希望对你也有所启发。
信任枢纽
知乎的朋友说，要想明白这个机会，我们先要明白什么是"决策流"。
什么是"决策流"呢？
我举个例子。
周末你在家做饭，小龙虾，生蚝，独家秘制酱汁儿，都准备好了。
你突然发现，家里的“五常大米”快没了。
啊！撸虾不吃饭，香味少一半。
于是，你打开手机，上淘宝、天猫、京东等平台上购买。
非常自然。
但是请问，这时，你会怎么买？
你是不是会先从这些“平台电商”的搜索框里，搜索“五常大米”开始？
然后在成百上千的搜索结果里，根据销量、信用、价格、评论排个序，最终选一个商家下单？
是啊。这有什么不对吗？
没什么不对。
但是，你也许没有意识到的是，你在搜索框里输入的“五常大米”这4个字时，你输入的，是一种特殊的信息：
答案。
你在平台电商网站上搜索“五常大米”，本质上是在寻求从“答案”到“商品”的匹配。
为什么是“答案”？什么是“答案”？
“五常大米”就是一个“答案”。
它之所以是个答案，是因为它背后，藏着一个你认为早已被回答了的问题。
你为什么搜“五常大米”？
因为你觉得“五常大米”是你家里最常用的主食。
“五常大米”这个答案，背后可能还隐藏着的问题是：
到底什么主食，最适合你家？
你可能会脱口而出：大米。
但如果我追问你，你确定吗？
你确定大米真的是最适合你家的主食吗？你确定吗？你100%确定吗？
如果你被我问得开始怀疑了，想：
啊？这...难道不是吗？
要不，我还是问一下吧。
请问，这时，你会去哪问？
你大概率不会在电商的搜索框里搜索“什么主食最适合我们家”。
因为你知道，那里只有商品，没有答案。
那怎么办？你会去哪里找答案？
你可能突然就想：
要不去知乎看看吧，那里的建议更专业。
我看看专业答主的答案，看看那些高赞的回答，是怎么说的。
然后，你在知乎上找到一篇营养专家的回答。
回答中说，不同家庭和个人的需求不同，有些人可能需要更注重高纤维的全麦面包，有些人可能适合以糙米、燕麦等为主食。
你需要根据家庭成员的年龄、健康状况和口味喜好来选择合适的主食。
你恍然大悟。
原来选择主食应该因人而异。
这时，你可能会删掉淘宝搜索框里的“大米”，重新思考你家庭的需求，然后再输入新的主食搜索词。
然后，选择一个信得过的品牌、店铺。下单。
知乎，在不知不觉中，间接影响了你的决策。
用什么影响的？
通过平台专业“场域”，在你的心中扎下一颗专业“心智锚”，挖掘出你的潜在消费需求。
针对问题，给出因果答案，而不是“相关性”答案。
什么叫“相关性”？
比如说搜索引擎。
如果有人问，我想给手机贴膜，钢化膜和水凝膜哪个好?
可能你会查到很多篇相关文章，在讲解这件事。
但是，因为信息来源比较杂，也许会有启发，但还是一知半解。
但如果在知乎上问这个事儿，你会发现专业讨论的氛围一下就上来了。
来自各个地方的专业答主踊跃建言献策。
谢邀，这事我懂。
从硬度、耐磨损性、抗刮伤性能、透明度、安装难易度，价格对比、品牌等等维度，讨论专业度非常高。
这就是基于问题本身的因果回答，从问到答的组织逻辑，其实正好解决了消费者的决策链里面缺失的半环。
为什么在Microsoft Bing搜索问题时，发现很多答案链接源自知乎？
因为很多人面对搜索引擎，只是提出了需求。
但答案，却在知乎。
这就是问题→答案→商品的决策流。
对于品牌而言，消费需求是用户提出的问题，好产品则是他们给出的答案。
以健康为例，在知乎，每天有上百万用户搜索健康答案，近一年关于健康话题的讨论量高达25亿次。
对大健康品牌而言，产品能否经得住专业的讨论和检验，成为能否赢得消费者信任的关键。
每一个问题，背后都有可能隐藏着一个真实的消费场景。
每一个答案，背后都是一次信任传递。
而提供答案的那一方，就自然成为了信任枢纽。
讨论场域
那么，为什么那么多专业答主愿意来知乎呢？
知乎的朋友说，这和知乎平台的机制有很大关系。
第一个机制，以问题来牵引内容。
截至2022年底，知乎问答量达到5.06亿条，其中包含了九千多万个问题。
