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2022年，许多水产企业在困境中突破自己，寻找新思路，而预制菜赛道有望成为水产企业新的增长点。2022年鮰鱼产业发展情况如何？水产企业如何打造第二增长曲线？作为鮰鱼产业协会会长单位的富煌三珍带来经验与分享！

文/海鲜指南（seafood-guide）刘少聪

注：文中鮰鱼指“斑点叉尾鮰”

不知不觉之中，2022年的钟摆已接近尾声，回望这一年，水产行业里各种不确定性因素明显增多，整个产业也受到了明显影响——可谓处于“寒冬时刻”。

但我们也欣喜看到，产业链上也有不少企业各显神通，在困境中不断突破自我，探寻新思路。如何打造水产企业新的增长点，成为了产业2022年共同探寻的方向，而预制菜有望给水产行业注入新一轮发展活力，不少企业也跃跃欲试，其中富煌三珍依靠产业链优势，成为斑点叉尾鮰在预制菜领域的探路者。

安徽富煌三珍食品集团有限公司（以下简称“富煌三珍”）是一家专注于水产预制菜全产业链体系建设的农业产业化国家重点龙头企业，也是我国鮰鱼产业协会的会长单位，业务涵盖水产苗种繁育、生态养殖、精深加工和线上新零售4大业态，其中年加工斑点叉尾鮰超1.5万吨，单品收入超4亿元，进出口总额达1365万美元，是探鱼、半天妖等知名烤鱼连锁品牌的战略供应商。

在年末岁尾新年将至之际，水产前沿、农牧前沿、海鲜指南开启了“春风谈”专题系列线上高端访谈活动，特别邀约水产全产业链各环节领先企业家和资深专家们，分享行业智慧与思考，助力企业在不确定性中找寻到确定性，助力行业高质量发展。2022年12月26日，安徽富煌三珍食品集团有限公司总经理倪宝友在“春风谈”专题系列线上高端访谈活动中分享了富煌三珍如何抓住预制菜风口，打造新增长点。

成为连锁烤鱼最优质的标准化食材原料，鮰鱼产业充满新机遇，未来大有可为！

倪总您好，请您介绍一下2022年富煌三珍在鮰鱼产业的整体情况吧！

倪宝友：富煌三珍是水产行业的老兵，我们企业发展有两个节点：从原来纯出口导向型企业转变为目前以国内市场为主、出口为辅的双循环结构的综合性水产加工企业，也很荣幸担任鮰鱼协会的会长单位。在近20年的发展、沉淀和积累，我们一直致力于斑点叉尾鮰的全产业链体系建设，特别是从鱼苗到养殖，从加工到销售的全产业链闭环，可以说在斑点叉尾鮰这条鱼上，富煌三珍是唯一拥有从苗种繁育到全球销售的全产业链企业，这也是富煌三珍核心的竞争优势。

在过去的一年中，富煌三珍不断强化产业链的稳定性、结构性和安全性，因为我们无论是以前做出口，还是现在服务主流的鮰鱼B端客户，为连锁烤鱼餐饮做标准化食材的供应，都需要从源头来保证食品安全。现在餐饮有两个核心的痛点：食品安全和供应链安全，因此富煌三珍依靠强大的产业链链来保障餐饮供应链的稳定性和安全性。多年来我们一直和很多连锁烤鱼的标志性企业保持紧密合作，因为只有为客户创造额外的价值，才能产生高黏性，推动产业健康发展。

另外，过去的一年我们还不断强化产业链的核心环节，不断加大对苗种厂的投入，我们联合了江苏淡水研究所，也是国家淡水鮰鱼的综合实验室，在苗种的生长周期、抗病性和安全性方面不断强化。

您认为预制菜产业的发展，以及产业上下游紧密合作，将会给鮰鱼产业带来哪些变化？

倪宝友：可以说预制菜产业迎来新的发展，是我国餐饮连锁化不断提高的结果。2016年我们和探鱼联合开发烤鱼产品，打造餐饮食材的标准化，不断尝试、提供解决方案，在这个过程中，我们感觉这是一个空白市场，但是当我们站在“如何更好服务客户”的角度时，就会发现很多机会都孕育其中。当时很少有人知道斑点叉尾鮰是适合做烤鱼的天然食材，但是事实证明，经过六七年的发展，斑点叉尾鮰已经成为了连锁烤鱼最优的标准化食材原料，也推动了整个鮰鱼产业的快速发展。

