2019年汾酒的开门红，让行业再次见识到了“汾老大”的威力。

3月20日，在汾酒集团于成都举行的“改革创新，奋发有为”汾酒经销商大会上，汾酒集团党委书记、董事长李秋喜将“汾酒经验”带到了四川成都，在巴蜀大地掀起了一股“大讨论”热潮。

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李秋喜身先士卒做表率，“汾酒速度”再现蓉城

在当天的大会上，汾酒集团党委书记、董事长李秋喜的出现恐怕是最让人意想不到的事情。因为就在几天前他才刚刚参加完全国“两会”，作为频频出镜的全国人大代表，在事关国运的大会结束后，他没有选择休息，便从北京赶赴成都，出席并指导汾酒经销商大会，让人不由得想起几年前那张红遍全网的照片。

龙头怎么摆龙尾怎么甩。早在两年前，李秋喜董事长便以与山西省国资委签订的三年“军令状”成为了业界的“网红”。接下来的两年间，李秋喜董事长和领导班子站在机遇与挑战面前，自我加压，日夜兼程，带领汾酒集团以前所未有的力度和魄力，强营销、拓市场，大胆试、勇敢改，不仅创造了可圈可点的经营业绩，提前一年交出了酒类销售翻一番的成绩单，为汾酒的复兴之路跑出了加速度，唱出了好声音，还形成了一系列值得总结借鉴的改革经验，为全国国企改革提供了一个鲜活的“汾酒样本”，书写了奋进中的汾酒新时代。

▲汾酒集团党委书记、董事长李秋喜

也因此，汾酒仅用不到三年的时间便实现了整体的改变。一方面，通过以汾酒上市公司为平台，将集团公司优质存续资产注入上市公司，有效解决了集团内部的同业竞争问题，实现了内部的整合。并以引进华润等战略投资者为契机为企业注入新鲜活力。同时以实施股权激励、管理层持股和员工持股为契机，进一步推动了股权多元化，激发员工主观能动性。

更为难得的是，据汾酒集团总经理谭忠豹在大会上的透露的来看，为更好地适应混改，汾酒还敢于向制约企业健康发展的体制性障碍、结构性矛盾开刀，以契约化管理为由头，在可量化考核的营销单位试行组阁聘任制。不仅解决了长期存在的“没人负责”和“对谁负责”的问题，还打破了汾酒原来的干部终身制。并由此形成了具有汾酒特色的模拟职业经理人制度，为国有企业混合所有制改革提供了有益的经验。

▲汾酒集团总经理谭忠豹

谭忠豹表示，未来汾酒还将面临行业进位中，资源渠道加速整合所带来的压力和挑战，以及市场扩张中，发展速度与发展质量的不平衡、不匹配的问题两大挑战。但同时也存在行业基本面持续向好，产业稳步进入上升周期；汾酒品牌势能强力聚集，市场热度快速提升；改革红利不断释放，机制活力愈发显现，三大机遇。

他认为综合来看汾酒的机遇大于挑战，机会大于困难，并要求“在此重要时期，要实现汾酒复兴，我们一个都不能少。”并提出三点要求：第一，咬定奋斗目标，保持战略定力。第二，凝聚厂商共识，增强战略协同。第三，以问题为导向，强化战略智慧。谭忠豹表示，要突破发展瓶颈，真正实现企业良性健康发展，就要做到“四个超常规”：一是以超常规思维打破思维定势；二是以超常规布局冲破藩篱；三是以超常规举措赢得发展先机，尤其要加大品牌瘦身力度；四是要以超常规力度打赢改革攻坚战。

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构建合作共赢的新型厂商关系

当天大会上看到以为为傲的汾酒事业蓬勃发展，汾酒集团党委委员、董事，汾酒股份公司总经理常建伟非常的激动，并激情澎湃的表示：“‘改革创新 奋发有为’2019春季汾酒经销商大会召开得恰到好处，既是对汾酒改革这两年来的一个回顾和总结，又是汾酒全面深化改革的再动员、新起点。”

▲汾酒集团党委委员、董事，汾酒股份公司总经理常建伟

他认为，2019年是国资国企改革攻坚之年，也是汾酒“三年目标责任书”收官之际，更需要咬紧牙关、奋力冲刺。“在座的都是汾酒人，汗水与荣耀的路上，我们肩并肩、手挽手，不论新朋友、老朋友，都是怀着对汾酒事业的热忱，愿意与我们同心同行者。在汾酒的业绩丰碑上，铭刻着我们双手紧握、并肩作战的印记，铭刻着我们对汾酒无比的忠诚与挚爱，正是汾酒经销商朋友们与我们肝胆相照、执着坚守，彼此成就、增光添彩，共同为汾酒复兴事业撑起了一方丽日晴空。”

同时，他还透露2019年，汾酒要举全公司之力，加速拓展省外市场，重点要“过长江、破华东、占上海”。要将“行走的汾酒”全面升级，国内、国际市场同步进行，全年不间断地开展品牌推广活动和品质、文化宣传，推动汾酒品牌价值再上新台阶。

常建伟分享了他的三点感受：用信心激励自我，用共识焕发动力；用长期思维构想未来，用有效动作掌控市场；改革呼唤勇气，使命重在担当。而自信、谋略、勇气，是全体汾酒经销商之所以信赖汾酒的根本原因。

