紧张繁忙的上半年过去了，回首半年的工作，我深深的感觉到了公司这一年中间的蓬勃发展和同事们的进步和努力。做一份医疗器材销售半年工作总结，主要剖析下我对这个行业的认识以及见解。在我国，大中型医院平时工作极为繁忙，其设施多在超负荷运行。许多医院都表示，为了获取实时的维修服务，他们情愿多出点钱，甚至会购置一些维修部件库存备用。因而可知，医疗器材的售后服务是多么的重要。关于医疗器材销售员来说，拿到订单不过工作的初步。医疗器材销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。所以，医疗器材销售员应该切确实实地做好售后的每一项工作，特别是在办理大客户的问题时，要特别仔细，决不可以因小而失大。目前，市场上医用器材的销售方式可大概分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，详细还可分为单调会议营销型和复合会议营销型。目前单调型会议营销比率已经较低了，“社区店+会议营销”模式更加广泛，因为增添了先期挑选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的短处也相同显然。第三种就是“体验中心”模式，对比较会议营销而言，特点是购置周期长，顾客满意度较高。关于医疗机构而言，只需他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们往常都愿意下订单。
而管理性设施则比较难获取订单，这是因为医院多有这样的认识：购置生产设施能够赚钱;购置办公设施不过让员工更舒畅些，关于医院不会有太大利处，所以医院对购置管理性设施的审批常常进行比较严格的控制。花费者在购置医疗器材时更侧重商品的使用价值，而购置生活用品的花费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。固然，价钱对医疗器材销售来说也是一个重要因素，但第一因素必定是质量。因为，花费者都有这样的认识——再廉价的东西假如不可以除去病痛，提高生活质量也是“白费”。往常来说，医疗器材的交易额是日用花费品交易额的数倍。一个医疗器材销售人员签署几十万元的合同是习认为常的事，一笔买卖几百万元的也许多见。巨大的数字诚然意味着利润，但换个角度来看，医疗器材销售员的活动涉及金额巨大，担负的责任异样重要，他们更应该花销足够的时间和精力来研究业务。在本次的医疗器材销售半年工作总结中，我将市场、产品、客户进行了小小的剖析，下半年我们将按步骤有阶段的展开工作，而且进行新市场的拓展，相信下半年将是绚烂的一年。经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的鼎力支持配合下，获得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示由衷的感谢以及最诚挚的问候：你们辛苦了!同时也向赐予我们销售系统鼎力支持配合的市场部，财务，前台等表示由衷的感谢。
回首20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，踊跃创立以效益为中心VIP客户，时期，我们获得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。可是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能获取很好的报告，能够说，过的很困难这一年。一、20xx年销售业绩状况XXDR1台，XXCT一台，ttDR一台。完整没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设施基本没发生。市场堪称暗淡至极。二、一年工作1、会议招待状况：安徽区共招待客户7批;特别是2次全国性大型会议，为此战胜了很多其余工作接触不到的，难以想象的困难，在各样压力下，较好的达成了本员工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最后留下可是从他们身上，显然看到了实足的进步，特别是责任心的提高，6人。固然临时没有产出，相信20xx年的时候，他们会用实质行动为公司创立利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年花费的较差拘束性，盲目性比较大，致使给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在花费支出上严格要求自己，提高了花费支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的成效。
可是因为我全局观掌握整体的水平还不高，花费控制问题还达不到我预料的目的。比方，怎样解决因怎样掌握客户的爱好，针对性选择的性价比最高的礼物，因我每次准备都比较匆促，没能充分去思虑，致使好多不用要的浪费。明年，我会好好准备一下，必定要严格把控支出这一块，做到利益最大化!2、我特别想借机检讨而且引认为例，希望广大新员工们能够经过我的例子，此后不要走弯路，就是在公司供给的任何书面性文件，一定要严格的审查，特别是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确立他的正确性。因为，特别是数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外花费，一个选配软件的加，医院没照料到的人都会和我们锱铢必较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，需要仔细看是第一步，第二步，不理解的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标志，决不可以将错误带出公司。我剖析造成这类状况的原由有以下几条：A、大环境的影响，安徽医改，明文规定严禁采买任何大型医疗设施。没方法控制，致使很多订单流产，未能按计划进行。B、关于VIP客户，竞争日益强烈，一批做药公司进入;因为其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在报告和成效是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽略的。
