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6月中旬我特别喜欢的东北酱回国了，而且要和交个朋友试水一下直播带货。交个朋友的项目饱和，老板们第一时间想到了我。

6月24号项目成立，我拉着沛沛进组，一周的线上筹备，7月3号项目组成员商务、中控、短视频、投放等各个岗位就位。

商务来自杭州，短视频来自于交个朋友内容组，投放来自于第三方，还有样品、道具等人分别来自于通勤商务直播间、运动户外直播间、酒水直播间……我还喊来了琦哥带着小伙伴胡赫来负责口播、链接、超级福袋和商家对接。

你能想象吗，一群素未谋面的人，7月3号坐到一起，7月5号播第一场，7月8号播第二天，两天一共播了3200万的GMV！

这次合作甲方代表是浠杰，我们俩第一次认识是在我去年离职前，他喊我一起创业海外项目。但我当时身体一直有问题，一心想回廊坊，而且不想出国，所以拒绝了。

和我合作过的人都知道，对于结果我是偏向于谨慎的。因为从来不愿意给甲方画大饼，所以很多甲方在第一次听到我的保守数据预估时，往往会觉得不能接受。但浠杰非常好，他认真的问了我预估的逻辑。然后说“博宇，虽然我觉得你有点悲观，但还是觉得你来操盘这个项目我放心。”

当时我的预估是单日GMV500万左右。因为账号电商权重不高、没有成熟的带货经验、直播准备时间短、项目的人来自五湖四海……困难显而易见。500万对于抖音618之后的大盘情况其实已经不算低了。

但项目最终2天都完成得非常好，给我带来了很大的震撼。酱哥的团队配合度很高，货品非常的给力，助播也是非常的优秀，执行团队也很事无巨细。

我和你分享一下通过东北酱这个项目对于抖音电商下半场的3个思考，

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思考一：下半场单人作战很难杀出重围，专业团队运营势在必行。

做东北酱这个项目2天能超出预期这么多，其实最终是因为团队牛。哪怕这是一个临时组建的团队，它也足够牛。交个朋友做抖音直播3年多了，其实已经有了一套非常完善的人才选拔和培养体系。这次的项目涉及到了杭州交个朋友和北京交个朋友两家分公司，即使是北京交个朋友这边也是三四个直播间各派一个人参与执行。

大家可以想象一下，如果不是有足够统一的工作流程和沟通默契，怎么可能短短一周完成两场直播呢。即使是我、沛沛、琦哥这种离职了一周年的人，我们还是能非常迅速的带着团队落地每件事。这才是一个组织真正的能力。

这场直播完我有两个感受，第一，直播团队就是飞虎队，”召之即来、来之即战、战之能胜。“这句话来自于我2010年的燃气公司，当时有一个负责燃气应急抢险的团队就叫飞虎队，这句话也是他们团队的口号。第二，无论做直播还是其他生意，沉淀出一套团队文化，让这种文化能不断影响后续进来的人，成为一种难得的品质，这个能力比什么业务本身都值钱。

坦白说，这个GMV并不是我牛，换一个能力不太差的操盘人配上交个朋友的这套人才体系，也能获得差不多的成功。所以，能做这样的项目，某种程度说我是幸运的。

我组建了一个微信群，专门聊我的对于抖音生意的思考。其中有几个伙伴还没开始做的，说“我打算副业做做抖音，赚点零花钱。”

我说”你凭什么拿你的业余爱好去挑战人家专业呢？“我不是歧视这几个朋友，我是非常认真的奉劝各位，今天的抖音已经很难再出现两三年前的造富神话了。因为时代变了，红利期过了。

抖音的电商部门在2020年6月份成立，其实到今年7月刚好步入第4个年头。我2020年4月入职抖音，到今天算是非常完整的站在平台视角、MCN视角、商家视角、个人视角经历了一遍。此时此刻的抖音已既不是茁壮成长期、也不是高速爆发期了，而是进入到了稳定期。

稳定期之后呢，就是衰退期。这是大自然里和商业世界通用规律，所以，今天你看到的抖音其实已经是下半场了。所有的商业模式最难的就是下半场。因为留下来的玩家都是身经百战的，这种情况对于新加入的小白非常不友好。我知道所有人都喜欢看小白逆袭的剧情，就像看《延禧攻略》里小丫鬟魏璎珞一路过关斩将最后获得成功一样。

