文章总结了定价策略的六大类，并对此展开解析，一起来学习下。

在每一位经营管理者面前，都存在着一个错综复杂的价格世界。价格是产品魅力来源之一，它在吸引消费者、加强竞争优势、塑造良好形象等方面，有着不容低估的作用。

价格是竞争的重要手段，产品一旦在价格策略上失误，会给产品竞争力、公司盈利能力及活力带来直接的负面影响。可以说价格是市场最称职的天气预报员，它总能对市场作出灵敏的反映。

因此，在令人要花缭乱的价格世界里，为自己的产品寻找合适的定价策略，就成为了需要要深入探究的一个现实话题。

首先，笔者给常见的定价策略总结了以下六类：

迅速占领市场的不二法则【渗透定价】；第一个吃螃蟹人的特权【撇脂定价】；明修栈道暗度陈仓【组合定价】；有钱捧钱场，没钱捧人场【价格歧视】；老醋新装，追求供需平衡【动态定价】；不要相信你的眼睛【标价心理】。

各位看官且容我一一道来，enjoy~

渗透定价概念

渗透定价，就是以低价进入市场，在价格和单量之间，尽量做到量的极致。它是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益。

渗透定价的缺点，一方面难以树立优质产品的形象，另一方面影响资本的回报率。但是，也有几个显著优点：首先，产品能迅速占领市场，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者进入；最后，低价策略，也有利于促进消费需求。

案例

1、小米

小米一经面世，就给广大用户树立了“高性能，低价格”的品牌印象，旗舰机型只卖1999元，小米2A、MAX等更是降到了1699、1499，更不用提定位更低端的红米系列了。一方面，小米通过自己浓厚的社区基因给自己的用户打上了手机发烧友的标签，在此前提下，又有如此有竞争力的价格护航，撒豆成兵，迅速占领了市场，尔后凭借越发成熟的产研供系统，手机生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降，可谓是渗透定价的完美执行者了。

2、淘宝“九块九包邮”类

此类产品如果只卖给一个人一件那估计得亏了，实际上他们的货单价很低，但是客单价很高，综合起来就赚钱了。这就是赚钱的基点了。

顺便说一下什么是货单价？什么是客单价？

货单价就是一件货物商品的本身价格(如一双袜子10元)，客单价就是一个客人所成交的价格(比如一个人一次买了3双这款袜子共花费30元)。

部分商家可能前期不赚钱，但是他们这活动吸引了不少人，从而提高了他们的知名度或者拉动店铺内其他商品的销量。以做天猫保健品为例，5元成本的减肥药，标价69元，拍下减65元，4元全国包邮，再加上好评返现，瞬间冲到上万笔，抢下关键词第一名，每天搜索减肥词进宝贝2.5万访客数。每天卖800单到1千（价格回到69元），前期亏得5天内已经回本。

3、360杀毒软件

渗透定价法的极致就是免费。再借用雷军的一句话，互联网公司从来不打价格战，我们直接免费。

周鸿祎开始做安全软件的时候，正是直接把杀毒软件免费，把原来很难撼动的瑞星、金山和江民这三座大山推到了，带动了杀毒行业的免费趋势，将360安全软件布满电脑终端。360敢于免费，是因为他们有二段收费，不需要用户付钱。

适用场景

如果某类产品满足以下几点：

有足够的资本支撑；此类产品的用户量足够大，消费频次较高；消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感；每产品成本，随产品量的增大，能有较明显下降，总成本有明显边际效应。

那这类产品就可以运用渗透定价切入市场。

同时以上几点也符合很多红海的特征。一般红海规模足够大，激烈的竞争把价格都压得很低，具备低价核心竞争力的企业才能够在市场中很好的生存；红海市场的消费者对价格敏感，低价能够获得消费者的青睐，所以才能杀成红色；红海市场的产品一般都具备规模效应，通过量的扩张能够不断降低成本。

撇脂定价概念

撇脂原意是指取牛奶上的那层脂肪，含有捞取精华的意思。而所谓撇脂定价，即商家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心理，定一个高价，在竞争者研制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场。

优点

可以实现短期利润最大化，利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资；可以用高价来控制市场的成长速度，使当时的生产能力足以应付需求，减缓供求矛盾，并且可以利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之与需求状况相适应；拥有较大的调价空间，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，可以通过逐步降价保持企业的竞争力；容易形成高价、优质的品牌形象。

缺点

高价产品的需求规模有限，过高的价格会牺牲一定的销量；简直就是邀请竞争对手入场的邀请函，仿制品、替代品大量出现，从而迫使价格急剧下降；价格远远高于价值，在某种程度上损害了消费者利益，诱发公共关系问题；难以界定价格究竟定多高为好。案例

1、iPhone X

与前文小米形成鲜明对比，新近上市的iPhone X则是采取了典型的撇脂定价。以在中国市场的发售为例，iPhone X在苹果官方商店的零售价8388人民币起，黄牛市场更是炒到万元上下，即使对于多年果粉来说，也是属于高价位产品，但是一经推出，11月3日的首批供货立马抢购一空。苹果的撇脂定价取得了成功，而且屡试不爽，可以预见的是随着iPhone X热度逐渐下降，明年此时仍会有一款新的机型刺激果粉们的钱包。

