评电影《大公司小老板》
曾获得柏林金熊奖提名以及美国国家评论协会奖的《大公司小老板》，让我们看到了职场百态，并深刻体会到作为销售，你未来所面临的种种可能性。
发生在10多年前的故事，在现在看来，仍然有足够的职场借鉴价值，不变的是变化本身，而作为销售人员，通过本片，我们更能体会到我们将来会受到的冲击和变化，也从中体会到自身所应该具备的职场能力。
51岁的丹·弗尔曼(丹尼斯·奎德饰)在《运动美国》周刊工作，工作顺利，家庭如意。《运动美国》作为一份旗舰杂志，在这一年取得了空前的成功发展，作为上司的得力下属和销售部门的顶梁柱，丹功不可没。
在拜访一个长期跟踪的超级大客户的时候，老板卡尔布感谢了丹送给他的作为很棒的湖人队的球票，却拒绝了在丹的杂志上投放广告。
理由是：随着流媒体的快速发展，人们在纸媒投入的精力被极大的压缩，纸质媒体的关注程度大幅度下滑，公司将投入更多的广告在电视、广播、和互联网上。
作为销售人员，时刻关注客户的需求，是销售的第一要务，但我们以客户需求为中心，不仅仅是要关注客户本身的业务发展，更重要的是更多的了解客户本身的业务结构和业务方向。
商业环境的变化一定会推动客户本身需求的不断调整，甚至会面临更大的挑战，不变的永远是变化本身。
很多销售人员研究自己的产品和行业， 却在客户本身的产品和行业花费时间过少，这就会导致，在客户需求变化的时候，我们可能还处在懵懂的状态中，跟不上客户的节奏。
在了解了客户的最终决定时，丹不慌不忙，接受了这个现实；
但是，接受并不代表放弃，
丹提出留一份最新杂志给客户，并且保持和客户持续不断的联系。
销售失败对于我们意味着什么？
很多销售人员在销售失败后，心态失落是不可避免的，这个时候情绪主导下，我们很容易就做出极端反应，虽然嘴上说常联系，但是一般情况下，挫败感会让我们很少再联系客户！
这样导致的结果就是，我们再失去一个机会后，因为没有及时跟进，失去未来更多的机会！
丹作为一个资深销售，他的做法就值得借鉴，一次失败不可怕，重要的是还有机会合作，所以他还是通过寄送免费杂志，继续保持和客户的友好沟通。
当客户还担心丹继续紧追不放的时候，丹的行为让他松了一口气，丹及时结束了这次拜访，让客户本身有的担心变成多余的同时，必然会产生心理亏欠感。
在心理学上，有一个重要的原理：互惠原理，在销售中应用非常广泛。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。概括起来就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。
丹停止再谈合作的事情，而之前送给客户老板卡尔布湖人队球票之间事情，必然会让客户希望能够有所报答，丹这次的拒绝，这就为未来的合作埋下了伏笔。
在临别之前，卡尔布说他的女婿（也是卡尔布公司参与核心决策的高管）评价自己是恐龙，丹及时给予了客户积极的赞赏，而且这种赞赏非常自然和得体。
恐龙本身的意思是象征卡尔布的霸道总裁的风格，丹却从另外一个维度给予客户积极的评价，正像他所赞美的：“别瞧不起恐龙，他们统治了地球百万年”。
给与客户积极的回应和赞美，让客户获得强烈的认同感，是销售拉近客户关系的必要途径，人们总是会更喜欢认同自己的销售人员，而赞美就是一种最为积极的认同。
凭借对于儿童细分手机市场的敏锐和拓展，开发出系列恐龙儿童手机的26岁的卡特·图利亚(托弗·戈瑞斯饰)获得了老板马克的赏识，并成功晋级管理层。
他所在的实力雄厚的环球通讯公司里收购了丹所在的沃特曼出版公司。
而卡特在老板马克的赏识下，也成功的成为《运动美国》广告销售部经理。
在职场中，晋升不仅仅是凭借资历、能力，更重要的是你在能够提携你的人心目中的位置，以及老板对你的赏识。
如果你的老板一直都原地不动，那你晋升的机会就微乎其微，跟对人是晋升的第一要务。
否则你的老板将成为你晋升的一个最重要的对手。
而此时的丹在公司被收购这件事情上，还被蒙在鼓里，他仍然是关心这他的女儿的未来和整个家庭的和谐。
茫然不知大女儿心里真正想要的未来，更想不到他妻子怀孕了!