C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、公司强、无疑能够在竞争过程中占有有益地位。因为社会关系的不足，无疑会增大销售花费，特别关于飞利浦，东芝这类每一单都像偷鸡摸狗却能紧紧控制住医院的竞争敌手。D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺乏先期必需的剖析判断以及过程中各个环节的掌握，常常进展到项目后期，觉察许多的问题，如不照错误去履行，则半途而废，造成这样一种进退两难的场面。而有些真实需要投入的项目反而缺乏资本和精力的投入。对于业务花费支出的掌握上，我没能做到特别正确，可是起码需要经过较全面的考虑，再作出决定。三、团队的问题：1、主管与部下缺乏交流，公司决议企图难认为广大员工充分理解，员工对公司的困难，做事处的困难预计不足，造成管理错位。2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复出错误。表现不出公司的团队作用。3、对竞争敌手的剖析不多，限制于个别项目，个别业务员的反应。极罕有集体研究敌手策略和敌手产品的时机。3、业务员单兵作战。关于一个地区的业务开发过分依靠于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个地区的市场开发水平。
在公司新同事比许多的现状下，形成不了市场开发的强势场面。4、学习意识单薄，未能形成优秀的学习氛围，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的地区和业绩稳固性。6、关于大项目的操作经验不足，公司整体的没有充散发挥出来。我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不漂亮。经过了这一年来，我们在经历了切身痛苦后，一定以踏扎实实做事的方法追求我们将来的发展道路。四、明年及至此后的计划及组织实行的举措。明年即20xx年公司销售业绩指标以下。明年指标1000万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会感觉高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到昨年前年的利润点，惟有走要点专攻的门路上来，一定充散发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来保持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户3~5家，分销意识和找寻工作一定增强。医疗器材销售行业每年以14%～15%的增添率快速发展着，可是医疗器材销售技巧营销模式趋于老化问题却渐渐浮出水面，提高销售人员技巧水平，成了老总们愈来愈多的话题。
医疗器材行业拥有知识密集和资本密集的特点，所以进入的门槛较高，但最近几年来仍旧吸引着大批的资本，丰厚的利润不可以不说是一个极具迷惑力的原由。可是产品价钱高，使用周期长，客户要求严，倒是给销售人员设了好多灾题，浇了无数盆冷水，该怎么做，是否是要持续做，可能是他们向来在问的问题。答案自然是持续下去。技巧就是坚持下去。下边是从医院设施及家用器材双方面做比较整理出来的销售技巧，供迷惑的医疗器材销售人员参照。再提一下，要决胜医疗器材市场，不行能速战速决，只有打长久战一条路可走。在这条路上，销售人员没有优秀的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获取成功的。■剖析各种客户心理目前，市场上医用器材的销售方式可大概分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。第二种是会议营销，详细还可分为单调会议营销型和复合会议营销型。目前单调型会议营销比率已经较低了，“社区店+会议营销”模式更加广泛，因为增添了先期挑选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的短处也相同显然。第三种就是“体验中心”模式，对比较会议营销而言，特点是购置周期长，顾客满意度较高。认识了上述基本状况，还一定认识不一样花费者的心理。
以家用医疗器材为例，一般花费者之所以投资于医疗器材，是为了保障健康。而一旦达不到这个目标，他们就会遇到其余家庭成员的谴责。若出现这类状况，对产品品牌的建立、口碑的形成都是特别不利的。关于医疗机构而言，只需他们相信能在较短时间内(即回收期)获取利润，他们往常都愿意下订单。而管理性设施则比较难获取订单，这是因为医院多有这样的认识：购置生产设施能够赚钱;购置办公设施不过让员工更舒畅些，关于医院不会有太大利处，所以医院对购置管理性设施的审批常常进行比较严格的控制。花费者在购置医疗器材时更侧重商品的使用价值，而购置生活用品的花费者考虑更多的可能是商品的形象和品尝等问题。固然，价钱对医疗器材销售来说也是一个重要因素，但第一因素必定是质量。因为，花费者都有这样的认识——再廉价的东西假如不可以除去病痛，提高生活质量也是“白费”。关于医疗机构来说，质量相同是需要考虑的第一因素。因为，产质量量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常营运根本无从谈起。而在购入设施时，领导们还十分关怀设施的运行花费、持久性、靠谱性和售后服务，只有这几个因素都能达到院方的要求，他们才会考虑购置。销售人员要针对上述各种心理特点展开工作。
