鲁迅先生的《孔乙己》看过很多遍，有关孔乙己的文章，也看了很多。每个读者都有自己的观点，看法和切入角度。但是，对于隐藏在鲁镇咸亨酒店角落的一个人——酒店掌柜，却很少有人去一探究竟。

小说中，对酒店掌柜的刻画虽不多，但一句一字都值得推敲。今天，我要借由孔乙己和酒店里其他人物，为大家剖析下《孔乙己》里最具“赚钱智慧”的人——酒店掌柜。

01 “酒店掌柜”何许人也

酒店掌柜，就是执掌酒店柜台的。在古代，是对酒店店主的俗称。一般就是负责酒店钱财的收支等。

但是，鲁镇里，有家名叫咸亨酒店的掌柜可不一般。小说开篇就讲了鲁镇所有的酒店格局大体都一样——都是一个曲尺形大柜台，柜里备热水。那么咸亨酒店有何不同之处？它的地理位置太牛。酒店伙计一出场，第一句话就道出了掌柜的智慧之处——选择把咸亨酒店开在镇口。跟我们熟知的“村口”是村子出入处一样。镇口是出入小镇必经之地，几乎挡住了所有的客源，余下的酒店只有“剩汤剩水”。掌柜的“赚钱智慧”可不仅于此，更大的“赚钱谋略”还在后头，待我一一道来。

02 趣味性故事——抓住注意力吸引财源

互联网的兴起，使我们不得不面对一个现实——“信息泛滥，注意力稀缺”。这种观点也被称为“注意力经济”，最早是美国的迈克尔•戈德海伯提出的。谁能抓住消费者的注意，谁就能获得收益。

1997年后才提出的“注意力经济”理论。当时的酒店掌柜却已经在用了。咸亨酒店最欢乐的时候便是孔乙己来了。酒店里的每个人都把孔乙己当作“开心果”，替他取名，开他玩笑……回回孔乙己来，都能成为关注焦点，惹得顾客阵阵哄笑。上酒、上菜谁都会，能让顾客开心地吃酒、吃菜才算厉害，吃完、喝完还能有法子让顾客感到对酒店发生的故事、笑话意犹未尽就更厉害。

有一回，有人质疑孔乙己的学识，嘲笑他半个秀才都捞不到。孔乙己“装聋作哑”，用满嘴“之乎者也”应对，又惹得大伙儿哄堂大笑。文中写到，往往在这时候，酒店伙计附和大笑，掌柜绝不责备（听这话，掌柜平时很严苛，不让笑）。不仅如此，掌柜每次见了孔乙己，都会煽风点火，有意问些有的没的，引人发笑。很明显，酒店掌柜的意图，就是要通过孔乙己制造笑料。看！连隔壁邻居的孩子听到笑声，都赶来凑热闹。这不正是酒店掌柜想要达到的效果吗？他们围住孔乙己要茴香豆，孔乙己一人一颗。余下的用五指罩住，摇头说：“不多不多！多乎哉？不多也。”又引得一群孩子在笑声里散去。这里大家试着想象下，孩子散在街道各个街区，在笑着孔乙己的事，这不又是一个“广告宣传点”吗？

《武林外传》里，莫小贝与佟湘玉打了个赌，三天内赚到三两银子，以往日客栈生意来看，最高峰时，收入也就一天六钱，要想三天赚到三两几乎不可能。怎么办呢？莫小贝用计让白展堂说书，吸引了很多顾客，大家听得津津有味，没想到第一天便赚到了八钱，以此下去，三天赚三两不无可能。这就是故事的魅力。

曾经看过一篇文章《如何让卖场变得有趣，增强顾客体验》，其中写到吸引顾客光临的最佳方式是有趣、会讲故事。这样的地方不正是咸亨酒店，讲着孔乙己的故事，充斥着孔乙己的笑料。这就是酒店掌柜的“赚钱智慧”之一，擅长制造趣味性故事，抓住顾客注意力，吸引流量，广进财源。财源已来，如何留住财源呢？人尽其才，服务为上。

03 人尽其才——发挥价值谋求财富

冯仑说过，人无废人，器无废器。把合适的人放在合适的位置，人人都是人才。

酒店掌柜就擅长“人尽其才”的用人策略。

在《孔乙己》里，只出现一个酒店伙计。一开始他就被打发去外围侍候短衣主顾。为什么酒店掌柜会这么独断一个人，认为他没有能力侍候好长衫主顾呢？在良小叔看来，不是掌柜有意瞧不起人。而是他做过前期调查，因为后续酒店小伙曾感叹，幸亏是推荐人情面大，不然就被“炒鱿鱼”了。可见荐头和酒店掌柜的关系不一般，至少不会是泛泛之交。那么，酒店掌柜对酒店伙计的身份、优势、缺陷大致是有所了解的。