所以，在连锁餐饮企业的引领下，鮰鱼产业迎来了快速发展，加工技术的进步也推动了鮰鱼的标准化食材打造，开背鱼本身就是预制菜的代表产品，我们也是跟上了头部餐饮在连锁化方面的发展趋势。

目前鮰鱼产业的发展还面临哪些困难和痛点？

倪宝友：鮰鱼产业是水产行业其中一个类别，因此也有着整个水产行业共同的痛点：“小、散、弱”和季节性。特别是产业链的季节性也导致每年原料的波动比较大，再加上疫情带来的不确定性，也加剧了鮰鱼原料的价格波动，大家也很难预测价格走势。

其实这些痛点背后有着深层次的原因，一个是养殖端和需求端没有形成高效联动，因为目前养殖户比较分散，也存在跟风养殖的情况，可能养殖户看这条鱼今年利润空间比较可观，于是一窝蜂投入养殖，但是缺乏市场需求的传导和数据支撑，所以养殖具有一定盲目性，也导致鮰鱼原料价格忽高忽低，并且供应量缺乏稳定性。

此外，部分养殖户对于价格的预期管理过高，只想着在养殖端赚很多钱，我认为这种心态不利于行业的长期和健康发展。任何行业都需要获取合理的利润，利润过高不一定是好事，因为可能会把行业的整体价格拉得过高，终端消费很难承受，这样会透支产品未来的市场需求。因此我建议无论是养殖、加工端还是餐饮端都应该追求合理的利润空间，维持产业持续、健康和稳定发展才是正道。

针对以上痛点，您认为应该如何解决？

倪宝友：我认为任何一个行业发展都需要经历从粗到细、从不规范到规范的过程，我们也应该包容这个过程。但是作为行业中的企业，我们要有一个长远的心态去精耕，基于长期主义来发展，不是因为什么品种赚钱，就马上去养殖、加工，一定要基于自身资源和对行业的了解，考量自身对产品的专业度，谋定而后动。

一个行业需要大家共同维护，才能健康发展，如果作为行业的大环境不好，身在其中的企业也不可能发展好。所以我更希望在鮰鱼产业里的企业，无论是养殖端、加工端还是餐饮消费端，都应该为行业的健康发展做力所能及的工作，做好自己板块的工作，赚取自身环节的合理利润，坚持共同长远发展的心态，这样才能推动产业正向发展。

您如何看待未来几年鮰鱼产业的发展前景？

倪宝友：用8个字来说，就是“大有可为，未来可期”。作为一个外来品种，自1984年引进中国以来，鮰鱼一直是服务欧美市场，美国人把鮰鱼的养殖和加工转移到我国，加工成产品后再出口给美国食材。欧美已经证明鮰鱼的营养价值，鮰鱼没有肌间刺的特点，也符合中国人的饮食习惯；并且鮰鱼好吃不贵，味道可口，也很适合烤制，迎合了目前年轻人的消费方式。一个产品如果能被主流的消费人群，以及未来主流的消费人群所接受，那这个产品的空间是巨大的。

因此，这对鮰鱼产业的每个人来说都是机会，就看我们如何共同把这个产品做好，来满足终端消费人群的需求，我相信产业链的每一个环节都能获得自己应得的回报。

国内鮰鱼养殖面积还在持续扩大，2023年富煌三珍将重点布局渠道、打造品牌

您认为鮰鱼未来在养殖环节的增量空间还有多大？在养殖的哪些方面能取得新的突破？

倪宝友：目前鮰鱼养殖主产区分为三个板块，一个是华南地区，即广东和福建等地，这也是鮰鱼的主产区。第二个板块是江苏、河南，这都是鮰鱼养殖的大省。第三个板块是安徽、江西、湖北、湖南等长江中下游地区。我们之所以认为鮰鱼目前发展业态比较好，因为这条鱼适合所有水域养殖，并且耐寒性和生长的适应性很强，还特别耐运输。因此近几年在烤鱼市场的直接带动下，国内鮰鱼养殖面积还处于扩大的状态。

