器械部学习心得5——叶志飞

学习心得

今天主要学习了一下六种医院业务操作模式中的前三种，包括医械转配送、囤货分销和医耗托管。

医械转配送是指通过与经销商（厂家）洽谈，根据其医械在原合作医院的销量及医院回款时间确定物流配送费用，（或）并由其协助我司医院器械开户和配送，这种业务模式称为医械转配送。这种模式是最适合我们九州通医院业务的模式。厂家经销商目前重要面临三大压力：首先资金上的压力，主要体现在医院回款时间长，财务回款费用大；其次是配送上的压力，主要以以省、市、区为单位招配送商；再有便是临床风险压力，主要体现在卫办发布了〔201*〕61号文件，加强医疗机构廉洁风险防控。医械转配送的操作流程主要有五步：寻找目标厂家或经销商、洽谈（3问1推）、签合同（2要点）、医院器械科开户经销商开户、产品录入。其中对洽谈环节的3问1推，和签合同环节需要注意的2个要点不是很清楚，希望在后续工作中能够继续加以学习。

第二种业务模式囤货分销是指通过与厂家洽谈，根据其医械半年销量及囤货时间确定物流配送费用，并由其负责销售，这种业务模式称为囤货分销。这种模式主要针对上游厂家面临的四大压力，即资金压力、业绩压力、仓库压力、配送压力。资金压力主要体现在产品进入医院时间长，资金回笼慢；业绩压力主要体现在厂家必须在一定时间内完成月度、季度、年度业绩；仓库压力主要体现为厂家的仓库容积有限，存在货物仓储压力；配送压力体现为厂家的经销商比较多，

单送货量少，物流货量少，物流成本高。囤货分销业务主要围绕寻找目标厂家、洽谈（3问1推）、签合同（3要点）、厂家开户，产品录入四步展开。典型案例是安科放射产品的囤货分销业务。

第三种模式医耗托管指的是通过与医院洽谈，向医院投资资金或提供物流供应链技术及设备而唤起医院耗材物流配送业务的业务操作模式。它的应用背景主要包括二甲以上医院面临的资金压力（医院建设、评级）、物流压力（供应商多;需求收集纸质化;拆零分包配送;仓库有限手术包高耗追踪）、成本压力（医改取消药品加成高耗统一招标）政策推动力（商务部201*.5印发《规划纲要》向医疗机构引入现代医药物流服务），以及二甲以上医院面临的权利再分配和政绩工程。它的操作流程也主要围绕五部进行，即寻找目标医院（借力）、向物质供应科介绍方案、样板医院参观（客情维护）、写报告，跟踪和向医院院委会介绍方案。典型案例是河南多家医院的医耗托管和芜湖二医院的医耗托管。

这三种业务模式是医院业务的主流操作模式，可能在概念上还有些不了解，希望在后期实际操作中能够有所掌握。

医疗器械业务储备：叶志飞

201*-02-24