买家不整理资料，还决定了，后期要不停的跟踪，因为我这一次定了某一家采购了，其他的根本不会再看邮件！如果后期你再不跟踪，可能我就把你忘死了！

第四步：筛选回盘！

这是采购非常重要的一步，我看回盘的第一眼就是看价格，例如我发了10封，回了9封，价格分别是：1000，1100，1150，1200，990，1020，1400，900，1500。这个价格序列里面，最高的1500一般是会被直接k掉的，当然如果这个回盘技术性很强，很专业，让我感觉很舒服，或许我还会给他一个机会。如果回盘很简单，草草了事，价格还那么高，一点希望都没有。至于最低价，我是不会一下子做掉的，我会拿着这个最低价再稍微的降上一些，例如800，去砍价！看各家供应商的回应如何！

只要有其中的几家松口，我就会紧追不放，如果只有最低价那家松口，我可能会认为他是骗子！估计也不会敢买！

这个过程没法详细说，因为每个买家的讨价还价的习惯不一样，我是直接给出一个目标价，看看各家的回馈，最后看主要价格集中在哪个范围，从这个范围内，寻找一个最低价，而不是找一个脱离这个范围的最低价！

所以，报价一定不能离谱，太高，一定会被做掉，太低也很危险，至少你要保证你的报价，不要偏离目标太多！

第五步：做比较

拿中国的供应商价格跟目的国的价格比较，看看利润有多大！这方面要加上很多费用，关税增值税等。

第六步：做判断

根据第五步得出的结论，做出决定，是继续去压价，还是购买！

这个时候很多人会发现，为什么客户告诉我接受这个价格了，后来又突然反悔，很多时候与这个有关系！

第五步跟第四步，有些时候会互换，但是方法无非就是如此！

A、B、C 三家供应商究竟选择哪一家?有质量好的、有价格低的、有服务周到的，选择哪一家，要看公司的具体需要，供应商没有好和坏，只有合适和不合适。

全生命周期的风险管理

但是，当供应商进来之后，有些供应商由于自身的原因慢慢掉了队，也有些供应商发展的速度跟不上公司的发展节奏。

一方面，采购不断吸引新的供应商与公司建立合作关系；另一方面，采购通过对供应商的改善指导和帮扶，来促使他们的提高。

然而，总有供应商会在竞争中被淘汰出局。从供应商的选择、考核、开发、合作、发展、绩效管理到退出，我们需要对其开展全生命周期的风险管理。

如何做呢？

筛选漏斗是一个很好的方法。

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筛选漏斗是什么？

好的供应商是筛选出来的，可以通过三个步骤进行，我们称为“供应商筛选漏斗模型”(supplier filter funnel，SFF)。

（1）首先，我们需要对潜在供应商有一个基本的了解。可以要求他们填一个供应商基本信息表 (supplier base information，SBI)，根据供应商所提供的信息和合作意愿，就可以做出一个初步判断，确定哪些可以进入下一轮的筛选。

（2）这些被筛选出来的供应商，我们再让他们做一个供应商自我评估(supplier self survey，SSS)，这样再筛选一轮，剩下的潜在供应商就不多了。

（3）经过两轮筛选之后，我们再对供应商进行全面了解和评估，开展正式的供应商评审，得到目标供应商清单。

这三轮的筛选，是一个由浅入深的过程。

SBI了解的是基本信息，得到的是一个长的供应商清单；SSS是对供应商的进一步了解，得到一个短清单；最后再做一个全面评估，得到目标供应商清单。筛选漏斗是一个过滤风险的过程，可以将一些明显的风险排除在外。

例如，你所在企业是一家大型的知名企业，正在寻找“门当户对”的战略合作伙伴，有的供应商注册资金很小，明显达不到门槛要求，通过这种方式，可以筛选出相对合适的潜在供应商。经过筛选后，再安排相应的供应商现场评审，就不会造成匆匆忙忙去供应商现场而浪费审核的时间。并且，如果我们建立了这样的供应商数据库，收集了行业信息，对于开展供应市场的风险评估也是有好处的。

安全:产品质量+供应商信誉

采购员与供应商在前期对接时，往往能从供应商那里得到非常多的利好消息，包括产品质量有保障，供货及时，采购价格合理优惠，可满足个性化需求，售后服务一流等。感谢关注供应商管理和开发公众号听到供应商的这些话时，作为采购专员的你是不是已经认定这家供应商了?且慢，不要急于下定论，我们还是要认真筛选出最合适的供应商。

采购工作最重要的环节就是对供应商进行实地考察，以检验其说法是否真实，真实程度有多少。

利益:采购价合理最重要

集团或公司之所以看重采购，就是因为与赢利问题息息相关，最关键的就是采购的价格--在其他条件不变的情况下，采购的价格当然是越低越好。但这种情况几乎不会出现，因为价格是由价值决定的，供应商的报价过低的话，采购经理反而要提高警惕。如果综合条件合适，当然要选择价格最低的那个，这样可以赚取更多的差价。

实际上，采购经理所面对的情况往往更为复杂，在采购价格方面也最容易出现问题，例如，供应商表示可以给出采购人员想要的低价格，但供货时间要延长，且不允许和其他供应商合作。

所以，采购人员和供应商谈价格时，要掌握一定的技巧，看出其中的水分，尽可能以低价格采购货物或原材料。但要知道，采购价格不一定越低越好，因为产品本身的价值是一定的，如果有供应商报出低于这个价值的价格，那就要小心是不是山寨产品。作为采购经理，不一定要追求价格更低，而应关注价格是否合理，是否和产品的价值相匹配，对自己的公司是否有利润空间，空间有多大，是否还有压缩余地。

