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本文来自卡思数据

在抖音做生活服务达人，是一门好生意吗?

以户外直播起家的@小明粗去 用一份漂亮的成绩给出了自己的答案，在转型为生活服务达人后主要通过直播涨粉获客，业务范围从北京逐步辐射至全国。目前，该账号粉丝数量为122.7万，过去13个月累计GMV达1亿，在一次为茶饮品牌coco做的直播活动中，创下单场支付315万的战绩。

图源：@小明粗去 抖音视频截图

专注于酒旅内容的@孙大野，主要是以精致、考究、实用性的短视频内容来构建自己的差异化特色。目前该账号已累积了60.2万粉丝，每个月能接到30条商单，近30日内的团购交易额超过800万，单条视频的最高带货支付额超过200万。

图源：@孙大野抖音视频截图

服务过奈雪、呷哺呷哺的@家在大连从2021年7月开始接触抖音生活服如今粉丝量已经达到了18.8万。刚开始时账号1个月只有5条视频的拍摄需求，后来逐步提升到了一个月30条左右。今年3月，@家在大连开启了定时定频地的直播，单场最高支付达71万，累积直播GMV达500万。

图源：@家在大连 抖音视频截图

目前拥有6.7万粉丝的@探店官大C，在2021年8月9日发布了第一条探店视频，而后便持续聚焦于厦门生活服务，成为了一名专业团购达人。截至发稿前，账号共发布了442条生活服务相关短视频，平均点赞达数千次。与视频数据相佐的还有其可观的引导成交量：近30天，@探店官大C的订单量为8804，团购交易额达到341.12万，成交量位列厦门团购达人榜第一，一条酒店视频更是创下了百万销售额……

图源：@探店官大C抖音视频截图

这些优质达人只是抖音生活服务达人生态下的冰山一角。

从2021年开始，抖音生活服务达人在一二三线城市全面增长。根据抖音生活服务数据：截至2022年1月，抖音生活服务达人数量相比2021年5月增长了17倍。而另一方面，伴随达人生态的快速增长，平台也出台了相应的治理条例，和生活服务达人一起共创良性、健康的创作环境。双重作用之下，像这些优质达人一样一边吸粉、一边帮助商家变现且自身收益也实现增长的达人也日益增多。

那么，这些优质达人究竟做对了什么?在抖音生活服务赛道里，达人从起号到变现，是否有通用“秘籍”?在详细对话了以上四位生活服务达人后，这里大家梳理出他们的短视频/直播运营方法，以此帮助更多达人在此中找到新的机会。

短视频团购爆单“秘籍”：强内容、强口播、强信任感

如何通过短视频实现“爆单”目标?

在兴趣驱动下开始做抖音生活服务账号的@孙大野 是通过强内容的输出来完成这一目标的。

在@孙大野 的视频中，我们很难看到模式化的通用脚本，所有视频中呈现的文案、画面、甚至BGM都能看出“精心雕琢”的痕迹，不同地区的风景、酒店在他的精心打磨下，无一例外都绽放出了更为耀眼的魅力。萦绕其中的文艺气息和精致感不仅能在瞬间抓住用户眼球，也能由此刺激他们的消费欲望，从而完成成交转化。

图源：@孙大野抖音视频截图

在孙大野看来，生活服务类短视频就是一个浓缩版的品牌策划，创作者需要努力挖掘产品的亮点、优点。

在这个过程中，不但要关注酒店本身的特性，还应该关注周边有价值的信息点，将对用户有用的、用户关心的信息在视频中呈现。脚本确定后，再通过专业拍摄、后期剪辑将产品的卖点直观、且美观地展现出来，以此来打动用户。具体到拍摄环节，天气、光线、不同时段的景色变化等细节都是孙大野关注的要点，而从前期到后期的所有努力都是为了内容的最终呈现效果。

图源：@孙大野抖音视频截图

同样通过短视频多次实现爆单的@探店官大C 也向卡思表达了内容的重要性，而在此基础上，她还着重强调了达人口播能力的作用。在她看来，生活服务达人的口播能力主要体现在三个层面：

