导读：

在过去的一百多年里，松下经历了日本明治时期的繁荣、金融危机、二战、战后的经济制裁，再到高速发展的80年代和随之而来的泡沫经济，松下仍能在严峻形势下保持增长。

松下的发展也不是一帆风顺，能几经生死穿越寒冬，其实有赖于松下幸之助一直坚持的“水库理论”：

即不管是在任何情况下，企业一定要保有企业赖以生存的稳定现金流。

现如今房地产政策持续收紧，容错率越来越低，项目作为最基本的经营单元接下来的每一步都不能错，不敢错。

现金为王，活下去才能看到明天。

面对市场下行和融资环境恶化，项目想从逆境中活下来，要怎么去积极面对，做好资金管理呢？做什么才是正确的事？

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两板斧:高质量回款和解冻/有得管理分享汇

正如彼得德鲁克所说的“做正确的事，把事做正确”。

就项目在日常的回款和解冻工作中来说，需要内部和外部工作同时做好，才能更有利于提升项目的资金效率和效益。

一、对内：勤修内功，厚积薄发

1、目标分解，设定奖罚，激发潜能

目标分解到位很重要，怎样让团队主动推进也同样重要。

我们会根据各线条工作特点，在每月初，将区域下达的回款和解冻目标分解至每一周，并界定好各线条任务职责，将压力传递到位。同时，根据项目本身的实际情况制定奖罚机制，奖金聚焦于一线有贡献的员工，以此来激发团队的潜能。

某项目在开盘前一周召开联动会议，根据开盘签约量、按揭送件节点等提前铺排，为提高办件效率，与律所签订奖罚协议，明确目标和要求。律所根据项目要求，加大了与各部门和银行走访沟通，达到送件即可办理的水平。

最终，仅用两周就消化了90%开盘一周的新签商贷按揭，极大提高了回款效率。

2、夯实基础，精细化管理，提前每一天

回款和解冻监控资金要达到高效执行，也需要我们做好精细化管理，做实做细每项基本工作。

① 拆解流程，优化流程，压缩流转周期

我通常会要求项目团队拆解网签网备、按揭回款、解冻等工作，并不断优化形成符合当地的工作流程图，汇总成工作指引，对各线条工作责职进行界定。

主要有：营销聚焦保签约、保资料，财务聚焦保审批、保放款，工程聚焦保进度，开发聚焦保网签和解冻。各线条做好闭环管理，高效穿插，压缩非重点工作项的时间。

② 赶前不赶后，重点工作极致穿插。

项目每周召开2次线上回款解冻会议，主要是为了及时回顾和梳理重难点问题，紧盯每一个环节，高效决策。

例如：针对客户资料不齐、放款额度不足、审批效率慢等经常出现的问题，做好每日纠偏和督办。针对已达待放、政府办证、监控余额和比例等重点环节就整合资源重点突破，达到早补、早审批、早放款、早解冻。

③ 以销定产，确保资金效益最大化

在每个假期销售黄金节点，项目总需牵头联动工程、营销提前铺排好供货计划，做到及时供货，抢占市场份额和银行按揭额度，助力回款和解冻。

这里面有一点需注意的，合理匹配资源和把控好工程投入节奏，细致至每一栋，使得工程进度能最大化满足资金解冻。

如果处于交楼阶段的项目，需要前置规划竣备解冻，质保金、尾盘项目专项清理，最大程度减少资金沉淀。

3、组建回款小组，赋能团队

当下新项目已经实行极简，单单靠项目是难以较好完成回款和解冻工作的，需要整合各条线资源。

针对一城多碧、聚焦深耕的区域，项目可以依托片区资源，多项目联动，以财务为主导，组建回款和解冻小组，能更好提高人效和实现关联业务交圈、资源共享。

同时，项目总需要深入统筹，带领团队做好日常的对标学习和思想引导，从实战中逐步磨炼一支精干高效的团队，并逐步授权形成常态化。

二、对外：强铸外功，事半功倍

1、合作共赢，与银行相互成就

实际上，银行按揭房贷业务也是一门生意，也在挑选优质的合作伙伴。只有合作共赢，才能长久合作、相互成就。项目需要加强与银行之间的沟通，将办理效率和简化审批流程形成共识。

维护好银行是回款和解冻工作的重要环节，我们可以从以下三个维度开展：

维度一：定期拜访银行中高层，在日常良好的互动沟通中建立信任，从而争取更多放款额度。

维度二：因行制宜，回款小组每周根据各银行按揭审批效率和房贷额度，科学盘点按揭审批体量和预判放款难易度，明确按揭资料每周送交银行的分派计划，合理派件。

维度三：见缝插针，线下积极与银行沟通，加快网签网备和提升按揭审批效率。

2、以变应变，维护好清亲的政企关系

市场在变、政策在变，“老办法”不能解决所有“新问题”，正如稻盛和夫的变形虫理论所提到的“发展就是不断地建构和解构。”这句话用比较通俗的话解释就是以动制动，以万变应万变。

一方面我们需要打造清亲的政企关系，积极承担社会责任为政府分忧解难，并做好正面宣传报道，树立企业口碑，在互动中积累互信、认可的常态关系。

另一方面我们还要熟悉政府的政策文件，特别对新规要认真研读，在合法合规、诚信经营的基础上，去加快推动审批效率和和解冻监控资金。

由于政府新规和合作方原因，此前我管辖的一个项目拆迁补偿款未能及时取得票据。项目及时转变思路，从增值税的成本认定入手，以拆迁补偿款协议、支付凭证以及政府公告作为依据，争取到拆迁补偿款可作为土地成本认定，取得结清结论书。

最终，项目争取到土增税退税1727万，提升了项目净利润。

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带领团队打胜仗是最好的激励/有得管理分享汇

现如今房地产行业大环境全面收紧，信心远比黄金更重要。项目管理者更需要关注团队内部的建设，凝心聚力，打造一支具有坚定信念的高执行力团队。

1、敬畏目标，带着团队打胜仗

作为项目总，更需要以身作则，做好统筹“亲自干、带头干”。每月回款和解冻目标，我们都要以敬畏的心态，围绕目标与充分研讨形成共识。

同时，项目总需要做好团队的教导和引导，让大家清晰认识到不仅是为了达成回款和盘活考核，而是直接影响到项目激励，与我们每个人息息相关。要带领着团队攻下一个又一个山头，鼓舞士气，毕竟“打胜仗”才是最好的激励！

2、对标优秀，比学赶超，营造良好氛围

我们不仅需要学习集团内优秀项目的回款、解冻实操案例，也要从银行放款速度和额度、网签网备审批效率等与同行进行对标，借鉴和吸取优秀做法和经营。

同时，项目上还设置针对放款和回款效率的专项激励，每月各条线进行评比，树立标杆，营造“比学赶超”的良好团队氛围。

3、结果导向，用业绩捍卫尊严

目标能否达成是对项目团队能力的最好检验。尤其在回款和解冻有缺口的时候，一定要秉承绝不放弃坚定信念，用行动证明实力，用业绩捍卫尊严。

在这个点上，项目总应当与团队同奖同罚，一视同仁。子弹不挑人，炮火也不会认军衔，在同一个战壕就应当共同进退

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