针对期交保险的营销，我们策划了一个活动周，专推出一个爆款产品。首先是筛选目标客户，进行邀约，形成一个购买氛围；其次是回馈客户礼品进行促单；同时在营销过程中向客户提供产品明白卡，确保将复杂的产品一张图说清楚；最后是依靠团队一起出力。整体效果看，上量较快，一周开了30多单，平均每单3万，后续退的也有几单，但金额不大。基本情况如上。

第一步：挑选产品

该产品是3万起步，交三年放三年满六年，预期年化收益率4.25% ，中间不可退保，如果退保的话必须交满三年才能回本。产品附加6倍所交保费的交通意外身故赔付，或者生故后按照所交保费的105%-160%的赔付。可能产品形态上跟大家的理解的长期期交有差距，目前主流年金类期交保险形态是交3，交5，实际退保最佳年限在5年（交3放5产品目前预期年化收益率4.6%左右），10年（交3放10目前预期年化收益率4.2%）。支行面临的困境是之前的该款产品的服务跟不上，收益与现有的理财产品有差距，大家都有畏难情绪。

自己针对该产品形态，以及一周50万的期交目标进行分析，一是梳理客户群体，二是单位同时上了3款期交产品，确定了该款作为主打产品。另外两款起步1万，年化预期收益率4.12%（不附加交通意外身故赔付，身故只赔付105-160%），自己唯独选中该款产品，理由是3万起步，很好的设置了销售门槛，并且该起步金额适合35-50岁年龄的女性客户每年攒私房钱目标。且3万起步是正好介于5万理财门槛之下，有效的区分了1万2万的单子不上量的尴尬境地，或者是说只交1万2万这种客户的话，财务一般不自由，中间急用钱的话退保有损失。确定该产品后，自己专门总结该产品的要素，以产品说明卡的形式将该保险一张图说清楚，作为支行爆款产品推荐。

第二步：筛选客户

针对这款产品特征，主要筛选的客户是35-50岁左右的女性客户，攒私房钱客户，存款到期客户，理财到期客户。并且该产品风险等级为PR1低风险，而从去年11月份打破刚性兑付后自己在给客户销售理财产品时，一直给客户进行理财产品的风险教育，平日就给客户灌输的保本产品，一般仅限于国债，保险，大额存单（3-5年期限最佳配置的三类产品，预期年化收益率平均4-5%）等风险等级为PR1的产品，风险等级PR2的产品尽管收益达到了，但是不是保本保息产品。

在实际的理财产品营销过程中，切记要对客户进行风险教育，该告诉客户的一定告知客户，因为客户只有真正的懂了以后，你再进行产品销售的话就简单了，其实风险教育应该是长期坚持的，切不可因为业绩销售压力而隐瞒产品风险。

第三步：客户邀约

当产品选定后，支行确定了活动销售目标和每个人员分工，接下来就是邀约客户。邀约客户的流程大家一般都会懂，就是说产品好，有时间来网点给你细讲一下，有礼品（平时支行活动我们确实都没礼品），来不来没关系，有个体检也可以参加一下。（邀约时一定记着不要说太细，就是回馈客户，包括微信和朋友圈，记得分类推送）

第四步：现场营销

客户邀约到网点后，下面就是支行的现场营销了。从大堂经理到柜员到贵宾室的流程记得一定安排好。从叫号开始时，营销场景就要切入（产品明白卡可以粘贴在叫号机上），然后客户（提前将每天邀约的客户类型要在支行分享，确保精准营销）在办理叫号时，大堂经理看身份证就大致可以确定客户是哪一类客户了。

