文| 富妹

曾经有一条国外视频短片刷爆朋友圈。

一群学生站在草坪的跑道上准备一场比赛。老师对着这群参赛者说：这场比赛的胜利者，将得到100美元的奖励。但是有几个条件要说。如果你符合这些条件，就向前迈两步。如果你不符合条件，就呆在原地不动。同学们蓄势待发，等待老师口令。

第一个条件：“如果你们父母的婚姻持续到了现在，向前两步。”

第二个条件：“如果你的成长环境里有个父亲般的人物，向前两步。”

第三个条件：如果你有机会得到私立学校教育，向前两步。

……

最后一个条件：如果你从不担心下一顿饭，向前两步。

随着老师一一说出条件，参赛者之间的距离已经逐渐拉开。有的人在起跑线上一步没动，也有一部分幸运儿，离终点已经不到40米了。接下来，比赛开始！

显然，这不是一场公平竞赛，因为每个人的起点不同，离终点近的人自然赢得比赛的几率要大得多。但那些站在后面的人，是不是真就没可能？

姜俊，土生土长的呼伦贝尔市人。他8岁的时候，父母就离婚了，母亲离开了家，父亲忙着打工赚钱，根本顾不上管他。在姜俊儿时的记忆里，他连顿饱饭都吃不上。17岁那年，姜俊外出打工，没文凭，没技术，手里也没钱，这样的起点够低了吧？但姜俊不想认输……

得混出个样子来

因为缺少父母的关爱和管教，姜俊上学的时候经常逃课，拿着父亲给的零花钱，混迹在迪厅和台球厅等地方，初中念完他就不再上学了，整天吃喝玩乐，无所事事。

混一天算一天，这样的日子让姜俊看不到头儿。渐渐的，他开始厌恶，想要改变现状。

1997年，17岁的姜俊决定外出闯荡。

都说年轻气盛，姜俊有股子敢打敢拼的劲儿。离开家乡，他先后去了秦皇岛、天津、广州、济南，当过饭店服务员，干过保安，后来又考了厨师证，学会了做菜的手艺。打工3年，姜俊积攒下7000元钱，他想用这笔钱创业。

2000年，姜俊在济南支起一个移动小餐车，专门卖各种小吃。每天凌晨四点他就要起床备菜，一直忙活到晚上十一二点才收摊，挣得是份辛苦钱。为了节省开销，姜俊就租住在这种铁皮房子里，两张桌子一拼就成了床，到了冬天铁皮房冷得就像冰窖一样。

指望不上任何人，姜俊只能靠自己。推餐车、开饭店、卖鸭脖……在餐饮行业折腾了七年，他先后干过5个买卖，都没赚到钱。一次次的失败，让认识姜俊的人，都觉得他根本就不是块做生意的料。

要啥啥没有，干啥啥不行。这些年，该吃得苦受得罪，姜俊一样没躲过，怎么就赚不到钱呢？他开始认真反思自己，之前做生意没特色，还总有种“差不多得了”的心态。2007年，姜俊找了份空调销售的工作，这回，他要吸取以前的经验教训，凡事都要做到自己能力范围内的最好。

干销售最关键的就是跑市场。当时，姜俊跑遍了自己负责区域的120多个乡镇，一年下来，光车程就达到11万公里。有一次，姜俊意外出车祸导致脚踝骨折，上午刚做完手术，下午打着石膏就又投入到工作当中。做事认真，有干劲儿，姜俊很快被提拔为公司的区域经理，也成为这家公司晋升最快的职员，年薪达到20多万元。

兜里有钱了，姜俊在济南买下一套房，日子总算有了着落，可他突然跟老板提出辞职！

当初的餐饮梦，姜俊并没忘记，二次创业，他依然选择自己的老本行。好好的工作，领导又赏识，前途一片大好，这个时候辞职去创业大伙都不看好姜俊，只有一个叫张梦的姑娘非常支持他。

