县支每月上报一篇推进短险业务发展的专题课件，形成专题资料库，方便全市交流沟通学习使用。

金 华

齐抓共管，协同推进

一、年度目标节奏

二、年度策略

一、年度目标节奏

金华公司营销渠道提高认识站位 大力发展短险,

全面布局，狠抓节奏，全速进发，使命必达。

金 华

齐抓共管，协同推进

嘉 兴

精准布局，科学定位

嘉兴公司营销渠道按季度分解年度目标，一季度目标占比年度目标27%，二季度目标累计达成年度目标的55%（单季占比年度目标28%），三季度目标累计达成年度目标的79%（单季占比年度目标24%），四季度占比年度目标的21%。

目标前置，四季度留有补位余地。

嘉 兴

齐抓共管，协同推进

精准布局，科学定位

嘉 兴

精准布局，科学定位

达成举措

7. 狠抓续收

今年重点工作是抓续收、求增量。续收是完成年度短险目标的关键，狠抓续期，颗粒归仓。

加强追踪力度，严抓续收进度。短险岗岗位人员逐一盘査续收清单，建立每周上报续收进度工作模式，提前对可能流失保费规划应急预案。

每周短险主题早会对于职场续收情况要进行公布，点评优秀，激励全体销售伙伴。

同时要宣传续收工作重要性，销售伙伴和客户是双赢，对于续收进度较不理想或存在畏难情绪的销售伙伴要进行单独沟通辅导。

萃取续收优秀伙伴经验，进行早会分享和微信群分享。

绍 兴

立局当下，放眼未来

季度目标分解:

2022年工作方向

破：常态化开展卡折业务，节点引爆短险业务热情

立：用长险标保营销思路做大做强短险

绍 兴

立局当下，放眼未来

一、紧盯目标，确保续收

全市续期季度、月度以清单下发短险专岗，提前摸排困难件，综拓配合做好追踪，争取颗粒归仓；针对问题件、大单续期及时上报公司经理室，结合现有政策做好预估，及时查漏补缺；市公司每周对周短险做小结，对于续期和季度冲刺进度及时汇总到市公司企划部；

二、方案引领，加强追踪

方案涉及卡折（个人分散业务）、团单（员福业务）；涉及普通业务员层面（专销日）、短险精英层面（底薪工程、年度荣誉体系），市公司制作短险方案明白卡，助力目标达成；各单位短险岗做好重点人员短险全预算，考核点和冲刺点要做专项追踪；各单位启航营开启一周2卡销售竞赛，从新人入司后开始逐步建立新人销售卡折的习惯，做好新人标杆引领。周四专销日配合短险做好氛围营造，建议各单位领导（周三）设置好提醒开始预热周四活动氛围，条线聚焦周四，形成合力（海报、喜报、激励语、萃取……）。

2022工作部署

绍 兴

立局当下，放眼未来

三、健全机制，专岗履职

健全长效追踪机制日：每日大短险群内报表机器人定时定点推送关键短险指标达成进度；、周：每周市县公司短险专岗工作群内做周工作小结；月：每月召开个短险条线月度例会，做数据复盘及计划制定；建立人员专岗管理机制县支专岗人员设置，明确工作职责，细化履职清单， 专岗人员建群，群内相互交流，定期召开例会制定工作节奏；业务员层面日常追踪，短险精英专项建群追踪；拟定大短险精英年度表彰荣誉体系，增强短险精英荣誉感与获得感；个险联合团险共同健全市县两级短险管理机制，市—两部门联合，县--综拓和专岗，条线—市县专岗互动

2022年工作部署

湖 州

谋定笃行，行稳致远

湖州公司营销渠道短险一直在公司经理室的正确领导和支持下，紧密围绕市公司总经理室贯彻的“保增长，调结构，防风险，促稳定”的工作指导方针，全体营销内外勤人员不断进取，共同奋斗经过一年的努力各项主要工作取得了一定的效果。

一、坚决积极调整保费结构，提高保费价值，稳定收展队伍

进入2022年以来，营销渠道紧密围绕公司工作指导方向，以康悦转保、365产品为2022年的主要业务指标，深挖短险产品的卖点及价值，及时向全体伙伴贯彻宣导，销售短险产品的意义，全体伙伴积极响应，截止3月_4日，湖州营销部已完成短险保费为605.78万，完成市公司一季度计划的47.07_%。通过一年期短期险及365险种的销售，在提高公司价值的同时对稳定队伍起到了积极作用，很多营销伙伴通过销售以上险种认清的寿险保障的本质，也在公司的广大客户资源中很好的树立的公司的美誉度。

