳通过空山茶逆袭成为上市公司老总,让许幻山下跪求饶的完美ending并没有出现。反而是顾佳卖空山茶很辛苦。看到顾佳去大牌酒店推荐空山茶,上来就因为“空山茶品牌不够响,拒绝了合作”、然后找了几个大V推销的茶叶,最后全是水军,花了20多万的广告费。

我忍不住,想要吐槽一般。谁创业,一开始就选最难啃的骨头——B端。别人是没得选,比如我们做SaaS建站工具的,只能做B端,因为没有个人会花500块做个网站。而茶叶生意则不同了,C端也可,B端也可。这种情况下,要不是手里有资源(100%会谈成的生意)谁会选B端,一开始客户就选错了,怎么能做成这单生意。

而关于这个情节的设计,明显这是一个不懂生意、也不懂创业的编剧。同时,顾佳的完美女性人设也成了新版“傻白甜”。我们就不谈论这个已经烂尾的惨剧,今天我们就来聊聊到底要如何才能把空山茶卖出去。

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一,用内容带来流量

内容营销,用眼下最合适的方式来说就是:自媒体+卖货。写文章—带流量—再卖货。其次,写不了文章也可以搞个短视频,毕竟顾佳那么美,不用白不用,做个‘茶’网红完全是可以,完全可以仿照眼下很出名的‘酒’网红——醉鹅娘。

也就说,这条路的开端是要打造一个懂茶的专家账号。就像我之前聊过一个在知乎卖货百万的创业者——唐葫芦。说白了,你怎么卖螃蟹就怎么卖茶。我们先以唐葫芦的经验来分析一下,如何做好知乎带货。

01.熟悉平台

就像我们聊天过程中所说的,做内容前先熟悉平台,关注一下知乎小管家,不要违规是重点,这也是唐葫芦踩过的坑。然后是思考一下知乎的平台调性,知乎要的是高质量的干货。同时,用户觉得你有价值,不然,你也是活不下去的。同时,只要用户认可,对你内容的推荐是不限时间的,这也是知乎的一个算法与倾向。

接着完善你的主页资料、头像、昵称、签名等,这个部分的关键是以你的产品为主去想一个合适的名字。唐葫芦,最初的昵称是「疯狂的螃蟹」,头像也是“螃蟹”,但是明显过于垂直。后来修改成了一个个人美食IP账号「唐葫芦」,也算是在定位上走过一段曲折之路。

02.确定用户

为什么这么说呢,这就延伸到用户定位的问题。明确三个问题,谁在用?谁付钱?谁决策?比如,大闸蟹一定是美食这个大圈子。而你的用户就在关注美食的这个圈子里,在这里专心钓鱼就好了。

再拿母婴产品来说,用的是孩子,付钱决策的是妈妈,那你要做的就应该是个妈妈角度账号。而做小孩角度的账号,可能引来的是一群喜欢可爱事物的90后。你对应的是哪一个群体,关键看谁来付钱谁决策,这就是你要搞定的一个群体,而谁使用这个部分就是你的内容选择。

而做茶就是看你要做网红爆款「小罐茶」、还是高端品鉴精品茶,那你的内容选择相应的就是年轻人还是懂茶道的这类人群。

03.内容选择

这部分我们不讲如何生产或者写作,而是从如何确定你要生产的内容开始。首先确定你的内容倾向,有两个维度进行内容选择,其一,决策出钱的群体喜欢并关注的内容。其二,是你的产品延伸出来的内容。

最后根据这两个维度筛选平台的内容,以知乎为例,它的内容体系分为问答+文章+视频,那我们就一个一个攻克。以空山茶为例,可以更多地讨论一些关于茶道、茶乡、茶情。

1.问答,筛选合适的问题。如何筛选?答案是找对关键词。

可能你会第一时间想到美食、螃蟹制作,这些关键词是常规套路,可能大多数人会想到这些,而唐葫芦在售卖螃蟹的过程中,就发现有的客户对螃蟹的认知是错误的,比如有的人以为中秋节的螃蟹是最好吃的,有的人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃…他觉得这是一个很好的切入点,于是便在知乎搜索关键词 “秘密” ,找到了一个问题:有哪些圈子里才知道的小秘密?那么同理,茶圈有哪些圈子里才知道的小秘密呢?

