现在大家都谈服务，那么，如何服务是每个经销商都要思考的问题。

目前我们公司服务模式是：技术托管+管理+解决方案。

根据地质和区域进行实地观察和诊断

2015年，海南哈密瓜有五六万亩的规模，正处于快速发展阶段。五六年前，大家还是简简单单卖货，我就在想，怎样才能更好为农户提供服务？当时我们有200亩地，所以就想着对新品种的试验方面要走到农户前面。

对哈密瓜来讲，是需要精细管理的，因为哈密瓜一晚上都长很大一截，这对技术的要求非常高。同时，海南的地质分为海沙地、坡地、水田地等三种地，每一种地的管理方案、施肥方案、用药方案都是不一样的，所以我们要根据实地考察才能下定论。

根据哈密瓜不同品种制定不同管理方案

之前，很多农户都是拿着叶子到店里询问，然后店员就拿着开处方，这是不科学的。 海南有20多个哈密瓜品种，每个品种有不同的特质。我们会根据不同的品种、不同的质地、不同的区域进行不同的管理方案。

比如之前我们种的老西州蜜，它不抗病，也有可能今天晚上下一场雨，第二天早上所有的瓜都裂开了，这在管理上受到很大挑战，所以就要不同品种都要制定不同的方案。

根据不同时期制定配套施肥和植保方案

海南当地节点不同，哈密瓜每一天发生的变化都很大。

我们公司也只服务哈密瓜这一个品种，所以经营的肥料都是哈密瓜定制的肥料，植保方案也是定制的。比如说授粉在哪一天？如何施肥才能保证它又膨大又拉长？我们的技术人员每天都要去地里看，看哈密瓜什么样的生长变化来调整方案。

实时监控生长变化调整配套方案

做技术托管就要经常到地里边，根据哈密瓜的生长环境及时调整用药、用肥和用多少水等。

还要根据地质比如海沙地和天气情况，在用水方面告诉种植户早上打几分钟，中午打几分钟，下午打几分钟等。

突发环境的变化，制定预防和后续恢复方案

哈密瓜比其他作物难管理的一点就在于它的突发环境，高温高湿，地里温度变化等。

在这些方面，每天技术人员到农户地里边查看哈密瓜的叶片、茎秆等情况，把事情做到农户前边。

常慧经常到田间地头和哈密瓜种植户交流

具体到种植方面，我们会根据哈密瓜育苗、移栽、吊蔓、授粉、开网、增甜等分为几个节点进行方案的制定：

育苗

①育苗土分干装盘和湿装盘；

②种子处理：浸泡、晾晒进行练种；

③病虫害防治方案；

④压苗预防高脚苗。

移栽

①一蔓一瓜，两蔓两瓜，三蔓两瓜；

②浇水限定，根据不同的地质控制浇水分钟数和间隔周期；

③根据不同品种提供不同施肥方案；

④根据不同品种制定植保方案。

授粉

①授粉前施肥方案；

②授粉方案

③授粉后施肥方案；

在膨瓜开网纹方面

①从授粉后开始计算瓜的生长时间并根据不同品种，每天用肥量和施肥配方进行调整；

②根据不同品种制定开网方案；

在种植方面，我想告诉大家的是，如果做服务的话，必须把一个作物摸索地非常透，才能更好地服务农户。

疫情的影响与思考

这一次突如其来的疫情，对海南哈密瓜销售影响极大。根据往年行情，春节前后原本属于哈密瓜销售旺季，是哈密瓜大量上市时期。

但是为了抗击疫情全国人民同心协力，控制疫情扩散减少出门。年前哈密瓜还是在3元/斤地头收购价，一过年三十，疫情突发，在国家控制人员流动的情况下， 海南的哈密瓜收购商把原来的订购瓜的押金都不要了，种植户也找不到工人来采摘，造成了哈密瓜大面积滞销，一直到十五，才慢慢恢复起来。

如何快速把滞销的哈密瓜销售出去？

我也有一批哈密瓜，本来年前都定出去了，4元/斤，初二摘瓜，但是疫情太突然了，收购商押金不要了，也摘不了了。 当时我就想，不能让哈密瓜烂在地里，我当时就想捐赠到一线，于是多方联系，捐赠了两车瓜。

后续哈密瓜如何销售？

后续哈密瓜如何销售也是思考很多的问题。很多种植户也担心，如果疫情不结束，后续的哈密瓜还种不种？

因为海南的哈密瓜有三兆，后边还有一兆要种，但是因为疫情不知道什么时候结束，我们就必须考虑还种不种？这个疫情对种植户影响很大？如果种的话，可能面临成本收不回来。

好在过了初十之后， 当地政府非常给力，鼓励大量收购商去海南收购，并且给收购商一公里一斤补贴两毛钱，也就是一车大概补贴七八千块钱，这就鼓励了很多收购商开始来海南收购。

