赵德顺：吊！

赵德顺是云南省瑞丽市红木行业的代表性人物。2016年2月28日，赵德顺在指挥工人们吊起这块约三吨重的树根。

赵德顺：心里也在打鼓，不知道运气是怎么样，切得好切不好？

为什么这个树根让赵德顺如此紧张？这块树根是他两三年前花4万元钱买来的，是缅甸的花梨木，又名大果紫檀。赵德顺今天决定用这个树根做样东西。

赵德顺：假如这件切得好，切出来不空不坏，出来做好以后，价值在十万元以上的作品会出来。假如是坏了以后，自己投资下去的那些成本，能否收回来这都不知道。

赵德顺的担心是有原因的，在业内都说大果紫檀“十檀九空”，因为树年份越长，它会吸收树中心的养分，结果导致看着这树很粗壮，其实树心儿已经变空。因此切割大果紫檀有很大风险，如果切开后，树心空了腐烂了，价值就一落千丈。赵德顺和候师傅根据以往的经验，对这块木料抱有很大希望，期待能做价值十多万两个茶桌出来。

赵德顺：大候开刀吧。

切割了两三分钟后，赵德顺看到飞出来的木屑，非常惊喜。

赵德顺：现在锯过的这个位置是可以明确地告诉大家，明确地告诉婷婷，这是不成问题的。

记者：您怎么知道它不成问题？

赵德顺：因为有一点，锯出来的锯末上面就能明确地告诉你里面是什么样的。一种叫红花梨，一种叫黄花梨，这是黄花梨。切出来的色它是黄的就太棒了。

记者看到目前的切口已经清晰可见，赵德顺也因此更加坚定了自己乐观的看法，可是接下来的事情却峰回路转。

赵德顺：切开这点感觉是赢了，八成了，赢了。但是没想到全部开了以后，是这样的结果，超出我的想象，心里面的确还是挺失落的。

员工侯和辉：怎么说呢？这种，反正现在心情都很差了。

记者：怎么样现在？

赵德顺：然不然，还真是这样，坏心，烂了、糟了。

赵德顺告诉我们这个大果紫檀树根虽然有3吨重，但其实真正可利用的木料却并没多少。

赵德顺：树老心空，大家现在理解这句话了。里面心是烂的、糟的、坏的。

记者：看起来挺好的呀。

赵德顺：看起来挺好，但这就是中心，中心就是坏的。像这个位置，也是坏的。这个位置也是坏的。

记者：这个不就是说骨头里坏了一大块。

赵德顺：基本骨头里面这些都是坏的，糟的，你看我不用工具，用手，来你试一下用手，来！

记者：用手就能把它抠下来。

赵德顺：这些就是腐朽了。

记者：原来腐朽不止是说指黑了，其实这种糠了也是腐朽了。

赵德顺：您看，好的与坏的。好的声音特别的清脆，特别的清脆，特别的好听。你看听着听着这个坏的。

记者：好弱啊声音。

红木切割时，最怕木料出现坏心和腐烂，这些部分很容易一敲就坏，因此必须拿掉，不能利用。坏的烂的部分越多，也意味着赵德顺这次赌木的结果越糟糕。几万十几万的茶桌是做不成了，最终赵德顺决定把这块树根做成价格要低10倍的茶盘和花架，来回收成本。

其实，红木行业的风险不只是在切割过程中，近些年红木的市场行情也大起大落。十多年来红木价格一路稳步上扬，2013年突然疯狂暴涨，一套沙发动辄标价三四十万，而2014年后价格大跳水，下跌了30%左右。三四年间行情起落很大，很多红木从业者被淘汰出局，可赵德顺的表现却很亮眼。

同行刘刚：整个红木根雕的行情是很差的，但他那里生意还是很好。在我们根雕界，他也算一个龙头一样的。

如今赵德顺在红木起起伏伏的市场行情里游刃有余，年销售额6000多万元。那么，赵德顺是如何在行情不佳的情况下，赚得令人艳羡的财富呢？

赵德顺出生在云南保山的农村，13岁就出来闯荡。

赵德顺：因为谁都想高富帅，我也想，但是我做不到。我就是一个这么草根。我没办法选择父母，我改变不了。但是我能改变什么呢？勤奋也好，智慧也好，诚恳也好，用来改变，用来学习，用来适应，用来一点一点改变自己。