首先是口播风格要符合目标用户的消费特性。翻看@探店官大C前期发布的抖音作品，口播风格更加偏向于甜美风，但在之后的视频中，她的声音愈发爽朗干脆，且带着浓浓的“号召”意味，与之前的风格形成了鲜明反差。

关于为何要做出这种调整，@探店官大C 告诉卡思，在分析了评论和粉丝画像后，发现自己的内容主要面向男粉。和刷其他内容时的偏好不同，在消费生活服务内容时，他们更喜欢“直给”的方式，简单清晰有条理地介绍商家特色，因此相比于甜美介绍，爽朗干脆的口播风格反而更容易促进消费、带动转化。

其次则是口播是否具有辨识度。除了后期形成丝毫不拖泥带水的“硬朗风”外，@探店官大C每次在视频结尾都会激情满满地加上一句“你们赶紧来体验”的引导语，由此逐步加深了其口播辨识度，以便用户对账号产生更强的记忆点。

最后，口播内容要具有代入感、能够让用户真实感受消费场景，让不同层级的消费者在“听得懂”的同时，快速get到视频的信息点，这样才能最大程度吸引用户种草、激发消费欲望。

图源：@探店官大C抖音视频截图

对于抖音生活服务达人来说，强内容、强口播必不可少，但还有一个重点是无法忽略的——要在用户心中培育起强信任感。

生活服务达人做的是信任生意，一旦口碑坍塌、信任受损，对账号的打击也是致命的。因此，除了要谨慎选品外，达人还应该帮助商家搭配选品、并从实用性的角度出发，为用户真诚推荐，只有这样，爆单的可能性才会更大。

生活服务直播三要素：人设、合适货品组合、体力耐力

和短视频不同，生活服务直播更考验达人的口条、货盘组合水平和身体素质。

2020年上半年，刚开始做抖音账号时，@小明粗去 对其内容和变现的规划就比较清晰。“当时疫情刚控制住，我想带大家云游，于是边走边播，很多人开始喜欢我，我就上架了商品，做过一段时间的电商带货主播。”

2021年6月19日，看好抖音生活服务直播的发展前景，@小明粗去 从户外主播转型成为抖音生活服务达人，并开启了常态化生活服务直播。当时他的粉丝量为54.8万，13个月后，粉丝量已增至122.7万，其直播GMV也突破了1亿元。

@小明粗去 告诉卡思数据，声音是他最重要的个人特色，即一口地道的北京话，充满热情、语速很快但吐字清晰。直播时，他反应迅速，每一个新进来和新关注的人，都能被点名感谢。

图源：@小明粗去 抖音视频截图

“一开始我的个人定位就很清晰，是对生活有要求的人，所以我推荐的也是比较有品质的东西，想吸引有消费能力的、年龄层在30-45岁女性粉丝。现在粉丝画像显示，我的粉丝很多是在一线城市，偏城市白领和中产人群，北京的粉丝占比40%。”@小明粗去表示，独特的人设让他的直播变现之路更加顺畅。

建立了特有人设，优质的货品组合依然是最为重要的基础建设。

多位达人表示，做好一场生活服务直播的关键因素是“货”。@孙大野 认为，“直播就是卖货的直接方式，组很好的品，找专业的人卖出去。大部分直播是‘货带人’，很少有‘人带货’的情况。70%靠品，20%靠常态化直播，10%看主播。”

以餐饮行业为例，观察@家在大连、@小明粗去 等达人的直播，卡思总结了一些组品策略。

在一场直播中，需要设置引流品和主推品，且货品SKU之间不能冲突，引流品需尽可能可以和主推餐品组合下单。

其中，“引流品”分为免费套餐和秒杀品，前者直接赠送，后者指的是亏钱但极具吸引力的品类，两者需要分时段上架，目的是吸引流量进入;“主推品”即价格有一定优势、负责主要盈利的套餐，需要多次或一直上架，占比35%—75%。