这条鱼在我国的生长已经40快年，因此国内鮰鱼的养殖链是比较成熟的，养殖面积足够、养殖技术成熟、养殖团队稳定，这也给终端市场提供了一个强大的产业链支持。富煌三珍通过调研和认真研判，这条鱼在中国的生命周期还处于上升期，所以我认为这条鱼可以养殖，但是不能盲目养殖，不要以赌的心态来做，因为养殖端的各个环节直接决定了产品的品质，我们不怕没有鱼，我们就怕没有更好品质的鱼。我相信通过长线布局，基于市场需求来调动自己的资源进行养殖，这种养殖模式是健康和可持续的。

在过去的一年里，富煌三珍发展的重心在哪一块？在充满“危”的2022年，您又看到了哪些机会？

倪宝友：2022年富煌三珍发展重点在C端产品的开发和团队建设。富煌三珍过去一直致力于B端，但是为了迎合预制菜的发展趋势，尤其是年轻消费群体的快速崛起，也为了打造企业未来的第二增长曲线，富煌三珍在战略上布局了C端，2022年更多经历也是花在C端的产品研发和团队打造上。从结果来看，我们取得了相对预期的效果，未来也会坚定地沿着这个方向去走。在B端比较稳定的情况下，打造企业的第二增长曲线，积极布局预制菜，做一些长远的布局。

即将到来的2023年，富煌三珍重心又会放在哪些方面呢？

倪宝友：明年重心会在两方面，一个是继续强化产业链的优势，这也是富煌三珍的核心竞争力。随着鮰鱼在中国市场的快速崛起，市场需求不断扩大，如何进一步迎合市场需求？这取决于产业链的覆盖能力，以及资源的匹配能力所以我们会不断强化产业链的核心环节，在苗种繁育方面，我们会继续加大在种苗繁育的投入，因为鮰鱼是外来的品种，富煌三珍作为目前两个国家级的鮰鱼苗种养殖之一，有责任也有义务把鮰鱼的源头呵护好。

另外，明年重点核心环节是终端渠道的布局，打造品牌。因为水产企业一直做B端会很痛苦，水产行业是劳动密集型加工企业，人工成本等各方面成本不断升高，产品附加值也比较低，对于加工企业来说，没有品牌作为“护城河”，是很难赢得更大的发展，因此公司从战略考虑，布局C端，也是打造企业的品牌护城河，让企业有更强的发展后劲。

从出口转向内销，再到布局C端，回首过去的发展历程，您有哪些经验分享给同行吗？

倪宝友：“产业链”这个词最近很火，很多企业也说要打造产业链，打造产业链确实是一件很难的事情。富煌三珍虽然目前初步打造了鮰鱼的产业链，但是整个过程也是历经艰辛，产业链打造不是一朝一夕就能完成的，需要时间的沉淀。

我认为有两个经验可以分享，首先是企业打造产业链时不要跟风，不要为了做产业链而做产业链，一定是先找到具有自身企业资源优势的产品，再进行产业链的长远布局。第二点是坚持长期主义，因为产业链是一个产业结构，是一个链条，这个链条的每个环节都很重要，因此不能基于短期利益来做产业链，要关注长期价值，有慢慢赚钱的心态，这需要心理和资金两方面都做好准备。

鮰鱼在预制菜赛道极具发展潜力，聚焦消费群体、打造研发技术和品牌触达成为关键

您认为对于水产企业，尤其是鮰鱼企业来说，应该如何开拓更广阔的终端消费市场？

倪宝友：首先是食品安全必须要守住，这个是红线，也是底线。其次，要做好产品，这个分为两块来说：B端的产品要按照迎合B端的需求，按照客户的要求进行定制化加工，这对于生产的柔性要求比较高，要有足够的生产内功；就C端来说，主要面向年轻受众，这要求产品不仅质量要好，口感要好，给予的体验要好，更要求产品的颜值高，这包括包装设计和配料味型等方面，需要研究用户喜欢的点在哪里。