农资经销商如何走得更远一点？

未来农资经销商要想走的更长久，服务扩大大种植户只是开始，真正要做到种植户不只是增产，更要增收，为什么？

因为增产不一定增收，因为农产品的行情是不可控的，曾经在10月份到11月份期间，哈密瓜低价到0.6元/斤，这对于成本价在2元/斤的哈密瓜来讲，一亩地会亏损很大。

在海南，很多都是大的种植基地，承包几百亩的规模，如果这样的话，就会亏几百万， 这些都是因为没有品牌化，走传统渠道，农户没有掌控性。

于是，我开始尝试做农产品的品牌。

哈密瓜不一定种出来就挣钱，海南有20多个品种，每家农户种的品种不一样，所以 我们要明白整个市场种植大概多少面积？什么时候下种？告诉农户什么上市？把握好品种上市和批次的平衡性，以便稳定价格。

在这次疫情面前，我们嫁接了一些销售平台，包括阿里巴巴、淘宝助农等线上平台，同时也参与一些线上团购，做他们的供应商。因为农产品不好做品牌，还需要一定困难，但是这条路一定要走。

对哈密瓜来讲，我们了解作物的特性，就按照统一的标准化去走，提升哈密瓜的品质，才能走出品牌的路线。

这次疫情，我觉得危机也等于机遇。

传统水果批发市场影响极大，特别是前半个月，现在很多商超没有开店，商超水果店影响极大，不过电商和社区团购极速发展。

从初六，我一直在做电商，对接很多社区团购平台，在抖音直播、淘宝、拼多多等进行销售。疫情让很多人出不了门，就给水果电商带来极大的机遇。

这次接触几个团购公司，给他们做供应链。我的感触是： 像年前，水果做团购还没有那么大的的需求量，疫情突发，一下子让很多人通过团购和物业配送购买。

所以说，这也是我们的机遇。其实年前我也做电商，但是一直没有很大的起色，这次疫情，从初六开始，我们通过电商平台销售哈密瓜，取得不错的效果，这一段一直忙着打包发顺丰快递，一天走一千多单。

原来的哈密瓜很少通过网络去销售，这次疫情，哈密瓜有了新的销售平台，通过目前主流电商销售平台：淘宝、抖音、微信公共平台商城、拼多多等线上预售及订制销售模式+社区团购供应商+淘宝助农供应商。

这对我们销售是一个很大的改变，让哈密瓜走上电商道路。所以在危机面前，我们怎么去做调整应对非常重要。

公益助销

在这次疫情面前，全国人们同心协力共同抗击疫情！有很多爱心人士为抗击疫情，为一线的兄弟姐妹送去温暖，灾难无情人有情。

未来帮助瓜农把哈密瓜销售出去，更为了抗击疫情一线的公安干警和武汉雷神山医院的广大建筑工人送去一份温暖，海南正达永昌采购60多吨哈密瓜，派了两天运输车前往武汉雷神山医院，尽自己的一份微薄之力。

拥有大爱才能走得更远，做公益亦是做品牌，通过这次疫情能让更多人品尝到海南哈密瓜的独特风味，让更多人了解到海南哈密瓜。

我们目前主要品牌有哪些？

蜜瓜妹——人生若只如初见，蜜瓜妹一路相伴

润沁甜——侵入心扉的甜蜜 单位送礼

珂甜蜜——可甜蜜瓜 电商

恬西——甜入心扉 传统渠道做品牌

公司也布局了整个哈密瓜的产业链，所以要把品牌做上去，让更多的农户增收增产。

正达永昌标准化基地的哈密瓜有何不同？

1.肥料把控：底肥重点把控有机肥，追肥选择优质水肥，精准施肥精确到每亩单次施肥以斤为单位，水分控制到几分几秒；

2.富硒：采用国内富硒农产品生产标准，从口感、品质等提高其营养价值；

3.农药把控：严格把控使用国家绿色农产品推荐应用的农药，杜绝使用影响哈密瓜品质的农药;未来，农产品一定是走品质路线。不建议大家都多用农药，对作物来讲，只要防治好，让它的抗病性，这样病虫害也会少。

4.绿色农产品检验：每批哈密瓜上市前均通过绿色农产品检验；不达标不上市。

如果大家想吃哈密瓜上水果商城

哈密瓜销售对接人

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每天下午四点准时开播