后来,唐葫芦这个回答迅速火了。他又搜索了 “常识” 、“内行” 、“冷知识” 等和 “秘密” 相同属性的关键词,同样取得了不错的效果。而在这步之后,再回到第一时间想到的关键词,美食、螃蟹制作等常规问题,效果也会不错。这时你已经不是一个小白账号了,而是拥有权重的账号,但此时就要留心内容的写作。

2.文章

问答做得不错了,这时可以做自己的美食专栏,将好的问答内容做成一个集合。关注你的人,便可以立刻看到干货满满的专栏内容,增加你的粉丝粘性。其次,文章内容,知乎又会给你重新做推荐。也就是说,问答不火,文章可能会火。

以下是唐葫芦总结后认为的回答标准,也可作为选题标准 a. 看问题的关注人数和浏览量。有足够的关注人数,这样的答题才有意义,才有机会给更多的人看到。就好比你去开店,也要选择在人流量大的地方开店,这样才有更多人来光顾你的店铺,道理都是一样的。 b. 看问题的热度。查看高赞回答的更新时间,如果显示都是一两年前或者更久的时间,那么这个问题就可以 pass 了,选择一个更新鲜的问题来回答吧。另外也可以看回答里最后的评论是什么时候留言的。 c. 查看问题日志。这里主要查看问题是否上过热榜,上热榜的次数高不高。比如「圈子小秘密」这个问题,查看问题日志后会发现多次上过热榜,这是个很好的信号,能多次上热榜,说明这个问题非常受知乎用户的喜爱。要知道每次上热榜,知乎都会给与基础流量曝光,这样你的答题就会一次又一次展示在大家面前,你说爽不爽?所以碰到这样的好问题你就赚了,一定要用心去答。

04.稳定产出优质内容

这个部分就是关于如何写有价值的内容了,以唐葫芦在圈子小秘密的回答举例,他详细地罗列了几十条关于大闸蟹的知识点,内容包括什么时候的大闸蟹最好吃、如何挑选大闸蟹、如何鉴别死蟹等知识点,那对于吃蟹爱好者来说,这份大闸蟹避坑指南就是不可多得的干货。

具体如何创作这篇内容呢?「唐葫芦」的思路是这样的: a. 根据自己的实际情况来创作。我写我心中所想,创作不是胡编乱造,而是根据你平时工作中掌握的实际情况来写。比如我对螃蟹习性的了解、对消费者痛点的了解,有了一手素材再来创作,大家自然可以感知到文字中的真情实感。 b. 选用盘点型,我发现好几篇文章都是用的盘点型结构,就是列结构来答题。在观察到 1、2、3…等一条条内容,我觉得这种模板看起来清晰明了,尤其适合输出干货类文章,就直接拿来套用了。 c. 文章开头要有吸引力。一篇文章要吸引眼球,开头一定要有让人尖叫的点。我发现很多人以为中秋节的大闸蟹最好吃,实际上中秋节期间大闸蟹刚刚上市,远不如后期肥美的口感。基于此,我将这个知识点作为文章开头,一上来就打破用户的固有认知,起到吸睛的作用,让他们有兴趣继续看下去。 d. 能配图的地方尽量配图。干货类文章容易给人枯燥的感觉,配上图片可以很好地解决这个问题。一方面图片可以补充文字信息,一方面美食图片可以起到吸睛作用。 e. 调动用户的情绪。创作过程中,我有意识地将一些知识点描述的有趣味性,比如讲到蟹黄蟹膏本质上是大闸蟹的生殖腺、讲到大闸蟹的交配。对于很多用户来说这是很新奇特的知识点,他们就会主动参与讨论,这样对文章的传播是很有利的。

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总之,有价值,他们就会主动给你点赞。知乎的点赞机制类似于微博的转发功能,点赞越多,曝光也就越多。说完「唐葫芦」个人总结的点赞,我们来聊聊什么样的内容会促使他人分享,我在《疯传》那本书中就学会一个法则,把你的产品打造成社交货币,更细致地分析参见如下思维导图。

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05.爆款分析

你知道你的问答为什么会火起来吗?知乎一般会给爆款内容一张分析表,而这就是你要利用好的一张信息表格。上面明确写着,哪个用户,当大V给你点赞了,促使你的阅读量有一个激增。因为每一个大v的点赞,都会再次推送给此用户的粉丝,这是知乎的一个推送机制,可以等价于分享。

作为知乎小透明阶段,唐葫芦就是靠跟大V维护好关系慢慢做起来的。当然重点是你的内容、产品也不错。于是他搞了一个笨法子,一个个去翻那些给我点赞的用户,几千个赞就是几千个知乎用户。但也很有效果,真的从中找出了一些知乎大 V 。然后给他们发私信,说“感谢你们给我点赞,为了表示谢意,我请你们吃螃蟹吧。”这样下来我就和他们慢慢认识了,有几位也交了朋友,请他们吃过我的螃蟹。后来唐葫芦再答题的时候,找他们帮忙点赞就很方便了,也带来了很多流量。

唐葫芦总结了两个关键点:一方面,你自身要有价值,在知乎的价值就是你得有干货文章,这样他们才会乐意给你点赞;一方面,交朋友要有心,说好的请吃螃蟹就必须安排到位,关系是处出来的。所以说,卖茶也是如此,千万不能像顾佳一样,卖茶连品尝的机会都给不留,只讲情怀是不行的。

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二,有了流量之后,如何收割变现?

