销售大单并不仅仅是运气，最主要的还是考验一个导购的综合能力。这种综合能力包含了熟练的服务技能、对货品以及穿搭知识的熟知与运用、对顾客需求的了解……下面以龙贵购物广场店威可多优秀导购—艾琳的一笔两万多的销售案例来阐释。

当时艾琳是站在门口迎宾，看见两位女士迎面走来，艾琳就热情招呼顾客进店选购，为顾客倒水服务，两位女士在店里随手看了看衣服，期间没有说话。

“您好，咱们吃完饭过来的吗？”艾琳并没有和顾客立即聊衣服，而是拉家常用以破冰，顾客们说还没有，问有没有特色的饭店，艾琳向她们推荐了几家六楼的特色餐厅，随口问了一句是不是穿过威可多的衣服，向销售靠拢话题。

听到顾客说穿过，艾琳自然而然就问起了顾客的需求，顾客说：“想给老公买，老公平时上班穿。”艾琳立即领会那肯定是要商务的了！

在接下来与顾客的闲聊中，她还了解到，顾客老公年龄38岁，一米七五左右，微胖，自己开公司，喜欢稳重而时尚的风格，平时不太喜欢穿套西。艾琳瞬间头脑里就有了思路。

她先迅速地给顾客拿了一个单西，搭了一个头等舱的裤子，里面搭了一件毛衫，顾客看了点了点头，看上去还算满意。

本来艾琳还拿了一件衬衫，但顾客告诉艾琳不需要衬衫，前几天刚买了衬衫和鞋子， 艾琳说：“既然您买衬衫了，那可以把这件毛衫搭在衬衫外面，既层次分明，又显成熟魅力，如果冷的话，外面可以搭一下我们家的大衣，大衣材质是羊绒的，质感非常好。”

艾琳说着顺手将大衣递给顾客，让顾客感受一下手感，质感特别好，柔软细腻，也是一根手指可以拿起来的大衣，超轻超柔，穿上之后没有负重感。

“这款大衣有点花，估计老公不太喜欢。”顾客说。这句话被店长凯蒂听到了，凯蒂紧接着拿了另一款大衣，“这一款大衣您看一下，比较商务、大气，刚才拿的那款偏时尚一点。”

凯蒂随手就将大衣单西毛衫套在了一起，并描绘了一下场景：“您看，姐，出门穿大衣，回到办公室大衣脱掉，里面就有单西，既商务又时尚，主要舒适度也有了。”

顾客笑着点了点头：“可以的，这样看起来搭配比较协调一些，确实好看。”凯蒂接着就问了一下：“您来给老公选衣服，是不是他没有空来呀？他的时间肯定比较宝贵，那您就多选件毛衫吧，让他替换着穿，省得您来回跑。”顾客说：“行啊，你就看着搭吧。”

既然商务场合多，肯定是以简单大气为主，艾琳随手又拿了一款毛衫和裤子，这样的穿搭可以选择多种场合必备。

顾客很认可：“你们搭配的就是比我自己选的好看，以后有什么需要就直接过来找你们吧，省去逛街的时间了。”紧接着很爽快地让开票。

整个销售过程从破冰缓解尴尬到轻松愉快的搭配，最后得到让顾客满意的认可，过程衔接自然。

艾琳分享经验：这位顾客姐姐气质形象好，非常有内涵，看的衣服都是质感比较好的， 她的眼光和高端产品达成共识，说明在生活当中比较讲究。面对喜欢品质感的顾客，我们介绍产品的时候不要干巴巴的说产品的特点，这样客户很难有购买的欲望，要形象的描述专业的知识去介绍，以场景带入，要有利他思维，这样客户会才会对我们有信任感，彼此之间以朋友的方式交流，增加粘性，从而有购买的欲望。

销售是一门学问，而优秀的导购也并不是一蹴而就，需要在日常中不断学习商品知识与服务技巧，在耐心与顾客的沟通中用心体会顾客的需求，在一次又一次的销售中总结经验。相信只要用心、恒心、耐心，我们的每一名业务成员可以成为一名优秀的导购。

通讯员：沙金芝（ 百货事业部）