作者| 杨帆 陈观凤

来源 |腾氏水产商务网

业界预测，2024年，小龙虾市场会进一步萎缩，湖北乃至整个华中片区饲料销量将会明显下滑。

原因在于当前小龙虾养殖以稻虾模式为主，养殖周期短，十多天可以出一批虾，饲料用量主要受虾价高低影响。行情好时，养殖户投苗、投料积极性就高。

按以往数据来看，湖北小龙虾养殖的亩用料量高的可达0.7吨，低的时候仅有0.05吨，甚至是不投料。而今年小龙虾的价格并不高，3月开春价位在25~26元/斤（4~6钱规格），没有做专、做精的一部分养殖户可能会选择放弃。

当大浪退去，才知道谁在裸泳。当行业陷入低迷时，才是考验从业者真正实力的时候。

天门通威这两年一直在做的事就是：全年小龙虾均价在5元/斤的情况下，客户还能获得稳定的高收益。

据悉，这些年来天门通威团队一路高歌猛进，2023年特种料销量接近10万吨，小龙虾料销量突破7万吨，其推出的系列特种料和膨化料以质量稳定、健康度高、饵料系数低、养殖效益高等优势受养殖端热捧，在市场中拥一批庞大且忠实的客户群体。

其中，天门通威推出的小龙虾“366”高效养殖盈利模式（三段式管理，高档料+核心技术），能有效让客户实现“老塘口出大虾”的目的。去年，公安等区域的客户在低迷行情下依然能够做到亩产1300斤以上，亩赚上万元。

“人气王”带领村里90%以上农户养虾致富

1996年至今，陈友平专销通威饲料已有28年，期间从畜禽料逐步过渡到水产料，2016年开始销售以小龙虾料为主的特种料，这些年他门店里的小龙虾料销量持续稳定上升。

据悉，陈友平在当地享有极高的知名度和人气，周边90%以上的龙虾养殖户都已成为他的客户，小龙虾料销量在他们村里排行第一，是当之无愧的“人气王”。

都知道，这两三年小龙虾价格并不理想，2022年因终端消费低迷，市场流通不畅，导致养殖户大部分收益平平；到了2023年，终端消费恢复正常，但由于小龙虾养殖量大，库虾、中大虾价格较往年要低，养殖户普遍效益不高。

因此，在市场行情低迷的情况下，多数养殖户对于饲料的选择是“能买便宜的就不买贵的”，能省则省，部分人甚至直接投喂粗粮。这对于饲料经销商而言，无疑是一场“大灾难”，他们不得不面对回款困难、销售掉量、竞争白热化等一系列问题。

即便到了2024年，小龙虾市场行情依旧未见起色，3~4月份以来，已经历过几轮“跳水式降价”，特别是虾苗价格较去年同期下降较大。

在这一环境之下，当小龙虾的养殖热情逐渐褪去，养殖户投料积极性下降的时候，陈友平是如何做到饲料销量持续上升的呢？

他总结起来原因有三：第一，客户盈利水平高于同行。

这两年虽然虾价低迷，但他的客户依然能够轻松盈利，老塘口也能产出中大虾（4钱以上的虾占比30%以上），普遍亩产过千斤，最高亩产超1300斤，亩利润在6000~8000元，上万元的也有不少。

公安地区小龙虾养殖以稻虾连作为主，他们每年会在7~8月份补种虾，10月至第二年2月繁育早苗，2~3月份就有虾苗（100尾/斤规格）上市，3~5月份卖3~6钱的规格虾。

而他们的成功密码总结为一句话就是：“高档料育早苗、出早虾，卖价高；不断捕捞，产量高”。即便是全年均价只卖到5~6元/斤，他们都有能力赚到钱。

第二，技术支撑，模式领先。

这些年，他们坚持采用天门通威“366”高效养殖盈利模式，即3大核心技术、每亩600斤以上的产量、每亩6000元以上的纯利润，其中3大核心技术指的是种虾管理技术、秋冬育苗管理技术、成虾管理技术。