以管理性设施为例，能够将其作为“生产设施”来销售，侧重说明产品提高效率的能力，要让购置方清楚认识，产品是怎样减少医疗机构的服务成本(时间及人力成本)的，进而说服对方最后购置。而在面对家庭使用者时，则更应重申其产品的保健功能、方便性和快捷性。■提高个人心理素质往常来说，医疗器材的交易额是日用花费品交易额的数倍。一个医疗器材销售人员签署几十万元的合同是习认为常的事，一笔买卖几百万元的也许多见。巨大的数字诚然意味着利润，但换个角度来看，医疗器材销售员的活动涉及金额巨大，担负的责任异样重要，他们更应该花销足够的时间和精力来研究业务。在这类环境下工作，有些医疗器材销售生手感觉到深重的精神压力，“喘可是气”来。一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，因为过去没有近似的经验，他夜不可以寐，成天担忧完不行任务，甚至没法冷静自在地过正常生活。而最后的结果是因为精神状态不好，未能有效交流，买卖没谈成。现实中，这类事情常在生手身上发生。其实，犹太人有句俗语叫“儿童子——小问题;大孩子——大问题”，意思是人要依据自己的个性特点，心理特点来选择不一样的道路。假如希望自己在市场上饰演“大角色”，就要先衡量衡量自己的心理承受力和各方面的实力。
假如不能提高个人医疗器材的销售了。■比拼耐力博得长跑医疗器材的采买程序因管理方式的不一样而不一样，这取决于医院的规模和管理重视点。一般说来，申请可能由技术部或有关医师提出，而后交给采买部。假如采买的产品价钱高出了惯例，最高领导层也许会进行干涉做最后决定。即便在一个小型公司里，全部重要物质的采买大权都掌握在老板手里，但在决议过程中，老板又或多或少遇到部下的影响。如某医院要购置一台测光机，固然最后决定权在老板手里，但购置哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这类机器他用得最多，也最有讲话权。因而可知，医疗器材的销售员往常面对着一种复杂的场面，常常需要面对各色人等，他们一定全盘问虑全局，同时找到工作的要点环节，加以打破，才能最后做成买卖。有人说在医疗器材市场上，只有“有关系”的人材能拥有顾客，这一结论也许有待商议，但也提示我们，销售工作不不过是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争敌手成立起优秀关系时，你可否插手进去，是后续所有工作的起点;反过来说，你一旦与客户成立起长久关系，并能不停向他们供给优秀的后续服务，就像树起了一道牢固的屏障，能够阻拦竞争敌手的入侵。
某测光厂的销售主管曾花销整整两年时间才打进一家医院。为了开拓这个客户，他付出了艰辛的努力，一次又一次前去拜见，并时时在产品保护等方面提出建议。他说，我从不盼望销售生手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟习产品，做好各样准备，其实不停地与客户进行接触即可。确实，医疗器材交易的谈判有时会持续很长一段时间，甚至几年之久。所以，急于求成的工作模式不合用于医疗器材领域。■服务至上绝非儿戏服务已成为目前商家竞争的主题之一，对医疗器材行业来说特别这样。能够绝不夸张地说，在很多状况下，快速维修能力可能是做成买卖的主要原由。假如购置了某产品后，使用中常常出问题，出问题后又难找到必需的.部件和人力进行即时维修——这类事情将严重影响医疗器材买卖双方的关系。在我国，大中型医院平时工作极为繁忙，其设施多在超负荷运行。许多医院都表示，为了获取实时的维修服务，他们情愿多出点钱，甚至会购置一些维修部件库存备用。因而可知，医疗器材的售后服务是多么的重要。关于医疗器材销售员来说，拿到订单不过工作的初步。医疗器材销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。所以，医疗器材销售员应该切确实实地做好售后的每一项工作，特别是在办理大客户的问题时，要特别仔细，决不可以因小而失大。
■亲密留神找寻时机应该知道，医疗器材的需求完整受花费需求的支配。说究竟，医疗器材的需求是从花费需求中派生的，谁也不会因珍藏、跟风、喜欢等心理因素而够买一台医疗器材。所以，我们说，医疗器材的需求总量不行能拥有伸缩性。估算限制是医疗器材销售员无可防止的问题，假如你销售的产品的购入资本已经列入估算，那自然很好;假如没有列入估算，你便碰到了麻烦，因为从头申请估算的方案很难经过。聪明的大型公司主管们都知道，内部运行次序的任何改动均有可能惹起杂乱，新产品或新方法也可能会损坏原有的运行次序。但假如客户换了一位新领导，这也许将是介入的好时机。而可否找寻并掌握这些时机，就需要销售人员对其保持高度关注并真实认识客户的内部状况。经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的鼎力支持配合下，获得了长足的进步。这里我代表公司安徽区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位老总表示由衷的感谢以及最诚挚的问候：你们辛苦了！同时也向赐予我们销售系统鼎力支持配合的市场部，财务，前台等表示由衷的感谢。回首20xx年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效，主动创立以效益为中心VIP客户，时期，我们获得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。
可是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能够获取很好的报告，能够说，过的很困难这一年。一、20xx年销售业绩状况XXDR1台，XXCT一台，ttDR一台。完整没有达到预期，整个FY市VIP客户中大设施基本没发生。市场堪称暗淡至极。二、一年工作1、会议招待状况：安徽区共招待客户7批；特别是2次全国性大型会议，为此战胜了好多其余工作接触不到的，难以想象的困难，在各样压力下，较好的达成了本员工作，为客户关系的发展，作出了重要铺垫。2、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最后留下6人。固然临时没有产出，可是从他们身上，显然看到了实足的进步，特别是责任心的提高，相信13年的时候，他们会用实质行动为公司创立利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年花费的较差拘束性，盲目性比较大，致使给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、会计的提点，我在花费支出上严格要求自己，提高了花费支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的成效。可是因为我全局观掌握整体的水平还不高，花费控制问题还达不到我预料的目的。比方，怎样解决因怎样掌握客户的爱好，针对性选择的性价比最高的礼物，因我每次准备都比较匆促，没能够充分去思虑，致使好多不用要的浪费。
