“师夷长技以自强。”自6月份陕钢集团集中组织开展对标学习“石普方、建南三”活动(即:石横特钢、普阳钢铁、方大特钢、北京建龙、南京钢铁、福建三钢)后,近期各专业口也纷纷组队分别先后赴方大特钢、普阳钢铁、石横特钢、北京建龙、南京钢铁、福建三钢等开展企业文化、管控治理、绩效考核、智能制造、生产工艺、改革发展等方面的对标学习工作。集团微信将持续为大家分享对标学习心得,让我们学以致用、学用相长,推进陕钢集团高质量发展。
对标学习心得体会
韩城公司营销管理处副处长 徐 武
8月30日-9月2日按照集团安排赴方大集团九江钢铁进行对标学习,目的是学习先进的营销模式和管理方式,提升集团在市场上的竞争力。现将几点感悟与大家分享。
一、对标存在的差距
九江钢铁的竞争环境明显优于陕钢,市场维护难度相对较小。
1、九江钢铁位于九江湖口县,潘阳湖与长江交汇处,水运发达,原料进购产品销售90%依靠水运,运输成本低。年产660万吨,其中建材480万吨,中厚板180万吨。
2、区域竞争状况,江西省四大钢厂:九江、萍钢、南昌、新余钢厂。总体建材产能1600万左右,另外两家电炉厂生产不正常年100万吨。江西省建材年需求1200万吨,除本省资源外有部分外来资源,如马长江、金盛兰等月均投放20万吨。九江省内投放50%,剩余沿江到湖北、江苏、上海杭州、西南。萍钢部分投放到湖南。因此江西竞争环境简单。
3、市场维护难度小,由于九江、南昌、萍钢属方大系,区域协同度高,因此区位价格较高,后期方大拟学习陕钢建立区域钢厂沟通平台,进一步提升区域价格的管控力。
二、营销对标的几点感受
1、九江钢铁销售模式相对简单,釆用区域代理制,分五大区域(省内、江苏、湖北、上海杭州、西南),根据投放量核定客户数量。价格实行日指导旬结算,优惠分提量和资金优惠,对客户销售终端占比基本没要求,并且直供量很小,在客户管理及终端开发上我们有优势。
2、销售指标主要考核产销率、增效品种比例、高价区域市场投放率、综合售价,结果导向明显,实行赛马机制,最终以效益在中钢协及兄弟单位的排名作为评判标准。这是我们值得学习和借鉴的地方。
3、依据考核结果干部能上能下,发挥各级销售人员的积极性,提升集团整体经营效果。
4、收入与指标直接简单挂钩,按百分点核奖罚,使片区聚焦任务指标,全力追赶超越,有效提升销售质量。
三、几点相关建议
1、理清集团公司各单位的职责定位,界定管理权限,以运营结果为导向,重视目标管理,充分发挥基层单位的积极能动性,提升运营效率。对运营过程中的辅助指标可以进行监控,但最终的经营结果最有发言权。
2、通过合理科学的赛马机制发挥各级管理人员的能动性,真正做到能上能下,谁能干就让谁干,不拘一格打破固有的选人用人模式。
3、绩效考核结果与各级人员收入挂钩,使能力与付出与收入正相关。
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陕 钢 微 信
2020年第226期 总第1585期
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