细节决定成败!
如何在询盘上,更好地拉近与客户之间的距离?以下几个步骤,帮你更好地解决这个问题。
步骤.1
辨别客户身份
不论买家大小,他们有可能是中间商、贸易商或是终端销售,乃至个人消费者。
做好万全的应对准备,总是有利无害,谁都有可能是你的下一个客户。
好不容易收到一条询盘信息,不要急于回复。你得从询盘消息中,分析该询盘的人是什么级别的。知己知彼,方能百战不殆。
假如对方是个管理层,那就不要跟人家闲扯,你的回复必须是周到细致。
如果他想要100分的答案,你就得给到他200分的满足感。
步骤.2
明确买家需求
这个过程主要明确以下几点:
先理解再报价:不要急于回复买家,先对买家询盘做详细分析。优质的回复,比第一时间的回复,更得人心。
不问已经告知的问题:询盘内容要记牢,切忌重复询问买家已经告知的信息,否则容易引起反感。
角色互换:假如你是买家,你想得到什么样的答案,能否解决需求。做到比买家多走一步,他就离你更近一步。
给大家分享一些采购商的反馈记录:
It seems that sellers do not read the buying post carefully or choose to ignore requirements.
I was spammed with offers which did not meet my requirements at all and I clearly described my requirements.
卖方似乎没有仔细阅读购买单子、或选择忽略要求,乱七八糟的报价,根本不是符合我的要求。
You people pay no attention whatsoever as to what I requested.
你们的人,根本不关注我索要的是什么信息。
The companies are not reading what I need correctly. Not even looking at my website I sent for clarification.
这些公司,都不仔细看我写了什么,也从不看我的网站,来明确我的意思。
所以,理解询盘信息,是至关重要的!
步骤.3
解析买家询盘信息
这是一些买家的询盘中可能提到的需求分类:
1. 目标价格
2. MOQ(最小起订量)
3. OEM/ODM
4. 是否允许寄样
5. 颜色/尺寸等产品额外要求
6. 语言问题(是否需要支持其他语种,尤其是产品说明书)
7.出口检验要求
8.证书类
9. 付款方式
10. 物流问题
针对报价这块,有些建议:
1.当买家询问多个产品时,最好整一个excel表格,让买家一目了然,干净利落。
2.当买家给出的价格预期,低于你的成本价时,那怎么办?
买家肯定也会货比三家,在你无法再降价的情况下,你要秀出你的产品亮点。
既然要说服买家,就要有理有据。提供不同价位,说明各个价位的区别。
如果有相关数据,可以支持你的观点,那就再好不过。
这其中当然少不了专业度和最好的服务,这样才能打动对方的心 。
步骤.4
着手回复询盘
这也是最关键的一步,但在回复之前仍需注意几点:
1. 先检查邮件语言文字,是否错字,语言逻辑不清晰
2. 是否明确回复了买家的需求
3. 查看回复内容结构是否完整
4. 价格和产品是否已经考虑同行竞争
5. 是否主动推进,并留给买家再次回复形成互动的空间
6. 你的产品行业专业度够了吗?
7. 邮件标题是否能打动买家的心
突出你的产品以及企业优势,可从以下几点来说明:
*发货期快
*价格有绝对的优势
*有多年生产或外贸经验
*有参加买家当地的展会或业内知名展会
*有自己的研发团队
*有跟知名品牌或企业合作
*有证书
*品质有保证
*提供OEM和个性化定制服务等
如何优化:
1. 尽可能24小时内回复外贸邮件和询盘
2. 用自己个人邮箱没关系,但是要记得邮箱同步
3. 常登陆更新查看
4. 绑定移动通讯工具,及时联系
邮件的标题也非常重要,以下列举几个注意事项:
1.邮件标题用客户名称与供应商名称:
比如: To David McIntyre from Kevin Wang, 或者 To JC Penny from Blue Sun Company.
To…From…结构的邮件标题,可以让买家清晰看到这个邮件的接收人与发件人。
此外,如果是回复询盘的邮件,倒是不建议更改太多标题内容。买家对自己发的询盘,多少有点印象。
2.邮件标题用产品报价:
比如: Preferential quotation for Model 123 at the price of US$8.99 FOB Yantian 。
这个标题清晰明了,买家一看,就知道某一种型号产品的具体报价。
但是,当产品型号非常长的时候,需要小心了,可以调整,否则,容易被服务器当做垃圾邮件过滤掉。
3. 邮件标题用客户求购的产品名称:
比如:Model 123 digital photo frame in European Market, 或者 Product catalog of digital photo frames with patented designs
这个邮件标题,既能够凸显买家查询的产品类型,也能突出自己产品的优势。
最后,写完回复后,再次检查:
是否有落款,是否准确按照买家要求回复了,买家问的问题有没有漏答,你公司和产品的优势有没有明确,最后再回想下,有无跟进策略。
步骤.5
后期跟进
初期的询盘回复后,就得有后续跟踪。
针对后续跟进情况,大概有以下几类:
1.发完回复后买家再也不回复
2.样品未能满足买家要求
3.买家说采购计划未确定
4.认证等条件未达要求
5.付款方式未达成一致
6.沟通不错但买家就是不下单
7.价格与客户目标价差距太远
8.样品寄送后买家无联系
9.跟进多次失去联系等
买家在3天内回复你,并不代表就有戏了,只能说明,老外有及时查看邮件的习惯。
当然,如果买家一礼拜没回复,但前期已经和你沟通了许多,贸易也走了很多环节的时候,千万不要着急。
这么长时间的沟通后,客户应该不会轻易推翻一切重来。
买家如果长期没回复,建议可再发一封信,问一下邮件没有收到答复。可在信里告诉卖家,你会继续等候他的进一步消息。
如果只顾催单,反而可能有反作用,过犹不及!
此外,也建议卖家和买家形成互动,就像朋友一样拉客情。
用发信之前,都可以在沟通工具上先更新下。
买家的习惯,也是需要卖家来一步步培养的。
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