90年代他来到了瑞丽市中缅边境的姐告地区，在街头卖猪肉，因为很多来客是傣族和缅族，赵德顺拼命地学习语言。

赵德顺：我在学习缅语的时间，比如说你好，缅语是这样讲的。但是这句话我可能一遍，绝对说不好，但是说了十遍，八遍，我再笨，到了六十遍以后，我总是记住这句话了。

赵德顺懂语言会沟通，生意越做越好。之后，他在中国和缅甸之间做生猪进出口生意，赚到第一桶金。赚到钱后，赵德顺建起了一座以他名字命名的商用楼出租，到2006年，赵德顺靠租金年收入七八十万，这时一笔外债，却让他误打误撞与红木结缘。

这里是云南省瑞丽市的华丰市场，赵德顺告诉记者他有个亲戚曾向他借了十万元钱，在这儿做根雕生意。2006年，亲戚因经营不善，快要倒闭，还不起赵德顺的债，赵德顺就到根雕店里守着，学模学样的跟客户讲解卖货，希望能收回一点钱。这时店里摆放的一件老鹰的根雕，让他意外开了窍。

赵德顺：当时有个四川的老者就来跟我聊天的时候讲，这不但可以讲成大展宏图、大鹏展翅，还可以讲做一句话，叫一鼓作气，因为它老鹰，下去抓蛇，他肯定是只有一次机会，之所以他跟我讲的这个点，我现在都记忆犹新。

老头的一番话，激发了赵德顺对根雕的兴趣，赵德顺决定接手亲戚的根雕生意。随着赵德顺学习的越深入，越发现红木很有门道。红木共有33种。红木是指气干密度达到0.76立方厘米以上的木材，红木因为生长缓慢，成才少则几十年，甚至几百年，所以坚固耐用，再加上本身的稀缺性，导致了红木价格比一般的木料要贵。那么，如何更好的利用红木的特点来设计根雕作品呢？这点让赵德顺费尽心思。

赵德顺：过路，看到一个石头，看到一个山，或者万马奔腾，或者是牛气冲天，都在想象这些像什么，这就是我对木的这种灵感。

根雕作品有了好的创意，还要有好的彩头，才能受顾客的喜爱。这个根雕赵德顺把玉米和金蝉设计在一起，取名为粒粒成金。而这个根雕一条飞龙拥抱了一个花生，寓意生意兴隆。还有这件是赵德顺最得意的一件根雕。

赵德顺：这件作品石头本来在树里面，不会用的是瑕疵，会巧妙用的，他就是一个很好的点，有个大石头，有个老人，拿着笔，连起来讲就是神笔马良点石成金。

靠着对根雕独特的创意，赵德顺的红木根雕生意年销售额很快突破了百万元。随后，赵德顺搬迁到了新商城，面积扩大到500平方米，顺势做起了红木家具生意，随着2013年红木价格暴涨两三倍，赵德顺也一路顺风顺水。可是，到了2014年红木价格又一路暴跌，大涨大跌坐山车式的行情，冲击了不少商家。

同行王小平：生意不好，生产出来的东西卖不出去。

同行左少春：这条街，以前经常是放鞭炮的，就是开大张了。现在基本上一年都不听一回了。

近几年红木行情较低迷，很多红木商家退租甚至关门歇业。但是，赵德顺的商铺却从500平米扩张到了2300多平方米，销售逆势增长。那赵德顺到底有何高招呢？其实，赵德顺真正的突破口，是从红木家具开始的。

2016年记者采访时，赵德顺带记者去看一件书柜。

赵德顺：我先给你手电，你找一下哪里有瑕疵告诉我好吗？想要改变的地方？找到了吗？

记者：找不到。

赵德顺：比如说像这个位置，你看，是不是感觉拼接的时间，榫卯的时间，感觉不这么严恰了是吗？

记者：有点疙疙瘩瘩的感觉。

赵德顺：对，有点毛糙，疙疙瘩瘩的，有点细节上没有到位，这是我们出厂的时候，在工人师傅打磨，这个细节没有打磨好。

赵德顺要求这个书柜返回厂里重新整修，甚至拆掉重做。不仅如此，赵德顺还要求员工，已经到店的家具都不能放过，让销售人员站在客户的角度再去检查，即使客户看不到的背面也是如此。

员工李正江：既然客户不会去发现，不会这样子去找，那我们何必自找麻烦呢？

别人看来多此一举，但赵德顺却很坚持，在他看来一个小细节，就可能毁掉了一个大订单。

赵德顺：我的厂长是这么跟我讲的，十个手指都不一样长，十件作品，肯定有一件作品是要有瑕疵，站在我们厂里面的角度，是。但是站在顾客的角度呢？您买回去这件恰巧是有瑕疵，带病这件，您心里是怎么想的？