张梦，济南当地人，曾经因为工作原因跟姜俊打过交道，姜俊干事儿的认真劲打动了她。

2014年10月，两人结了婚。为了让张梦过上好日子，姜俊创业的劲头更足了。他跟朋友借来100多万元，在济南的一个繁华路段租了个店面，准备开个火锅店。

有了之前几次创业失败的经历，姜俊这次格外谨慎。他详细考察济南的餐饮市场，发现做铜锅涮肉的店很少，竞争压力小。姜俊嗅到一丝商机。

用口碑赚人气

做火锅生意，自然少不了羊肉，这让姜俊有了一个想法，自己的老家呼伦贝尔，正是牛羊肉的主产区，原料不愁，老家又有很多亲戚朋友，通过他们找羊收羊也方便。

杨广军跟羊打了20多年交道，自己有一家羊肉屠宰场。呼伦贝尔草原上，哪儿有好羊肉，杨广军都门儿清。这次，听说姜俊要来，他二话没说，就带他去了一个地方。

新巴尔虎右旗，位于呼伦贝尔市西部，中俄蒙三国交界处。这里牧草丰茂，羊散养在牧场上，每天奔跑觅食，寻找草原上的天然美味。

独特的养殖环境，让姜俊很兴奋，一吃这里的羊肉，他更是乐得合不拢嘴。肉质非常鲜美，这正是他想找的理想食材。

羊找到了，姜俊却犯了难，他只会吃，不会挑啊！

杨广军告诉姜俊，毛重65斤到75斤之间的羔羊，肉质最嫩，适合涮锅，而善于奔跑的羊，因为运动量大，肉质紧实，更筋道可口。

收完羊，姜俊就送到杨广军的屠宰场加工。他只要前腿、后腿、肋排和羊上脑四个部位的产品，其他的部位涮锅用不上，就统统卖给杨广军。

第一批产品终于运到济南，姜俊的高兴劲儿还没过，就发现一个让他不满意的细节。

喜欢去餐馆吃涮羊肉的人都知道，羊肉卷的种类非常多，什么羊肋卷、羊排卷、羊上脑等等，这几年，更是兴起一种叫高钙卷的羊肉卷。高钙卷是把羊前腿上的肉和羊的月牙骨，也就是脆骨卷在一起，然后切片做成的。很多消费者都喜欢这种羊肉带着脆骨，吃起来有嚼劲儿的口感。可姜俊却发现，之前的切割方式并不能让每一片肉上都带脆骨。

实际上，这是因为羊身上的月牙骨有限。屠宰场做高钙卷的时候，一卷5斤重的肉里只放两个月牙骨，这样中间部分切出来就有脆骨，而两边部分的就没有脆骨。

为了追求羊肉的好口感，姜俊向杨广军提出要求，每一卷肉里，要放进去4个月牙骨。这就意味着，需要多收羊才能保证用量。除此之外，为了让肉卷卷得更紧致，姜俊还要求工人们，用牙签扎出一些小孔，把空气排出去。

一连串的苛刻要求，让杨广军听了都头疼，见到姜俊就想绕道走。

可姜俊铁了心要做，他主动提出加工费每斤可以多付1元钱，这才和杨广军达成协议。

之后，姜俊跟厨师反复研究切羊肉的厚度，终于得出高钙羊的厚度在1.2毫米，顶级肥羊1.8毫米，雪花肥羊1.3毫米至1.5毫米之间，口感极佳。凭着精益求精的态度，姜俊做出了自己想要的产品。

产品有了，接下来要怎么卖呢？

从呼伦贝尔草原买羊肉卷，一斤要花41元左右，比在济南当地买一斤要贵5元左右，加上运费、冷库存储费等，折合下来一斤羊肉卷姜俊要比在本地购买多花7元左右。成本比当地同行高，定价却要跟大家持平，朋友们都替姜俊着急，觉得这钱没法赚了，但姜俊有自己的打算。

从火锅店开车15分钟，就有一个菜市场，里面有很多家卖豆腐的，但姜俊都不要，非要通过朋友介绍，去50多公里之外的一家豆腐厂买豆腐。

这家豆腐加工厂的老板姓班，当地人称班大娘，做豆腐做了三十几年。班大娘做出的豆腐筋道，加工成冻豆腐后煮了不容易散，姜俊看中了这一点。然而，更吸引他的还是价格，买班大娘的豆腐是出厂价，一斤只有1.7元，比市场上的豆腐一斤便宜5角左右。姜俊的火锅店每10天至少要用400斤豆腐，这样算下来，一个月至少能节省600元。