2、限量款运动鞋

从正代乔丹到yeezy，再到off-white联名，这些产品刚一推出时都采取了限量摇号的方式，吊足了广大sneaker的胃口，而如果想尝鲜，则需要付出远大于其单纯物品价值的价格。同时，各限量鞋款不缺乏其忠实拥趸，而且这部分人对价格又相对不敏感，基本每双鞋都能达到利益最大化。然后随着时间的推移，以前的鞋不免烂大街，这时候厂家就会推出各种“标新”的复刻版，如法炮制，再次“撇脂”。

适用场景

适合采用这种策略的环境为：

市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；产品具有明显的差别化优势，很少有其他商品可以替代；当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；本企业的品牌在市场上有高档产品的印象，必须能够支持产品的高价格；生产较小数量产品的成本不能够高到抵消设定高价格所取得的好处。

在上述条件具备的情况下，企业就可以采取撇脂定价的方法了。

以行业而言，那些竞争较弱的行业，普遍使用撇脂定价法。品牌往往是撇脂定价的最重要的前提条件，前面所说的苹果公司也符合上述五个条件，所以撇脂定价就很成功。 在某些行业，产品或服务的购买不是一次性的，很多企业就采取连续撇脂定价法，一次一次的撇脂。这种定价法能够使企业利益最大化，但是一旦有采用新的定价方法的竞争对手出现、或者消费者的购买习惯改变，这种定价法就会陷入困境。 企业必须明白，撇脂定价法即使取得了成功，也很快会由于竞争加剧而变得不合时宜，企业需要做的是：敏感地认识到市场的变化，主动从撇脂定价的高台阶上走下来，否则，一旦竞争对手在产品接近的情况下，采取渗透性定价，企业就会付出巨大代价。

组合定价概念

组合定价法是指对于互补产品、关联产品，在制定价格时，迎合消费者的某种心理，把有的产品价格定高一些，有的定低一些，以取得整体效益的定价方法。比如，消费者对滞销、价值高的产品价格比较敏感， 反之对畅销、价值低的产品价格迟钝一些，适当降低前者价格，提高后者价格，使两者销售相互得益，增加总盈利。需注意的是，高价和低价一般不宜做经常性变动，以维护价格政策在消费者心目中的一贯性。

具体来讲，常见的组合定价有以下几类：

产品线定价：根据消费者不同类型的需求，设计不同功能和品质的产品，如汽车配置；副产品定价：利用同一产品的不同部分对某些消费者具有差异价值来定价；捆绑式定价：将数种产品组合在一起以低于分别销售时支付总额的价格销售，核心是单买某一个产品价格很贵，但是购买套餐价格就很便宜，如吃饭时常见的单点和套餐；备选品定价：即在提供主要产品的同时，还附带提供备选品与之搭配。主要产品便宜，备选品价格高，例如烧烤便宜，啤酒贵；附属产品定价：类似于二段收费，产品免费但是耗材收费，如打印机和墨盒；分步式定价：从免费到收费，从收费逐步到收更多的费，如公园门票，入园后一些特殊项目再额外收费；单一定价：把价值接近的商品组合放在一起，消费者就会避免对价格思考和比较，如10元店。案例

前文概念部分已经针对几类常见的组合定价给出了相应例子。

@周星桔 在知乎上回答的麦当劳单品和组合定价的例子很有意思，可供参考：

适用场景

满足以下条件时可以考虑使用组合定价：

消费者对同一产品有不同功能、品质上的要求；从属于主导产品的附属产品为必需品且消费频次高；产品可搭配定价，通过优惠畅销产品，捆绑滞销产品；

除以上情景外，采取组合定价法，一要合理确定高价与低价的区域，使消费者易于接受。

价格歧视概念

价格歧视，通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。一般说来，如果所有消费者都具有充分的知识，那么每一固定质量单位的产品之间的价格差别就不存在了。因为任何试图比现有市场价格要价更高的产品销售者都将发现，没有人会向他们购买产品。然而，在某些特定环境下，价格歧视则是很常见的。

笔者经常往返于津京两地，每次一出火车站，总有很多司机看人喊价，外地口音的、年轻的一口价要多点；看上去经常出门的要合适点。

这种传统的价格歧视，也是对同样的商品，看人定价。但这种方法却是不可持续且有很多负面影响的。

“下车我就会发现自己被宰了，明明一拐弯就到了，竟然收了我30块钱！！”

传统的价格歧视多是利用了信息不对称，这种方式是相对短视、不可持续的。而当下价格歧视这粒种子结出的果实，则多是通过“付出多少”产生几方消费者都能接受的价格差异。具体我们在后文适用场景中进行详细分析。

案例

1、打车劵、外卖劵

还记得曾几何时O2O大战、打车大战时各种各样的优惠券么？有同学可能会问，我们用优惠券都是占便宜了呀，怎么会是被歧视了呢？奥妙正在于每个用户的【重要程度】和【付出成本】不同。

（1）优惠券金额

我们都知道一般优惠券金额是不固定的，我有可能“幸运的”抢到10元，也有可能“倒霉的”只得到几角，然而这真的只跟运气有关么？不尽然。笔者也曾经有幸是那段O2O烧钱大战的小小参与者，考虑到资金池毕竟是有上限的，怎么合理的烧钱就成为了一个课题，当时就是把用户分成了“老用户”、“沉睡用户”、“单产品活跃用户”、“新用户”等等，对于忠实的老用户，劵的多少并不会影响这部分人的决策，所以他们抢劵时总是“倒霉的”；反之，对于一位我们平台的新用户，他往往就是“很幸运的”了。这就是通过【重要程度】的价格歧视。