第二届中国虾王大会暨2019小龙虾产业链高端品牌论坛、2019中国小龙虾产业风云榜颁奖盛典，2019年10月·湖北，与您相约！

8-9月，农财宝典-小龙虾通记者走访一线，了解那些优秀的产区、优秀的企业、优秀的虾农。近日农财宝典-小龙虾通记者走进潜江汇联。

文 | 农财宝典-小龙虾通记者 邓汉文

畜牧企业进军水产行业已成常态，华中地区更成为各家巨头纷纷屯兵开发的新市场。2018年集团型畜牧巨头的正邦集团有限公司将全国 17 个分子公司独立形成农牧水产事业部，实现统一运营，正式吹响进军水产的集结号。作为布局华中市场的重要落子之一，潜江汇联饲料有限公司（下称“潜江汇联”）的战略意义不言而喻。

自2012年成立以来，潜江汇联便定位为专业水产料生产基地，专注淡水鱼料。随着华中特种养殖兴起，潜江汇联迅速调整经营策略，由传统淡水鱼往特养品种转移，实现二次高速发展。2018年小龙虾成为潜江汇联的战略单品，围绕湖北小龙虾核心市场，以高档料作为核心产品策略，短短1年内虾蟹料竟然快速突破万吨，占比超总量50%。

潜江汇联副总经理曾和龙(中)

全线布局特养品种小龙虾料占50%破万吨

据潜江汇联副总经理曾和龙透露，目前潜江汇联主要产品分为虾蟹料、特种料、淡水鱼料，其中特养品种包括黄颡鱼、翘嘴、青蛙、鮰鱼等。自2018年开始，潜江汇联重点布局小龙虾市场，当年总销量达到了2万吨，其中虾蟹料占比已经超过50%，2019年预估虾蟹料将接近1.2万吨。

“时间点上布局稍迟，但胜在布点密集，上量快，快速建立市场口碑。”曾和龙透露，目前潜江汇联市场主要集中潜江、监利、汉川、孝感等核心市场，并以市场方圆100公里密集布点，对区域市场实现“吃通吃透”，然后逐步向外扩张。

以小龙虾料的市场半径而言，潜江汇联并不具优势，但是深化市场却是潜江汇联开拓市场的核心策略。“这样操作可摊平物流、营销成本，以密集型技术服务深耕市场，我们要打造‘大布局+小深耕’的市场局面”。曾和龙透露，除了小龙虾市场如此操作，未来黄颡鱼、翘嘴、青蛙、鮰鱼等核心品种同样如此。

以此同时，沙洋正邦和潜江汇联共同作为正邦集团布局湖北的两大生产基地，两者正逐步形成“双核效应”的发展优势，形成两者市场互补，使得“大布局+小深耕”策略的效率更高，满足不同层次的养殖户需求。例如小龙虾料，潜江汇联主推颗粒性产品，沙洋正邦则以膨化型产品为主推产品，充分既可以满足市场差异化需求，迅速拓展新兴市场。

“高档料才具有生命力！”

“以养户效益为核心，高档料效果稳定，有利于快大，目前只有‘快大’才是最稳定的。”据曾和龙透露，从近几年市场规律来看，小龙虾存在显著的价格周期，“快大”高盈利模式是最稳定的，受对行情变化风险较小。2019年小龙虾行情走势出乎业内意料，早春“倒春寒”导致虾苗成活率低下，加上2018年湖北周边新塘口开设数量多，导致3月份苗价过高，后市价格持续低迷，养殖户盈利下滑，很多饲料企业增量乏力。“2020年小龙虾料市场将会更加激烈和混乱，很多企业都要保住市场盘口，市场产品质量会越来越分化，良莠不齐的现象会更严重。”

“只有高档料才具备生命力。”曾和龙向《农财宝典》记者透露，2019年小龙虾行情既是偶然性，也是必然的，未来小龙虾行情波动性会更加明显。如果饲料企业因为行情波动，增量速度下滑，就随意采取调整产品档次结构来稳住销量，如此操作并不长久也不可取。因此，潜江汇联一直坚持主推高档小龙虾料，配套系列产品，灵活调整养殖模式，以“策略不变”应对“行情万变”。

据悉，正邦“虾大康”作为潜江汇联的主推产品，精选高筋面粉、优质鱼粉等高利用率原料，而且原料全部过二次超微粉碎保证95%以上过80目筛，同时添加中草药、保肝护胆以及脱壳因子，能促进小龙虾快速脱壳。加上，“虾大康”添加高浓度天然诱食性原料例如虾粉、鱿鱼膏、酶解鱼溶浆等，促进小龙虾营养充足，脱壳同步性，缩短养殖户出虾周期。

据了解，王存德是潜江市运粮湖管理区的一名龙虾养殖户，从事养虾行业5年，养殖面积30亩。一直使用其他公司虾料，效果不理想。2019年转用正邦虾料。3月2号开始使用正邦虾大康，喂料15天后，3月17号开始下笼起虾。每天平均起虾苗220斤，大虾80斤，持续一个星期共起虾苗1800斤、大虾500斤。

产品激发效益潜力

“滴水穿石”式技术服务

“高档饲料需要在特定情况下，才能发挥效益优势。”曾和龙提到，单纯依靠一款质量好、品质高的小龙虾料保证养殖户效益是远远不够的，尤其是2019年小龙虾行情导致大部分养殖户盈利下降，只有少数部分“早出虾、出大虾”的养殖户能够保本赚钱。一直以来，潜江汇联全力打造有效的养殖模式，例如“汇联580模式”，达到“一年出苗+成虾超过580斤/亩”，同时配套系列“小颗粒育苗料”、“发酵料”等产品，充分发挥高档饲料的效益潜力。

据悉，潜江汇联主推的育苗料以2-3公分/尾的龙虾苗为主要养殖对象，投喂后起到替代池塘浮游生物，提高虾苗存活率的效果，尤其是该款育苗料的耐水性超过4小时，大大增加虾苗的抱食率，虾苗出塘量多，规格均匀。就在今年3-4月份，潜江汇联技术团队引导养殖户控制投苗密度，投养正邦”“育苗料”+“虾大康”+“发酵料”，15天内短时间出虾。在5月份行情大幅度下跌前，潜江汇联不少养殖户争抢到行情最高价。

事实上，尽管现阶段小龙虾市场发展迅速，养殖户意识和技术却远远落后，往往只关注饲料成本，却错过行情机遇。以此，每年潜江汇联针对养殖户展开“滴水穿石”式的技术培训会，在区域市场树立标杆养殖户，每隔6-7天以标杆户为案例开展“塘头会”，分析市场的行情走势以及模式调整方向，为养殖户把脉养殖盈利点。

曾和龙透露，“潜江汇联作为专业的水产饲料公司，不做“填鸭式”技术培训，要实实在在提高养殖户技术水平， 让养殖户懂得优化养殖模式，具备抗击市场的风险，我们主推的高档饲料才会发挥更强劲的生命力。”