明年，我会好好准备一下，必定要严格把控支出这一块，做到利益最大化！2、我特别想借机检讨而且引认为例，希望广大新员工们能够经过我的例子，此后不要走弯路，就是在公司供给的任何书面性文件，一定要严格的审查，特别是合同上，哪怕是一个字一个字的看，也要确立他的正确性。因为，特别是数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额外花费，一个选配软件的加，医院没照料到的人都会和我们锱铢必较，公司也会担当额外的巨大支出。我总结过，需要仔细看是第一步，第二步，不理解的不懂得，第一时间问，第一时间解决，标志，决不可以够将错误带出公司。我剖析造成这类状况的原由有以下几条：A、大环境的影响，安徽医改，明文规定严禁采买任何大型医疗设施。没方法控制，致使好多订单流产，未能够按计划进行。B、关于VIP客户，竞争日益强烈，一批做药公司进入；因为其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言，在报告和成效是高的，这对我公司销售水平较高的影响是不容忽略的。C、社会关系不足以吸引客户。大家都很清楚，社会关系强，就有产品强、公司强、无疑能在竞争过程中占有有益地位。因为社会关系的不足，无疑会增大销售花费，特别关于飞利浦，东芝这类每一单都像偷鸡摸狗却能够紧紧控制住医院的竞争敌手。
D、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺乏先期必需的剖析判断以及过程中各个环节的掌握，常常进展到项目后期，觉察许多的问题，如不照错误去履行，则半途而废，造成这样一种进退两难的场面。而有些真实需要投入的项目反而缺乏资本和精力的投入。对于业务花费支出的掌握上，我没能够做到特别正确，可是起码需要经过较全面的考虑，再作出决定。三、团队的问题：1、主管与部下缺乏交流，公司决议企图难认为广大员工充分理解，员工对公司的困难，做事处的困难预计不足，造成管理错位。2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误，在另一个业务员身上重复出错误。表现不出公司的团队作用。3、对竞争敌手的剖析不多，限制于个别项目，个别业务员的反应。极罕有集体研究敌手策略和敌手产品的时机。3、业务员单兵作战。关于一个地区的业务开发过分依靠于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平就是一个地区的市场开发水平。在公司新同事比许多的现状下，形成不了市场开发的强势场面。4、学习认识单薄，未能形成优秀的学习氛围，技术水平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的地区和业绩稳固性。6、关于大项目的操作经验不足，公司整体的没有充散发挥出来。
我今日把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来，是不漂亮。经过了这一年来，我们在经历了切身痛苦后，一定以踏扎实实做事的方法追求我们将来的发展道路。四、明年及至此后的计划及组织实行的举措。明年即20xx年公司销售业绩指标以下。明年指标1000万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会感觉高，但这是市场形式所迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到昨年前年的利润点，惟有走要点专攻的门路上来，一定充散发挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额的扩大来保持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明年我的的中心任务当是：专攻订单VIP客户3~5家，分销认识和找寻工作一定增强。过去我们的公司好似一架马车，各样好似拉车的马，马车上的重量其实不太重，但拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车子只好慢慢地朝一个方向逛逛，又朝一个方向逛逛，走半天，可没行进多少。今日，我们面对这样强烈的竞争环境，要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶，同时合理的加载加量，让马车轻盈地跑起来。经过对20xx年订单的剖析，我们直销占有公司销售额的90%。这意味着公司特点型还达不到足以吸引每一家顾客的成效，这里我们姑且不去剖析，是价位原由呢？质量原由呢？还是销售方法产生的原由？可是起码我们能够看出GE品牌效应，以及强盛的销售力量、这二者发挥出的作用应是最主要的。
怎样更有效的发挥销售络的力量和提高GE品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利达成销售计划的要点。范围化销售其实不是一方面的经过简单的人数增添或地区增添达到的，而是经过有机的掌握市场、品牌、人员和数目、质量捏合在一同，形成销售强势达到的。【医疗器材销售工作总结】有关：医疗器材销售合同医疗器材销售合同范本医疗器材销售合相同本最新有关医疗器材销售合同的模板医疗器材合同销售年关工作总结7.it销售年关工作总结销售工作总结销售月份工作总结