实际上汾酒和谐的厂商关系一直被经销商们所称道，在目前白酒行业经销商普遍依靠补贴、反点来盈利的时候，汾酒作为一线名酒企，能够率先实现顺价发展，受到了经销商的一致好评，同时也彰显了清香老大的王者风范，

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喜提开门红，汾酒咋就这么牛？

根据目前得到的消息，截止到2月底在上海、浙江、江苏等不少地区，汾酒已经完成全年销售目标的20%-30%。根据目标金额换算，当前汾酒不少省外市场已完成相当于去年一半的销售回款。而在当天的大会上，汾酒集团董事长助理、汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理李俊也透露，2019年一季度，青花汾酒系列、玻汾系列两款主力产品的表现尤为突出，各项指标均超预期，圆满实现了一季度的开门红。

根据汾酒此前的规划和股权激励考核目标，2019年汾酒要实现收入增速约27%，而要完成这一目标，其主要增长点在于除山西和环山西之外的广大省外市场。而在李秋喜董事长的战略蓝图里，在区域结构方面，稳固省内市场的基础上，大力拓展省外和国际市场，将省内和省外收入占比逐步优化到2019年的4:6，2020年达到3:7。

为此，汾酒将上海市场的目标由2018年的6000万提升到1亿，浙江从7000万提升到1.5亿，江苏从8000万提升到1个多亿，广东从1亿提升到1.8亿。除此之外，在河南市场汾酒明确了两位数的增长要求；山东市场则制定了增长超50%的销售计划，并要求加大县级市场渗透、增加单店产出。

为了实现这些目标，从2019年一季度起，汾酒就以加强价格管控、强化信息化建设、提高品牌形象为指导原则，围绕抢占终端、抢占消费者心智、抢渠道资金、抢先营造终端氛围等动作制定了具体的落地方案，省内外占比逐步优化，并由此圆满实现了一季度的开门红。

李俊在大会的讲话中提到，汾酒业绩之所以蒸蒸日上，源于汾酒营销人员的四个特点：第一，勇于直面问题，不断自我革命；第二，敢于开拓创新，不断自我突破；第三，坚持精准施策，不断自我完善；第四，坚定必胜信念，不断自我提高。

▲汾酒集团董事长助理、汾酒股份公司副总经理、汾酒销售公司总经理李俊

并深刻地分析了白酒行业目前呈现的三个特点：一是随着各个企业品牌聚焦与品牌瘦身的不断发力，大单品的战略意义将越发明显；二是随着白酒行业结构性繁荣的稳步向好，新一轮发展的周期将适度放长；三是随着信息化时代的加速普及，数字化营销的创新工程将成为新的竞争课题。

结合当前的形势，李俊指出，要完成既定目标，实现汾酒的全面突围，必须做到十个继续坚持：第一，继续坚持以党建引领营销不动摇；第二，继续坚持“133363”营销方针不动摇；第三，继续坚持泛全国化的市场布局不动摇；第四，继续坚持加强市场秩序管控不动摇；第五，继续坚持价格刚性不动摇；第六，继续坚持消费者培育不动摇；第七，继续坚持深化组阁制不动摇；第八，继续坚持营销人才培育工程不动摇；第九，继续坚持汾酒经销商盈利水平稳中有升的政策不动摇；第十，继续坚持“强激励、硬约束”的管理制度不动摇。

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整体上市基本完成，“汾老大”已然蓄势待发

在经销商大会后的媒体见面会上李秋喜董事长表示，“汾酒2018年底主业上市的准备工作已基本完成”，并引起了战略投资者，而这也从侧面反映了他对汾酒将改革进行到底的决心和信心。

对于三年经济指标的全面达成，李秋喜董事长坦言，“没有太大问题，我还关心其他管理指标的达成。”同时，他也认为，“汾酒集团整体上市，将会缩短公司的管理层级，提高决策效率，并会倒逼我们提升管理和经营水平”。

而在市场层面对，经销商、终端商和消费者对汾酒的信心也显得非常充足。在快讯君此前的调查中，济南终端商李先生表示，“汾酒在山东的氛围很好，1月份和春节期间酒店内出货比同期增长翻番，产品走势上升明显，玻汾、老白汾、竹叶青顾客进店主动购买率很高。”

而湖北地区一商超工作人员也反馈在当地次高端品牌当中，汾酒今年春节的销售情况较好，湖北消费者对汾酒的接受度在近两年中有了较为显著的提升。

云南昆明经销商赵先生也表示，当地主要经营的还是玻汾系列，玻汾对推广清香型白酒有很大的促进作用，云南的消费水平决定了高端系列产品很难上量，玻汾对当地来说性价比较高，比较容易被接受。

深圳一经销商则认为汾酒销售公司管理层还是比较有水平的，虽然省外市场没有省内那么深的基础，但对后续如何去推动已经有了初步的共识，目前当地动销良好，渠道库存并不高。

对此，凡想咨询总经理严霄程表示，汾酒之前在省外，尤其是华东比较薄弱，但一直都有品牌基础。随着其省外战略的稳步实施，尤其是对华东地区进行了细分定位后，其效果现在已经非常明显。考虑到当前及未来汾酒在销售策略上还将采用多元化模式，吸收了渠道力量，未来业绩必有更为璀璨的亮点和辉煌的成绩。

文 | 岳治中编 | 王琦 制作 |彭英俊

来源|糖酒快讯（ID：tjkx99）