唐葫芦引流变现的具体通路是,首先在知乎标注清楚自己的公众号,进而将知乎—微信私人号—有赞商城下单,一个用SAAS工具帮助建店铺的平台,也就是茶这类消费品也可以完全按照此种方式操作。

而对于商品或服务交付在线下的公司来说,比如教育、医疗、装修这些行业,我们给提供的变现路径是:

路径1:媒体平台引流——跳转到官网——咨询——成交

路径2:媒体平台引流——微信公众号/个人号——跳转到官网——咨询——成交

而对于纯电商行业来说,即从引流到交易全部都只能像唐葫芦这般通过线上完成

三,其他平台

唐葫芦,也感慨说如今是卖货过剩的时代,竞争越来越激烈,唯一能脱颖而出的方法就是打造个人 IP ,卖货先卖人。“在知乎输出螃蟹方面的干货知识,对我的客户们来说,我的 IP 就是螃蟹,他们信任我,信任我的螃蟹,转化也就是水到渠成的事。当然,引流只是整个商业体系里的一个环节,选品、售后等方面都很重要,每一个环节都要用心去对待,马虎不得,这样才能形成一个完美的闭环。”

而提到品质方面,唐葫芦则告诫表示“千万别掺水,你的顾客不是傻子。”提到自家的产品,唐葫芦表示“如果产品不好,早就一堆人在知乎上骂我了,就不会被平台邀请讲课了。”也就是说你不要像普通茶商一般添香精、加糖染色、褪色脱酸。

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但知乎我们只是分析了图文,没有讲视频。但我们简单讲一个现象,就是我们常常看到一些大号,会将内容从抖音直接搬到知乎再搬到B站,我们看到之后理所应当觉得这是大号效应。而实际上,对内容的要求是相似的,用户喜欢,这是也是内容平台的生存法则。

在一个平台得到追捧在另外一个平台也是同样,看过朱一旦的黑色幽默就知道了,一种高级的短视频反讽喜剧。无外乎《超级符号就是超级创意》中提到,所有的事都是一件事。而这部分相关的内容已经很多了,我们在这里就不多阐述。

四,平台策略

最后我们再说一说平台策略,给你两个法则:曝光+成交、曝光+网站成交,你可以深入想想内容营销是不是就是这么简单的两件事。我们根据这两个法则,划分平台。

曝光+成交:抖音+快手+微博

曝光+网站成交:微信+头条+小红书+知乎

01.曝光+成交

抖音,目前是年轻品牌的阵地,巨大流量池以及抖音小店,可以直接通过流量做变现。

快手,国民短视频社区,非常适合下沉市场。如果你的产品重点是在三、四、五线城市,单价在同行业比较低,那么快手就是一个很好的选择。

微博,虽然微博最近风波很多,但还是开放的。相比不让放链接的平台,这里很适合做热点,引流,外加也有小微店或者链接跳转卖货也可。

02.曝光+网站成交

这条转化路径相对较长,要引流至网站才能完成交易。

微信,微信是现在用户最多的平台,有12亿的用户,它是品牌形象最重要的一个阵地。但对于起步阶段,微信封闭的生态确实会很困难。但很适合活动运营,H5疯传计划建议可以了解一下。另外社群运营也是一个不错的选择,把微信个人号和社群打成闭环,做私域流量是非常重要的。

头条,之所以推荐这个外人看来是僵死状态的平台,是因为张一鸣最近的大动态,频繁挖人。在这个平台,也可完成一个不错的曝光度。选择平台时,还是要选择背靠风口浪尖上有崛起可能的大公司平台,相对应的就是像B站这种常年亏钱的平台。当然如果你资金充足,不在乎烧钱,也可跟大V合作。也是一个不错的路径。

小红书,一个品牌种草平台,企业在小红书不一定要完成卖货,可以在小红书做种草,可以辅助你在其他平台完成交易。

知乎,平台门槛的内容虽高,但同时对应的用户质量也偏高。相对应的就是B站的年轻化,而知乎则显得年纪大。但是还是那句话,决策权在谁手中、谁出钱,就去说服谁。

网站成交,做网站这个事情,说出来好像有些老古董,尤其是在新媒体时代。但是为何是电商必备呢?无非就是私域成交,成本低。不管是抖音、快手、微博,终究是在别人家的平台上,抽成有多少不用说了。

结语

做成一个百万卖货者、千万、亿…………你会发现B端生意不寻自来。相比于顾佳投一个大号博主来说,最后20多万血本无归,还不如自己带货,做好内容、讲好情怀,不怕货卖不出去。

总之,剧昨天是追完了,天降写作天赋、商业风口以及出国后门,《30岁而已》最后全靠机械降神支撑了全部,大龄社畜表示偶像剧看完也就算了。今天还得为我们的智能化SaaS工具而焦躁,早日弄完自动化才是34岁的人生。

希望今天的分享对你有所帮助,有任何云计算、建站相关问题可以私信我。我是北柯,康奈尔大学 CS(计算机科学)硕士,连续创业者,目前在阿里云AI智能建站技术研发团队任职,担任高级算法工程师,欢迎关注。


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