知乎并不生产内容，而只是培育“涌现”专业内容的“土壤”。
因为想要找到各个领域全面又深刻的答案，唯一的办法，就是：
UGC。
UGC，就是“用户生产内容”（User Generated Content）。
在知乎，每天都有无数用户在提出问题。
比如电动车冬季续航怎么样？上千元的电动牙刷到底有什么黑科技？有哪些适合男士使用的护肤品推荐？
同时，也有无数用户，在知乎上分享他们的知识经验，从而让更多的人可以找到自己的解答。
这些看上去普普通通的用户，共同形成了知乎内容生态的根基。
一个平台的生命力，一定是来源于以用户自发分享为起点，而不是以平台的意愿为目的分享。
愿意来知乎分享有很多因素，比如算法推荐机制，比如认同感等等。
先说算法机制。
目前互联网平台流行的算法比较复杂，但是简化来看，主要有两种。
一种是基于点赞和互动行为逻辑。比如点赞多，互动多，然后有高权重的给人你点赞，那大概率你的回答会排在前面。
这种算法有好处也有坏处，因为如果完全基于用户行为，大概率会带来偏差。
比如美女、八卦、搞笑段子等内容，可能收获更多的点赞。但是呢，真正有价值的、干货的内容，反倒点赞不多。那么问题来了。真正有价值的、稀缺的内容，点赞少。八卦信息，博人眼球的内容，点赞多。
所以，点赞多的内容，一定是好内容吗？答案是不一定。
另一种就是基于内容做自然语言处理或者机器学习的逻辑。比如把用户分享的内容通过算法真正理解，综合内容质量+用户行为，来进行算法推荐。
你可能会想问，那流量不重要吗？重要。流量增长对于任何一个平台存续来说，都至关重要。
甚至是生死线。所以必须在质量和流量之间找到微妙平衡。这很难，但是正因为难，才有价值壁垒。
这2种算法模式，就是互联网平台目前主流的算法模式。
知乎呢？在社区中，专业的内容本身就容易被用户所青睐，也更容易赢得用户的赞同，除此之外，我们也通过算法真正理解内容，让真正优质的回答，能在用户的自然筛选下冒泡到最顶端。
也就是说：用户只要好好写答案，写有价值的内容，好内容一定能跑得出来。
另外，我们在激励措施上，也一直在绞尽脑汁激励创作者。
真正用心做内容的人，值得被用心对待。
昨天的知乎发现大会，知乎刚刚启动了海盐计划5.0，通过增加专业认证等功能，提升职人答主的影响力和创收能力。
其次，是认同感。
知乎的答主，一般兼职居多，并不是靠此维系生存。
来自各个领域的专业人才，最在意的往往都是专业和职业得到认可的成就感。
最后，是“讨论场”氛围。
哦，有意思？能具体讲讲吗？
什么是“讨论场”氛围？
我举个例子，比如你周末受邀去一家知名法餐厅，看到一个秃顶大爷，穿着拖鞋，短裤和背心。
然后，他突然拿出一个瓷碗，倒入一碗豆浆，又放上两根油条泡上，拿出筷子，开始狼吞虎咽。
你看到后，就会觉得有点怪。很别扭。
为什么别扭？
不是说东西方谁的饮食文化就更高雅，而是因为“场域”氛围不对。
因为旁边的人都是精致刀叉瓷盘，听着小提琴，切着惠灵顿牛排，盘子里装着松露面包，焦糖鹅肝布丁，杯子里是罗曼尼·康帝，桌子上还摆着蜡烛，撒着玫瑰花瓣。
反之，你到一个豆浆包子烧饼铺，看到一个人用餐却非要摆出法餐的礼仪流程。
当然，每个人都有自己的用餐自由。
但是，并不妨碍你看到后觉得有点怪。
这，就是“讨论场”氛围的排异反应。
在什么样的场域，做什么样的事儿。
就像不同的环境，生长不同的生物。
当你来到知乎的时候，你会发现很多问题的讨论是很专业的。
知乎的答主一直以来被称为PU，之前是Power user，今天的定义是Professional User（专业用户），认为专业就是力量。
在知乎的讨论场里，专业内容应该排在第一位。
知乎的答主大多具有职业背景，专业人士也非常愿意来到知乎，分享知识、经验和见解。
例如数学家张益唐、女子格斗世界冠军张伟丽，都会来贡献亲自答。
从克劳锐22年创作者报告当中可以看到，知乎答主本科及以上学历占比81%，创作者学历覆盖细分学科300+，职场身份创作者占比77%，这些都是创作者专业的体现。