从这也可以看出，面向的消费群体不同，对产品的要求也有所不同，这对后端的研发技术以及品牌宣传和触达提出了很高的要求，这对于我们来说是一种挑战，更是一个机遇，我们也在这方面不断优化和探索。

从一个纯加工企业发展到如今的全产业链企业，站在您的视角，这些年遇到的机遇有哪些？

倪宝友：我们从2003年开始做外贸，到2015年开始从外贸转型到内销，可以说我们还是比较准确地判断了国内对鮰鱼的消费趋势。同时，我们也正好遇到了探鱼、半天妖这样行业的头部连锁餐饮的开发阶段，也比较幸运地遇到了许多前期的种子客户，与我们共同研究鮰鱼在中国市场的推广，并把这条鱼开发成标准化的产品，才一步步有了如今的格局。另外，国家经济的快速发展，带动了餐饮行业的发展，也因此带动加工企业的发展。

近两年“预制菜”这个概念也是一次发展机遇。为什么我们会在这个时间点推出了“有鱼妖”品牌？因为我们预判了鮰鱼在预制菜赛道极具发展潜力，因此需要迎合未来的新消费人群，尤其是90后、00后甚至是10后消费群体的崛起。在水产行业沉淀越久，对消费者的感知越明显，我们B端客户也能给予很多支持来做研判，因此我们能够比较准确地抓住消费端的变化。我认为水产企业都应该去研究客户的变化，要拥抱变化，因为水产企业的发展都是需求引领的，我相信只要向着市场需求的方向去做，方向就不会错。未来也希望能和更多的同行一同探讨。

互动环节（网友提问）

可以更详细介绍一下富煌三珍在养殖端的情况吗？

倪宝友：在养殖方面富煌三珍交了很多学费，也吸取了很多经验，通过多年不断地尝试，我不建议加工企业直接布局养殖，我们认为养殖一定是农户更擅长，这个钱应该是农户来赚，作为企业来说，需要和农户形成长期的高契约性，并且开展可履行和可执行的订单式养殖，建立信任。

一开始我们自己去养殖，但是投入的成本很高，养殖效果也不好。事实证明，专业的事情要交给专业的人做，在养殖板块一定要和那些有诚信度、有实力、技术和资源的养殖大户进行高度的捆绑合作，这样合作比较稳定，也是一个相对比较成熟的路径。

富煌三珍打造全产业链的目的就是保障食品源头的可控，和所有流程可控，从而保障食品安全。因为农户是解决不了鱼苗问题，这需要高投入、高技术和高门槛，因此我们解决鱼苗研发，把鱼苗提供给养殖户，并且有专业的团队负责饲料技术、水质检测和生长周期，并进行全程监控。这样养殖户只负责他们擅长的领域，我们发挥公司的优势和资源。

此外，很多养殖户比较担心鱼卖不掉或者不能卖好价格，我们用保底价的收购方式来解决养殖户的后患，养殖过程中如果没有资金、技术，我们团队都能提供，只要是按我们要求养殖的合格的鱼，我们会包销，也有保底价来保证养殖户合理的利润，如果市场价低于保底价，我们按照保底价收购，如果市场价高于保底价，我们各自承担一半风险，按稍微低于市场价的价格收购养殖户的鱼。这种模式下大家利润共享，风险共担，保证整个环节是完全可控、互惠互利的，这样的合作才能长久。

今年鮰鱼价格整体比较好，是不是和越南巴沙鱼进口受阻有关？随着巴沙鱼进口通畅后，鮰鱼的市场是否会受影响？

倪宝友：今年鮰鱼价格比较好，和越南巴沙鱼进口受阻有一定关系，但不是主要原因。我认为今年鮰鱼价格比较好最核心的原因是供给量跟不上需求，需求量的增长大于供给量的增长，是供求关系决定了价格变化。