而陷入兴奋状态无法自拔的卡特，却不知道妻子已经无法忍受他在工作和感情之间的不平衡的付出，已经做好了离婚的准备;即便是卡特的升职带给他更好的薪酬，能让他们大幅度改善生活状况，她也难以回心转意。
不同的人生价值观也是彼此无法继续一起的关键原因。
升职对于卡特意味着加薪和更好的生活条件，而对于妻子来说，则意味着更少的在一起的时间，这是双方彼此冲突的核心。
我们一生中，无论是上半场还是下半场，首先需要想清楚的是，我们工作的目的是什么？如果仅仅为了生活而工作，我们必然陷入到越努力工作得到越多，而为了保持这份收入，必然需要更努力保持状态。
加班成为常态，则意味着我们失去了很多的家庭生活。
很多人为了工作，和孩子几乎没有正常的交流时间，晚上回去孩子已经睡着，早上去上班还在还没起来的情况成为常态。
为了工作，牺牲生活，也许是迫不得已，但这是我们想要的吗？其实我们需要适度的平衡。
在兴奋中的卡特，认为卖手机和卖广告位是完全一样的，没什么差别，对于妻子问他是否能胜任的问题，毫不在意。
在销售岗位中，销售手机和销售广告位，是两个完全不同的领域，卡特忽略了B2C销售和B2B销售之间巨大的差异。
这也给他的工作带来了很大的隐患。
伴随着被收购，大量的员工被解雇，丹虽然幸免于难，但是职位被取代，成了一个普通销售。
之所以丹能幸免于被解雇，只是因为在他的带领下，整个团队今年创造了销售佳绩，成了业绩最好的年份，丹难以接受因为收购而导致的优秀的员工被裁员。
但是，现实却是51岁的丹，如果重头再来，会有机会吗？
如果我们把20岁-40岁成为职场上半场的话，40-60岁无疑就是职场的下半场了，如果你没有在上半场积累充分的竞争优势，并做好自己下半场的职业规划，无疑，我们必然会面临职场困境。
没有人能心甘情愿的接受这种现实，只是，如果我们呆在舒适区太久，必然会有一种顺其自然的心态，而很容易忘记，职场的残酷。
35岁、45岁职场陷阱，就是明证。
丹的女儿，漂亮的阿莱克斯（斯嘉丽·约翰逊主演）来找爸爸打网球，电梯中偶遇卡特。在得知对方不是公司职员后，卡特无意中流露了自己的紧张情绪，并要求阿莱克斯不要告诉别人。
在第一次见面就坦诚以待的情况下，双方的认同感就迅速升温了。
销售新人初次做销售时，往往因为信心不足或者担心被拒绝，无法面对客户或者面对客户非常紧张的情况很常见。
很多销售新人需要长时间的训练才能克服这种紧张情绪，在这种情况下，不妨向卡特一样，在第一次面对客户的时候，坦诚相待，把自己的紧张情绪表达出来，是一个化解情绪的非常重要的方式。
因为这种行为不仅能让客户降低期望值，客户在默认你是菜鸟的时候，不会太在意你的生硬的表现，更重要的是，表达情绪更能促进情绪的稳定。
为了支持大女儿的学业，丹答应女儿想想办法凑齐学费，让女儿阿莱克斯激动不已。
公司兼并的事情稳步推行，卡特的年轻让丹非常吃惊，甚至于握手都忘记礼仪，当他面对毫无广告销售经验的新上司时，难免会有心态的失衡，情绪激动之下顺手用网球打碎了自己获得的奖牌。
在职场中，很多的变化并不是我们所能预料的，能力和业绩也不是销售人员晋升的必然因素，你的领导比你年轻非常常见。
这只能说明一点，能力、绩效、人脉、机遇在我们的职业晋升因素中，缺一不可，大部分时候，我们首先做好自己，才是获得自身职场的可持续发展。
春风得意的卡特遭遇了两连击。
新买的保时捷911刚开就被撞坏。
回到家发现妻子收拾好行李准备分手回父母家。
而被降职的丹则面临这妻子怀孕未来的费用和女儿上大学的费用带来的压力。
