首先，亲身参与过健身房的运营和管理，应该比较有发言权。

一、行业现状

我的经验仅仅限于上海地区。其他城市可能有着各自的地区差异，但是总体差别应该不是特别大。行业普遍环境如此而已。

业内知名的品牌就这么几家，一兆韦德，美格菲，贝菲特，舒适堡，星之健身，威尔士。早先一兆韦德曾经一度风光无限，获得过淡马锡（新加坡主权基金的投资）成为当年的行业翘楚，一时风头无二。但是至今上市路漫漫，从07年到现在已经可以说是遥遥无期。因为这个行业在中国存在着一些难以克服的固疾，阻碍了行业的整体发展。这些问题的本身固然有市场大环境的问题，但是主要还是由经营者引发。

基本上上海现在的健身房按照收费水平，排为三个层次。 这里以年卡为基准，因为相对最具有普适意义。

第一类是收费大约在年卡价格2500左右的最普适性健身房。此类健身房基本的设施基本齐全把。若干台跑步机。一套力量器械，瑜伽房，动感单车。此类健身房不存在这绝对的好坏，有的并不因为收费相对低廉而显得劣质。同样，也有收费到达更高层次但是差到令人发指的健身房。 此类健身房，有的可能是小区里的一个会所。有的可能是路边社，不一而足。

第二类是年卡收费大约在5000左右的健身房。选址在次等CBD的的边缘地带。目标客户群以都市白领居多。普遍整体装修环境和器械齐全度，包括私教的水平，比第一类健身房有明显飞升。5000价格的年卡左右的应该是目前健身房行业的中坚力量的消费水平，将来行业若有质地提升绝对是这部分的消费获得了爆发性的成长。收费能不能到5000，跟馆子有木有泳池似乎有着某种联系。反正我也有见过5000年卡没泳池的。但是基本上有泳池的，很少低于5000的。当然，你跟我抬杠说浴缸般的泳池，那就不好说了。

第三类是年卡收费是8000左右，上不封顶了。以亚历山大为例，上万年卡的分馆，他家都有。徐家汇地区甚至有个亚历山大专门的瑜伽馆。位于徐家汇的核心商圈内。收费可想而知。此类健身房，有可能是专门的瑜伽馆（女白领就是有钱啊）。基本上是建制完备的建设房，瑜伽能够细分到有专门的热瑜伽。游泳池，器械，动感单车，球操，各种项目一应俱全，运气好还加个壁球都有。

二、从事行业的人

按照业务环节，员工大体上是三类。

第一类是你的销售。没错。为什么销售是第一类的员工。这是因为销售是你第一个面向消费者的环节。很多时候。健身房是采取类似房地产的预售模式，真的额，你没看错。预售！而且是不用去政府部门办理预售证的，很多健身房在开办钱都是先建立一个预售点，打出广告。我们将在哪里哪里，设立一个如何如何的健身房。预售模式提前收钱了。这样的好处显而易见，大大缓解了商家的资金压力。风险几乎全部转移给了消费者，因为商家要是卷了钱跑了。不说事后能否追回，消费者是很被动的。当然普遍而言，空麻袋背米是很少的。基本上都是有个装修的样子了，才开始预售，毕竟消费者不傻。

第二类的 员工，就是教练。教练可以分为两种，私教和常教（这是我自创的叫法，为了以示区别）。其实两者不是泾渭分明的，可以相互之间客串。私教基本上可以理解为，你单人健身的指导教练。起码在你需要期间，他是一对一指导你的。当然，按时计费。且价格不菲。私教的收入一般都是针对课时的提成。而且我个人认为，好的私教，确实当得起这份收费。但是，好的私教，很少。既要心不黑，不拼命拉长学生课时，又要倾囊相授，还要自身的观察分析能力精确到位，很难！

第三类员工是后勤人员，比如前台，财务，打扫卫生阿姨。莫要小看这部分，其实这些员工的好坏表现，往往关系到老客户对你这个店的印象。很多会员续费与否，销售已经是忽悠不动了（都一年了你啥情况还不知道吗？），私教很多人也请不起。对你的整体感觉，不就看日常你维护得如何么？看看店里是否窗明几净，厕所是否干净，浴室的整洁度，是不是老散发着异味。当然常教的教学水平也是有重大影响的，但是常教之间的水平，区分其实不大。或者说常教的水平。消费者的有点体验不出来。因为常教主要上的是一些大课，以动感单车为例。音乐一起，四下里灯光闪烁。你人自然就热血沸腾了，剩下来就是跟着音乐的节拍走。教练在这里就是言语煽动煽动的份。期间教练水平的区别，很难直观化。

经营好健身房，某种程度上来说就是管好这三类员工。难度着实不小。

销售端的问题主要在两个问题，一个是销量的把控，二是对现金和卡的监管。销量的把控是健身房经营的命脉，你所有的现金收入的大半就是会员卡的销售。饮料和一些泳衣之类的销量固然有，并且稳定，但是体量不大，剩下还有私教部分的收入，大多其实还是归了私教。现金和和会员卡的管理真是说个三天三夜也说不完。我看大家的反馈，如果有很强烈的呼声。我会考虑开个专栏详述这部分内容。总之，有的健身房之所以死掉。就是在会员卡和现金的销售体系不完备。整个系统漏洞只要出现一个，就能打垮一个店。所以现在有很多小型的健身房的老板，本身就是做健身房的销售出身。这里面的各种道道做到了熟捻于心，才能堵住其中的漏洞。否则你很可能辛辛苦苦看着店里人来人往，自己服务也做得很到位了。钱其实进了别人的腰包。这一点也不好笑。