但是抱歉，商业就是商业，商业后半场，能活着不死，已经实属不易。后半场拼的服务能力、专业度、成本意识和长期价值……

今天再想入局抖音做生意，团队能力已经至关重要了。所以那些忽悠你的抖音直播课程，尽量少看，你一旦冲动了，觉得自己能单枪匹马做抖音，你就成了他的生意，而你大概率是做不成的。

再说回东北讲的项目，其实他自己曾经在海外开播过，他自己说”我被直播搞伤了，数据不好“，这是原话。我觉得这次直播合作，他应该充分明白了专业团队的价值。不然这么优质的内容账号做不出来成绩的确是可惜了。

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思考二：下半场内容IP价值提升，越真实粘性越强。

操盘了很多的项目，娱乐明星的、头部主播的、交个朋友垂类账号的。实话实说即使是贾乃亮的项目，咱把左上角的苹果14超级福袋去掉，你会很难看到用户一分钟自助评论量超过400次的。但在东北酱直播间里，我看到了。

东北酱全程发的超级福袋就是很便宜的小水杯，我们一天10个小时的直播超级福袋总共的金额也就3000块钱，为什么这么少？

第一项目刚启动，我作为操盘手一定是考虑成本的。

第二他是典型的内容账号，他的家族账号都是连续剧式的更新，粘性足够强，用户认可度足够高。

第三对于内容型账号，我并不想做太多强电商的运营动作，一方面是为了看看他的账号真实水位线，另一方面是防止强营销影响了他的粉丝体感。

我充分测试出来了，他的用户粘性：分钟级评论400次，用户平均停留时长1分15秒。用户全程以梗的形式在直播间和主播们互动。而且很多我们给短视频拍摄准备的道具意外的火出了圈，用户来直播间找电动水枪和猛男粉行李箱，我们紧急找商家要链接。单品销售额都在20万+。

这就是内容的魅力！抖音下半场做电商的人最需要学习的就是做内容的能力。

经过了3年的洗礼，用户已经掌握了直播带货80%的套路，说实话用户是被直播间搞麻木了。所以看到带货主播的时候即使不小心点进来也会快速的退出划走。曾经特别好用的套路成了抖音点击不喜欢直播间的主要原因。

所以，下半场有能力做内容的玩家会得到新的机会。抖音是内容+算法+兴趣，增长期爆发期的时候透支了用户的信任，如果不在稳定期补回来，将会有大量的用户流失到小红书、B站、视频号等平台上。所以以前是娱乐主播是娱乐主播，带货主播是带货主播，但以后一定是要兼具商业价值和可看性的。

很多百万级、千万级粉丝的内容博主，其实你们的抖音生意才刚开始，你们才是抖音希望引入的重要商业化资源。但是要注意，短视频内容和直播间内容的吻合度，这也是为什么东北酱的直播带货能还不错的原因，短视频内容真实，直播间主题和互动都是短视频里的人物关系。所以粉丝认可度很高，选品也很良心，没太多高利润产品，而且有些货品是真金白银补贴。

但是如果内容博主因为不懂直播舍弃了自己最具备IP价值的东西反而学起了套路，一定会死得很惨。我见过太多八九百万粉丝的账号开播八九十人在线的场面了。别把号作废了才想起来找我，那时候我也无力回天。

越真实或者越是伪记录的东西越有连贯性，用户的粘性就会越好。在这场直播里，有几个货盘是东北酱和石莉在美国一直用的，所以他们讲的时候都是亲身经历和感受，销售效果明显好于其他的商品。

