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40年酒业老将再战新零售志在“坛”破江湖，他亮出哪三板斧？

文 | 云酒团队（ID：YJTT2016）

去年年底，酒呗酒类仓储店山东曲阜旗舰店开业。店面占地500多平方米，分为酒窖和体验馆、会所三层。当天，该店通过线上线下F2B2C新零售全网营销模式，销售额达到50万元。值得关注的是，销售额中相当部分，是由坛装酒贡献的。

这家门店背后的老板，1980年与酒业结缘，还曾在某部队后勤部门工作，随后参与组建四川阿尔泰实业公司，并担任总经理。阿尔泰公司先后走出李建华等酒界名人，有“酒业黄埔”之称。2006年以后，他开始尝试多元化经营和白酒“圈层营销”，经历了成败得失。

2018年，在酒业拼打39年的他，成立了酒呗股份公司，以“大师大坛”模式作为突破口，再战江湖。目前，通过半年的商业模式构建和4个月实战落地，已经在全国开出10家门店。

他，就是酒呗股份公司董事长赵万成。

▲赵万成

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首战东北发力剑南

1999年，川酒“六朵金花”之一的某知名酒厂，找到赵万成所在阿尔泰公司，希望合作开拓东北市场。

彼时，该四川名酒在东三省年销售不到1000万，市场局限在沈阳、长春等地，希望通过与民营化的阿尔泰合资，打破僵局。

双方合作后，阿尔泰与酒企随即在沈阳成立东北分公司，赵万成聘请有市场操作经验的人员担任操盘手，自己一头扎进市场展开调研。

彼时，赵万成发现，与东北地产酒相比，川酒价格偏高。1999年正是东北国企改制，员工大量下岗高峰期，传统国营糖酒公司大部分还是坐商，缺乏市场开发能力，而民营酒企又缺乏渠道和名酒厂对接，这造成产品渠道梗阻，动销困难。

他随即开出三副药方：调整产品结构，以低价产品从县城、地级市展开“农村包围城市”；主动和正在兴起的民营酒商对接；同时对经销商实行“返利”激励。不到2年，该名酒就进入东北市场销量前列。

2002年，剑南春酒厂与阿尔泰合作。合作之初，赵万成建议公司采用“混合”模式。于是，公司引入一家业外广东民营资本投资，同时聘请职业经理人李建华，组成了国有、民营、职业经理人“三叉戟”模式，推出的“金剑南”、“银剑南”高峰时销量超过10亿，成就了酒业“金剑南”现象。

回顾这段经历，赵万成表示，这是酒业野蛮生长的时代，由于阿尔泰是脱胎部队的三产企业，成为名酒厂和下游酒商都可以依赖的对象。随着市场环境变化，市场化运作已是大势所趋，酒商必须与时俱进，才能跟上时代。

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从多元到“圈层”蛰伏的十年

2006年，赵万成离开阿尔泰，开始“半退休”生活。

“半退休”后，赵万成一面继续和名酒厂合作，相继开发了“剑南烧坊”、“剑南红”、“泸州老窖･纯真”等品牌，同时多元化运营，进军建筑和工程建设领域。

2010年以后，酒业环境骤变，曾经的“品牌运营”和“大招商”，边际效应明显下降，由于接触的人脉众多，层次较高，赵万成苦苦思索，采用何种办法，才能让中高端客户接受自己的产品。

当时，大部分酒企都在举办“品鉴会”，但缺乏创意和精细化，大都变成“吃喝会”。赵万成旗下公司结合业外经验，设计了一套品酒、游览、拍卖、收藏“四合一”跨界打法。

“四合一”跨界模式的要点，就是由主要针对B端招商，改为直接锁定C端中、高端消费者。通过“会议营销+品鉴会+拍卖+收藏”，结合酒企回厂游等，直接锁定核心消费者，同时通过口碑传播，在圈层形成共振，对细分客户进行深度发掘。

2011年以后，赵万成旗下公司通过圈层营销，取得了较好的业绩。公司团队规模一度扩展到数百人，销售额超过亿元。但随着“八项规定”等出台，政务消费泡沫消失，“圈层”营销打法，也重新进行雕琢和打磨。

总结“半退休”这10多年，赵万成表示，身为酒业老将，自己十多年来基本都在蛰伏，也曾因多元化而偏离主航道，但并未停止思考。自己一直希望能找到一个新“支点”，2018年，这个支点终于出现了。

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连锁+坛装酒+异业联盟，他能否“坛”破江湖

2018年，赵万成与加佳惠连锁创始人刘小湖、，跨界营销高手刘柯君组建团队，成立酒呗股份公司，推出“大师大坛”模式，试图以F2B2C新零售全网营销模式（酒类仓储店连锁+坛装酒+异业联盟）破局。

选择不按常理出牌，因为赵万成和白酒行业多位大师都是朋友，同时上游厂家资源丰富。由此，酒呗酒类仓储店一亮相，就处处“与众不同”。

在产品结构上，酒呗酒类仓储店坛装酒占比达到70%，容量从5-100斤，产品全部为由大师选择、把关，主打“大师大坛”。这在现有酒类连锁中，颇为罕见。

除了坛装酒，门店盒装酒占比20%。酒呗利用自身上游资源优势，开发出专属条码，定位“名酒厂家、系列品牌、亲民价格”，主推产品性价比。

此外，门店还配备了10%的葡萄酒、啤酒、洋酒、茶叶以丰富产品线。

开店后如何解决门店动销难题？酒呗连锁成立了商学院，并辅之以“302”模式完成终端落地及成果交付。即门店开张后，公司会依托商学院，在30天之内帮助门店举办开业庆典和异业联动招商会两场场活动，通过发展合伙人、推广会员制、进行异业联盟等，深度挖掘细分客户。

赵万成表示，在古代，酒都是坛装的，麻坛存酒，能有效增进酒质。精品坛装酒，一般原酒企业做不了，有规模的酒类连锁又不愿意做，结合营销上的跨界和异业联盟，酒呗连锁希望在这一细分领域做大做强。2018年，公司在广东、湖南、山东、内蒙古、四川等地，已经开出10家门店，未来3年，希望能在全国开出1500家门店。

从1980年代进入酒业，66岁的赵万成见证了白酒行业近40年。66岁再创业，赵万成说，长江后浪推前浪，当年的后生超越了自己，但老将也要不甘落后，不服输。“精品坛装酒是一个差异化细分市场，市场潜力很大”，不服老、善思考、敢拼搏，这可能就是赵万成酒海拼打39年的经验总结。

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