另外，不同区域的供应链也有时间上的波动，比如每年上半年，鮰鱼的市场需求会大于供给，这个时候价格会有明显上升；但是按照行业规律，下半年鮰鱼大量上市后，价格会自然回落一点。

我个人认为，虽然疫情放开后，越南巴沙鱼的进口量会有所增加，但是这对斑点叉尾鮰的长远发展并不会有很大影响，相反我认为会是一个协同补充的利好消息，因为巴沙鱼可以补充斑点叉尾鮰的不足，更加有利于烤鱼行业的平稳发展。我们也不希望斑点叉尾鮰的价格上涨过高，如果市场需求量增大，但是斑点叉尾鮰养殖端短时间内不能弥补快速上涨的需求，这时会催生很高的价格，而巴沙鱼就可以作为一个很好的补充。

我认为这两个品类是协同发展的，因为二者的客户群体有明显的界限，并且中国市场需求的纵深是很深的，不同产品都有不同的市场和消费群体来消化，我认为二者是协同和相融发展，是一种互补关系，而不是竞争关系。

在烤鱼预制菜原料中，斑点叉尾鮰的优势是什么？

倪宝友：斑点叉尾鮰作为烤鱼预制菜的天然食材，数据显示目前所有连锁烤鱼餐饮中斑点叉尾鮰的使用率在60-70%，核心原因是斑点叉尾鮰价格适中，营养价值也很丰富；其次，斑点叉尾鮰无肌间刺的特性，很适合做烤鱼，也很符合年轻人追求简便的吃法。另外，斑点叉尾鮰产业链相对比较成熟，这能保证供应链的稳定，也不受进口等方面的影响。综合各方面来说，斑点叉尾鮰是烤鱼食材最主流的品种，这是众望所归的，也是实至名归的。

与市场同类型产品相比，富煌三珍的产品优势有哪些？

倪宝友：从源头来看的话，富煌三珍的产品安全性是能得到有效保障的，也就是我说的产业链的稳定性，和全产业链优势来保证食品安全。

其次是我们产品品质，我们一直坚守还原鱼肉最本质的味道，多年来我们一直坚持不做高保水的产品，制作简单的调理，还原鱼肉本身的味道，最大限度还原鲜活鱼的品质。

第三是我们产品供应链的稳定性，我可以很自信地说，在这方面目前没有同行能和我们相提并论的，并且我们只做叉尾这一条鱼，只服务连锁烤鱼餐饮，所以说做鮰鱼我们是最专业的，也是最用心！

您认为哪个地方有潜力成为鮰鱼养殖的“第四大产区”？

倪宝友：我认为是西南地区，因为四川、重庆等地是传统的养殖省份，也布局了很多养殖面积。并且西南地区对鮰鱼喜爱度较高，比较喜欢吃火锅，而烤鱼本质来说就是一种鱼火锅，所以我认为西南地区比较有潜力，事实也证明，很多养殖户已经在积极布局西南地区了。

斑点叉尾鮰不适合做烤鱼规格的原料多吗？一般如何处理这部分原料？

倪宝友：目前斑点叉尾鮰主流的需求量很大，需求市场的种类也很多，比如烤鱼是斑点叉尾鮰原料的主要去向，除此之外，大量的原料会进入日常百姓消费市场，很多不同规格的原料也会被消化掉。

我们加工企业也会把原料处理成不同的产品，因为这条鱼全身都可以被开发利用，而且营养价值很高，因此这就要看我们对这条鱼的开发能力。目前我们把不同规格的原料都制作成不同的产品，以提供给不同的消费市场，包括鮰鱼柳、蒲烧鮰鱼，鮰鱼鱼米花等适合家庭端的消费产品。可以说我们真正把这条鱼做精做透，也就是在研究和解决原料全规格的问题。

另外，我们在C端的探索也是有效解决B端原料规格相对单一的问题，关键是如何把鮰鱼打造成一个好卖的终端产品，这需求团队有比较强的产中开发能力和渠道建设及运营能力，努力把鮰鱼打造成一款长期网红产品。

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