本部分主要是客户的品质分析相关内容，包括客户品质基础分析和经营管理状况分析，注意不要混淆，收藏本文反复看！

01

知识点1：客户品质的基础分析（★★）

客户历史分析

供应阶段的核心是进货

（1）货品质量

（2）货品价格

（3）进货渠道

（4）供货稳定性

（5）付款条件

生产阶段分析

生产阶段的核心是技术

（1）技术水平、设备状况

（2）环保情况：特别关注三废排放严重的企业，防范环保合规风险

销售阶段分析

销售阶段的核心是市场

（1）目标客户、销售渠道

（2）收款条件：取决于市场供求和厂商品牌

预收货款、现货交易、赊账销售（扩大销量但占压资金，存在收账风险）

竞争战略分析

（1）波特五力模型（迈克尔·波特）：用五个方面描述行业竞争态势

①行业竞争状况、供应商议价能力、客户议价能力

②替代产品或服务的威胁、潜在竞争者进入的威胁

（2）竞争战略

①成本领先战略：降低成本提供较低价格的产品或服务

②差异化战略：通过技术、设计、创新等手段提供领先竞争对手或独具特色的产品或服务

③集中化战略：主攻某一细分市场，建立并巩固优势

产品竞争力分析

（1）产品的竞争力取决于产品品牌等多种因素，但主要还是取决于产品自身的性价比，那些性能先进、质量稳定、销价合理的产品往往在市场上具有较强的竞争力

（2）要保持产品的竞争力，必须不断进行产品创新，创新指标有：

①新产品、专利产品在销售中所占比例

②开发下一代新产品所需时间

③能否在竞争对手之前推出新产品

经营业绩分析

（1）与行业比较的销售增长率，高于行业平均水平说明客户经营业绩较好

（2）市场占有率指标：通常是指客户产品的市场份额

（3）主营业务指标：主营业务收入占销售收入总额的比重

主营业务比重大，说明主营业务突出，经营方向明确

02

知识点2：客户经营管理状况分析（★★★）

供应阶段分析

供应阶段的核心是进货

（1）货品质量

（2）货品价格

（3）进货渠道

（4）供货稳定性

（5）付款条件

法人治理结构

（1）控制股东行为的规范

（2）内部控制人的激励约束机制

（3）董事会结构和运作过程