这里也给不做内容的直播玩家提个醒，下半场要退潮了，别等着抖音把所有的套路都禁止了你再想起来做内容，那时候你只能被清理出战场了。

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思考三：要尊重数据，更要尊重活生生的用户。

5号和8号我们2天一共播了4场，其实这4场的货盘和运营策略也不太相同，特别是8号最后一场我们尝试了非常极致的运营策略。

但其实8号晚上是我反思最多的一场。也是把我拉回到比商业效率更深的底层的一场直播。

如果你做过直播运营，你会和从不懂数据到了解数据，从只了解一个维度到了解多个维度，然后大概率你会和我一样去积累很多有效的方法去做每一个数据指标。

对，没错，在直播圈子里有一句话，直播间没有一个动作是多余的，连主播的喘气都应该为销售服务。

做运营的人一定是对数据足够敏感的，但是这种敏感也会把你带到一个新的误区里，容易让你变得为了数据着魔，你会用一套组合拳把抖音需要的数据都做完了，系统的确是给了你奖励流量，但是其实此时此刻，你已经掉到了流量陷阱了。

比流量陷阱更糟糕的流量焦虑。这个过程我猜应该和吸毒没有啥区别。

抖音下半场，数据的维度只会变得更复杂，更加的需要你琢磨，但是抖音的生意其实并不是一套数学题。并不是几个数字和转化率想成相加就能得到一个准确的结果。

你千万不要忘了，你面对的不是抖音，你最终面对的是一个个在你直播间下单的活生生的人！

人，可以盲目相信你一次，他上了当，你辛辛苦苦积累起来的信任就没了。你再想骗同一个用户第二回，让用户给你做更多的数据，基本上就是无效的了。这也是很多过分重视数据的直播间最后一步一步把自己做死了的原因。

这是我的自我反思。

做数据本身是为了系统给你推荐更多的用户，这没错，但你不要忘了，你是利用此时此刻停留在直播间里的人做的数据。如果你通过伤害此次此刻的用户去换取系统将来给你推荐的新流量，极有可能会慢慢的把开始隐形衰退，陷入数据焦虑里。

说到最后，又变成了，我曾经说过很多次的话题，套路见多了，人就开始期待真诚了。真诚才是最高级的套路，就像我出去聊合作的时候，我就用真诚砍过去，没有套路，谈10个，黄9个，但是留下的最后一个往往才是对我认可度足够高，也真的能双赢的。

在存量市场里，你没有那么多的渠道和方法获得新流量了，你知道维护好你已有的渠道和流量，做出来粘性。让用户因为相信你而愿意持续和你发生交易。

生意是人和人的交易，在抖音上，用户因为兴趣、因为你这个人购买了你的产品，他付给你的除了钱还有对你的信任，对拿到货品的期待，所以那些非常明显的伤害用户的行为，可以不做，至少少做。除非你急着割韭菜之后跑路。

我今天下午看了一段乔布斯在2007年iPhone发布会上讲自己是怎么想出来用手指触屏替代实体按键和电容笔的时候，我看到了我的一个朋友留言说”改变世界的人都是纯粹考虑用户的。“

最后，我坚持长期价值，我觉得一个人，一个组织，一个商业要想获得价值，就是要给别人提供价值。数据很重要，但是做数据的同时还要想想，用户能不能接受这个被做数据的方式。越是下半场，越是要去思考自己给用户带去了什么价值。

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最后，我还想啰嗦两句。这几句话也是我在我的微信群里和大家语音分享的。

今天在抖音上做生意，是过去三年里最艰难的一天，也一定是未来三年里最容易的一天。

下半场了，你最最需要做的就是学会调整自己的心态，抖音这个商业体就是看到了传统商业里太多企业太多人躺在功劳簿上吃老本，最后把自己吃死了。所以他才会每天清零每场清零，不断改规则不让任何一个爬到半山腰的人有懈怠心理，你可以选择离开抖音，但是后半场留下的人，一定要学会调整心态。

最后的最后，运乃强者谦词,命乃弱者借口。我每次在数据结果上有突破的时候，都会提醒自己，自己是真的足够幸运，虽然我也拿着数据出去吹牛，但是我自己心里不会当真的。我是能看到运气成分比努力比眼界都要重要的人。所以不要骄傲，不要在自己失败的时候说自己运气不好，自己成功的时候觉得自己实力使然。别那么蠢，别给自己打迷魂针。面对未知的生意，还是要持续思考，多多尝试的。

最后，希望看到这篇文章的你，咱们都是抖音下半场的同路人……

我是时博宇，一个抖音商业的小小从业者、观察者，如果喜欢可以点个关注。