紧张的卡特在第一次新公司大会上，连喝了两大杯咖啡才稍稍平复紧张的情绪，接着他提出了自己的销售目标：
广告页增长20%。
而他希望采用的方式，则是通过整合集团内部的各项资源，交叉促销，互相配合的方式进行业务拓展。
看似有道理的方案，在实施过程中，并没有太大的食用价值。
这对跨界的管理人员是一个启示：
在没有了解清楚行业状况和趋势的情况下，贸然的给出新的增长方案，结果其实一目了然，没有调查，就没有发言权。
合并后，公司采用的策略依然是开源节流，而首当其冲的就是节流，通过裁减人员节流，（其实是新老板的一个阴谋，通过裁员优化公司质量，再次高溢价出售）当所有人都认为最古板的丹会被第一个裁掉的时候，卡特却在一次共进午餐时候让丹做为他的参谋，以掌控整个营销部门。
因为卡特知道丹本身的优秀的销售和管理能力，以及他的价值所在。
作为销售人员，规避职业风险的最有效的工具，就是你具备真正的不可替代的核心竞争力，能让自己利于不败之地的就是我们的底层的核心能力。
在情感低潮期，卡特应对的办法就是想方设法去参加丹的家宴，这里有个细节，当阿莱克斯问卡特为什么来家里的时候，卡特坦白了自己的想法。
心理学上有一个原理叫承诺一致性。
人一旦对自己的行为或选择做出承诺，就会努力保持言行一致。
在卡特第一次和阿莱克斯电梯相遇时，他坦言自己非常紧张，那么在第二次见面时，他潜意识中保持了言行一致性，坦诚相待。
承诺一致性在销售工作的作用非常广泛，我们可以在对客户坦诚的情况下，最大限度制造一种坦诚沟通的分为，那么在和客户的长期的沟通工作中，这种氛围会让客户最大化保持坦诚的沟通态度。
让客户卸下心理铠甲，击破客户心理防线的最重要的工具，是你对客户真实需求场景的深入了解，以及自身坦诚的沟通态度。
当然，让客户感知到你的坦诚，则是最重要的。
你可以实话实说，对自己和产品以及服务的缺陷不刻意隐瞒而主动说明，甚至于都客户的有纰漏的匆忙的交易决定给予制止和修正，则是让客户感知到你真诚的重要方式。
总之，主动暴露弱点，更能激发客户的认同。
在和丹的女儿阿莱克斯在游戏中，卡特和阿莱克斯产生了好感。
这种好感的来源看起来非常自然，但却是沟通中赢得信任的非常重要的方式-主动分享自己的烦恼、秘密甚至于隐私。
在和客户的人际交往中，我们往往很难拉近彼此之间的个人关系，原因就在于我们无法让客户愿意分享除了工作之外的其他个人信息。
而比较有效的一种沟通方式是：主动分享，包括自己个个人信息、秘密甚至于隐私。
主动分享隐私，对方会有被信任的感觉，因此会觉得彼此的人际距离会变得更近。
另外，分享带有负面情绪的隐私，会比分享正面情绪的隐私，更能缩短人际距离。因为人们会觉得，只有最亲近的人，才肯愿意分享这些信息。
阿莱克斯的分享无形中就快速拉近了彼此的距离，让双方互生好感。
在销售过程中，想要快速赢得客户信任，拉近彼此距离，我们也可以参考这种方法。
在销售工作上，卡特自信满满，他认为所有的客户都喜欢总统套房，喜欢“死亡乐队”的表演，这其实只是他自己的喜好罢了。
而丹却很了解客户，只好在旁边打圆场，最后给客户道歉了事。
在销售工作中，我们往往需要放弃主观意识，在重要的个人沟通中，了解客户的喜好就很关键，所谓投其所好，一定是让客户感觉到开心的积分排名和活动，而不是自己强加于客户的爱好。
人与人之间是有很大差异性的，而需求爱好的交集能让双方产生更多的共鸣，进而彼此认同，人们总是喜欢对自己认同的人。
无论是工作方面，还是生活、娱乐等方面。
作为参谋，丹不得不在自己和老部下之间选择，即便是他不舍得解雇别人，但是现实很残酷。