如何找到那个合理的价格呢?最直接的办法就是“货比三家”。一般来说，采购专员想要采购某项产品，会通过多种渠道多询问几家，至少要问5家以上，去掉最高价格和最低价格，对中间价格再去做深入分析。

例如，询问了5家供应商，其报价分别是3元、5元、6元、10元和11元，其中，有两家的价格超过两位数，前三家比较接近，初步无法判断真实的价格，这时可以再多问几家供应商，找出相对准确的价格。

采购经理在和供应商真正开始谈价格前，应该对供应商的整体实力有所了解，这样正面交锋时才容易掌握主动权。那么，要想拿到合理的价格，采购人员应如何在价格上与供应商沟通呢?如图3-5所示。

讨价还价

采购人员要在价格谈判中掌握一定的还价技巧，既不能漫天还价、乱砍价，也不能一开始就说出最低价。例如，供应商给出的原材料报价是每千克10元，如果采购人员还价直接说2元或9元都不合适--2元会让供应商认为毫无谈价诚意，9元又没有还下多少价。

另外，还可以以化零为整的办法巧妙还价，例如，10元/500克，我们可以说采购10吨，总价是2万元，让供应商便宜1千元，这样的话比用每500克10元来讨价还价更能让供应商接受。如果是采购方占优势的情况下，可以适度使用强硬手段，让供应商降价，例如，卖方产品销路欠佳或竞争激烈，急于寻找买方脱手，这时采购人员可以不征询供应商的意见，直接给出采购价，如果对方无法接受，那就立即更换供应商。

精明砍价

如果采购方希望供应商在价格方面有些许让步，就要使用精明的砍价技巧。

第一，谨慎做出让步，让供应商知道你的让步非常艰难，这样反而会使对方有所期待;

第二，尽量让供应商在关键问题上先行让步，例如，供应商直接将采购价格降低0.1百分点，而我方在次要方面做出让步;

第三，提前做好砍价准备，让步的先后顺序，哪些是底线，在这些可让步的条件中哪些是有实际商业价值的、哪些可以作为辅助条件。

服务:态度好+供货准时+售后服务积极

采购人员在选择一家什么样的供应商作为合作对象时，除了考虑安全和利益之外，最重要的考察要素就是服务，感谢关注供应商管理和开发公众号包括服务的态度好、供货准时，以及售后服务积极，如图3-6所示。

在态度方面，看一家供应商的态度是否良好与端正，可以从与供应商的首次接触到谈判过程中看出一二，态度好可以反映在很多地方。

例如，专业程度，问及一些专业问题时，如果供应商的负责人能够快速、准确地说出对问题的看法与本质，并提出不错的建议，提高订单成功率，这样的供应商无疑值得考虑。

又如，谈判的诚意。比如供应商一方的接洽人态度良好，以做不成生意可以做朋友的态度对待采购人员，无论是面谈还是电话沟通都以热情的态度去对待。

在供货方面，考察一家是否值得与之合作，供货是否准时很重要。例如，一批短期货物，采购人员希望供应商半个月内交货，并预付了定金，但距离交货还有3天时，供应商负责人说出了点意外，可能有近10%的货物无法按时提供。这时，采购人员需要了解供应商无法按期完全交货的原因，如果是因为供应商内部管理而出现的问题，那这样的供应商是否值得再次合作一定要慎重考虑。

供应商的售后服务也是和筛选优质供应商的重要因素，管理科学、运行良好的供应商，一般售后服务也不会太差，甚至还会提前为采购人员提供好的建议，或提醒相关的注意事项。感谢关注供应商管理和开发公众号一日出现问题，会第一时间为采购方解决，积极配合工作，体现一个优质供应商应有的专业精神。

服务态度、供货时间、售后服务态度，都是筛选供应商的重要考核标准，除此之外，供应商的产品质量水平、交货周期和效率、沟通顺畅性、反馈有效性以及物流仓储等，都是采购人员需要重点考察的因素。

对此，采购人员可以专门制定一个供应商服务考察评价表，因为采购人员面对的往往不是一个供应商为了对所有的供应商有一个合理准确的判断，可以根据评价表来进行综合考量。在评价细节方面，可以以某个具体项目为准，看各个供应商在这个项目中的表现，包括质量体系保证能力、生产规模、交货期、采购价格、售后服务、各类有效证件等。具体内容采购人员可以根据实际情况确定。

另外，采购人员虽然是公司采购部门的工作人员，但也是为公司整个供应链系统服务，而供应链要适合多个部门的要求，协调合作。所以，无论是判断一个供应商的服务是否合格，还是筛选某个，都要结合其他部门同事的意见，包括技术部门、品管部门等，以及公司领导层的意见等。

采购人员要想筛选出适合公司发展的优质供应商，总体的考察因素应包括4个方面:质量、成本、交付、服务。这4个方面涉及公司供应链条的核心环节，尤其是质量环节。优质的供应商都有自己的一整套稳定有效的质量保证体系，同时，也具备生产所需特定产品的设备和工艺能力，以保证为采购方提供质量合格的产品。

在成本方面，采购人员需要以合理目偏低的价格与供应商合作，而价格不仅取决于市场运行情况，感谢关注供应商管理和开发公众号产品本身的价值，还与供应商自身的成本管理密切相关，好的供应商会从内部协调降低产品价格，维持正常运转和发展。