二、夯实组织基础，扩大组织发展，做好新人短险的新增工作，以短促长。

紧盯续收颗粒归仓的同时，也要组织新人做好短险新增工作。2022年以来营销渠道深刻认识到这一点。在年初就积极通过创说会、人才市场，网络招聘，同业引进等方式加大增员力度，在增员的同时严格加大筛选，同时加大培训力度，培训新人做好365卡折业务，以短促长，为打造三高团队输送优秀人才，打造专业化销售队伍。

三、倡导共同创富，树立典型带动，人人成功创富

通过市公司精英俱乐部的方案，树立短险精英高手典型，对一线全体营销人员起到了非常有力的促动作用。进入2022年市公司认真分析往年经验，总结出模范带动的积极作用，特别是营销这一队伍，如何在年轻化的队伍中树立标杆，带动全体营销伙伴成为今年短险增效的工作重点。加大对新人的培育工作，设专人跟进所有入司新人，各层级主管紧密配合的思路。截止目前市公司营销渠道入司一年多点的新人伙伴已有1071人出单短险，保费202.62万元，无论对新人带动还是对老伙伴的促动都起到了积极的作用。

湖 州

谋定笃行，行稳致远

四、及时总结经验，认真分析原因，迅速反应调整工作思路

在每一阶段的工作都要进行总结评估。虽然在这一年的工作中短险工作取得了一些的成绩，但与发展要求，与先进公司相比还有很大的差距。2022年在积极发扬以上成果的同时，我们还有很多工作需要调整，以更好更快的适应形势发展需要，跟上公司步伐。

1、力争2022短险保费消负。在继续保持发展2021年期及以上业务的同时，增加短期意外和短期健康险的销售力度，特别是卡单销售，开发更多有针对性的专题，为全体伙伴展业提供有力支持。

