让我们爱恨交织，欲罢不能的回款！

你恨回款，因为它给你压力；

你爱回款，因为它给你回报；

回款是魔，因为它焦你的心；

回款是神，因为它牵引着你；

回款是喜悦，回款是悲伤；

回款是功绩，回款是过失；

回款让你升迁，回款喊你下课……

销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是，骗子。

无论是在我的《实战大客户销售》、《顾问式销售技术》，还是《狼道营销》等经典课程上，总有些许学同提出有关如何有效回款的问题，在我的微信和微博上也有同仁们提出类似的问题，在此一并整理我在销售回款中的15个心得供同仁们参考！但愿大家从此回款不再难！

* 1．保持正确心态，坚定收款信心

在收款时，项目经理要保持正确心态，坚信项目规定范围内的工作都已完成，理直气壮地向客户提出回款要求。坚定信心，让客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。

* 2．尽早提醒客户回款

一定要提早提醒客户回款，一般提前一周左右的时间。因为大多数客户都是等到提醒才付款的，所以提醒得越早，你就会越早得到回款。

* 3．选择合适的收款时机

和甲方负责人谈收款的事情尽量不要在周一上午及周五。同时最好也要考虑下客户的财务周期。原则是一定在谈完后,让客户能够有时间去进行准备。一般来说周二，周三，周四都比较理想，月底之前也不错。

* 4．找对合适的回款人

找谁收款主要看项目的具体情况。通常来说,正常的做法是：通过委托人或者客户方项目负责人来办理。如果其在这个方面能力弱，项目经理就应该在项目过程中多考虑与分管这个事情的高层建立更好的信任,便于之后回款。

* 5．务必按约定日期和时间去收款。

* 6．到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早。

这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说了。

* 7．看到客户处有另外的客人也别走开

* 登门拜访客户时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，一般会赶快还款。不过要款时也要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要才是上策。

* 8．收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。

* 既不要态度过于强硬而引发僵局，把关系弄得一团糟；又要把自己的道理讲明白，让客户理解到你的难处。比如可以借口今天是公司结账或考核日，是收款的最后日期。遇到问题时也要冷静处理，切记不可与客户争吵。

* 9．收款遇到困难时，首先要分析项目内容是否符合客户期望，如果项目成果无可挑剔，可以让项目总监出面（不在项目上，但是与客户关系密切的人），不过不要找自己老总。

* 10．预定时间若不能收回，必须再次约定付款日期。

* 比如对付“今天不方便”的方法：询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是×月×日，那我×日×时来收款。

* 11．在收款时，如对方故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策，一般不能在此时去耐心地听对方说明。

* 12．如果只收到一部分回款，与约定有出入时，首先要与其确认是否财务支付上出了问题。如果是因为客户对项目内容的质疑而故意扣减，则需要明确原因。如果是无故扣减，建议在商谈无效的情况下撤离项目组，做顾问是要有尊严的。

* 13．不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。

* 14．不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

* 15. 要尽可能博得客户相关人员的理解与同情。

以上的15条供大家在遇到销售回款任务时的参考，也欢迎您来补充！