体验消费引来农产品大订单

每天中午或傍晚，德清城关镇的清溪甲鱼村里，驶来一辆接一辆来自湖州、杭州等地牌照的就餐车辆。“销量增长了三成的样子。”计算着甲鱼村对清溪花鳖销售带来的效果，清溪鳖业总经理王根连脸上露出笑容，“体验式”营销终于在甲鱼村上有了明显效果。

眼下，越来越多的老板商户热衷这种一条龙形式：养螃蟹的开起饭店，卖甲鱼的办起农庄，种蓝莓的搞起观光……不再拘泥于一个环节，他们沿着产业链，触角从农产品的源头伸向终端，抓住市场的同时也牢牢抓住消费者的胃。

1个甲鱼村相当于3家专卖店

跟着朋友来到甲鱼村的山东潍坊市餐饮协会会长黄先生，有着寻访各地特色菜的习惯。看着菜单上50多道甲鱼菜，细细品尝了10多个后，他请服务员叫来了甲鱼村老总王根连。当即要求王根连给潍坊市里四家四星级以上的大酒店作餐饮原料基地。这一大订单，对王根连来说，意味着一年近5万只甲鱼的销量。

“现在城里人对吃越来越讲究了，这种体验式的营销可以让人们吃得有趣、有味和放心。”今年年初，有了灵感的王根连便下决心开设甲鱼村。6月8日正式开张，3个月来生意越来越红火，每天来吃饭的消费者都已超过200人。

在甲鱼村看过吃过的消费者，许多会顺便买几只甲鱼带回家。王根连表示，现在，甲鱼村每天能卖出六七十只甲鱼，相当于杭州二三家专卖店的销量。

湖鲜饭店搬到杭州家门口

每年都要邀上几位好友到阳澄湖边“腐败”一番，绰号“吃不饱”的小胡今年改变了习惯，因为他从各方打听到，文三西路上一家“杭州版”的阳澄湖菜馆最近人气很旺。

这家店叫金阳澄饭店，老板叫老毕，2003年开设了杭州第一家阳澄湖大闸蟹“山野专卖”。他的搭档正是阳澄湖蟹农老周，在当地有自己的养殖场和湖鲜船坊，5年来他家的螃蟹一直都直供老毕的专卖店。

因为有源头直供优势，店里几乎是阳澄湖一条龙，菜肴全部选用阳澄湖鲜，比如鳊鱼、野生湖虾、季郎鱼、白条鱼、大闸蟹等，还有特色水禽和阳澄湖土家菜。在金阳澄吃饭，不仅蟹的品质有保证，店里还教食客大闸蟹的吃法,给你讲故事,让客人很高兴。

“许多人只知道蒸蟹，事实上，大闸蟹可以做出四五十道菜来。”据该饭店厨师长介绍，除了点击率较高的醉蟹、蟹粉豆腐、蟹粉馄饨、黄酒蒸蟹，他们下一步还要推出蟹兜、面拖蟹、手捏菜炒螃蟹等特色菜，光听名字，就感觉比较新鲜。

从卖大闸蟹到开起饭店，老毕说，性质其实都一样，就是设法抓住顾客的胃口，捕捞加工销售一条龙更能激起顾客兴趣。

“体验式”营销大有可为

今年夏天，杭州市场上亮相两元一颗的新鲜蓝莓让很多人印象深刻。吃过的人想知道它是怎么种植的，采摘过程如何？这些想法很快将得到满足。在蓝莓的源头青岛胶南，由浙商投资的沃林现代农业有限公司正在酝酿着生态观光计划。据该公司工作人员应先生介绍，每年的6~8月，是蓝莓果实成熟的季节，部分暖棚可以延期到4~9月，在6000亩的种植土地上，开辟出部分区域，定点定时向市民开放，人们可观赏它们的生长环境，也可以自己动手采摘，然后直接入口。

事实上，这些形式我们并不陌生。近年来，随着农村经济的快速发展，优质农产品也越来越多地出现在我们面前，但不少优质农产品因营销不力并没有卖出该有的价钱，有的甚至还出现“卖难”。以采摘游、餐饮、娱乐等为主的“体验式”营销，开始让一部分优质农产品找到了适销的好路子，有的还因此提高了附加值。

省农业厅经作局有关负责人也认同这种做法。他表示，城里人对大自然有着天然的向往，在水果园、鱼村里摘水果、吃鱼，与在城里消费，感觉是不同的。专家建议我省众多的优质农产品不妨采用类似的“体验式”营销手段来推进销售，或许别有一番天地。(钱江晚报 本报记者林燕罗凰凤报道)