第二步就是针对不同类型的客户话题不一样，譬如到期转存的客户，就问的时候跟客户说转存的话题巴拉巴拉，然后无意的说出现在谁还一年年存啊，反正自己不用钱，现在有个活动，你看我都参加了，您一会儿可以办理业务要是达到贵宾级别可以让我们理财经理讲一下，如果客户有兴趣，大堂经理直接引荐，如果没有，不要继续营销，交给柜员营销，切记不可引起客户反感。（记住就是大堂经理，柜员，理财经理都要记得买一份随时可以亮出来，我始终相信员工不买的产品不是好产品，就当是强制储蓄了也不错）

然后柜员办理业务的流程就是负责给手机银行开通和将到期存款变成活期（因为目标客户是35-50岁，县域客户这个年龄的女性客户最怕麻烦，为后续出单节省时间）方便快速出单，并且柜员实时开展一句话营销，你看一下我们这个活动（窗口贴上产品说明卡）暂时不错，你看一下我们贵宾室的理财经理是否不忙，不忙的话你可以去看一下。

当客户来到理财经理这儿咨询时，我就会告知客户就是一般女性客户攒私房钱的产品啊，每年两三万，给自己零花钱攒下来，存点私房钱给孩子办事儿，或者是给自己一个安心，钱花了也没了，并且每年从老公手里多要点零花钱很正常，毕竟现在是媳妇不花其他女人也花。你看我其实也给自己攒一份，主要给闺女的，闺女两岁了，我的小情人啊，媳妇儿败家，我得多攒点，另外天天开车的，谁也不知道以后有什么意外，然后当然是晒孩子视频啊什么的的，因为有更多话题，交流起来更自然啊（PS真的爱我闺女，每年多多少少都在给孩子攒钱买保险买股票等）。

在交流的过程中给对方塑造一个心境落差，就是其他女人都会有私房钱，并且这个产品还可以给孩子，并且一定给个暗示，就是这个钱是找老公要的，不是自己攒的，敲黑板，重点啊！刚才群里还有小伙伴说还回家商量，难道没发现现在是男人挣钱女人管钱，小金额的单子商量就黄了，又不是买房买车生二胎，相信你客户的实力自己能做的了住。

接下来就是给客户算收益的重点来了，比较收益一定是跟每年存定期的年化收益相比，而不是直接跟三年五年定期比（期缴好处是每年强制储蓄零花钱，如果是大额的肯定配置大额存单了），另外就是意外风险的保障具有杠杆放大效果。还有就是该产品的安全性是回归到产品的本质是PR1,保本！

另外就是记住告诉客户一定是交满后保本，如果不交会亏损，说白了就是强制储蓄，每年多攒个零花钱，因为你不攒，男人也会花，并且说不定花其他女人身上（35-50岁女人危机感是最强的，其实说白了女人不容易，攒来攒去还是为夫家，因为孩子不跟自己姓）。

不管是给自己还是给孩子，强制储蓄，并且预期收益划算，比并且产品有15天犹豫期，不要过多的去推销，产品不是强买强卖的，一般基本上客户感觉划算了就会买的，要是没考虑好让客户回家考虑好了再决定，可以先打一份单子让客户拿回去看，因为出发点是为客户考虑，自然会有回报的。

第五步：礼品促单

支行配套的还有五天活动的礼品名额，购买该项产品送价值299的电磁炉一个，平时支行做理财保险均不送礼品，除非是元旦开门红期间，因为现在支行费用紧张，一般我们确实是没礼品送，因为是我们自己系列保险产品，所以配套的有相关产品，客户确定要就买，但是礼品拆开了我们就送不了其他人了，现在还有几个名额都告诉客户，之前每天的保险销售截屏都留下来，可以让客户现场看到，让考虑清楚再买，如果暂时不确定，就跟支行长申请给礼品名额留一个，因为礼品不一定有，需要再打个电话问一下支行长（一定记得现场打电话）。

还有就是送礼品一定要和客户合影，因为产品是省行配的，我没权利给谁（避免得罪老客户，产品数量有限，需要审计，所以出去一个拍一个，老客户如果参与活动，也需要拍照片），这样的话，礼品才能真正起到促单的作用。