销量的问题还好点。每年夏天是最高峰的销售旺季吧。夏天也确实人多动动比较好。一般夏天有泳池的店，生意是可以的，自然规律么。会员卡主要卖的是年卡和次卡，次卡就是一年内30次之类的（其实还是有年限的）。销量的问题在于，销售员有时候为了销售的业绩，什么都敢跟客户扯，什么牛都吹。什么我们这个泳池很快就要扩建了。下个月瑜伽课会来印度的虾米虾米大师~反正怎么能忽悠怎么来。销售一时的业绩是达到了的。但是在客户心中的长久形象，是贬损的。核心的卡的价格就是年卡，所有的定价体系都是围绕着年卡的。下面有评论的知友说在中山公园4年的年卡谈到6000元的，这很正常。因为毅力这个东西，其实是很稀罕的。这是人性的普遍趋势，其实大多数人办了年卡，一整年都去不了几次。这不应该归咎于健身房的运营者，这是普罗大众的缺陷。所以一年期以上的卡的价格是个没谱的事情。

教练的管理分为两个部分。一是排课程，而是提成的管理。排课其实是一个很需要技巧的事情，因为涉及到各个常教的收入。要做到各方面平衡实属不易。因为要讨好所有人太难了。二是提成如果设置得高了。对老板不利，毕竟你用的是我的场地，我的器材，这些费用不是一次性付出的，每个月场地的租金，器材的维护（一点也不便宜），我还发你基本工资了（当然很多私教基本工资很低，甚至没有）。所以有的私教，接私活，而且屡禁不止，因为根本无法禁止。你总不见得让人监视私教给客户上课的全过程吧。而且一般自己的私教留个电话是很正常的，一通电话，两个人另外约个时间地点，甚至跑到另外一个健身房都可以的。在私教和客户信任关系联立起来以后，客户几乎不能拒绝这种事情。因为他能少付钱就少付钱，谁会跟钱过不去呢？

后勤人员就更不好说了。因为后勤人员最是成分来源多且复杂。打扫卫生的中老年阿姨一点也不比财务小妹妹听话。那个出纳小伙子，去银行总是丢三落四。招人的人事部，速度总是奇慢。这个月还是缺三个销售咋办？如何在千头万绪的琐事里举纲张目，做到条理分明地处理好事情。真是人生的莫大挑战。有的健身房把清洁工作直接外包给了保洁公司。可是健身房的保洁工作，还是有很多细节值得推敲。比如浴室里的电吹风，尼玛去哪里了啊？顾客投诉了三五次啦。洗发水咋个又缺啦？拖鞋怎么又少了两双？这里面有很多细节，没做过真的不知道，而且很耐人寻味。我在管理的时候发现厕纸总是消耗得特别快。一消耗的快，采购部门买的厕纸买更便宜的，结果消耗得更快了，然后恶性循环。结果我发现，厕纸的质量如果下降，本来我一截纸头就够用了，现在要拉两截甚至三截纸头。反而把运营的成本倒逼得上升了。还不如一次到位，用优质点的厕纸。单价上升，但是消耗量下降。

健身房的行业现在整体属于一个不温不火的状态。一个是和国内的大环境有关。确实没有美国那些国家在高中，大学在校园里体育好的男生那么吃香。到了社会上，对金钱的追逐又压倒了一切。你只要有个锻炼的心，健身房倒也不是必须的，我自己减肥就是沿着小区的河跑步，但是你要增肌，健身房还是必须的，这是项细腻的技术活。减脂，那是体力活。想想漫天的雾霾，健身房还是大有可为的。现在进入这个行业也为时不晚，目前还没有具有统治力的巨头出现。眼下最大的问题在于对销售的过于倚重，销售的工作，某种程度而言忽悠是必不可少的。你甚至能看到很多时候，会员在健身房里被销售追着续卡的情况。但如果你品牌口碑树立在那里，服务确实到位，会员何必弃你而去呢?重新找个新店面，其实也很烦人的。很多人办了卡，一年不来店里几次。看起来表面上是健身房的老板赚了。其实是短视的行为。我一直认为，健身房应该鼓励自己的会员多来。这样整体的健身的氛围才能更浓烈，来健身的会员们甚至能形成自己的社交圈子，对健身房的运营应该是件好事情，因为顾客的黏性能更强了，续卡的意愿更强烈，我甚至思考过社交能否融入到健身房行业的运营中，一直没有成形的好想法，欢迎大家和我交流自己的观点。

以上就是我一些简略的观点。总体不到十分之一的量。我看大家的关注度吧。如果确实有很多人感兴趣。我会申请开个专栏给大家详细深入的阐述，从销售的第一个环节，一直到整个支持的IT系统的建立，能介绍的还有很多。另外有本书介绍，后附链接，介绍得比较机械。但是有些疑问翻一翻，还能有点收获。我的愿望很简单，希望这个行业能更好吧。毕竟曾经有缘，踏入过这个行业。

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