2、加强各项基础管理工作。对人员的面访率和活动管理进行每周检查，每月总结的层层把关，培养全体人员坚持有效拜访的习惯。

3、提高区域经营活动。根据时机结合公司和各区域特点举行适宜的社区活动，把区域工作做到实处，真正做到区域经营的有效带动作用，树立国寿品牌影响力。

4、针对各层级伙伴，做好分层经营。

5、加强各级主管的培训学习。主管作为公司组织的基础骨干是管理队伍的基石。下一年度在主管的培养上增加力度，提高主管的自主经营意识和管理能力。

6、培养团队文化和凝聚力。将团队文化深入到日常管理中，逐渐建立团队影响力。

衢 州

顶层设计，固本培元

衢州分公司2022年年度短险目标2884万，营销渠道2022年短险工作思路：

一、年度目标：短险目标2884万，则分四个季度目标，

一季度目标748万，二季度721万，三季度721万，四季度694万。

二、会议安排：短险研讨会、各季度表彰会等

三、培训行事历安排：协调沟通确定

四、计划举措：

（一）统一思想，上下同欲。为全面落实短险创费，反哺队伍建设工作，衢州分公司总经理室高度重视短险工作，要求全员上下重视短险工作。

（二）专岗专职，服务一线。衢州分公司将招募综拓专员，设立短险专岗，加强培训，服务基层。

（三）协同配合，加强培训。建议在各类培训班上加入短险培训工作，同时将团险专业人员邀请到职场进行培训。

（四）方案引领，强化氛围。出台短险方案，强化短险氛围。

衢 州

顶层设计，固本培元

（五）固化模式，常态追踪。

1、短险专销日。要求每周设立固定短险专销日，短险主题早会、短险销售日。

2、短险荣誉体系。树立短险荣誉体系，一是日进单氛围营造；二是职场荣誉海报；三是会议表彰；四是短险精英标杆树立。

3、强化活动量管理。通过拜访—保单体检—国寿福，以工作流程促进短险增量。

4、持续做好续收工作。定期下发康悦、团单等短险的续收清单，做好续收工作提醒。

五、产品策略：主要以康悦续收和新增康悦为主，辅助团单、365为辅。

六、追踪体系：围绕渠道单位、营业部、个人为对象，追踪频率以日喜报、日报表、周萃取、月总结为主。

衢州分公司营销渠道将会将短险长做为支点，持续关注短险创费工作，努力完成短险目标。

丽 水

队伍制导，致胜全年

营销渠道省公司年度下达2754万目标，季度下达年度27%的目标，为744万。

目前丽水分公司一季度短险进度相对缓慢，在三月份要更加关注短险。力争达成一季度消负，实现全年业绩量的突破。

二、目标达成情况

一、目标订立情况

丽 水

队伍制导，致胜全年

三、节奏部署

1、目标确立，分解到季

确定季度目标，一季度目标考核为抓手，强化追踪。地市短险群内实时推送季度达成情况与消负情况。

2、强化考核，把握到月

以月度消负为抓手，积极落实推进消负工作。

3、强化追踪，落实到周

短险卡折以周推进，落实跟踪。结合奖励积极推进卡折业务。

四、重点工作

（一）队伍建设

1、强化常态化短险负责人队伍建设

丽 水

队伍制导，致胜全年

2、强化精英队伍建设

针对经营层面，建立精英专项方案，给予优秀精英专项支持，强化精英的荣誉感。

3、试点建设

结合人力招募，给予主管职级并且拥有大量呵护系列续收业务的精英，招募短险助理资格，结合政策，助理新人培养和薪资提升。并进一步推进强化续收工作。目前在一个县支公司开展试点。

(二）政策导向

通过销售队伍方案常态化追踪，强化追踪，助力目标达成。并通过短险经营建设方案、综拓方案，强化队伍建设。

（三）日常管理

(四）常态追踪

一、常态化数据追踪：市公司短险岗位人员积极推进数据追踪，强化机构目标感。二、精英标杆建设：市县公司应针对所有短险精英，积极发现亮点，树立引领标杆，强化精英建设。三、保存量抓续收强化续收工作，市公司定期下发为续收清单，县支公司岗位筛选明细，下发未续收清单至业务员处。

舟 山

久久为功，善作善成

2022年舟山分公司营销渠道年度短险任务537万，根据省公司大短险业务工作要求，结合舟山分公司营销渠道短险业务发展规划，就全年的短险工作规划安排如下：

一、短险业务目标

2022年全年舟山分公司营销渠道短险目标537万元，已就任务进行年度目标分解，具体参见下表1。

根据短险任务分解情况，要求各公司要对年度短险工作进行细致的安排，制定有效措施，全力冲刺，久久为功，努力做好短险任务达成工作，要求各支公司根据市公司短险任务目标进行支公司层面的细化分解，早安排早部署。

二、业务达成举措及产品策略及推动方案

短险任务达成个险渠道整体以“以服务签保单、以短险促长险”举措，基于个险渠道全年职能考核及相关方案和主管、营销员的考核要求，市公司个险渠道要紧密联系团险相关渠道，围绕年度短险工作计划，持续推进卡折销售及相关团意险业务。

舟 山

久久为功 善作善成

（一）要求卡折短险与团队营销伙伴的日常拜访紧密结合，以短促长，形成合力。在拜访过程中，善于用各具特色的短险来激发客户对意外保障需求，用缴费低廉，保障较高的短险获得客户对保险的认知度，提高客户对保险保障的需求度，再按专业化销售流程为客户提供服务。善于利用卡折式短险产品的销售作为一种契机，将销售的突破口辐射到高折标率的主险上，从而推动长险产品的销售。

（二）针对全市康悦系列产品，

做好续期及拓展发动工作，在确保颗粒归仓的基础上，积极开拓新的客户群，助力短险销售。

（三）充分挖掘营销团队伙伴的团体客户资源，

联合团险渠道的综拓专员，深入职场进行一对一的全力辅导跟进，做到续保业务不飞单的同时积极开拓新客户源。

（四）个险渠道已设立全年持续性的业务推动方案，

方案均对短险设立相关的短险档次要求。结合团险渠道设立的短险专项季度方案，集中炒热职场短险销售氛围。

三、标杆树立、业务追踪及氛围营造

（一）为推进公司大短险的发展，

团体业务制订了以线上产品销售为主的阶段性推动方案，包括季度方案、专销日方案等，并指定专人负责业绩追踪及周四专销日的业绩播报，炒作销售氛围。

（二）舟山分公司在全渠道推广有舟山当地特色的保险项目。如指定场所保险、民宿保险、学平险补充险等。并积极培养了销售人员销售短险的习惯。除了周四专销日对各支公司短险销售的集中播报外，对积极拓展新渠道、新业务的人员做好经验萃取及每月1-2次的全市优秀经验推广工作。

（三）联合团险综拓专员，做好职场服务及氛围营造。

团险综拓专员深入销售职场，为个险销售伙伴做短险销售支持。做到早会有声音，咨询有回音，陪访有身影。特别是本级综拓人员，奔走于定海、临城、金塘三地，极大提升对业务员的销售支持。