但在通知结果两位手下的时候，丹却犯了一个致命的沟通错误：将解雇责任揽到自己身上，让手下误以为解雇是他的建议。
正确的沟通方式应该是：
1、先说明公司的目前的策略以及接下来宣布事情的负面性。
2、避免把自己当成做决定的主角，站在中立立场客观陈述事实。
3、告诉对方公司的决定，而不要做任何的个人承诺。
丹可以尽陪伴义务，作为老同事，暗示自己只是传递者，但是如果对方有疑问，尽可问自己，自己会知无不言。
例如:
**,情况很不好，公司一直在节流，你也看到很多人都被解雇的情况，今天，公司最新的通知对你很不利。
公司希望你们自动离职，非常遗憾。
等对方情绪发泄后，再表达自己有问必答。提前表达只会让对方误解你，变得更愤怒。
因为处理不当，下属对于解雇的指责就成了丹的问题。
阿莱克斯和卡特却因为街头的偶遇产生了情愫，互诉衷肠，阿莱克斯成了卡特的女朋友。
而接下来的集团内部篮球赛，不服输的丹却在上篮中受伤。（做销售一定要有这种精神）。
在随后的交往中，卡特慢慢的接受来自丹的人生理念和价值观。
而丹在自己的生日Party上，无意中察觉到了上司卡特和女儿的关系不寻常。
并在两人约会时，当面质问，打了卡特一顿。
气愤之余，丹说出了为了女儿学业二次抵押贷款的真相，而卡特也说出了对阿莱克斯的真爱。阿莱克斯没想到事情发展到这样，在两难之下，选择了和卡特分手。
在妻子临产出现一些异常的时候，全家都赶赴医院照顾，丹和女儿推心置腹的谈话中，说了自己的真实感受，他做出了自己的选择：我也会改变的。
这意味着，他愿意放弃原本的控制欲望而让女儿能够独立自主，毕竟女儿是一个聪明、上进的姑娘，有自己的独立人格。
公司的大老板泰迪.K莅临指导，公司通知了全体人员，准备隆重的欢迎仪式。
在泰迪关于全球化和协作的主题演讲中，讲到应该在《运动美国》的杂志中加入计算机板块的时候，丹觉得难以理解，并打断了这个大家都觉得非常重要的演讲。
丹认为即便是外部在变化，但是客户的需求总是存在的，而和客户打交道的方式也基本没有变化，变化来自于公司不断的推动的通过解雇来实现节流的行为。
被怼的泰迪顺水推舟，将问题留给了大家，然后拂袖离去。
卡特的老板马克认为丹，怒气冲冲的冲入丹的办公室解雇他。
而卡特跳出来阻挡马克解雇丹，并告知如果解雇丹，先解雇自己。
愤怒的马克难以置信自己最看好的手下，居然为了一个老销售做出这样的行为，他马上就告知他们俩都被解雇了！
卡特平静的反击马克，要他想清楚，解雇他们俩的后果就是业绩大幅度不达预期，无法弥补业绩的差距，马克自己的前途也堪忧。
吃不准的马克犹豫了，最后给他们一天的时间谈成客户。
虽然这只是卡特的缓兵之计，但问题总是要解决的，一天的时间，要谈成一个大客户，所以来的就是一个非常重要的潜在大客户。
长期的客户关系积累，让丹很快就想到之前一直保持联系的卡尔布先生，一个最具潜力的大客户，成败在此一举。
卡尔布先生看着年轻的卡特，居然是丹的新老板，开玩笑说了句：
而丹也打断了卡特不合时宜的部分谈话。
在销售过程中，针对不同的客户，所需要的谈话方式和尺度把握是完全不同的，即便是级别足够，如果年龄和资历尚浅，也很容易被年龄远高于自己的客户所轻视，这是非常正常的现象。
在高年龄段的资深客户面前，谦虚谨慎是必备的沟通礼仪。
另卡特意外的是，卡尔布先生对于他眼角的伤势非常关注，卡特觉得很不好意思，他感觉当众说出这个因为和阿莱克斯谈朋友，被丹揍了一顿的糗事，非常不好意思。
丹为什么卡尔布对于他这个后辈的受伤那么感兴趣呢？