对于用户来说，没有套路、明确的性价比至关重要。今年7月，@家在大连 和一家海鲜自助饭店进行了专场直播合作。该饭店的定位是一个网红店，在当地有口皆碑，老板希望通过达人抓住这个夏天的消费旺季。“这次合作是平台对接给我的，客单价170多块，性价比很高，一小时我就卖了14万，很多粉丝问啥时候返场。”

在货品之外，直播话术是达人区隔于其他直播间的亮点。主播讲解时，可通过内容、卖点来体现价格优势，以促进用户下单。比如，释放秒杀福利时，@家在大连就会以豪爽的老板形象出场，增加粉丝的下单热情。

对达人来说，做好一场直播需要长时间、高密度的输出，体力是更大的考验。比如，@小明粗去 单月直播30场、场均直播6小时，就极其考验体力和耐力。

入局抖音生活服务，抓住红利

伴随着新技术、新模式的发展，生活服务生意经营进入新阶段。

传统线下经营模式对自然流量的依赖性大，客流转化率有限，难以将上门顾客沉淀为品牌追随者。与传统的漏斗式经营不同，在抖音这样的内容平台兴起后，商家能以内容为导向激发用户兴趣，凭借“所见即所得”的交易模式链路，更好地覆盖与转化精准用户，沉淀私域、促进裂变。

新的模式带来了新增长。今年1月，抖音生活服务整体GMV对比去年同期暴涨234倍;截至今年3月，超过70万个商家门店入驻抖音生活服务，覆盖了全国一半以上的城市。

高速发展中的抖音生活服务行业里，达人自然是不可或缺的中坚力量，和平台相互成就。根据官方数据，2022年1月对比2021年5月，生活服务相关达人增长了17倍。

图源：抖音生活服务

面对蜂拥而至的达人，平台也提供了很多帮助。最为明显、也最重要的是内容变现支持。

比如，抖音生活服务团队会为达人与商家进行撮合。

@孙大野 告诉卡思数据，“平台有商务资源的撮合功能，撮合的商家有品质保障，对我们来说商业化的支持是最重要的。”

平台也会在重要的时间节点举办大型活动，招募达人参与。今年6月，抖音生活服务举办的“心动三亚”城市旅游节活动，平台就为达人提供酒旅商家资源。@小明粗去 在三亚进行了连续15天的直播活动，最终产生了超千万的GMV，客单价高达1500元。

此外，在工具侧，平台也在通过技术升级提高达人和商家的匹配效率、规范合作流程。

目前，“抖音来客”APP中及抖音端内上线了撮合功能，并推出“通用计划”、“招募计划”、“定向计划”三种合作模式，满足商家与达人合作的不同场景。

图源：2022抖音来客产品使用百宝书

除了变现层面的有力举措，平台也会为达人提供成长指导。

抖音生活服务运营人员会和达人密切对接。在@孙大野 @小明粗去 @家在大连 粉丝不多的时候，抖音生活服务团队就已经主动联系到他们，从短视频拍摄到直播技巧等多方面进行交流和指导。

同时，为促进生活服务创作者健康发展，抖音生活服务制定一系列短视频、直播规则(相关规则可在“巨量学官网-生活服务学堂-规则中心”查看)，为达人成长道路提供有力支撑。

除了在内容创作和变现层面为达人提供帮助，平台还在致力于为探店达人和商家打造规范的合作平台。

此前，抖音生活服务发布了《达人行为规范治理公示》，称针对达人“云探店”“同质化博流量”等违规行为，平台已累计治理违规案例200余个，并通过“合规探店七字诀”等生动形式，引导达人合规探店，提供更真实、更好看的生活服务内容。

如前文所述，抖音生活服务的盘子越来越大，许多达人选择在此开启新的事业。他们不仅是在运营自媒体账号，而是将其作为一次创业之旅。

达人常常有危机感，不敢轻易放松。即使遇到了暂时的瓶颈，他们依然相信要持之以恒。

事业的成败与否，关键还得看达人的决心和投入。希望更多达人能发挥自身优势，让内容创作不仅能发挥自身优势，更能变现。正如@孙大野 所言，“要做抖音生活服务达人，做好两件事情最重要，一是喜欢，二是坚持。”