义 乌

融合发展，合作共建

为强化短险业务追踪力度，落实指标完成执行力度，优化渠道短险贡献力度，义乌公司营销渠道全面助力大短险融合发展。

一、短险年度目标季度分解

根据省公司下达短险任务指标，义乌分公司个险营销部2022年1季度短险目标577万，依据各职场21年短险目标完成实际情况将1季度短险目标分解到各发展部，其中城区发展部244万，新筹发展部195万，新城发展部138万。通过保费追踪工具，将目标分解至销售员个人，市公司负责人、营管、内勤逐级追踪短险保费完成情况。

二、短险任务达成具体举措

（一）短险岗位具体职责落实

为提高短险业绩追踪效率，达成续收不遗漏，新单有增量的目标，合理优化了各岗位具体职责如下：

1、发展部短险综合岗

（1）每日一声音（短险进单分享、意外险理赔案例分享、早会专题宣导、二会学习讨论（多鼓励新人开口）、话术演练、通关、知识点考试、列准客户名单等）；

（2）每周一追踪（提醒内勤续期清单下发、续收情况反馈、展业中遇到的问题、结合大短险奖励方案"周周达标奖"提醒等）；

（3）每月一产品（每月主推一款产品、产品对比、目标市场）；

（4）短险精英的追踪提醒、辅导协助

（5）专销日排名预警提醒。

2、内勤

（1）各职场进单情况、喜报、达成情况（月、季）；

（2）奖励方案海报及时上墙；

（3）设计方案、报价、方案审批、出单；

（4）续期清单提醒、追踪。

（二）短险培训行事历制定

结合我市个险营销部特点，特安排职场综合内勤兼职短险日常工作。培训行事历主要安排内勤参与，培训目的是利用内勤自身距离优势，提高销售员成交短险效率，及时对销售员续期短险进行提醒追踪，解决销售员销售短险时可能发生的各类基本问题。

培训内容主要为短险基础知识（产品属性、费率计算等）、短险实操技能（线上出单、后期保全等）以及短险政策方案（奖励方案、核保政策等）。目前以周为单位，每周集中学习一次并由综拓专员负责现场通关。每月安排考试一次考察内勤学习情况，考试成绩纳入内勤综合考评。根据情况对培训内容形式调整。提高学习效率。

义 乌

融合发展，合作共建

（三）短险重要会议安排

为了更好的对短险业绩进行追踪分析，抓牢续期业务。目前暂定每周五召集职场组训开短险业绩通气会，会议内容：

1、通报本周短险达成情况、专销日业绩达成情况，

2、现场商定一位本周短险之星，下周到各职场做经验分享，树立典型。

每月底召集营管干部开短险业绩分析会，会议内容：

1、通报本月业绩达成情况及缺口，及时对下个月短险业绩追踪作出调整；

2、分析本月短险明星产品，商定次月主推短险产品；

3、分析各职场达成情况，达成率不理想的职场需汇报次月业绩达成举措。

（四）短险销售氛围营造

为了提高销售员短险销售积极性，促使新单保费增量，目前使用如下氛围营造办法：

以每周四专销日为业绩抓手，营造短险销售氛围。

周三：周三开始在各职场群通过海报等形式作活动提醒，强调专销日奖励方案，预录单销售员群里接龙。回顾上周专销日进单排名，群里作内容案例分享，加深销售员产品记忆，提高销售积极性。

周四：周四当天依靠内勤在职场群进行不间断喜讯分享接龙，每隔3小时通报一次当日排名情况，挖掘销售员短险潜力。

周五：周五及时对短险排名作汇总，制作各职场短险排名表，由内勤在职场制作海报通报祝贺。制作业绩喜报，周四当日进单前三名全公司通报祝贺，由内勤再通报周五当天进单数，发散专销日余热。

周一：安排上周短险精英到业绩不理想职场做实战分享，树立榜样，激励销售员提高自信心。

周二：综拓专员或组训为上周短险精英颁发奖状奖品，对本职场销售员做销售激励，现场答疑解惑。

三、短险政策下达流程

市公司根据上季度短险达成情况，对销售突出产品，可建议奖励做相应调整。由综拓专员及时到各职场通知本季度短险方案，由内勤做海报上墙，转发至职场群。

在高质量发展、标保统领的同时，立局在全省营销渠道业务发展的另一个核心增长点，就是要用发展的眼光，创新的举措来发展短险。 要通过岗位到位，方法到位，考核到位，追踪到位，来协调短险业务发展结构，凸显短险主销业务优势，助力大短险蓬勃发展。

发展才是硬道理

浙江营销