赵德顺尽力要求自己红木家具和根雕做细，不放过任何一个瑕疵，也因此他更有自信了，他还在出产的家具上打上自己的品牌标识。

赵德顺：敢打上真实标识在上面，比如说哪些质量上有问题，或者哪些品质上有问题，这是很容易查到，很容易找到的，这是给自己加了一个紧箍咒。

尽可能地做好细节，赵德顺家具的成本就增加很多。可2014年那时红木暴跌，很多消费者“买涨不买跌”，导致市场低迷，红木商家们巴不得降低成本换得市场份额，可赵德顺的红木家具卖价却比别家贵些，能有市场吗？

赵德顺：用压价的方式来做生意，来竞争，只能是一个恶性竞争，我经常讲的一句话是这样，不赚您的钱，我不做您的生意，但是我赚我该赚的钱。但是，一定保证您的质量品质。

2015年市场行情依旧不佳，好多工厂都选择了压缩生产或干脆停工。赵德顺不但开工生产，还推出了工艺更为复杂的新产品。像这三款大衣柜，别看卖价是一样的，但是雕花的雕刻方法却差别很大。

赵德顺：平雕，相对一些，它简单一点，古老一点。檀雕相对来说，就要雕出羽毛，我们现在的技术呢，影雕以后。在没有摸到之前，感觉它是鼓凸出来的。但是您摸了以后呢？

记者：一个平面的感觉？

赵德顺：对，影雕是用手工雕的，这些是用机器雕刻了以后，再用手工修。

这三款不同的雕刻方法，成本逐渐提高，但价格却相同，相当于加量不加价，赵德顺这么做的背后其实有自己的考虑。

赵德顺：大家都在减低成本，我也在减低成本。那跟大家有什么两样呢？为什么我现在还要增加不同的品种，因为市场越不好做的同时你越要找点，找突破点。

赵德顺希望以新颖的设计，来吸引消费者的眼球。果然，到店里的顾客多了，赵德顺的机会也多了。不过，红木家具动辄上万，几十万，人们在购买时都很谨慎，会货比三家，很少冲动消费。面对这些理性的消费者，赵德顺在销售时会告诉大家如何辨别家具的好坏。

赵德顺：你看在上面放一点水，放点水后，再轻轻地抹一抹、擦一擦，就看到他本身，本质的颜色，它可以检验红木它纹理漂亮不漂亮，好多消费者有个特大的误区，这块黑的，有个黑线，黑疤，我不要，黑颈的越多的，油性越多，是最好的。

展厅里的红木家具成品的颜色，就是红木本来的颜色，再进行打蜡后固定住的。对于红木家具的这些挑选方法，赵德顺会毫无保留的让销售人员告诉消费者，大家自由选择，尽情对比，这一下子获得了消费者的信任。经过两三年的苦心经营，赵德顺的红木家具生意终于在当地站稳了脚跟。

消费者：我跟他买的多了，这几年下来也有一百多万了。主要是要真，你买了个假的，别人笑话的。

消费者：工艺，一个质量比较可以，有回头客，他的回头率比较多。

2015年8月，赵德顺利用这些原本浪费掉的边角料，做成实用的生活用品。可花这么多时间在销售这些小物件上，又赚不到什么大钱，销售人员们也都很不理解。赵德顺到底图什么呢？

员工：说实在的，你卖10盒，100盒，也不如卖个雕件。他挑来挑去，反而占用了时间，不出单。

员工：别人都在卖大件，让你去卖个小件，你肯定还是心里多少有点落差。

员工不以为然，但赵德顺却很重视，扩展了生活用品的种类，开发了上百种，例如筷子，锅垫，蒜臼子等，价格也很亲民，彻底打破了大家传统对于红木是高端奢侈品的认识。

赵德顺：50元买一个小葫芦回去摆着，用来装牙签。

记者：擀面杖。

赵德顺：这个北方人买的多一些。比如最便宜的一个小勺，就是10元左右。但它真正的红木，更贴近于生活，贴近于地气。

便宜的价格，有时还会引起很多消费者的质疑，这些小物件是不是真的红木。赵德顺告诉大家其实这里面有误解，红木分为很多种类，不同的种类之间价格差别很大。

赵德顺：这叫乌木，它是真正从里到外，都是黑色的。你看是不是从里到外，的确都是黑色的？

比起红木家具和根雕，红木生活用品都是小件，价格不高，利润也薄。但对于员工如何销售这些小物件，赵德顺却要求很多。

赵德顺：一盒筷子才卖50元，消费者他买一盒筷子的时间可能是占用了我们30分钟的时间。他要挑它颜色、色泽是完全一模一样的，之所以他可能是买一盒筷子，但我就要拿出十盒，二十盒的，要让他挑。

其实，赵德顺这么做是想抓住一些对红木的认识不多的客户，贴近生活的小物件很容易引起他们对红木的兴趣。