我们也非常鼓励聚焦讨论场，鼓励大家为专业性点赞。
在知乎，尊重专业，尊重知识的氛围比较浓烈。
而且在一个讨论里面，我们认为不应该只有一种声音，除了专业答主的专业声音以外，也应该有用户的真实经验分享。
我们相信，崇尚知识的人终会相拥。
这其实也是知乎的初心：
我们相信每个人都是某个领域的专家。
每个人脑中都有其他人想要知道的东西，
而知乎，会帮助每个人去展现自己闪光的一面。
我们看到有些自媒体，把这些拥有专业领域经验，在知乎乐于分享的人，解读为KOP(Key Opinion Professional) 。
什么是KOP？
这个词是从Key Opinion Leader（KOL，关键意见领袖）衍生而来的，它更强调专业领域的知识和经验。
KOP通常在某个特定领域有着丰富的专业知识和经验，因此他们的观点和建议在该领域具有很高的影响力。
从去年年中开始，在做了大量的客户调研，以及看到了各个行业的趋势之后，我们发现：在日化美妆、汽车、科技IT3C、食品饮料等行业，具有专业身份的人影响力越来越大，甚至在产品力的影响力维度上超过了KOL。
例如日化美妆领域，成分相关从业者、医生、生物研究等人员，对于成分有极高的话语权，对应食品饮料、汽车、IT3C更是。
在过去的市场中，品牌商选择合作对象，KOL（Key Opinion Leader）和KOC（Key Opinion Consumer）是首选，因为他们在消费者中的话语权很高。
到了今天，我觉得可能还需要加上一个KOP。
同时，对于知乎最广大的用户来说，几乎人人都和专业沾点边。
知乎把这些人，称为“职人”。
这些职人，他们可能是活跃在一二线城市的员工，也可能是一个企业管理者，创业者，企业家，生意人。
也是生活在各行各业的父亲、母亲、孩子、孕妇、老人。
也是城市中的万家灯火，千万千万的普通人。
但无论是创业者也好，还是普通的知友也罢。
职人，是我们共同的身份。
他们，是你，也是我。
职人群体对于商业来说，也是非常有价值的群体。
职人意味着一个职业，一个技能，更意味着他有收入，意味着他有消费的能力。
在知乎站内具有高购买能力的用户占比55%。
在众多内容平台当中，知乎的这个占比是最高的，比第二名要高了10个百分点。
当无数的KOP和职人聚集在知乎的时候，自然会涌现出智慧，生长出一片价值森林。
知乎的答主，因为本身的职人及专业属性，具备很强的行业前瞻性，能够精准预判行业发展趋势。
比如答主郑讯，通过对特斯拉Model Y的拆解及测算，提前4个月准确预测特斯拉还会再降7万。
知乎上用户的提问，对应的是用户需求，需求背后是具体的产品，产品背后是品牌。
当用户问题（需求）足够多的时候，就会产生商业价值。
我举个例子，现在，你在知乎app搜索框输入“什么牌子”。
（用户每天在知乎搜索产品）
你会发现搜索下拉框会自动出现各种用户需求。
例如过去一年，在知乎搜索洗碗机的日均搜索热度超过20万。
很多嗅觉敏锐的品牌商，其实早已开始布局。
真正长期耕耘知乎内容的玩家，正在闷声发大财。
超长待机
他们为什么愿意在知乎布局呢？
知乎的朋友说，随着互联网带宽的升级（3G，4G，到5G，甚至6G），我们必然从文字时代，走过图片时代，进入视频时代。
未来，互联网上，80%的带宽（甚至更多），跑的一定是视频信号。
用户对内容的耐心，越来越有限。
以前，可能你还愿意花个15分钟阅读一篇文章，花7分钟听一会儿直播。
到了短视频，要求的是5秒，甚至是2秒抓人。
用户只给你2秒钟，开头没有吸引到我，那么再见。
短视频和图文的传播寿命，也越来越短。
一篇文章3天过后，基本就没什么人看了。
哪怕一篇很火的文章，顶多传播7天，基本也凉凉。
但是，知乎和其他内容平台的最大区别，就在于内容的“超长待机”。
根据后台数据追踪，知乎3个月内浏览量TOP1000问题的平均流通周期长达21.7个月。
（知乎内容超长待机：不断被新用户浏览）
举个例子，知乎上有个问题是“买了洗碗机以后，你家发生了什么变化?”