客户主动找上门来，班大娘却不想卖了。

连续一周，姜俊每天都去找班大娘沟通，还许诺如果班大娘答应卖给他豆腐，他自己过来拉货。看姜俊这么诚心，班大娘终于答应了他。

不光是豆腐，各种蔬菜、食用菌产品，姜俊也都跑远路到郊区的种植园采购，再依靠自己用量大的优势把价格谈下来。姜俊之所以会这样做，全是因为经营火锅店有一个消费者不一定会注意到的门道。

吃火锅的时候，羊肉一般都是主菜的招牌，如果定价高，消费者就会觉得这家店贵，影响人流量。相反，如果用素菜赚钱，因为素菜成本低，哪怕定价不高，纯利润却很高。一盘冻豆腐重350克，在火锅店定价15元，但成本只有3元左右，也就是说，姜俊每卖出一盘冻豆腐，能纯赚12元。正因为这个原因，姜俊定出了主菜不多赚、用素菜赚钱的思路，要用羊肉的品质和价格吸引消费者。

然而很快问题又来了。既然羊肉利润低，那如果消费者肉点得越多，姜俊赚得钱就越少，这可怎么办呢？

姜俊又干了一件事儿。在点菜的时候，他让服务员调控羊肉的占比，推荐荤素搭配，引导消费，尽量控制羊肉占消费总价不超过40%。

用口碑赚人气，这样生意才能做得长久。在姜俊的用心经营下，这家店终于在济南站稳脚跟，最多的时候，一个月营业额能达到100多万元。2017年，姜俊又趁势开了一家分店。

确定目标

8月，又到了姜俊进草原买羊肉的时候。

当时，姜俊想采购11吨羊排卷，5吨羊腿卷，3吨高钙卷，要生产出这些产品，需要1000多只羊。这么大的量，姜俊如果只买走他需要的几个部位的肉，剩下的肉太多不好卖。杨广军和妻子都有点发愁。

店里等着要用肉，可杨广军家的屠宰场不愿做这笔买卖，姜俊思来想去，做出一个大胆的决定：改变合作方式，把整只羊全买下来，姜俊出屠宰加工费，屠宰出来的所有肉，包括内脏他全部拿走。

屠宰场只帮忙屠宰，能赚一笔屠宰费，杨广军夫妻俩倒是很乐意，可姜俊买下这一千多只羊，就要花160万元，这是一笔不小的数目，而且多出来的2吨羊肉和9吨羊内脏要怎么处理呢？

2018年年初，姜俊在距离济南市中心25公里的郊区，又开了一家店，这家店专门做烧烤也卖羊杂汤。姜俊当初选中这个地方，目标很明确，就是想以大众消费群体为主，为此他在价格上做起文章。一串羊肉串定价1.2元，一碗足量的羊杂汤定价12元。同样是卖烧烤卖羊汤，姜俊的定价比周围的门店要低，很快就吸引到一批消费者。

通过这家店，姜俊把从草原上拉回来的羊肉和内脏全都卖了出去，开业仅6个月，这家羊汤烧烤店的营业额就将近200万元。2018年，姜俊三家餐饮店的总营业额达到2000多万元。

外出闯荡22年，姜俊在他乡创造了财富。2019年，姜俊又回到家乡，这一回他看中了家乡的蘑菇，因为山林蘑菇品质好，他就加工成干蘑菇运回济南，一部分放在火锅店使用，另一部分则在自己开的农产品销售专卖店里销售。姜俊说，今后他要带领更多的乡亲跟着他一起赚钱，来回馈这片生他养他的土地。

姜俊年少时背井离乡，外出打拼，在创业过程中吃过苦头栽过跟头，他的起点比很多人都低，但最终姜俊通过自己的努力，走向了成功。其实，起点低并不可怕，只要够努力，一样可以达到自己想要的高度！

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