接触商户管理有一段时间了，期间为了摸清市场情况，和反欺诈同事也一起跑过两趟市场。在与商户交流的过程中，对这个行业曾经历过的风雨和浮沉也有了更多的了解。关于线下反欺诈之前也整理过一篇心得《线下反欺诈浅谈》，本次结合这段时间的经历再对之前的文章作一些补充，文章内容基于本人实际工作中所思所想，如果有不正确的地方欢迎讨论。
目录
1.商户监控维度
2.商户分类
3.商户欺诈案例
4.商户管理心得
一、商户监控
商户监控可以分为日监控/周监控/月监控，结合省份、地市维度一起看。首先要监控的，也是最主要的就是单量。针对具体的业务，一定要对商户的进件单量有大致的预判，比如一个月能办多少单，分期占多少。以某线下消费分期为例，一般的店一个月分期不会超过10单，分期渗透率10%-20%，当然一些大的商户、特殊品牌除外。这意味着一个商户如果申请10单，那么一个月至少要出50单，大部分店是达不到这个销量的。这也是走访过程中一个商户老板和我说得，我看了一下月分期超过10单的小店，确实多多少少都有问题。
有了单量限制这个概念，然后就可以将单量拆分到各个维度。比如日监控，一个月10单算有问题的话，那一天3单就已经算异常了，然后再挑出每日申请超过3单的商户进行排查，这时就会发现很多问题，比如这天突然来了三单都是0首付、申请同一款产品、同一个地方/公司、联系人中出现相同的人、时间都较为接近等等，甚至出现过一天来的有好几个聋哑人，这些有可能是朋友介绍、同行介绍、中介引流办单等等。基于单量异常发现的这些问题可以再去衍生新的特征，完善日监控的一些维度。周监控也是一样的道理，对比每一周的申请情况，如果单量出现异常波动，再去看申请明细寻找原因，可能是市场出现新的竞品、当地政策或者其它异常事件引起。总结下来就是先关注单量，其次再是通过率、拒绝原因、异地办单、申请集中性和连续性等等其它特征的监控。
商户监控的一个思路就是将每个商户看成一个资产包，对于资产包怎么监控就可以怎么监控商户。比如资产包需要关注放款额、通过率、首逾/次逾、vintage不良、迁徙/回收、坏账，对于商户可以同样监控以上的指标，只不过对于商户来说也可以细分每个月的资产，根据实际情况决定是否需要拆分到商户-资产月的维度。
还有两个小问题也值得思考一下。一是假如某个商户已经长时间(90天以上)不进单了，然后突然又来申请了一单，这种情况下这一单的通过情况和逾期情况如何，是否需要转实时审核；二是如果某个人来申请时，该商户最近一个有表现的单(也就是一个月之前最近的一单，一个月内的订单还没表现)发生逾期，这种情况下这单的通过率和逾期率如何。这两个问题都需要对每一单申请单进行回溯，实际分析下来通过率会低一些，逾期情况正常。
二、商户分类
商户分类可以从很多维度来考虑，下面列出几个可以维度。
1.申请单
根据申请量的大小，可以区分出商户的规模，结合商户的经营品牌、营业面积、营业人数、所处位置、一网/二网等维度可以大致了解商户的基本情况以及单量是否合理。
2.通过率
通过率反应出商户的进件资质情况。去走访门店的时候，所有商户老板都会和你说对进件做预审，问征信看芝麻分等等，但是商户或者客户都有可能说假话，通过率却可以真实反应出这家店的资质情况。一般如果商户不做预审，只想多做一些生意，容许一些资质不那么好的客户来尝试办理分期，通过率自然不会高。因此通过率是反应商户资质很直观的指标。
3.逾期指标
根据逾期指标可以将商户分为以下几种：第一种是很少出现逾期，风控很好的商户；第二种是出现逾期，但是时间不长就会还款的商户，这种商户进件的客群比较下沉，客户还款能力存在问题；第三种就是出现逾期且较长时间不还款，这种还款意愿存在问题(个人欺诈/联合欺诈)的商户。在走访商户的时候，对逾期超过30天的的订单都会问下老板这单是什么情况。如果配合一点的，会当场打电话联系客户问他为什么没还钱，从这点也可以看出哪些是资质比较好的商户。
还有些商户为了做多销量，会和客户说分期还个3期或者6期之后就不用还了，也有干脆直接帮客户垫还前3期的，这种情况反应在逾期指标上就是商户的首逾/次逾/三逾都没问题，四逾开始上升，即大部分客户的还款历史都是"FFF123"这种，在监控的时候也需要留意下晚期逾期指标，这种情况从vintage图或者从NPD表上也可以看出来。