陈友平始终把客户的利益放在首位，只有客户能够持续盈利，才是长久之计。

他之于客户而言，不单单是买方与卖方的关系，更多的是以指引者的角色，引导帮助客户进行技术与模式上的转型，并大力推广小龙虾“366”高效养殖盈利模式。

在养殖途中，他与通威技术人员通过“跑塘式”服务，每天都会下塘口，每一位客户的养殖情况他都了然于胸，在关键节点指导客户做好保健工作，把病害风险降到最低。

例如4~5月份的卖虾阶段，他会提醒客户及时改底调水，养护水草，同时搭配“酵香宝”发酵料投喂，让虾处于健康的状态。

因此，与他长期合作的客户都是一批观念相投的优质客户，粘性强，流失率低，并且以他们为基础拉动其他新客户。稳定的客户群体与良好的口碑，成为他越做越大的底气。

第三，高档膨化料养出高品质小龙虾。

陈友平的客户使用的一直都是天门通威黄包装“8635”系列小龙虾膨化料，且这些年实践下来，客户普遍反馈饲料质量稳定，虾的规格和产量都有保障，连续投喂12天就能养成6~8钱的大规格虾，1斤虾苗可以翻五倍，稻田也能养大虾。

据他介绍，客户都会算这笔账：同样规格的苗要养成6钱的龙虾，普通饲料需要30天时间，使用天门通威高档膨化料，养殖周期只要12天，早卖虾，虾价高。因此，高档料虽然比普通料贵一些，但回报的利润却是成倍的。

“我们客户养的虾上市比别人早，卖价比别人高，想不赚钱都难。去年湖北好多地方干旱缺水，我们在村委的支持下确保了水源，能比别人早卖1个月虾。”陈友平表示，“通威牌黄包装‘8635’龙虾料早已家喻户晓，客户只认这款料，收虾的老板也都喜欢收我们的虾子。”

在整个访谈过程中，陈友平多次提到通威“原料稳定，质量如一”的产品定位。他表示，正因为通威多年来对饲料品质的坚守，以及敢承诺的决心，给予了经销商足够的底气，让他们能够为自己负责，为客户负责，为行业的未来发展负责。

来自客户的真实案例，亩赚上万元

接着，小编一行人拜访了其中一位客户聂荣。据了解，他八年前进入小龙虾养殖行列，现有40亩（1000㎡/亩）稻虾田。这两年他都以夺得当地高产记录而闻名，2022年亩产超过1400斤，20亩塘纯利润达21万；2023年亩产同样达到1400斤左右，单亩毛利润超1.2万元。

而他的高产秘诀就在于“多补种、多投料”。去年7~8月份，他往塘里投放了100斤/亩的种虾，在今年2~3月份的管理阶段，1亩塘需要投喂8斤左右的料，天气好的情况下可以喂到9~10斤料，3月下旬存塘虾已达小青规格（3~4钱），4月10日下笼开卖。

另一位陈友平的客户陈世清，目前养殖15亩稻虾田，从2016年开始跨界过来养虾。

去年，2月24日他的塘能卖第一批苗，开盘价卖到38元/斤，每天起捕量从几十斤增加到100~200斤，之后有100多天都在持续卖虾，最终亩产达到1100多斤，纯利润9000元/亩。

今年截止3月底，他卖苗收入已经接近3万元。苗价虽然比往年要低10元/斤左右，但他的苗还是不愁销，并能卖到比别人更高的价钱，虾苗个头达到70~80尾/斤规格。

“在不同的生长阶段，通威搭配有不同的饲料。苗期用的是通威‘8810’+海壹多肽，可提高虾苗的长速和成活率，能比喂普通料的提前1个星期卖苗；在成虾养殖阶段，我们使用天门通威‘8635’+‘酵香宝’，小龙虾吃得多、长得快、少发病、效益高。”他说道。

后记：

2024年，通威开启“万户共成长”计划，也是通威“好产品年”的持续深化。天门通威将会持续“向内发力”，进一步做好标准化生产，严格管控生产费用，节约饲料生产成本，尽最大努力让利养殖户。