彩蛋来了，这也是本片的点睛之笔，更是销售人员必学的经典技巧！
因为卡尔布先生在潜意识中认为年轻人应该教训，所以非常关注卡特被揍的原因！
在丹的暗示下，卡特配合丹做了一次非常符合逻辑的被揍过程描述。
这有什么诀窍呢？
诀窍就在于，丹洞悉了客户卡尔布此时的心态，面对后辈的咄咄逼人，但非常自大的行为的极度不满！真应该揍一顿才解气！
丹采用了移情的方式，把卡特和自己，类比卡尔布先生的女婿和卡尔布，双方的冲突几乎同出一撤。
同样是年轻人，卡特是老板，管着比自己大很多的自身销售丹；
而卡尔布先生的同样年轻的女婿一手把持着公司业务发展。
同样被称为“恐龙”，丹和卡尔布作为资深经理人，被后辈认为无法适应社会节奏，而失去话语权和主动权。
迎头痛击就是唯一的选择，也是证明自身的一个更直接的表达方式。
通过类比，丹用卡尔布先生的语言表达方式，陈述了自己揍卡特的原因，让卡尔布先生感同身受，很为丹的行为解气，鼓掌叫好的同时！
也做了一个重要的决定！
去他的女婿！作为公司的元老和创始人，真正能掌握公司方向的还得是我！
拉近客户关系最有效的方式，就是让客户感同身受，双方拥有相同的情景、情感和情绪，自然就会更具认同感和信任度，从而结成信任同盟，信任关系一旦确立，合作就成了水到渠成的事情！
接下来，丹问了最为关键的问题：
为什么卡尔布先生还在犹豫是在《运动美国》杂志登广告的的具体原因？
在销售中，客户最为关注的就是自身的利益，以及投入的风险，这是客户合作的动机来源，卡尔布先生第一次拒绝丹，是因为他想放手让女婿作一番事业，所以广告投入就按照女婿的方案来。
可事与愿违，女婿的在有线电视和互联网广告投入太多，严重预算超期，结果由于计划步骤，还需要大量投入，但产出并不如预期！
加上对于卡尔布先生的不尊重（把卡尔布先生比做恐龙），这和丹谈到揍卡特的原因如出一辙。
这让卡尔布先生感到非常的不满！
看到卡特被揍，卡尔布先生终于下定决心，也要“揍”女婿一顿出口气。
只是揍的方式更文明一点：重新掌握主动权，重置广告计划，并决定在《运动美国》大量投入广告！
合作成交了！
丹和大客户卡尔布先生的统一战线结成！他更关注自己关注的后辈该揍的问题！而不是卡特提出的什么咔嘣脆的联合促销。
回去的路上，丹说出了卡尔布先生的心理状态。
带着喜悦心情的两人回到公司，却发现公司有一次发生重大的变化。
泰迪把公司再次卖出，马克、卡特出局；而丹却被留下，重新掌握广告销售业务部门。
而失业一个月后，丹重新找来卡特，要让他担任自己的副手。
但是卡特拒绝了，他不知道如何在公司自我定位，他想找一个让自己更有意义的事情来做。
丹认可了卡特的人生理念。
而卡特也感谢丹教会了自己很多的人生道理和职场理念。
历经波折的卡特通过在《运动美国》的经历意识到，自己和丹相比，还有非常大的差距，而过快的晋升，也让他面临更多的职场风险而不自知。
而逆境中的成长，才是最宝贵的财富。
他看到的是丹在逆境中，依然能够力挽狂澜，凭借的不仅仅是高质量的客户关系，更重要的是丹洞悉客户心理的能力，不了解客户真实的想法，是无法走入客户的内心的。
而对于丹来说，历经几次风波，能够屡次没被解雇的真正原因，就在于其本身所具备的价值，这种价值来自于长期以来的客户关系积累，从影片沟通片段来看，丹拥有很多超高满意度的客户，否则也不会是今年创造最佳的业绩。
同时，丹更具备顶级销售所应具备的素质：在合作中让客户舒服的能力，无论成交与否。而这一点，并不是光靠训练就能获得的能力，更需要长期的实践和客户心理的揣摩。
这才是销售人员从中可以学到的销售理念。
你学到了吗？