这个问题是2018年12月18日被提出来的，现在已经被浏览了593万次。
然而，哪怕到了2023年，依然还有人在回答，在关注，内容的超长待机属性明显。
当有消费者需要买洗碗机的时候会看，618、双十一、女神节等促销节点，消费者会看，有品牌发了新品，消费者也会看。
有的问题，品牌方回答后，甚至都没有做太多的运维动作，内容依然带来了源源不断的转化效果。
这就是知乎的“超长待机”。
除了“超长待机”，知乎内容还可以无限次编辑，在百度搜索引擎的搜索权重也很高，通过SEO关键词占位，可以对知乎和品牌方产生很好的效果，达到双重SEO效果。
依托知乎搜索场景高信赖感，品牌商越早布局，越早受益。
这个过程就像是在“种树”。
我举2个已经在知乎早早布局的品牌商案例吧。
比如荣耀。
作为一家以消费者为中心，追求极致科技产品主义的公司，荣耀相信好产品能够在知乎得到放大和充分的讨论。
在合作过程中，基于好的选题角度、丰富扎实的观点讨论和投放，荣耀在知乎实现了产品力和品牌力的高效传播，同时也构建了一套独属于荣耀的发声金字塔矩阵。
矩阵是怎么玩的呢？
第一层矩阵是官方账号，包括荣耀中国区CMO以及产品线副总裁，都会亲自在知乎发声，与消费者进行沟通。
同时，荣耀还与知乎一起建立了荣耀挚友，日常邀请知乎影像类专家和荣耀产品线的研发专家进行深度交流。
此外，荣耀在知乎的用户也是矩阵中非常重要的一环，用户每天都会在知乎上提出优质的原生选题，品牌只需要做好选题挖掘和专业回答，就可以形成一次高质有效的传播。
这一套传播组合拳下来的效果如何？
过去三年，荣耀有超百款产品在知乎被用户认知，2022年声量对比2019年提升了9倍。
比如雅诗兰黛，它是全球最大的护肤、化妆品和香水公司之一。
这家公司品牌研发了科技新成分，也选择在知乎首发。
雅诗兰黛是怎么做的呢？
联合知乎的实验室IP，开设了一个内容专题，叫熬夜肌拯救指南。
（雅诗兰黛内容专题页：熬夜肌拯救指南）
并且邀请大量知乎专业答主科普讨论。
这些答主有中科院生物化学博士、华东理工大学生物医学工程博士、新加坡国立大学博士、物理化学博士、中国科学院上海植物分子卓越创新中心博士等等。
这些答主从自己的专业视角出发，八仙过海，各显神通。
从而解读雅诗兰黛小棕瓶和新成分律波肽。
一波讨论下来，雅诗兰黛内容专题页浏览次数高达一千八百万次....
除了荣耀和雅诗兰黛，还有很多品牌也在知乎深耕内容。
原因是什么呢？
很多人把这里当做最后的决策点。
临门一脚的终点，是解决信任问题。
投放广告的本质是让大家知道，使之成为选项，而在知乎这里是建立信任，帮助用户做出选择。
知乎生态专业内容不断的生长，就产生了“吸入效应”。
在其他地方看到产品，就想来知乎看看专业人士的看法。
相比铺天盖地铺了很多内容，
占住这个知乎“信任枢纽”就是效率的战略高地。
品牌方心里装着答案，而用户心里装着问题。
问题的背后，是需求。
需求的背后，是产品。
产品的背后，是品牌。
品牌的背后，是信任。
信任的背后，是知乎。
每一次搜索，每一次问题的探寻，都是一场寻求答案的旅程。
最后的话
2023年，很多创业者说，生意不如以往好做了。
红利变成红海，利润越摊越薄，竞争越来越激烈。
用曾鸣教授的话说：
“容易赚的钱肯定是没了，往后大家都得做更辛苦的事。”
更辛苦的事儿是什么？
像农夫一样耕耘，耐心种树，打造产品力，积累信任。
去经历霜冻和冷雨。
去经历季风和烈日。
去经历砂砾地和盐碱地。
换句话说：
2023，好好搞业务吧，夯实产品力。
商业的本质，是交易。
交易的背后，是信任。
那么，经营信任、打造产品力的土壤在哪里？
答案在哪里，信任就在哪里。
知乎的创始人周源说：
知乎的使命，是让人们更好的分享知识、经验和见解，找到自己的解答。
平台要做的，是出台各种措施来激发和保证分享的真诚，互动的友好，这就能形成一个正向的循环。
将有用的内容、被内容吸引的人以及衍生的生态，像滚雪球一样越滚越大。
人们的需求在知乎社区里不断流动，当他们流淌到那里，就会有专业答案长出来满足人们这样的需求。
每个答案背后，都藏着信任。
每个信任背后，都蕴含机会。
有了信任，就能打造内容品牌，并建立商业模式。
其实，这也是人生的商业模式。
在这个社会上，
你能赢得多少人的信任，也决定了你能取得多大的成绩。
对知乎是这样，对你也是这样，对所有的创业者都是这样。
共勉。