从侍候短衣主顾，到负责温酒，到附和陪笑。酒店掌柜一直在调整他现在的职务。长衫主顾不好说话，就安排他先侍候短衣主顾。侍候短衣主顾“讨不到好”，改为专管温酒。从只许不苟言笑，到鼓励附和陪笑。酒店伙计的能力被运用到他能力所及的地方，这也能最大化提升他的办事效率。就这样把每一个伙计都按照他们的特点，放置在最适合的位置，自然就能发挥他们的最大价值，还担心酒店的服务不周吗？

正如孙中山所说：“人既尽其才，则百事俱举；百事举矣，则富强不足谋也。”其核心思想就是人尽其才，才能发挥出应有价值，财富自然就来了。

有这么一个故事，相传很久以前，弥勒和韦陀分别掌管不同庙宇。弥勒佛性情欢乐，人大都愿意来他的庙。但他大大咧咧，管理财务丢三落四，经常入不敷出。而韦陀正好相反，管账一流，但是成天不苟言笑，大家都不乐意来，香火越来越少。

佛祖见此状况，派他们到同一庙宇，弥勒佛负责接待，笑迎八方客。韦驼负责财务，严把钱财关。两人各尽其才，慢慢的庙内香火一片鼎盛。

佛祖的智慧，就是把握了弥勒和韦陀的特性，尽其才。他们的价值得以最大化发挥，香火自然而来。像酒店掌柜这样最具“赚钱智慧”的人，最懂得用价值创造财富。往往他们财商都很高，因为他们懂得付出即是收益。

04 以小博大——懂付出财商才高

上文提到，为了店内的欢乐氛围，酒店掌柜也在有意找孔乙己闲聊，逗乐顾客。这个时候的酒店掌柜，不难想象是一副什么嘴脸……根据伙计的介绍，平日里，掌柜一向是一张凶脸孔，并不待见人。这样的一个人，却能抛下自己的脸面去“卖笑”，值得吗？非常必要。我们无法计算孔乙己的出现，为掌柜赚得了多少额外财富。举个例子你就知道。

被网友戏称为当代孔乙己的沈巍，是一个沦落各地乞讨的流浪大师。但你能料到，他现在的火爆程度吗？就像一个明星走红毯，万千相机围着他，在众人欢笑中被捧成香饽饽。网红美女争相合拍，光拍沈巍的照片就有人月入上万。这样的机会谁也不愿错过。

但在孔乙己的时代，唯一懂得以小博大策略的就只有酒店掌柜一人。他的成功，就是让孔乙己只去他的咸亨酒店。怎么做到的呢？付出。

孔乙己是一个读书人，虽有偷窃的毛病，但他只偷书。曾有一次，被人“污蔑”偷书，

他竟争辩：“窃书不能算偷……窃书！……读书人的事，能算偷么？”

孔乙己骨子里有股“傲气”，即使自己确实是错的，他也不愿被人“玷污”。所以在众人面前，他的品行竟然是最好的。抓住这一点，掌柜就愿意给他赊账，更重要的是他明白孔乙己的价值所在，这也就能理解为什么孔乙己已有欠账，明知道他还账能力有限的情况下，掌柜还愿意给他酒喝。一旦粉板上挂着孔乙己的名字，他就只会光顾这一家酒店，因为孔乙己好面子。

付出十九文钱，酒店收获了更多顾客，即使孔乙己不常来，店内时不时还是流传他的故事。掌柜创造这样的故事是对酒店生意最大的增值。这就是用微小付出创造更大财富的智慧。

马云说过：“每一笔生意必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。”

良小叔曾经学过很多线上课，大抵都是免费课程。要么半途而废，要么学到最后不知所云，没有实践性。你以为赚了或者不亏。实际上你亏大了，因为你花费太多时间和精力去做无用功，多被灌了几口鸡汤而已。

所以，懂得以小博大策略的人，就懂得付出才是最大的受益。掌柜的酒店经营之道，宛如一次滔天计划，步步为营，无时无刻不是暗藏着赚钱智慧。

最后的小结

酒店掌柜的赚钱智慧在于他的长远规划。他擅长利用人性，利用孔乙己创造故事，迎合顾客需求。为服务好顾客，每个服务岗位，挑选最适合人才。用小小的十九文钱，牢牢抓住孔乙己，孔乙己的一生常常就流连于咸亨酒店，孔乙己的故事和笑话，成了咸亨酒店的标志。最终，掌柜用“赚钱智慧”把控了人性弱点，为自己创造了更多的财富。

明确一点，掌柜的“赚钱智慧”不仅是在讲生意经，我们更是能在其中获得人际沟通，人情往来方面的启示。学会运用对我们会大有裨益。

文丨学而后良，爱写作的小书匠，爱分享的良小叔，相信坚持，改变你我