引言
随着三四线市场消费能力不断爆发，不仅让城市人群的消费意愿和消费潜力得到有效释放也为行业提供了培育消费动能的新方向。然而，三四线城市商业也存在着众多问题。本文，以商业街为例，分析如何在三四线城市打造品质商业街。
三四线城市新规划的商业街项目，大部分为租售结合的项目，以直接销售形式进行资金回笼。但市场现状是商铺投资回报不支撑售价，无法达到投资者认同，造成项目整体开发利润积压。这就需要放弃低成本商业街的开发模式，将打造品质商业街项目作为开发目标，达到提高存活率，提高经营回报，提高投资者认同的目标。
在城市化的进程中，随着一二线城市的商业日趋饱和与线上红利的逐渐衰减，人们猛然发现：未来的商业的无限商机已在不经意间从一二线城市转向三、四线城市。同时，随着三四线市场消费能力不断爆发，不仅让城市人群的消费意愿和消费潜力得到有效释放，也为行业提供了培育消费动能的新方向。然而，三四线城市商业也存在着众多问题。
璞石精雕方归真，用提高势能的方法打造品质商业街是较为有效的方式。本文，以商业街为例，分析如何在三四线城市打造品质商业街。
01
三四线城市商业体现状及问题
1、项目多，竞争激烈，消费人口少，城市发展慢，这些都是四线城市最大的特点。以前大家都是搞住宅开发，近些年受调控影响，大家觉得商业地产好做，有钱途于是一窝蜂全干商业项目，一个城市众多商业体，有的近在咫尺，竞争白热化，而且消费人口增长红利却在下降，城市的发展变缓，所以四线城市商业体目前实操确实困难。
2、一般以生活消费为主，高档品牌消费除沿海发达城市外较少。四线城市的人居消费都是以满足日常生活化的消费为主导消费，虽然消费的趋势是向商业体购物中心转移，但好的品牌进驻也是一个困难，所以品牌带动性也不是特别强（一般以商超类大品牌为切入点的较多），但这种趋势也在弱化，商超带动能力也在减弱。
3、地级市一般只有一个商业中心，业态以超市、百货、专卖店以及批发市场为主，周边新区如有商业体必然风险很大，这点在飙马操作的商业项目和城市来看是普遍现象。
4、项目同质化非常严重，往往1-2公里内会出现2-3个同类同面积同区间的商业体，无疑增加了后续风险。
5、开发商大部分均为住宅商转型过来，缺乏一定的理念和经验，存在盲目性；更为悲哀的是某些开发商没做商业体项目还自认为很专业，很懂行，殊不知这样的公司是自己把自己领进了死胡同。
6、四线城市缺乏商业地产专业型人才，规划定位招商依赖于沿海地区代理公司，专业公司又不能将好的理念和当地消费实际结合，往往效果不佳；有些公司一味照套一、二线的开发经营招商模式，这样后果就是水土不服，前期没有很好吃透当地市场，在中国，不同的区域就存在不同消费基数不同消费习惯，所以吃透当地市场，当地结合一线理念方为良策，当然也要避免一些不专业的公司不专业的人才合作，有些只会理论不会实践。
7、开发商期望值太高或短期要求的回款率太高，造成销售和招商的矛盾加大，不利于项目的有序发展；各位一定告诫您的老板，您的甲方，做商业地产不要想一口气吃个胖子，不要天天坐在公司计算你的理论盈利数据，商业体开发切记一步一个脚印前行。
02
三四线城市商业地产存在的机遇
1、城市化的机遇
城市化是中国房地产市场发展的重要推动力量，同时也给商业地产发展带来重大机遇。经济增长和工业、服务业的发展，带来写字楼的需求，人口集聚以及居民收入和消费水平的提高，间接带来商业营业用房的需求。先要有人流的聚集才会逐渐形成商务活动，才会引起商务需求进而拉动商业地产的发展。但首先，城市化应是人的城市化而非不动产的城市化。
目前，三四线城市普遍存在的问题是城市化发展的需求而非完全的市场需求，其结果就导致大量商业供应而消费需求跟不上来。但这一局面将随着经济的增长逐渐改善。
2、商业升级换代的机遇
一二线城市商业高负荷的现状，以及三四线城市的市场空白和广阔的消费潜力，让许多商业地产开发商将触角延伸至三四线。
目前在三四线城市商业地产最大的机会，是这些城市确实都存在着商业升级换代的需求和空间，竞争也不像一二线城市那么激烈。某些节奏踩得很准的开发商，在恰当的时机选择了恰当的地段进入了一些三四线城市的核心位置，发展前景一片光明。
开发商选择下沉三四线固然是看到了三四线城市广阔的市场前景，较低的开发成本和地方政府的优惠与支持，但无论是从一二线转投到三四线，还是直奔三四线的开发商，都要认识到三四线商业地产开发的特殊性。
一二线城市的商场、购物中心一般追求的是时尚、新潮、快节奏，这与一二线城市年轻人所占比例有关。而三四线城市由于经济水平相对较低，很多城区年轻人外流现象比较多，因此，三四线城市中老年占人口比例大。这就要求购物中心的业态组合要偏向生活、便利、物美价廉。
3、消费意识和品牌认知的机遇
随着宏观经济的持续增长和城市化进程的不断推进，城市人口聚集效应明显，三四线城市居民收入和消费水平稳步提高，社会消费品零售额不断扩大，居民的消费意识逐渐增强。
根据市场调研分析，三四线消费特征和一二线城市消费有着明显不同，生活节奏慢，想购买好品牌，大品牌利用周末去周边大城市或者省城消费的比较多，也意味着三四线城市购物中心的定位会和一二线城市有所区别。一二线城市的城市空间大，购物中心需要细分消费者，才能避免同质化竞争。