4.回收率
回收率其实和逾期指标相关，同样是逾期，有的商户的客户是忘记还款，过几天就还上；有的商户的客户就是信用较差或者个人欺诈，回收率很低。一般逾期指标高的商户回收率也会较低。
5.活跃情况
商户导入的过程是先开户然后再开单，根据开单情况可以将商户分为以下几类：
1.开户后一直没有进件。
2.开户后一直没有进件最近突然进件。
3.开户后有进件随后又没有进件(沉睡商户)。
4.长时间不进件后突然有进件。
5.开户后每月持续进件(活跃商户)。
总结一下，商户进件的时间、频次都有一定的特征，背后的原因有很多，需要结合市场情况具体分析。
6.客群
由于是线下业务，不同地区的商户所带来的客群也会有一定的特征。比如东北地区商户外卖员申请占比高、云南的商户酒吧从业人员申请占比高、广东的商户异地人员申请占比高、山西的商户煤矿工人占比高等等，不同地区都有不同客群以及各自的特点，策略人员可以根据细分行业以及相应客群针对性地制定策略。
三、商户欺诈案例
线下业务主要防范的就是商户/业务员联合客户进行欺诈，早年消费金融还主要是线下场景的时候，行业远没有现在成熟，联合欺诈的案例时有发生。下面举几个工作中实际遇到的欺诈案例：
案例一：中介联合商户骗贷
中介找了某些理由带着几个金融小白去办分期，并收取客户一定的手续费。分期办理成功后，将产品倒手转卖，并没有给到客户。最后客户交了手续费而且没有拿到产品，于是报警。
案例二：店员联合中介骗贷
中介带一波人去办理分期，办成之后产品继续留在店里，店员、中介、客户三人瓜分分期款项。后面客户发生逾期，反欺诈通过案件调查查出问题。
案例三：中介协助客户骗贷
中介通过帮助用户包装材料，协助其成功办理分期，产品也正常取走。中介收取一定比例的手续费，客户将产品转卖处置换取现金。此过程商户不参与，正常经营，但是可能办单时商户知晓是中介在协助办单，因此这种商户风险意识也是较差的。
细分场景下欺诈的案例还有很多种类型，针对每次出现的欺诈场景寻找其特征，然后制定相应的反欺诈策略进行防范。
四、商户管理心得
在某省走访商户时，一个开了很多年店、经历过各种分期公司的老板和我聊，前几年分期盛行的时候，那时候有佰仟、买单侠、捷信等等很多分期公司，每天店里都是一排办分期的业务员。客户过来挨家申请，一家不过就换下一家，当时大数据也没有这么多，手续也没现在复杂，基本一个身份证和手机就可以办了，通过率也高。更有甚者，从农村拉一大巴车人过来，办成功一个给一点钱，然后再大巴车拉回去。当时从业务员、商户老板、地方代理很多人都干过套现的事情，现在还在办分期的那些商户，当年也有很多都套过。只是现在审核和材料都变严了，而且法律制度也更加完善，所以套现这种事成本变高而且风险也变大了，对于一些经营多年、正常做生意的商户来说，就没必要去挣这种违法的钱了，本来商户办分期的初衷也只是为了多做生意。当然还是有一些路子很野的商户，套现把自己套成了黑户，没办法办分期之后又搞一张营业执照继续去开户办分期。这些商户在当地的历史和口碑都是较差的，通过准入时提交的材料往往看不出来问题，这就需要当地的市场人员对当地情况十分熟悉，在前期拓展业务的时候就将那些有前科、口碑不好的商户给拒掉。
线下业务渠道管理是很重要的一环。展业过程中，如果业务人员对当地市场足够了解，可以直接挑一些经营历史和口碑较好的商户进行展业；如果业务人员并不了解当地市场，则前期一定要对商户的进件限量，通过不断下探来试清风险。此外还要做好业务人员的绩效考核，让其"能吃饱"，如果商户和业务员都"能吃饱"，自然不会费尽心思去搞套现这种劳神费力的事情。此外，还需要关注行业的相关政策以及其它竞品的冲击，是否会影响到市场销量以及蛋糕的大小，多深入一线与业务人员以及商户沟通，了解他们的痛点和需求，然后更好地反哺后端来完善产品或者风控体系。
最后插一句，外部数据源整理大概有了初版，后续会和大家讨论、修改之后再定版，工作量实在有点大，各位再等等。
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