从细微处开始，做好每一个细节，完善那些别人还没觉察的事儿，这是刘东伟创业25年来，一直坚持的做事方式。25年前，刘东伟在吉林省敦化市最大的农贸市场里，有一个一平米大的凉菜摊。那时，他身上的钱只够付凉菜摊儿的租金，想学技术，刘东伟没有钱。

去沈阳、上长春，刘东伟没事儿就跑去农贸市场溜达。大城市流行什么熟食，拌菜时都配了什么料……靠着一股细致劲儿刘东伟反复观察、偷学。每次考察回来后，他总能在敦化的熟食市场上带起一阵风潮。每一段时间就推出一款新品，而且做啥啥火，不早点来排队，根本就买不上。

挣到钱的刘东伟，天天都到银行里去存钱、买理财。可这样的日子，在2005年停止了。

1.改变路线

2005年，刘东伟嗅到一个新商机。他发现，来店里买熟食的客人，都会在市场里顺便买点儿酱菜。而他手里刚好有一张祖传的酱菜配方。

2005年秋天，刘东伟按照配方先生产了4000斤酱菜搭配熟食销售，很快就销售一空，这给了他极大的信心。刘东伟当即投入70多万元开起了酱菜工厂，但生产刚开始，他就遇到了难题。

生产高峰期时，一天要腌制2万斤黄瓜，可即便是熟练工，一天也只能切500多斤。按照这样的速度，至少需要40名工人满负荷才能达到供应量。用人成本太高，刘东伟根本承受不了，能不能有一个自动的切黄瓜工具呢？

刘东伟的“细致”劲儿上来了，他研究出一个解决办法。这是一个不锈钢圆桶，顶端是刀片，把黄瓜塞进去，再从另一段拽出来，黄瓜条就切好了。可光切好还不够，刘东伟还考虑到黄瓜的粗细不一，又给工具做了分类，有六瓣和四瓣之分。用了这个工具，一个员工一天能切两千多斤黄瓜条，比以前的工作效率翻了4倍多。这样一来，刘东伟的工厂只需10名工人，就可以顺利完成工作。

注重细节，让刘东伟不仅降低了成本，还提升了效率。2006年底，刘东伟的酱菜出厂了。他挑选得都是粗细均匀的黄瓜条做原料，用这种黄瓜做出的酱菜，水分少，口感脆，但缺点就是成本高，是市面上咸菜的4倍左右。大多经销商嫌贵不愿意要，只能靠多年积累的老客户照顾生意。

几次三番推销受挫后，刘东伟换了路线。他要去一个到处都是咸菜的地方销售酱菜。延吉市是朝鲜族聚集地，市场上随处可见辣白菜销售点。跑到这里来卖咸菜，不是竞争更大吗？

刘东伟做了市场调查，延吉市每年咸菜的需求量有上千万吨，大多商家销售的都是辣白菜，散装酱菜品牌几乎没有，他想抓住这个市场空白。刘东伟坚信，在辣白菜扎堆儿的延吉市卖不一样的酱菜肯定能开辟市场。

2007年，刘东伟在延吉市各个市场布点，还专门找辣白菜柜台旁边销售酱菜。在他眼里，来买辣白菜的客人，对咸菜有着天然需求，他想借着辣白菜来吸引这类人群买酱菜。

几个月后，市场给出了结果。正如他猜想的那样，来买辣白菜的客人，总会被不多见的酱菜吸引。刘东伟靠着打产品差异化，成功在延吉市场站稳了脚。不仅如此，刘东伟还在坐火车时发现，泡面、咸菜、火腿肠是几乎每个旅客都会买的固定搭配，吃火车餐的旅客也喜欢买包咸菜就着吃。

2011年，刘东伟联系到铁路餐饮销售公司，让他的酱菜实现了在列车上销售，这一流动广告让销量大幅度提高。接下来的5年，刘东伟不断投入扩建酱菜厂，2014年销售额突破400万元。细致入微的观察，让刘东伟把一元钱一袋的酱菜，做成了上百万元的大生意。

2.精益求精

在东北，煎饼是老百姓餐桌上缺不了的主食，一张只要五角钱，市场上处处能看到煎饼摊儿。2014年，刘东伟又从煎饼里发现了门道，当时这种传统的主食还没有品牌，刘东伟就想让煎饼包装化、品牌化。

而他下手的第一步，还是抓细节。平时吃煎饼，累牙、累腮帮子，吃的时候还得使劲拽。摊煎饼那就更累了，面皮太薄稍稍一碰就是个大洞，要完整地揭起来简直是个技术活儿，力道很难掌握。就算是完整揭起来了，煎饼还会因为太薄，不到十秒钟就整个儿变酥，稍微一碰就成了碎块。怎么办呢？

刘东伟想先从煎饼的厚度上下功夫。他带着工人不断调整机器，摊了上千张煎饼，最终把每张煎饼的厚度制定在0.2-0.3毫米之间。因为只有这个厚度的煎饼，才能做到吃起来又软又有弹性。

薄，还不足以让刘东伟满足，他还要在煎饼的味道上做文章。

在一间恒温发酵室里（室内的温度是经过无数次实验得出的最佳发酵温度），煎饼经过经过发酵后，不用放糖，吃起来就是甜的。刘东伟打造出了差异化的产品。

把握煎饼厚度；严格的粮食配比；恒温的发酵室；统一的发酵状态；鏊子下的火必须是散热均匀的环状火；鳌子的温度要保持在220度左右；煎饼在鳌子上的时间是25-30秒。刘东伟在这一张小小的煎饼上，把自己的“细致”发挥到了极致。

2015年，刘东伟设计包装上架销售，还联系了几家酒店合作，得到不少好评。

3.深耕品牌

客户的肯定让刘东伟充满了信心。可2017年发生的一件事儿，给了他巨大的打击。

李红伟，是延边地区数一数二的糕点生产厂创办人。2016年，她的韩国客户委托她找一家煎饼供应商，产品要出口韩国。误打误撞中，她找到了刘东伟。

对刘东伟来说，要是能搭上这艘大船，煎饼的品牌会有一个提升。他带着李红伟品尝产品，参观车间，详细地介绍了厂里的一系列标准。刘东伟做事是个死抠细节的人，可他怎么都没想到，自己这回能输在一个小细节上。

摊煎饼有哈气，冬天和夏天一交叉，墙上就很容易长霉斑。虽然与产品没有直接关系，但空气被污染了，产品就无法出口。

要想产品达到出口标准，唯一的办法，就是把刚建好才一年多的车间全部拆掉，重建药厂级别的净化车间。这意味着一年前刚刚投入的100多万元全部浪费不说，还要再投入120万元。

可刘东伟依然心动了。他心里很清楚，如果不改进车间，产品就走不出敦化，更赚不到钱。

2017年底，刘东伟投资120万元，建成了药厂级别的净化车间。车间建成后，他专门去延吉再次请李红伟带着韩国客户来厂里参观。这一次他们达成了合作。

产品能够出口，成为品质过硬的一个标志。从这次合作开始，陆续有不少客户主动找上门来，其中不乏大型的糕点厂商寻找刘东伟做代加工，他的产品也进驻到吉林省知名大型连锁超市。2018年，刘东伟卖酱菜和煎饼的总销售额达到1000万元。因为注重细节，刘东伟屡次从细微处抓住商机，把小生意做成了大事业。