承接住抖音酒旅风口的流量后, @江浙沪周边游 的带货成绩开始出圈。根据蝉妈妈统计,该账号单场带货成绩在 750 万-1000 万之间。
作为对比, @东方甄选 的场均带货销售额在 1000 万 - 2500 万之间,但 @东方甄选 的平均场观在 1200 万人次左右,远高于 @江浙沪周边游 。
更加让人感到惊讶的是, @江浙沪周边游 不是孤例。
榜单中另一位旅游博主 @疯狂小阿屁 粉丝仅 4.2 万,却能做到第一天单场破千万 GMV 的成绩。
难道酒旅真的是抖音今年的风口吗?
针对这个问题,运营社联系上抖音酒旅赛道服务商鹿途文化,该公司 CEO 苏金阳毫不避讳地直言:今年以来,确实有很多达人和商家借助抖音酒旅团购赚到钱。
他所在的公司就孵化了多个团购带货达人,其中就包括旅游达人 @头号玩家小默 。该达人主要带货游乐园团购,目前最好的成绩是月 GMV 超 110 万元。
虽然这一成绩不算惊人,但该账号从 0 到 1 孵化仅用了 3 个月,而且内容、运营全部由 1 人负责,更重要的是他们正在批量复制该账号的成长路径。
与此同时,鹿途文化的主业是帮酒旅商家做代运营,帮助商家挖掘抖音流量。
他们不久前帮焦作云台山景区策划了一场线上销售年卡的活动,11 天在抖音销售了 1060 万元。
苏金阳告诉运营社:
“这些成绩都不算什么,抖音酒旅赛道的红利才刚刚涌现,未来跑出一家东方甄选也并非难事。”
02 抖音酒旅红利来了吗?
为什么多个从业者都认为酒旅会是 2023 年抖音本地生活的新机会呢?
1)旅游业复苏,积攒的需求正在爆发
经历三年疫情后,国内酒旅行业已经全面复苏。
文旅局发布的数据显示,今年端午节、五一等假期国内出游的人次和旅游收入已经超越疫情前的水平。今年五一期间,国内旅游出游合计 2.74 亿人次,较疫情前 (2019年) 增长 119.%,实现国内旅游收入 1480.56 亿元。
很明显,用户此前积攒下的旅游需求在 2023 年得以持续爆发,也就不难理解为什么今年以来在抖音上搜索、种草、购买旅游产品的用户在急速增长。
2)抖音酒旅赛道增速“狂飙”,一年增长 12 倍
本地生活服务,作为近两年增速最快的赛道,被抖音寄予厚望。根据官方数据,相较 2021 年,2022 年抖音生活服务 GMV 增长了 7 倍。
其中,酒旅 (酒店、门票+旅游产品) 细分垂直赛道的成绩更是异常突出,增速跑过大盘。
2022 年抖音酒旅相关视频播放量达 1.4 万亿次,行业支付 GMV 增长了 12 倍,订单用户增长了 9 倍。
另外,酒旅客单价极高, @江浙沪周边游 带货的热销套餐价格为 2999 元和 3999 元,即便关注粉丝数量较少,也不影响其总 GMV 遥遥领先。
而且酒旅赛道盈利能力稳定。据财报显示,2021 年美团到店 + 酒旅业务经营利润率高达 43.3%,其中酒旅是十分稳定的现金流。
由此可见,酒旅是一条既能冲销售额又能赚利润的细分赛道,抖音很难不眼馋。
鹿途文化 CEO 苏金阳认为 2023 年上述数据还会持续增长,抖音酒旅的爆发力远不止于此。
“一个很直观的现象是,抖音上服务酒旅赛道的运营商数量在急速增长,2018 年相关代运营服务商不超过 100 家,而今年整体数量可能已经超过了 1 万家。一个赛道是否有红利,最直观的现象就是看有没有第三方来瓜分流量。”
03 11 天赚 1100 万元,他们是怎么做到的?
既然抖音酒旅有机会,那么,酒旅行业的商家或者运营从业者该如何抓住机会呢?
这里以焦作云台山的门票促销活动为例,聊聊酒旅商家的卖货策略。
云台山风景区位于河南焦作,是一家 5A 级国家旅游景区。
不久前,他们在抖音推出了售价分别为 100 元和 198 元的年卡团购套餐。仅用了 20 万元的投流成本,就在 11 天内带动了 1061 万元的销量,成为抖音上河南自然风光景区支付第一名。
该项目的操盘手苏金阳向运营社分享了他们的运营策略:
团购套餐热度=套餐转化率+投稿数量+爆款内容数量。
要想在抖音打造爆款团购内容,必须分别把这三个数据做好。
具体是怎么做的呢?整个促销分三个阶段:
①第一阶段,做预热,冲转化率
第一阶段强调预热,他们采用景区官方蓝 v 账号,分时段做直播带货。
官方账号和内容吸引的是对景区有一定信赖度的粉丝,所以他们对带货产品青睐度比较高,是冲转化率的最好受众。
②第二阶段,靠达人分销,冲投稿量和爆款
在官方账号直播的同时,上架短视频带货功能。并以分佣的形式鼓励素人博主用短视频为目标团购带货。
他们每天在郑州、新乡、焦作、平顶山、洛阳等 5 个景区周边城市,邀约 1000+ 达人制作带有团购链接的种草短视频。
同时,对其中有爆款潜质的视频投流,培养出一批阅读量、点赞量较高的优质内容。
这时候该团购相关的投稿量、爆款内容数量会迎来激增。
③第三阶段,矩阵直播,收割流量
有了前两个阶段的预热,该团购的转化量、投稿量、爆款内容数量都会处于高位,叠加起来该团购的 POI 热度会持续保持火热,抖音算法会将该套餐推给更多人,流量达到顶峰。
这时候,操盘手再邀请了 50+ 位专业导游直播带货。他们利用矩阵号对景区特色、套餐优惠力度进行深度讲解,并同步分销,起到收割流量的效果。
最终,三个阶段共用了 11 天,获得了 1060 万的 GMV。
苏金阳告诉运营社,对于中小商家除了做类似的节点营销,也可以在日常经营中,利用达人团购分销冲销量。
“这套玩法,商家可以获得更多流量和销量,创作者和主播则可以 0 成本带货赚抽佣分层,是一套双赢的逻辑。”
04 结语
据运营社了解,在抖音上,能瓜分到酒旅团购红利的不只是商家,也有普通人找到了赚钱路子。
比如上文提到的 @头号万家小默 ,其粉丝总量只有三万,但通过短视频带货游乐园门票,每个月到手的佣金近 5 万元。
但普通人靠短视频团购带货变现是另一套逻辑,碍于文章篇幅这里不做详细介绍,如果感兴趣可以留言,运营社会单独出一篇文章仔细介绍。
总体来说,抖音酒旅赛道仍然处于发展早期阶段,2023 年可能会有更多酒旅商家入局抖音,通过短视频种草+团购带货的形式,尝试营销一体化。
未来抖音酒旅赛道也可能会涌现更多丰富的运营玩法,运营社将会持续关注。