在上一次的“栋哥说说”中，简要介绍了销售过程中“倾听”的重要性和基础方法。并且提到了“提问”和“倾听”需要相互配合使用，是销售人员应该掌握的基本技能。“提问”在工作中应该如何正确使用？“提问”有哪些具体的要求和原则？怎样才能将“提问技能”很好地付诸实践呢？

首先我们通过一个产品的拜访实例，看看“解答”和“提问”两者在拜访效果上有什么不同。在这里需要说明，我既没有收取生产企业的广告费，也没做有损企业声誉的事情，纯粹是举例说明，拜托请不要告我侵权！

【常规方式】通常销售人员会将自己知道的内容杂乱无序地传递给客户

【提问方式】是有逻辑、有计划、有步骤地引导客户深入了解相关信息

通过以上的模拟对话，大家能够看到销售过程中，选择用“提问”的方式来推进谈话进展和把控谈话节奏的重要性了吗？

在销售的过程中，使用“提问”的方式至少有这样两个好处

1. “提问”可以促使对方思考。拜访效果评估，时间长短并不重要，重要的是客户跟着你设定的问题“思考”。只有经过思考的历程，才能激发客户的兴趣点，同时也会发现彼此之间观点的不同、认知的差异。这样为后期的继续拜访，预留了更多的目的和问题。很多销售同事说，整天见这一个客户，哪有那么多话要说，哪有那么多产品问题要咨询？那是因为没有很好地探寻到客户的疑问和观点。

2. “提问”比直接回答问题更具冲击力。当客户需要你解释有关产品问题、研究进展、使用经验等时，如果可以引导客户层层深入了解，按照问题设定进入你的认知世界深处，这种方式比直接回答答案更具说服力、也更具冲击力，可以把自己理解的理念，深刻镶嵌在客户的脑海里。

学习和练习“提问技能”，还有什么需要注意的事项吗？

1. 提问是建立在自己对产品了解基础之上。

2. 提问是建立在自己对答案知晓基础之上。

3. 提问是建立在对客户连续拜访基础之上。

4. 提问之前要适当的“暖场”。

“提问技能”在日常中是如何一点一滴炼成的？

1. 事先要做好提问的准备和练习。台上一分钟，台下十年功。任何销售技能都不是一蹴而就，也不是学习了马上就能运用的得心应手。我做销售代表时，我的老大总会在拜访前详细了解客户的个人信息，沟通好此次拜访的目的，进门前再简单回顾一下可能涉及的几个问题。因为有备而来，拜访效果比误打误撞那是明显提高了不止一点两点。

2. 提问中应有目标、有策略、有重点。提问问题的主干是不变的，但是侧枝和细节可以随时根据谈话进行调整。销售过程，最怕的就是学会了“程咬金的三板斧”，无论何人，不管何时，抡完一遍“落荒而逃”。提问策略一定是因人而异！

3. 问话应简洁、清晰、不能模棱两可。当你设计的提问问题，被两个以上客户反问是什么意思时，说明问题设计不够清晰。当问题让客户不能明确理解并作出相应解答时，整个谈话进度和节奏将被打断，从而影响到拜访的效果。

4. 提问过程中要有连贯性。面试官常用的提问方式就是连续的渐进式的提问，此时回答方往往无暇去“编造”答案，答案也更接近于真实的想法。此时应该立刻启动“倾听技能”，判断对方谈话的真实性、判断谈话内容的“漏洞”和“疑问”、判断对方在哪些观点和认识上与自己不同，为下一步工作指明方向。

5. 提问技能应该在日常时多做练习。

“千里之行，始于足下”，在日常销售工作中，很多技能、很多知识都是靠不断学习、不断总结、不断实践积累起来的。优秀的销售代表，平时应该是博览群书的“杂学者”，也是善于总结善于学习的“思考者”，最终能力的体现是思想付诸实践的“实干者”。——谨以此文向战斗在营销一线的将士们致敬！

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