而三四线城市的购物中心很少定位奢饰品，走高大上路线，又由于人口基数有限，主题、商业地产开发也需讲究全品类和一站式，全品类、一站式的购物中心相对而言市场风险较小。但讲究全品类并不代表体量要大，更大的体量意味着更大的品类规划空间和更强的驱动能力。
同时，部分国际、国内的品牌商经过多年的市场培育，在一二线城市市场空间日趋饱和的情况下，入驻三四线城市的意愿更强烈。肯德基、沃尔玛近年来 更是深入广大三四线城市，ZARA、H&M等快消品牌已经进驻到部分三四线城市。这对当地商业地产开发是利好消息。
03
如何在三四线城市打造品质商业街
1、锁定客群做高势能定位，建立客群分类
商业街的出路是在细分市场做特色，三四线城市消费客群大致分为五类：
老居民为主的地缘性客群：
由老百货商业、社区商业街来满足。其中社区商业街，适合于极小体量商业街，是最安全最低成本的发展方向，但基本依靠自然来访客流，失去面向未来的发展空间。
大众家庭型客群：
此部分客群最多，基本由万达等城市级购物中心满足。这类消费需要大空间的主力店、专门店带动，不适合租售形式的商业街项目。
城市领袖圈层：
每个城市都有自己的领袖圈层，此部分客群追求享受和私密，关注社交和休闲。此类消费一般未被满足，是消费外溢最严重的板块。而且消费客群、经营商家、不动产投资者这三类群体基本重叠。这个物业发展方向有两个标签：一是商业归属区域内有高端住宅盘或商务中心；二是操盘团队具备优质资源调配能力。
新兴年轻客群：
任何城市都有年轻客群不断涌现，这是引领时代的客群，他们追求新潮体验，是最重要的消费群体和主动传播群体，在大多中小城市也未被满足。适合多首层商业街+公寓的规划组合，也适合市中心位置旧厂改造项目。
具备特有资源而发展的客群：
包含旅游客群、产业客群、商务客群、学生客群、文旅客群、康养客群等，这取决于商业项目可直接借助的资源，具备先天优势，此处不过多阐述。
锁定品质客群
商业街因体量小，必须舍九取一，依据自身特质进行判断，什么样的客户需求是自己能够满足的？在租售类项目中，需要附加强大的投资购房逻辑，需要明确高势能品质消费客群。
相关策略为：在项目没有特有资源的情况下，放弃常规社区商业和大众家庭消费这两种最易被超越的，抢占城市领袖圈层及新兴年轻客群作为高势能品质商业街的专属客群。
势能形式的定位
以专属客群为基础，做高势能形式的目标定位。以城市领袖圈层为核心客群的项目定位为城市会客厅、轴心聚会场；以新兴年轻客群为核心的项目定位为潮玩体验中心或网红打卡艺术街区。以势能形式的定位占领目标客群的心智，成为圈层生活的核心，进一步强化势能的作用。
2、以极致场景满足需求，规划核心聚客空间
在社区商业中，保证客流的一般是超市、影院、教育三大件。随着今年影院和教育培训的受挫，品牌超市下沉缓慢，这三大件都出现了问题。在上一章节阐述高势能品质商业街需要锁定专属客群，就要为其定制最合适的商业街，如果传统主力店前景不明确，建议规划核心聚客空间。
具体方法：为专属客群定制独有极致场景，规划“商业街+极致场景”，比如：商业街+运动场、+博物馆、+社区服务、+广场、+mini教堂、+艺术中心、+高线连廊、+小剧场、+城市艺术品建筑……。以极致场景空间规划商业向内的聚客核心，提高内街商铺价值的同时，塑造强话题性的高势能品质商业街。
灵活设计稀缺商业
在设计商业建筑时，应适当避免绝对的“货值最大化”，规划“适合运营的有效商业”，即规划“灵活的稀缺商业”。比如：外街有独栋旗舰店、内街各铺可视可达、有外摆空间、有专享露台、有共享庭院、有创意的体块和肌理等。将商业街空间灵活性发挥至极致，用极致场景提升自身实能，给经营商家预留想象空间。将商业街建设为美好作品。
3、用品牌背书彰显价值，首进品牌
商业项目通过品牌背书达到势能的最大化展现。虽然品牌下沉的主要承载地是购物中心，但商业街的城市展示面优势完全能够吸引知名品牌落位，包含特色餐饮、新零售、能源汽车、连锁咖啡、手机品牌店等。
升级本地优质商家
三四线城市最好的餐饮、休闲娱乐商家往往是本地独立品牌，已经有良好的口碑和客群积累，有意愿在好的新区开设分店，也适应开放商业街形态。这部分商家最了解自己的客户，激发商家的情怀，针对商街客群进行升级创新。
招商运营工作重心就是资源调配，将灵活场景调配给合适的商家。连锁品牌能够将商业形象拉升，本地的品质商家能将商业街的内容做好。
04、写在最后
升维迭代：
有些商业街项目采用快周转开发模式，从销售角度设定商业价值，想快销卖完达成开发完毕。这种模式并不适用于经营性资产，经营性资产公认定价方法是运营收益法，商业还是要从运营角度寻求本真答案。当市场空缺已经被填满了，就需要升维迭代，用提高势能的方法打造高品质商业街。
方法路径：
我们将商业项目的特殊本质激发出来，锁定专属客群，以提高势能为项目订立目标，发挥商业街空间灵活性，塑造极致场景，用品牌背书彰显商业价值。这就是用提高势能的方法打造品质商业街，达到开发商、投资者、消费客户多赢的局面。我们共同努力，为城市营造高势能的商业作品。
